Психология

Д. Надирашвили, C. Сиордия

Исследование зависимости влияния эффекта согласия в малом на согласие в большом

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека.

Механизмы влияния являются целью нашего исследования Явление влияния можно понять, если учесть склонность людей к автоматическому, основанному на стереотипах реагированию. Представители большинства социальных групп "создали" набор качеств, играющих роль пусковых механизмов в процессе проявления уступчивости.

Одним из таких качеств уступчивости, которые в большей мере отвечают нашей задаче, является обязательство.

Обязательство является ключевым фактором.

Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является трудновыполнимой, немедленно возникает важный практический вопрос: как эта сила начинает действовать? Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности – вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.

Социальные психологи – не единственные, кто знает о существовании связи между обязательством и последовательностью. Стратегии наложения обязательств широко используются в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать заявление, которое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности. Процедуры, предназначенные для того, чтобы наложить обязательство, отличаются по форме. Некоторые методики чрезвычайно прямолинейны; другие же, наоборот, на редкость изощренны [1].

Например, Джек Стенко, менеджер по продаже подержанных автомобилей, дает торговым агентам следующий совет по увеличению числа продаж: "Добейтесь от покупателя письменного согласия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его." Очевидно, мистер Стенко – специалист в данной области – полагает, что путь к уступчивости покупателей лежит через их обязательства, которые позволяют контролировать их с целью получения прибыли.

Более изощренная тактика достижения уступчивости может быть столь же эффективной. Например, предположим, вы хотите увеличить на своей территории число людей, которые согласились бы ходить по квартирам, собирая пожертвования для вашего любимого благотворительного учреждения. Вам было бы полезно изучить подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, чтобы они ответили, если бы потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в собственных глазах, многие из этих людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры явилось семикратное увеличение числа добровольцев, вызвавшихся собирать пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раком, который выступил перед горожанами через несколько дней после опроса Шермана.

Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жителей Колумбуса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым значительно повысили явку на выборах президента США.

На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует множество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных исследований.

Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных, созданных китайскими коммунистами. Сознательно избегая видимости зверства, "красные" китайцы придерживались "политики терпения", которая на самом деле являлась изощренным психологическим насилием по отношению к пленным. После войны американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных.

Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы широко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с целью добиться покорности со стороны узников. Китайцы решили придерживаться мудрого правила: начинай с малого и действуй постепенно.

Пленных часто просили сделать антиамериканские и прокоммунистические заявления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения ("Соединенные Штаты несовершенны", "В социалистических странах нет безработицы"). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные американские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных требований. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные Штаты несовершенны, можно спросить, почему, по его мнению это так. После этого его можно попросить составить список "проблем американского общества" и подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком других пленных. Позднее этому человеку можно предложить написать очерк на данную тему.

Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также осведомлены о полезности и силе такого подхода. Благотворительные организации, например, часто налагают на людей мелкие обязательства, чтобы склонить их к оказанию серьезных услуг. Исследование показало, что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может послужить началом серии "импульсов уступчивости". В результате люди нередко отдают в качестве пожертвования все имеющиеся у них в кошельке деньги [1].

Многие деловые организации также нередко применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-либо незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальой сделки не является прибыль. Цель – обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Данная методика известна как "нога-в-дверях" [1].

Целью данной работы является исследование влияния эффекта согласия в малом на согласие в большом.

Для достижения этой цели были намечены и решены следующие задачи:

  1. составление регистрационной анкеты и формирование вопросов, определяющих влияние малой просьбы на согласие в большом;
  2. проведение опроса и анкетирование 290 человек разной возрастной категории;
  3. статистика, обработка и анализ полученных данных;
  4. объяснение механизма эффекта влияния согласия в малом на согласие в большом с точки зрения теории установки.

В результате работы было опрошено 290 человек: студенты трех тбилисских вузов: ТГУ, НИИ физкультуры, НИИ психологии им. Узнадзе – 107 человек, служащие - 105 человек и пенсионеры – 78 человек.

Для достижения достоверности выборки количество мужчин и женщин во всех возрастных категориях было взято поровну. Трудность представляло набрать нужное количество пенсионеров, так как их желание сотрудничать было значительно ниже, чем у студентов и служащих.

Следующим этапом сложности было определение интервала времени, характеризующего влияние малой уступки на большую. Поэтому на первом этапе работы было опрошено более 80 человек, чтобы уяснить, что средне статистически для них является малой уступкой во времени, а что большой. Исходя их этих данных были сформированы вопросы в виде просьбы, которая включала в себе 2 варианта. В первом варианте запрашивали большое без меньшего: "Можете ли вы уделить мне 1,5 часа вашего времени?". Во втором варианте запрашивали согласие в большом через малое: "Можете ли Вы уделить мне 5 минут вашего времени?" и "Можете ли Вы уделить мне 1,5 часа?".

Результаты опроса представлены в табл.1, 2. Из табл.1 "Общий опрос студентов и пенсионеров" видно, что влияние согласия в малом на согласие в большом значимо, а именно: число согласившихся без малого составляет 53%, в то время как число согласившихся через малое равно 81%. Соответственно эти показатели для студентов составляют 68 и 81%, для пенсионеров 28 и 84%. Таким образом выше приведенные результаты показывают, что вероятность уступки больше, если просьба сформулирована по 2-ому варианту, т. е. просим малое, получаем согласие, после просим большее и имеем тенденцию к согласию. В случае со служащими в табл. 2 характер и фактор просьбы были иными, а именно в 1-ом варианте просьба большего без малого: "Можете ли Вы навестить своего больного сослуживца?", а во втором варианте просили согласия в большом через малое: "Можете ли вы навещать больного сослуживца в течение 7 дней?".

Как видно из табл. 2 "Опрос служащих" изменение фактора и типа просьбы не повлияло на эффект влияния согласия в малом на согласие в большом. Согласие в большом без малого составляет 68%, а согласие в большом через малое 78%. На рис. 1 приведена диаграмма зависимости влияния согласия в малом на согласие в большом. Полученные результаты подтверждают гипотезу о том, что согласие в малом увеличивает эффект влияния на согласие в большом.

Попытаемся объяснить этот феномен с точки зрения теории установки. Из закономерности совмещения и несовмещения установок исходит, что положительные отношения между субъектами способствуют взаимопониманию и сотрудничеству, а негативные вызывают конфликт и противостояние [2].

Варианты взаимоотношений между тремя субъектами имеют 8 позиций взаимоотношений.

Три субъекта формируют 4 типа совместимых и 4 типа несовместимых отношений. Если положительное отношение отметить знаком +, а негативное знаком -, то получим 4 типа конгруэнтных отношений и 4 типа неконгруэнтных отношений (табл. 3).

Взаимоотношения трех субъектов может быть представлено в виде схемы (рис. 2), где если А-субъект положительно относится к В-субъекту, а В-субъект положительно относится к С- субъекту, то и А-субъект тоже будет положительно относиться к С-субъекту.

Анализируя систему взаимоотношений большого через малое как схему трех субъектов, где первый субъект - Испытуемый, второй субъект - малая просьба, третий субъект - большая просьба.

Рассмотрим просьбу большого через малое как систему взаимоотношений трех субъектов, где первый субъект - испытуемый (И), к которому направлена просьба, второй субъект - это малая просьба (Пм), третий субъект - это большая просьба (Пб). Тогда взаимоотношения трех субъектов выражается в том что, если испытуемый соглашается на малую просьбу, а малая просьба - это часть большой просьбы, то и по отношению к большой просьбе у Испытуемого создается положительная тенденция и эта система совместима и конгруэнтна. В нашем случае эта позиция составляет 81%, то есть 81% испытуемых соглашается на большую просьбу через малое (Рис. 3а). Количество испытуемых, согласившихся сразу на большую просьбу, без малого составляет 53 % (рис. 3б).

В случае анализа согласия большего без малого см. (Рис. 3б) Испытуемый не соглашается на большую просьбу так как у него не создается положительная тенденция. Такая позиция составляет 53%.

На pис. 3в представлена позиция, когда Испытуемый согласен в малом, но не согласен в большом. Таких 19%. Они повели себя не конгруэнтно и создали отрицательную несовместимую тенденцию. Они содержат в себе конфликт, который нуждается в разрешений.

Разница между согласием без малого и согласием в большом через малое составляет 81% - 53% = 28%. Эта величина, 28%, отражает тенденцию конгруэнтности в случае влияния согласия в малом на согласие в большом.

Выводы

  1. Гипотеза подтвердилась, эффект согласия в малом увеличивает влияние согласия в большом. Добиться согласия проще, если начинать с малого.
  2. С возрастом люди меньше подвержены эффекту влияния.
  3. При замене фактора и характера просьбы влияние согласия в малом на согласие в большом сохраняется.
  4. На зависимость влияния согласия в малом на согласие в большом не повлияли ни образование, ни семейное положение, ни профессия.
  5. С точки зрения теории установки система взаимоотношений трех субъектов (испытуемый, малая просьба, большая просьба) несовместима и неконгруэнтна для 19%.

 

Дагестанская государственная медицинская академия
Содержание