 |
ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები №10 (იანვარი, 2008) |
|
|
| საბიბლიოთეკო ჩანაწერი: |
| ავტორ(ებ)ი: მარკოზაშვილი ნიკოლოზ , აკოფიანი მარიანა, ჯაველიძე ეკა, შატბერაშვილი ლევან, გიორგობიანი ლელა, მითაგვარია მილენა, გარისონი პოლ, კუპრაშვილი ნინო, ჟორჟოლიანი გოჩა, სულაბერიძე ბესო |
| თემატური კატალოგი ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები |
| საავტორო უფლებები: © ამირან ბაბუნაშვილი |
| თარიღი: 2008 |
| კოლექციის შემქმნელი: სამოქალაქო განათლების განყოფილება |
|
|
1 ნიკოლას ჰაიეკი კონკრეტული სიტუაციის ანალიზი |
▲back to top |
სასწავლო ცენტრის „Sapienti Sat“ პროგრამის
„მენეჯერის პროფესია“ მასალების მიხედვით
ავტორები: ნიკოლოზ მარკოზაშვილი
GMCG Ltd - პარტნიორი.
ESM-თბილისი - მენეჯმენტის
პროგრამის ხელმძღვანელი
მარიანა აკოფიანი
სასწავლო ცენტრი
„Sapienti Sat“ - დირექტორი.
„არავინ იცის საიდან გავჩნდით“
ნიკოლას ჰაიეკი
ნიკოლას ჰაიეკი სათავეში უდგას საათების წარმოებაში მსოფლიოში ყველაზე მსხვილ (ბრუნვა: 5 მილიარდ შვეიცარიული ფრანკზე მეტი) და დინამიკურ (ზრდა: 15%25-ზე მეტი წელიწადში) შვეიცარიულ კორპორაციას „Swatch Group“. ჰაიეკმა მეოცე საუკუნის 80-იან წლებში შვეიცარიული საათების ინდუსტრია ააღორძინა და ადგილობრივ მწარმოებლებს იაპონურ ფირმებთან კონკურენტულ ბრძოლაში პრაქტიკულად დაკარგული ლიდერის პოზიცია დაუბრუნა.
განვიხილოთ იმ დროს შექმნილი სიტუაცია და შევაფასოთ ჰაიეკის როლი იცხაკ ადიზესის თეორიის საფუძველზე (ტომას საატის მეთოდის გამოყენებით).ჩვენ მიერ გამოყენებული ინფორმაციის წყაროებია:
Adrian Slivotski, David Morrison. The Profi t Zone. 1997. (არსებობს რუსული თარგმანი: А. Сливотски, Д. Моррисон. Маркетинг со скоростью мысли. 2002).
„Эксперт“, 3-9 декабря 2007. №45, стр.56-57.
Thomas L. Saaty. The Analytic Hierarchy Process. 1988. (არსებობს რუსული თარგმანი: Т.Саати. Принятие решений. Метод ана- лиза иерархий. 1993).
დარგი
საათების მსოფლიო ინდუსტრია ფასეულობის მიგრაციასთან დაკავშირებული ბიზნესის დარგის კლასიკური მაგალითია. როგორც წესი, ასეთ დარგებში ფასეულობის „გადაადგილება“ ძველი და ახალბედა ფირმების დაპირისპირებით აიხსნება. შვეიცარიის საათების ინდუსტრია დარგის უძველესი წარმომადგენელია. 50 წლის მანძილზე, მეოცე საუკუნის 80-იან წლებამდე, ის პრაქტიკულად არ შეცვლილა და, ძირითადად, ორიენტირებული იყო შეძლებულ მომხმარებლებზე, რომლებიც თანახმანი იყვნენ, მნიშვნელოვანი ფასნამატი გადაეხადათ წარწერისთვის „დამზადებულია შვეიცარიაში“.
სიტუაცია მკვეთრად შეიცვალა 70-80-იან წლებში, როდესაც ბაზარზე გამოჩნდნენ იაფი საათების მწარმოებლები იაპონიიდან: „Timex“, „Citizen“, „Seiko“ და „Casio“. შედეგად, შვეიცარიის მწარმოებლებმა დაკარგეს დარგის საკუთარი - 10 მილიარდი დოლარის ტოლი - წილის მნიშვნელოვანი ნაწილი.
გავრცელებული აზრი, რომ ეს ახალი ტექნოლოგიების შემუშავების გამო მოხდა (პირველ რიგში - ელექტრონული საათების ბაზარზე გატანის შედეგად), სინამდვილეს არ შეესაბამება. ნამდვილი მიზეზი უნდა ვეძებოთ დარგის ლიდერების - შვეიცარიული ფირმების - უუნარობაში, მოახდინონ საკუთარი „ანტიკვარული“ ბიზნესის მოდელის მოდერნიზაცია და ახალ - თანამედროვე პირობებთან ადაპტირებულ - მოდელზე გადავიდნენ.
მიუხედავად იმისა, რომ შვეიცარიელები ძალიან ძვირფას საათებს უშვებდნენ, მათი მიღწევები ტექნოლოგიასთან დაკავშირებული არ ყოფილა - წარმატება, ძირითადად, მესაათების მაღალი პროფესიული ოსტატობით, ცნობილი ბრენდებით, არსებული მოლოდინებით და ასოციაციებით აიხსნება. შვეიცარიული საათების მწარმოებლებმა, რომლებიც ლიდერის პოზიციას მიეჩვივნენ, თანდათან დაკარგეს ინოვაციურობა, რითიც შესანიშნავად ისარგებლეს იაპონელებმა. ამომავალი მზის ქვეყნის კომპანიებმა კონცენტრაცია ერთდროულად იაფი მოდელების შემუშავების მიზნით წარმოების პროცესზე, დისტრიბუციასა და მარკეტინგზე მოახდინეს.
იაპონელებმა სწრაფად დაიკავეს საათების ბაზრების ქვედა სეგმენტი და უფრო ძვირად ღირებული საათების სეგმენტების დაკავებაზეც დაიწყეს ფიქრი. შვეიცარიული ფირმები დიდ ზარალს განიცდიდნენ. მაგალითად, შვეიცარიული საათების მწარმოებელთა ორმა წამყვანმა ასოციაციამ: SSIH (ძირითადი მოდელი „Omega“ ) და ASUAG (ძირითადი მოდელები „Rado“ და „Longins“ ) ყოველწლიური 1.1 მილიარდიანი შემოსავლიდან 124 მილიონი დოლარი დაკარგა. ორივე ასოციაცია საკუთარი ბანკირების ზეწოლის ქვეშ აღმოჩნდა, რომლებიც მიიჩნევდნენ, რომ სტრუქტურის ნაწილი უნდა გაეყიდათ და დარჩენილი რესურსების კონსოლიდირება მოეხდინათ. მით უმეტეს, რომ იაპონელებმა უკვე შესთავაზეს SSIH-ს ბრენდ „Omega“-ში 400 მილიონი შვეიცარიული ფრანკი.
ასოციაციების ხელმძღვანელებმა ნიკოლას ჰაიეკს შემდეგი კითხვით მიმართეს: „როგორი იქნებოდა თქვენი სტრატეგია შექმნილ სიტუაციაში?“ განხილვის შედეგად, ჰაიეკმა დარგის ლიდერის იმ დროს ცარიელი პოზიცია დაიკავა და 300 წლიანი შვეიაცარიული საათების ინდუსტრია გადაარჩინა.
ნიკოლას ჰაიეკი
ბავშვობაში ნიკოლას ჰაიეკი მკვეთრად გამოხატული ცნობისმოყვარეობით გამოირჩეოდა. ეს მისთვის დამახასიათებელ შეკითხვაში გამოიხატებოდა: „რატომ ვაკეთებთ ამას ასე და არა სხვაგვარად?“ სკოლაში მისი საყვარელი საგნები ფიზიკა და მათემატიკა იყო. იგი ბევრს კითხულობდა, განსაკუთრებითმ ფიზიკა და ასტრონომია იტაცებდა. ლიონის უნივერსიტეტში მან კარგად შეისწავლა მათემატიკა, ფიზიკა და ქიმია. სწორედ ამ მეცნიერებების შესწავლისათვის საჭირო აზროვნების და მასალის ორგანიზების პროცესები დაეხმარა ჰაიეკს ბიზნესში გადაწყვეტილებების მიღების დროს.
ფინანსების უკმარისობის გამო, ჰაიეკმა ვერ შეძლო, განეხორციელებინა საკუთარი სურვილი - ბირთვული ფიზიკა შეერთებულ შტატებში შეესწავლა. სამაგიეროდ, მას ფოლადის ჩამოსასხმელი ქარხნის ხელმძღვანელობა მოუხდა. საწარმო მის სიმამრს ეკუთვნოდა, რომელმაც, ავადმყოფობის გამო, ჰაიეკს სთხოვა, მის გამოჯანმრთელებამდე კომპანიას სათავეში ჩასდგომოდა. შემდეგი სამი წლის განმავლობაში კომპანიამ შესამჩნევ წარმატებებს მიაღწია: ჰაიკმა მთლიანად შეცვალა ბიზნესი, მნიშვნელოვნად გაზარდა მოგება, შეისყიდა ქარხნის შენობა და დანადგარები. მაგრამ მის სიმამრს, რომელიც პროფესიით კონსტრუქტორი იყო, ეს გარდაქმნები არ მოეწონა.
ჰაიეკმა ქარხნის ხელმძღვანელის პოსტი დატოვა. მან კრედიტის სახით $ 3,000 აიღო (ჰაიეკმა ბანკს გირაოც დაუტოვა: ავეჯი და პირადი ნივთები) და საკოსულტაციო სააგენტო „Hayek Engineering Inc“. დააარსა. ასეთი ტიპის და დონის საკოსულტაციო ფირმა იმ დროისათვის შვეიცარიაში არ არსებობდა. ჰაიეკის კლიენტები გახდნენ: „Nestle“, „Volkswagen AG“, „US Steel“, „AEG Telefunken“, „Alfa-Romeo“ და სხვები. ჰაიეკი იხსენებს: „ევროპაში ძალიან ცნობილი ადამიანი გავხდი, როგორც პიროვნება, რომელიც ყოველთვის მხოლოდ სიმართლეს ამბობს“.
საკონსულტაციო ფირმაში მოღვაწეობის დროს, ჰაიეკმა, სხვადასხვა ბიზნესმოდელებთან მუშაობის თვალსაზრისით, მდიდარი გამოცდილება მიიღო. როდესაც იგი შვეიცარიული საათების მწარმოებელთა ასოციაციებმა მიიწვიეს, მისი ძირითადი უპირატესობა გარედან შემოსული ადამიანის სტატუსი იყო - ადამიანი, რომელიც თავისუფალია დარგში არსებული სტერეოტიპული ხედვისაგან. უკვე პირველადი შესწავლის შედეგად ჰაიეკმა განაცხადა: „ჩვენ დავიბრუნებთ ლიდერის პოზიციას“. ამას ბანკირებმა სიცილით უპასუხეს: „თუ უკეთესად შეისწავლი სიტუაციას, აღმოაჩენ, რომ იაპონელების დაბალ ხელფასთან ბრძოლა შეუძლებელია“. მაგრამ ჰაიეკმა უკვე იცოდა, რომ ხელფასი არ იყო მუდმივი დანახარჯების ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტი: ბაზარზე 107 დოლარიანი საათის გამოსატანად შვეიცარიელებს წარმოებაზე 30 დოლარი უნდა დაეხარჯათ, ამასთან, ხელფასი ამ დანახარჯების მხოლოდ 20%25-ს შეადგენდა. ჰაიეკმა „ყოვლისმცოდნე“ ბანკირებს ასე უპასუხა: „საკითხი არ ეხება ხელფასს. საქმე აქ მენეჯმენტში, ინოვაციებში, მარკეტინგსა და პროდუქციაშია“.
როგორ ფიქრობთ, რამდენად სწორი არჩევანი გააკეთეს შვეიცარიელმა მესაათეებმა, როდესაც ჰაიეკს და მასთან დაკავშირებულ ინვესტორთა ჯგუფს საშუალება მისცეს, შეესყიდათ ASUAG და SSIH-ის აქტივების 51%25 (102 მილიონ დოლარად)?
Из интервью Николаса Хайека журналу „Экспресс“: „Семьдесят процентов часовой индустрии контролируется Швейцарией. В нижнем сегменте - он составляет две трети рынка - расположились Китай, Япония, Швейцария... Около двадцати процентов приходится на средний сегмент, в котором работают Япония и Швейцария. Наконец, десять процентов дорогого, люксового сегмента занято только Швейцарией... Если представить мою компанию в виде пирамиды, то её основание - это Swatch. Её именем и был назван весь наш часовой холдинг, несмотря на то что Swatch - моло- дая и куда менее известная марка, нежели другие наши марки - Breguet, Omega, Blancpain, Longines или Tissot. Часы Swatch позволяют мне содержать огромную индустрию из 160 заводов и 20 тысяч человек.…Мы предлагаем ассортимент от 20 евро до 10 миллионов евро и выше... Каждая марка привлекательна по-своему. Так, часы Swatch - это качество, доступность и провокация, более дорогие марки - это качество и сопричастность к великой культуре... Если швейцарские часы стали мифом, то только потому, что они действительно лучшие. Самые богатые люди в мире покупают эти часы - ну не все же они глупцы! Швейцарские часы собираются вручную великолепными специалистами. Это вам не Coca-Cola! Если вы хотите создать бренд, в его основедолжна быть некая реальность. Её нужно искать...“
ანალიზი
ჩვენ გამოვიყენებთ იცხაკ ადიზესის მიერ შემოთავაზებულ ტექნოლოგიას, რომლის თანახმად, ერთმანეთს შევადარებთ დარგის მოთხოვნის და ჰაიეკის მენეჯერული სტილის ე.წ. ადიზესის კოდებს.
იცხაკ ადიზესის PAEI კოდი
ადიზესის ცნობილი თეორიის მოკლე ანალიზი ჟურნალმა უკვე შემოგთავაზათ (იხ. “ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები”, 2007, №5).
ადიზესის ან PAEI კოდი ეყრდნობა მოსაზრებას, რომ ეფექტიანი კომპანიის ხელმძღვანელობა დროულად და სწორად უნდა ასრულებდეს მენეჯმენტის შემდეგ ოთხ ფუნქციას:
მოკლევადიან პერსპექტივაში:
P (producing results ან Provide) - მოკლევადიანი შედეგიანობა; იმ შედეგის უზრუნველყოფა, რისთვისაც კომპანია არსებობს; კლიენტების მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.
A (administration) - ადმინისტრირება; ეფექტიანობა მოკლევადიან პერიოდში; რუტინისა და პროცედურების განსაზღვრა; მართვის ეფექტიანი სისტემის ჩამოყალიბება.
გრძელვადიან ერსპექტივაში:
E (entrepreneurship) - მეწარმეობა, გერგილიანობა; ორგანიზაციაში ცვლილებების შეტანა; კრეატიულობა - ახალი შესაძლებლობების და საშიშროებების გამოვლენა; რისკის აღებისადმი მზადყოფნა.
I (integration) - ადამიანური ურთიერთობების აწყობის უნარი; ინტეგრაცია; გუნდის ჩამოყალიბება; თანამშრომლობა.
სწორედ ამ ოთხ ფუნქციას ეფუძნება ადიზესის მეთოდოლოგიის ძირითადი ნაწილი. მათი საშუალებით ხდება როგორც ორგანიზაციის, ასევე მენეჯერთა აუდიტი და ანალიზი.
ადამიანი, რომელსაც ყველა ფუნქციის შესრულება შეუძლია, ასე შეიძლება აღვნიშნოთ - (PAEI). მაგრამ ასეთი „იდეალური” მენეჯერი ბუნებაში არ არსებობს. საქმე ისაა, რომ ეს ოთხი ფუნქცია არათავსებადია: შეუძლებელია, ერთდროულად იყოთ შედეგზე ორიენტირებული, ყურადღება მიაქციოთ დეტალებს, ზრუნავდეთ ეფექტიანობაზე, იყოთ ახალი იდეების გენერატორი, ფიქრობდეთ ადამიანთა ინტერესებზე... ასეთი მენეჯერები, ადიზესის აზრით, მხოლოდ სახელმძღვანელოებში თუ არსებობენ. აქედან გამომდინარე, კომპანიის იდეალური მუშაობის უზრუნველსაყოფად საჭიროა მენეჯერთა ისეთი გუნდის შექმნა, რომელსაც ამ ოთხი როლის შესრულება შეუძლია; სხვადასხვა სტილის მატარებელი ადამიანების ერთობლივი ძალისხმევა, ლიდერთა გუნდი, რომლის წევრები ერთმანეთს ავსებენ და აბალანსებენ.
არსებობენ მენეჯერები, რომლებიც ბრწყინვალედ ართმევენ თავს ერთ ფუნქციას (კოდში ასეთ ფუნქციას გამოყოფენ მთავრული ასოთი - მაგალითად A), ხოლო დანარჩენ ფუნქციებს თავს დამაკმაყოფილებლად ართმევენ (კოდში აღინიშნება პატარა ასოთი - მაგალითად a). aსეთ მენეჯერებს aდიზესი შემდეგი კოდებით aღნიშნaვს:
(Paei) - შედეგის მწარმოებელი;
(pAei) - ადმინისტრატორი;
(paEi) - მეწარმე;
(paeI) - ინტეგრატორი.
თუ შესაბამის ფუნქციას მენეჯერი თავს საერთოდ ვერ ართმევს, კოდის შესაბამის პოზიციაში ადიზესი გამოიყენებს სიმბოლოს „-“ ანუ მინუსს, ან 0-ს. ასეთი გუნდი
(P---) და (-A--) და (--E-) და (---I)
ვერ იმუშავებს. იდეალური „მმართველობითი მიქსი” მხოლოდ მაშინ მიიღწევა, თუ გუნდის არც ერთ წევრს არც ერთ პოზიციაში არ აქვს „მინუსი“. ხელმძღვანელი, რომელსაც თუნდაც ერთი ასეთ „მინუსი“ აქვს, ვერ იმუშავებს იმასთან, ვინც გუნდში შესაბამისი ფუნქციის მატარებელია.
ცხადია, არ არსებობს გუნდის ერთი, იდეალური, კომბინაცია. აი, ერთი მუშა ვარიანტი:
(Paei) და (pAei) და (paEi) და (paeI).
კიდევ უფრო ეფექტიანი იქნება გუნდი: (PaeI) და (pAeI) და (раEI). ამ ვარიანტში გუნდის ყველა წევრი კარგი ინტეგრატორია (I) და, გარდა ამისა, ბრწყინვალედ ართმევს თავს კიდევ ერთ ფუნქციას. ყოველ მათგანს შეუძლია იყოს არამარტო კარგი მენეჯერი, არამედ, ლიდერიც.
გუნდის ერთი მაგალითიც. ტრადიციული „ოჯახური მაღაზია” - შედგება „მამისგან” (PaEi) და „დედისგან” (pAei). „მამა” ხსნის ახალ წერტილებს, ეძებს ახალ პროდუქტს, აწესებს ფასს, „დედა” კი კლიენტების მომსახურებით, ხარჯთაღრიცხვითაა დაკავებული.
პირველ რიგში აღვნიშნოთ, რომ იაპონელ საათების მწარმოებელთა შემოტევამ შვეიცარიაში მძაფრი დებატები გამოიწვია, რომელთა ძირითადი თემა ეროვნული სიამაყის - შვეიცარიული საათების წარმოების - შენარჩუნების სურვილს უკავშირდებოდა.
დღის წესრიგში იდგა ასეთი მმართველური ამოცანა:
„შევინარჩუნოთ შვეიცარიული საათების წარმოება დარგის სწრაფი ინოვაციური გარდაქმნის გზით“.
ჰაიეკი საათების ასოაციაციებმა მიიწვიეს, ამიტომ, ანალიზი მათი სახელით უნდა გაკეთდეს.
შვეიცარიული საათების წარმოების დარგის კონსერვატიულობიდან გამომდინარე, ამ ამოცანის ძირითადი სირთულე (და რისკი) ინოვაციურ გარდაქმნაშია (E); იაპონელების მიერ უკვე დაწყებული შეტევა მოითხოვს სისწრაფეს (P); წარმოებისა და გაყიდვების ტრადიციული და კონსერვატიული სისტემა ძირფესვიან განახლებას მოითხოვს (A); გარდაქმნის ინოვაციური ხასიათი (ძვირი და იაფი საათების ერთდროული წარმოება) საჭიროებს პერსონალის სტერეოტიპების შეცვლას (I).
ასოციაციის სახელით ჩვენ მიერ ჩატარებული სუბიექტური შეფასების შედეგად მიღებული მოდელის ანალიზი და შესაბამისი დასკვნები ასეთია:
ვთქვათ:
x - E-ს წონას აღნიშნავს; მაშინ
0.7 * x - P-ს წონაა,
0.4 * x - A-ს წონაა,
0.2 * x - I-ს წონაა.
მივიღეთ განტოლება: x + 0.7 * x + 0.4 * x + 0.2 * x = 1,
აქედან: 2.3 * x = 1, x = 0.435.
მაშასადამე, შვეიცარიის საათების დარგში შექმნილი სიტუაცია მოითხოვს შემდეგი ადიზესის კოდის მქონე მენეჯერს:
(P, a, E, i), წონებiთ
(0.7 * x, 0.4 * x, x, 0.2 * x) = (0.304, 0.172, 0.435, 0.087).
აქ შემდეგი წესით ვხელმძღვანელობთ:
მთავრული ასო იწერება იმ შემთხვევაში, როდესაც შესაბამისი ფუნქციის შეფასება 0.25-ზე მეტია; თუ შეფასება ინტერვალშია 0.05-დან 0.25-მდე, მაშინ იწერება პატარა ასო; თუ შეფასება 0.05-ზე ნაკლებია - იწერება 0. რიცხვი 0.25 შერჩეულია იქიდან გამომდინარე, რომ, ადიზესის თანახმად, მენეჯერის კოდი არ შეიძლება იყოს PAEI.
ჰაიეკი, როგორც ადამიანი, ცნობისმოყვარეობით და დამოუკიდებელი ხასიათით გამოირჩეოდა. ამან მას, როგორც მენეჯერს, საშუალება მისცა, ყოფილიყო ინოვატორი, რომელსაც არ ეშინია რისკის (E) და შეუძლია, სიტუაციას ყოველგვარი სტერეოტიპების გარეშე შეხედოს. მისი მიდგომა, ჩვეულებრივ, ორგანიზაციის გარდაქმნას გულისხმობდა და გრძელვადიან პერსპექტივაზე იყო გათვლილი (E). ამავე დროს, მისი სიმამრის ორგანიზაციის მაგალითი გვიჩვენებს, რომ მას შეუძლია იმოქმედოს სწრაფად და გააზრებულად (P). რადგან იაპონელები უკვე შვეიცარიაში მოქმედებენ და ბანკირები მოითხოვენ კრედიტების დაბრუნებას (თუნდაც, ბიზნესის გაყიდვის გზით), საჭიროა სწრაფი მოქმედება, რამაც შედეგი უკვე მოკლევადიან პერსპექტივაში უნდა მოიტანოს. ჰაიეკი წარმატებული კონსულტანტია და მას შედეგიანი მართვის გამოცდილება აქვს. ახალ ბიზნესმოდელს სჭირდება საკუთარი სისტემის ჩამოყალიბება, რომლის ბირთვს წარმოადგენს მრავალრიცხოვან მომხმარებელზე გასვლის ფორმალიზებული წესები (A). ჰაიეკმა თავის დროზე საკუთარი სიმამრის ბიზნესის ორგანიზაციული სისტემა ძირფესვიანად გარდაქმნა. რა თქმა უნდა, აქ ამოცანა უფრო მასშტაბურია, მაგრამ სწორი ბიზნესმოდელის ჩამოყალიბების შემთხვევაში, ახალი სისტემის დანერგვა შვეიცარიაში გადაუწყვეტელ პრობლემას არ უნდა წარმოადგენდეს. ჩვენ არ გაგვაჩნია ინფორმაცია ჰაიეკის მიერ ადამიანური ურთიერთობების აწყობის უნარზე (I), მაგრამ ცხადია, რომ ახალ მოდელზე გადასვლა ტრადიციებზე აღზრდილი პერსონალისგან ძველ სტერეოტიპებზე უარის თქმას მოითხოვდა.
ამ მოსაზრებების გათვალისწინებით, შემდეგნაირად შევავსეთ საატის მატრიცა:
produsing |
1 |
3 |
0.5 |
4 |
administrating |
0.33 |
1 |
0.25 |
2 |
entrepreunering |
2 |
4 |
1 |
4 |
integrating |
0.25 |
0.5 |
0.25 |
1 |
სვეტების ჯამებია:
Σ |
3.58 |
8.5 |
2 |
11 |
გავყოთ მატრიცის ყოველი ელემენტი შესაბამისი სვეტის ჯამზე. მივიღებთ ახალ მატრიცას:
0.28 |
0.35 |
0.25 |
0.36 |
0.18 |
0.092 |
0.12 |
0.125 |
0.36 |
0.56 |
0.47 |
0.5 |
0.09 |
0.07 |
0.06 |
0.125 |
საძიებელ წონებს მივიღებთ სტრიქონების აჯამვით და ჯამის 4-ზე გაყოფით:
produsing = 1.24 / 4 = 0.31;
administrating = 0.517 /4 = 0.129;
entrepreunering = 1.89 / 4 = 0.472;
integrating = 0.345 / 4 = 0.086.
მაშასადამე, ჩვენი შეფასებით, ჰაიეკის ადიზესის კოდი შესაბამისი წონებით იქნება:
(P, a, E, i) = (0.31, 0.129, 0.472, 0.086).
შევადაროთ ჩვენი შეფასებები. დარგის მოთხოვნის და ჰაიეკის კოდები ერთმანეთს ემთხვევა, წონები კი ოდნავ განსხვავებულია:
დარგი: (0.304, 0.172, 0.435, 0.087),
ჰაიეკი: (0.31, 0.129, 0.472, 0.086).
საკითხავია - რამდენად? ამის გასარკვევად, წონები ორივე ვექტორი კლებადობის მიხედვით დავალაგოთ და გამოვთვალოთ, რამდენად აღემატება ყოველი კომპონენტი ვექტორის მომდევნო კომპონენტს:
E |
P |
a |
l |
|
დარგი: |
0.435 |
0.304 |
0.172 |
0.087 |
ჰაეკი: |
0.472 |
0.31 |
0.129 |
0.086 |
E/P |
P/a |
a/I |
|
დaრგი: |
1.43 |
1.78 |
1.98 |
ჰaეკი: |
1.52 |
2.4 |
1.5 |
შეფასებებს შორის სხვაობა გამოითვლება ფორმულით:
სხვაობა (დარგი - ჰაიეკი) =
= 1/2 [(1.43 - 1.52)2 + (1.78 - 2.4)2 + 1.98 - 1.5)2]1/2 =
= [0.0081 + 0.38 + 0.23]1/2 = 0.786
სხვაობის ამ შეფასებას აზრი აქვს მხლოდ მაშინ, როდესაც ერთი და იმავე კოდის მქონე რამდენიმე კანდიდატი გვყავს. მაშინ, ბუნებრივია, ავირჩევთ ადამიანს, რომლის შეფასება მინიმალურია.
მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ საუბარია გარემოს მოთხოვნის და ჰაიეკის ადიზესის კოდების დამთხვევაზე. იმ ფაქტიდან, რომ გარემოსა და პიროვნების კოდები ერთმანეთს ემთხვევა, ჯერ არ გამომდინარეობს, რომ პიროვნება შეძლებს მმართველობითი პრობლემების გადაწყვეტას: მას, უბრალოდ, ამის შესაძლებლობა აქვს. მაგრამ, თუ კოდები ერთმანეთს არ ემთხვევა, მაშინ მომავალი შეცდომების ალბათობა მკვეთრად იზრდება, რადგან პიროვნება არ არის სწორად შერჩეული - ორგანიზაციის განვითარებასთან და გარემოსთან შესაბამისობის თვალსაზრისით. წონები წარმოადგენს სუბიექტურ შეფასებას; ამასთან, ისინი არ გვაძლევს რომელიმე თვისების ინტენსიურობის „აბსოლუტურ“ მნიშვნელობას (აქ საუბარია თვისებების ინდივიდისთვის დამახასიათებელ შეფარდებით განაწილებაზე, ასე ვთქვათ, წონებზე ვექტორის „შიგნით“: თუ რომელიმე კომპონენტი იზრდება, ეს, უბრალოდ, სხვა კომპონენტების შემცირებას ნიშნავს). თუ ყველა წონა 0.25-ის ტოლია, მაშინ საქმე თანაბარ განაწილებასთან გვაქვს და, ადიზესის თანახმად, ასეთი ადამიანის კოდია: (p,a,e,i). ამიტომ წონები შეგვიძლია გამოვიყენოთ იმის დასადგენად, თუ რამდენად განსხვავდება თვისების წონა (მეტია ან ნაკლები) 0.25-სგან, რაც, საბოლოოდ, საშუალებას გვაძლევს, კიდევ ერთხელ შევადაროთ სხვადასხვა წონის ვექტორები მათი სტრუქტურის (და არა ინტენსიურობის!) მიხედვით. ჩვენს მაგალითში ვღებულობთ:
დარგი:
0.435/0.25 = 1.75, 0.304/0.25 = 1.216, 0.172/0.25 = 0.688, 0.087/0.25 = 0.348
ჰაიეკი:
0.472/0.25 = 1.89, 0.31/025 = 1.24, 0.129/0.25 = 0.516, 0.086/0.25 = 0.344
როგორც ვხედავთ, ჰაიეკს შეიძლება გაუჭირდეს ადმინისტრირების ფუნქციის შესრულება. ამიტომ, მიზანშეწონილია, ფირმაში ავიყვანოთ ადმინისტრატორი, რომლის კოდში შედის A. ამასთან, I-ს თვისების მქონე ადამიანის აყვანაზე, ჯერჯერობით, შეიძლება თავი შევიკავოთ.
ჰაიეკმა შეძლო საჭირო ბიზნესმოდელის შექმნა (ე.წ. პროდუქციის პირამიდის მოდელი). შედეგად გაჩნდა ინოვაციური იაფი საათების კონცეფცია („Swatch“), რომელმაც, საბოლოო ჯამში, ბაზრიდან იაპონელები განდევნა და ამით ძვირფასი შვეიაცარიული საათების მწარმოებლები გადაარჩინა.
დეტალურად ჰაიეკის წარმატების ისტორია იხილეთ ადრიან სლივოტსკის და დევიდ მორისონის წიგნში.
|
|
2 კომუნიკაციის ოსტატობა |
▲back to top |
ავტორი: ეკა ჯაველიძე, ლევან შატბერაშვილი
NGO „ჰუმანიტარული ტექნოლოგიების განვითარების ცენტრი“
ვაგრძელებთ საუბარს NLP-ს (ნეიროლინგვისტური პროგრამირების) შესახებ. დღეს განვიხილავთ NLP-ს კომუნიკაციის მოდელს. კარგი კომუნიკაციის უნარი თქვენი წარმატების მთავარი გარანტიაა. თუ წარმატებული ურთიერთობის სტრატეგიებს აითვისებთ, თქვენ შეძლებთ:
მიაღწიოთ ურთიერთგაგებას კოლეგებთან,
ეფექტიანად მოემსახუროთ კლიენტებს,
მიაღწიოთ სასურველ შედეგს მოლაპარაკების პროცესში,
ადვილად დააწრმუნოთ სხვები თქვენი აზრის სისწორეში.
როდესაც ამბობთ, რომ ვინმეს უყვარხართ, რა გაძლევთ ამ დასკვნის გაკეთების აფუძველს?
მისი სახის გამომეტყველება;
მისი თვალები;
მისი ხმის ინტონაცია;
მისი მოძრაობა;
მისი სიტყვები „მე შენ მიყვარხარ“;
ყველაფერი ერთად.
რა განაპირობებს ჩვენს ნდობას სხვა ადამიანის მიმართ?
ჩვენ ვურთიერთობთ სიტყვების, ხმის ტონის, სხეულის, პოზის, ჟესტების და სახის გამომეტყველების საშუალებით. ჩვენ არ შეგვიძლია არ ვიურთიერთოთ. მაშინაც კი, როდესაც ჩუმად ვართ და დუმილს ვინარჩუნებთ, რაღაც ინფორმაციას გავცემთ. ალბათ, სწორედ ამან შეაქმნევინა ცნობილ სერბ მწერალს, მილორად პავიჩს, ბრწყინვალე მეტაფორა - „ის დუმდა სხვა ენაზე“.
ფსიქოლოგებმა გამოთვალეს, რომ ინფორმაციის თითქმის 3/6-ს მოსაუბრის სხეულით (პოზა, მოძრაობა, მიმიკა) ვიღებთ, 2/6-ს - ხმით (ტონი, რითმი, ტემბრი) და მხოლოდ 1/6-ს - სიტყვებით. რა თქმა უნდა, განსხვავებულ კონტექსტში ეს თანაფარდობა იცვლება, მაგრამ ზოგადი ტენდენცია იგივე რჩება.
კომუნიკაცია ერთი ადამიანის მიერ მეორისათვის შეტყობინების გადაცემაა. ეს შეტყობინება მოიცავს გაცილებით მეტს, ვიდრე ჩვენ მიერ ნათქვამი სიტყვები. ამ სიტყვებს აზრს ჩვენი სხეულის ენა და ხმის ტონი ანიჭებს. სიტყვებით ინფორმაციის შინაარსს გადმოვცემთ, ხოლო სხეულით, მოძრაობით, ინტონაციით - ამ შინაარსის მიმართ ჩვენს დამოკიდებულებასა და შეფასებას.
კომუნიკაციის აზრი იმ რეაქციაშია, რომელსაც იგი იწვევს. უმეტეს შემთხვევაში, სიტყვები ერთმნიშვნელოვნად გამოხატავს აზრს და მათ თითქმის ყველა ერთნაირად იგებს. ხოლო რა მნიშვნელობას ანიჭებს კონკრეტული ადამიანი ამა თუ იმ მოძრაობას, ჟესტს ან ინტონაციას - არცთუ ისე ცხადი და ნათელია.
ეფექტიანი კომუნიკაციის პროცესი სამი ეტაპისაგან შედგება: კალიბრირება, მიერთება და წაყვანა.
კალიბრირება
ადამიანის სხეული და გონება ერთი მთლიანობაა. ჩვენი ემოციები, ფიქრები ჩვენს სხეულზე აისახება და, პირიქით, სხეულის გარკვეული ფიზიკური მდგომარეობა, სხეულის პოზა გავლენას ახდენს ჩვენს სულიერ მდგომარეობაზე. შესაბამისად, თუ პარტნიორთან ურთიერთობის დროს მის არავერბალურ გამოხატულებათა უმნიშვნელო ცვლილებების აღქმას მოვახერხებთ, ამით შევძლებთ, მის შინაგან მდგომარეობას ჩავწვდეთ.
ადამიანის უნარს, შეამჩნიოს სხვა ადამიანის შინაგანი მდგომარეობის გამომხატველი სიგნალები და შეაფასოს მათი მნიშვნელობა, NLP-ში კალიბრირება ეწოდება. ეს სიგნალებია:
ხმა. უდავოა, რომ ადამიანის ხმა მნიშვნელოვან როლს თამაშობს კომუნიკაციის პროცესში. თუ გინდათ, კარგი კომუნიკატორი გახდეთ, აუცილებელია, «ხმის მოსმენა» ისწავლოთ. დააკვირდით პარტნიორის ხმას - როგორ ლაპარაკობს, ხმამაღლა თუ ხმადაბლა? ტემპს - სწრაფია თუ ნელი? რითმს - შეგიძლიათ თუ არა მის სიტყვებში ერთიანიმელოდია დაიჭიროთ? სიმაღლეს - როგორი ხმა აქვს, ბოხი თუ წვრილი? ტემბრს - რა თავისებურებები აქვს მის ხმას, ჟღერადია თუ ჩახლეჩილი? ინტონაციას - რა გრძნობებს გამოხატავს? გამოთქმას - ხმარობს თუ არა რაიმე დამახასიათებელ სიტყვებს, ან საუბრობს თუ არა რაიმე დიალექტზე? ამ პროცეში გავარჯიშებისათვის უყურეთ ტელეგადაცემებს, ამასთან, გადაცემის შინაარსს მნიშვნელობას ნუ მიანიჭებთ. ყურადღება მიაქციეთ ტონალობის ცვლილებას, ხმის სიმაღლეს და ა.შ. თითოეული ამ ცვლილებათაგანი კავშირშია ადამიანის შინაგანი მდგომარეობის ამა თუ იმ ცვლილებასთან.
სუნთქვა. სუნთქვის ცვლილებაც ადამიანის შინაგანი მდგომარეობის ცვლილებაზე მიუთითებს. როდესაც პარტნიორის სუნთქვას დააკვირდებით, მიაქციეთ ყურადღება, თუ სხეულის რომელი ნაწილით სუნთქავს ის - მუცლით თუ გულმკერდით. ასევე შეგიძლიათ დააკვირდეთ სუნთქვის რითმს, სიღრმეს. თუ საუბრის დროს ადამიანის სუნთქვის რითმი იცვლება, ეცადეთ განსაზღვროთ, რა აზრები და გრძნობები ეცვლება მას ამ დროს. ზოგჯერ, სქელი და განიერი ტანსაცმლის გამო, ადამიანის სუნთქვაზე დაკვირვება რთულია, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ ის არ არის ღრმა. ამის გარდა, დაჟინებული მზერის გამო შეიძლება საკუთარი თავი უხერხულ მდგომარეობაში ჩაიყენოთ! ამ შემთხვევაში, შეგიძლიათ, მხრებს დააკვირდეთ. ეს მოსახერხებელია იმიტომაც, რომ ამ დროს მოსაუბრის სახის დანახვასაც შეძლებთ, რაც არანაკლებ მნიშვნელოვანია.
სახის კანის ფერის ცვლილება. დასაწყისში კანის ფერის ცვლილების შემჩნევა შეუძლებლად მოგეჩვენებათ. მაგრამ იაზროვნეთ შედარებით ტერმინებში, ყურადღება მიაქციეთ იმას, რომ ადამიანის სახის კანის ფერი ერთგვაროვანი არ არის. სახის სხვადასხვა ნაწილებს ვარდისფერი, ხორბლისფერი, ნაცრისფერი, მწვანე, ცისფერი, ყავისფერი, ყვითელი ელფერი დაჰკრავს. ლაპარაკის პროცესში სახის კანის ფერი მუდმივად იცვლება. მაგალითად, კანი თვალების ქვეშ და ლოყების ზედა ნაწილში სხვადასხვა შეფერილობისაა. დააკვირდით, საუბრის ტემპის ცვლილებასთან ერთად, როგორ იცვლება კანის ფერი სახის ამ ნაწილებში.
კუნთის ტონუსის ცვლილება. სახის კუნთები შინაგან მდგომარეობას გამოხატავს და ხან იჭიმება, ხან - ეშვება. განსაკუთრებით ყურადღებით დააკვირდით პირის გარშემო და გასწვრივ, აგრეთვე, თვალების გარეთა კუთხეებში განლაგებულ კუნთებს. ხშირად, როცა ადამიანი დაძაბულობას გრძნობს, მისი შუბლი იჭიმება და თვალების გარშემო ნაოჭები იქმნება.
ქვედა ტუჩის ფორმის ცვლილება. ძნელად თუ მოიძებნება ადამიანი, რომელსაც თავისი ქვედა ტუჩის ფორმის გაკონტროლება შეუძლია. ამის გაკეთება, ალბათ, შეუძლებელიც კია. შესაბამისად, ჩვენი თანამოსაუბრის ქვედა ტუჩზე დაკვირვებით შეგვიძლია, მისგან პირდაპირი, გაუცნობიერებელი სიგნალები მივიღოთ. დააკვირდით ზომას, ფერს, ფორმას, მოხაზულობას, ტექსტურას, მოძრაობას, როგორ იჭიმება ან იბერება ტუჩი. ნუ ეცდებით ინტერპრეტირებას. უბრალოდ, დააკვირდით, რა დროს რა ცვლილებებს განიცდის ის.
გაითვალისწინეთ, რომ ეს ცვლილებები ინდივიდუალურია. თითოეული ადამიანი თავის შინაგანი მდგომარეობის ცვლილებაზე განსხვავებულად რეაგირებს. მაგრამ ზოგადი ტენდენციებიც არსებობს. კვლევებით დადგინდა, რომ არსებობს პირდაპირი კავშირი ადამიანის ძირითად რეპრეზენტაციულ სისტემასა და მის ფიზიოლოგიურ და ფსიქოლოგიურ მახასიათებლებს შორის. ერთი რეპრეზენტაციული სისტემის მქონე ადამიანები ერთნაირად სხედან, დგანან, საუბრობენ და ჟესტიკულირებენ.
ვიზუალური რეპრეზენტაციული სისტემა. ტიპური ვიზუალი მაღალი და გამხდარია, თუმცა, შეიძლება ძალიან მსუქანი ვიზუალიც შეგვხვდეს. ის მხრებში გამართულია, ზურგი და კისერი სწორად უჭირავს; მკვეთრი მოძრაობები ახასიათებს. რჩება შთაბეჭდილება, რომ სიარულის დროს ის წინ „ნიკაპს მიჰყავს“. ვიზუალი გულმკერდის ზედა ნაწილით სუნთქავს, მისი სუნთქვა არ არის ღრმა. ის სწრაფად საუბრობს, მკვეთრი გამოთქმა აქვს, ხოლო მისი ხმის ტონალობა გაცილებით უფრო მაღალია, ვიდრე სხვა კატეგორიიის ადამიანებისა. ვიზუალის მზერა ხშირად მაღლაა მიმართული, მას გარემოს აღსაქმელად დიდი სივრცე ესაჭიროება. ჟესტიკულაციისას ხშირად მიუთითებს თვალებზე, ან ეხება მათ.
კინესთეტიკური რეპრეზენტაციული სისტემა.
კინესთეტიკი უფრო მსუქანია, ვიდრე სხვა კატეგორიის ადამიანები. მისი მოძრაობა ნარნარი და თავისუფალია, ის დადის ნელა, სუნთქავს მუცლით. ლაპარაკის ან მოსმენის პროცესში მოსაუბრისაკენ იხრება. მას უყვარს ადამიანებთან ახლო კონტაქტი და საუბრის დროს ხშირად ეხება მოსაუბრეს. კინესთეტიკი დაბალ ტონალობაში საუბრობს- ნელა და აუღელვებლად - და ხანგრძლივ პაუზებს აკეთებს. ჟესტიკულაციისას ხშირად ეხება მუცელსა და გულმკერდს.
აუდიალური რეპრეზენტაციული სისტემა.
სხეულის ფორმის მიხედვით, აუდიალს შუალედური ადგილი უჭირავს გამხდარ ვიზუალსა და მსუქან კინესთეტიკს შორის; სუნთქავს გულმკერდის შუა ნაწილით. აუდიალი ბევრს ლაპარაკობს და ცდილობს, ყველა დეტალი დაწვრილებით განმარტოს. მისი მეტყველება რიტმული და თანაბარია. ჟესტიკულაციის დროს ის ხშირად მიუთითებს ყურებზე ან ეხება მათ.
აუდიალ-დიგიტალური რეპრეზენტაციული სისტემა.
უფრო ხშირად აუდიალ-დიგიტალი ტანსრულია, მაგრამ უნდა აღვნიშნოთ, რომ ამ ტიპს არ აქვს მკვეთრად გამოხატული ფიზიკური მახასიათებლები. მას ხშირად ნახავთ შემდეგ პოზაში: კისერი და მხრები გამართული და ხელები გულზე გადაჯვარედინებული. ის არათანაბრად და შეზღუდულად სუნთქავს. ლაპარაკობს მონოტონურად და რობოტს მოგვაგონებს.
აღსანიშნავია, რომ ამ მხრივ ერთმანეთისაგან კულტურებიც განსხვავდება. მაგალითად, რუსული და ამერიკული კულტურა ვიზუალურ-კინესთეტიკურია, ხოლო ინგლისური - აუდიალურ-ვიზუალური. თითქმის ყველა ძველი კულტურა კინესთეტიკური იყო. სამწუხაროდ, ქართული კულტურისათვის მსგავსი მონაცემები არ არსებობს. მაგრამ თუ ჩვენს მოკრძალებულ აზრს გაითვალისწინებთ, მოგახსენებთ, რომ ქართული კულტურა უფრო ვიზუალურ-კინესთეტიკურია.
მიერთება
კალიბრირება გვეხმარება, უფრო მგრძნობიარე გავხდეთ ადამიანის არავერბალური გამოხატულებების მიმართ და მათი მნიშვნელობა შევაფასოთ. ეს წარმატებული კომუნიკაციის დამყარების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი კომპონენტია. მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანია ამ ინფორმაციის სათანადოდ გამოყენება. იმისათვის, რომ თანამოსაუბრის ნდობა მოვიპოვოთ, საუბრის პროცესში მისი არავერბალური სიგნალები უნდა გავიმეოროთ. ეს არავითარ შემთხვევაში არ უნდა იყოს მისი ქცევის კალკირება. უნდა გავდოთ ხიდი ჩვენს და მის „სამყაროს მოდელებს“ შორის. ეს ცეკვას ჰგავს, როდესაც ჩვენს მოძრაობებს პარტნიორის მოძრაობებს ვუწყობთ. ამ პროცესს NLP-ში მიერთება ეწოდება. მიერთება შეიძლება იყოს პირდაპირი და სარკისებრი. თუ მოსაუბრის პირდაპირ ვზივართ ან ვდგავართ, ამ დროს, აჯობებს, მისი სარკისებრი არეკვლა განვახორციელოთ, თუ გვერდით - პირდაპირი.
ჩვენ მოგვწონს ჩვენი მსგავსი ადამიანები და მათთან კონტაქტის დამყარება გვიადვილდება. თავის მხრივ, ამ ადამიანებს, იმავე მიზეზის გამო, მოვწონვართ ჩვენ.
უახლოეს მომავალში, როცა კაფეში ან რესტორანში მოხვდებით, თვალი გადაავლეთ გარშემო მყოფთ. დაინახავთ, რომ ერთი მაგიდის გარშემო მსხდომ ადამიანებს ერთი და იგივე პოზა აქვთ და ერთნაირად ჟესტიკულირებენ. ისინი სინქრონიზებულად გამოიყურებიან. ალბათ, ყველას შეგიმჩნევიათ, რომ ხანშიშესული მეუღლეები მრავალწლიანი თანაცხოვრების შემდეგ ერთმანეთს ემსგავსებიან. მსგავსება არა მხოლოდ სხეულის ზოგად პოზაში ვლინდება, არამედ - ჟესტებსა და მანერებში. ადამიანებს, რომლებიც ერთმანეთს კარგად უგებენ, უჩნდებათ მიდრეკილება, მსგავსი პოზები მიიღონ. ასეთი მიბაძვა ბუნებრივად ხორციელდება და ამას თითქმის ვერ ვამჩნევთ და ვერ ვაცნობიერებთ. შესაბამისად, თუ ჩვენი მოსაუბრის მსგავსად ვილაპარაკებთ და მოვიქცევით, მას „მოვეწონებით“ და მის ნდობას მოვიპოვებთ. ამისათვის შეგვიძლია, მივუერთდეთ თანამოსაუბრის ფიზიოლოგიას, პოზას, ჟესტებს, სუნთქვას, სახის გამომეტყველებას, ხმას, ლექსიკას, რეპრეზენტაციულ სისტემას და ა.შ.
ფიზიოლოგიასთან მიერთება. დაჯექით ან დადექით თქვენი მოსაუბრის პოზაში. ეცადეთ, რომ პოზა თქვენთვის მოსახერხებელი იყოს და დისკომფორტს არ იწვევდეს. ადამიანები ერთმანეთისაგან განსხვავდებიან და რაც ერთისთვის ბუნებრივია, სხვისთვის, შეიძლება, მეტად შეუფერებელი აღმოჩნდეს. ამიტომ, დაჯექით ან დადექით მსგავს, მაგრამ თქვენთვის შესაფერის პოზაში. ფიზიოლოგიასთან მიერთებისას, შეგიძლიათ, სარკისებრი არეკვლა გამოიყენოთ: თუ მოსაუბრე თავს მარჯვნივ დახრის, თქვენ მარცხნივ დახარეთ; თუ ის მარცხენა ფეხს გადაიდებს მარჯვენაზე, თქვენ მარჯვენა გადაიდეთ მარცხენაზე და ა. შ. დააკვირდით მის ჟესტებს და თქვენი პასუხის დროს იგივე ჟესტები დაუბრუნეთ. მაგრამ, არ გაიმეოროთ მისი ჟესტები მაშინ, როცა ის ლაპარაკობს, ამ დროს ის მათ ვერ აღიქვამს. მიერთება თანმიმდევრულად ხორციელდება, აუცილებელი არ არის ურთიერთობის დაწყებისთანავე მოსაუბრის სხეულის ენის გამეორება. დაიწყეთ ერთი მახასიათებლით, მაგალითად, სხეულის პოზით, შემდეგ დახარეთ თავი, გაიმეოროთ მისი ხელის მოძრაობა, ჟესტები და ა.შ. როდესაც მის მოძრაობაში რაიმე ცვლილებას შეამჩნევთ, რამდენიმე წამი დააკვირდით და შემდეგ ამ ცვლილებას მიუერთდით. მიერთება უწყვეტი პროცესია და არა ერთჯერადი აქტი. თუ თქვენმა მოსაუბრემ რაიმე უჩვეულო ან არაორდინარული მდგო მარეობა მიიღო, აუცილებელი არ არის მისი მოძრობები მთლიანად გაიმეოროთ. ამ დროს შეგიძლიათ გამოიყენოთ ჯვარედინი არეკვლა, რაც გულისხმობს მოსაუბრის ფიზიოლოგიის ერთი ასპექტის თქვენი ფიზიოლოგიის სხვა ასპექტით არეკლვას. მაგალითად, თუ მან ფეხი გააქნია, თქვენ შეგიძლიათ, ხელი გააქნიოთ. გახსოვდეთ, რომ ყოველთვის უნდა დარჩეთ თქვენი „კომფორტის ზონაში“, ანუ თქვენი პიროვნების ბუნებრივ საზღვრებში.
ხმასთან მიერთება. არავერბალური კომუნიკაციის მნიშვნელოვანი ნაწილი ხმის ტონის მეშვეობით ხორციელდება. მაგალითად, ტელეფონზე ლაპარაკის დროს, როდესაც თანამოსაუბრეს ვერ ხედავთ, ფიზიოლოგიასთან მიერთება აზრს კარგავს და ხმასთან მიერთება ძალიან მნიშვნელოვანი ხდება. კვლევების თანახმად დადგინდა, რომ ხშირად ხმა მოსაუბრეზე უფრო მეტ გავლენას ახდენს, ვიდრე სიტყვები. მიუერთდით ხმის ტემბრს, ტემპს, სისწრაფეს, სიმაღლეს. თუ ის სწრაფად ლაპარაკობს, თქვენც შეძლებისდაგვარად სწრაფად ილაპარაკეთ. გაიმეორეთ მისი ხმის ინტონაციები. ილაპარაკეთ იმავე რიტმში. თუ ის ხმამაღლა ლაპარაკობს, თქვენც ხმამაღლა ილაპარაკეთ. მიერთება დაიწყეთ ხმის ერთ მახასიათებელთან და, გამოცდილების დაგროვებასთან ერთად, გადადით შემდეგზე. უპირველეს ყოვლისა, არ დაგავიწყდეთ საუბრის შინაარსი! ეცადეთ, ნებისმიერი ცვლილება ბუნებრივად და შეუმჩნევლად განახორციელოთ. ნუ ეცდებით დიალექტისა და დიქციის თავისებურებებთან მიერთებას - მოსაუბრემ შეიძლება იფიქროს, რომ თქვენ მას დასცინით. ეცადეთ, საუბრის ზოგად სტილს მიუერთდით.
სუნთქვასთან მიერთება. სუნთქვასთან მიერთება მოსაუბრესთან კავშირის დამყარების ერთ-ერთი საუკეთესო საშუალებაა. როცა ადამიანი ლაპარაკობს, იგი ამოსუნთქვას ახორციელებს. იმისათვის, რომ მიუერთდეთ, ამოისუნთქეთ მისი ლაპარაკის პროცესში. მიუერთდით მისი სუნთქვის რიტმს. თუ ამას ვერ ახერხებთ, შეგიძლიათ, ჯვარედინი არეკვლა გამოიყენოთ: იმავე რიტმში ამოძრავეთ ხელი, ან თქვენი საუბრის რიტმი მისი სუნთქვის რიტმს მიუსადაგეთ.
სახესთან მიერთება. მიუერთდით მოსაუბრის სახის გამომეტყველებას, სახის კუნთების ტონუსს. ყურადღება მიაქციეთ მის ქვედა ტუჩს და თქვენს ქვედა ტუჩს იგივე ფორმა მიეცით. დააკვირდით, რა სიხშირით ახამხამებს თვალებს და იმავე სიხშირით ახამხამეთ.
რეპრეზენტაციულ სისტემასთან მიერთება. რეპრეზენტაციულ სისტემასთან მიერთება ხორციელდება შესაბამისი პრედიკატული სიტყვებისა და ფრაზების გამოყენებით. (იხ. ჟურნალი „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები“, 2007, №9)
პირად გამოცდილებასთან მიერთება. როდესაც ერთი პროფესიის ადამიანები ერთმანეთს ხვდებიან, ისინი მალე პოულობენ საერთო ენას და კავშირს ამყარებენ. იგივე ხდება, როდესაც ერთმანეთს ხვდებიან ერთი სკოლის და უმაღლესი სასწავლებლის კურსდამთავრებულები, ერთ უბანში გაზრდილები. მათი პირადი გამოცდილება ერთმანეთს კვეთს და ამ გადაკვეთის ადგილებში მსგავსების ელემენტები ჩნდება. თუ არ გაქვთ ინფორმაცია მოსაუბრის პირადი გამოცდილების შესახებ, შეგიძლიათ, უფრო ფართო მსგავსების ელემენტებით ისარგებლოთ. მაგალითად, უცნობ ადამიანთა წრეში მოხვედრისას, განსაზღვრეთ ყველასათვის საერთო განცდა - მანქანების საცობში მოხვედრა, წუხილი ცუდი ამინდის გამო.
წაყვანა
მას შემდეგ, რაც მოსაუბრეს მივუერთდებით, მის ნდობას მოვიპოვებთ და მასთან კავშირს დავამყარებთ, ვიწყებთ მის წაყვანას. წაყვანის პროცესში თანდათან ცვლით თქვენს ქცევას ისე, რომ მოსაუბრე ინტუიტურად მოგყვებათ. თუ ხედავთ, რომ ის იწყებს მიერთებას თქვენს სხეულთან, პოზასთან, ჟესტებთან, მიმიკასთან, შეგიძლიათ ჩათვალოთ, რომ მას ესმის და სჯერა თქვენი. ამ ეტაპზე შეგიძლიათ თქვენი საბოლოო მიზნის განხორციელებაზე გადახვიდეთ - რას ელოდებით ამ საუბრისაგან? - ხელშეკრულების დადებას, შეთანხმების მიღწევას, მოსაუბრის აზრის შეცვლას რაიმე მოვლენის მიმართ, მისთვის რაიმე ახალი აზრის ან იდეის შეთავაზებას და ა.შ.
ლექსიკონი
აუდიალური - სმენითი
აუდიალურ-დიგიტალური - შინაგანი საუბარი
ვიზუალური - მხედველობითი
კინესთეტიკა - სხეულის შეგრძნება
პრედიკატები - შეგრძნებაზე დამყარებული სიტყვები (ზმნა, ზედსართავი, ზმნიზედა), რომლებიც გარკვეულ რეპრეზენტაციულ სისტემაზე მიუთითებს (ვიზუალური, აუდიალური, კინესთეტიკური, არასპეციფიკური პრედიკატები).
რეპრეზენტაციული სისტემა - ადამიანის 5 გრძნობის ორგანო (მხედველობა, სმენა, კინესთეტიკა, ყნოსვა და გემო), რომელთა საშუალებითაც ხდება ინფორმაციის მიღება, შენახვა და ქცევის განხორციელებისას შესაბამისი მოგონების აქტივირება.
რეპრეზენტაცია - რაიმეს ხელახლა წარმოდგენა.
P.S.
პროფესიონალმა კომუნიკატორმა უნდა იცოდეს, რისი თქმა სურს, შეარჩიოს სიტყვები, დააკვირდეს რეაქციას, მოახდინოს მოსაუბრის კალიბრირება, განსაზღვროს მისი დამახასიათებელი ჟესტები, მიუერთდეს მათ და ა.შ. მან უნდა აკონტროლოს, რას აკეთებს ცნობიერად და რას - არაცნობიერად, სპონტანურად. სპონტანურობა გვაძლევს აღმაფრენას, ზრდის ჩვენს შემოქმედითობას, მაგრამ მას აქვს ერთი მინუსი - იდეების ეს ნაკადი ხშირად ძნელი სამართავია.
სპონტანურობის მართვა ნიშნავს, კონტროლი გავუწიოთ ჩვენს სპონტანურობას და მივცეთ მას საჭირო მიმართულება. ჯერ სპონტანურობა უნდა ვისწავლოთ და შემდეგ - მისი მართვა.
„თევზი“
ეს საკმაოდ სახალისო სავარჯიშო სპონტანური საუბრის განვითარებაში დაგეხმარებათ. თქვენი მთავარი ამოცანაა, მიჰყვეთ ასოციაციების ჯაჭვს:
გასულ ზაფხულს თბილისში ძალიან ცხელოდა. დღისით 35 გრადუსი იყო, ზოგჯერ 40-მდეც ადიოდა. ადამიანის ნორმალური ტემპერატურა კი 36,6-ია. სხვათა შორის - არის ასეთი აფთიაქი 36,6. ამ ბოლო დროს ბევრი აფთიაქი გაიხსნა. ისე, როგორც სუპერმარკეტები. და საქონელიც ბევრია. მაგალითად, ადრე მხოლოდ ორი სახეობის ყველი იყიდებოდა, ახლა კი მინიმუმ ათ სახეობას ნახავთ. და რძის სახეობაც ამდენია. თუმცა, მათი ნაწილი ცხიმგამოცლილია. ასეთ რძეს ყიდულობს ის, ვისაც გახდომა უნდა. მათ სურთ, კარგად გამოიყურებოდნენ. ქალები, იმისათვის, რომ კარგად გამოიყურებოდნენ, კოსმეტიკას ხმარობენ. პომადა, პუდრი და ა.შ. ამბობენ, რომ ყველაზე კარგი პომადა ფრანგულია. იქ ტანსაცმელსაც ლამაზს კერავენ. წელს მოდაში ისევ მინია...
ეს შეიძლება დაუსრულებლად გაგრძელდეს. ერთი ასოციაცია იწვევს მეორეს. იქმნება ჯაჭვი. და სრულიად გაურკვეველია, რა კავშირშია ადამიანის ტემპერატურა რძესთან, ხოლო რძე - პომადასთან. მაგრამ ადამიანები უმეტესად ასე საუბრობენ: ერთი თემა მეორეს იწვევს.
თევზის ჩონჩხი
ჩონჩხი - ეს არის გადასვლის წერტილები, სადაც ერთი თემიდან მეორეზე გადასვლა ხდება. თუ გვახსოვს ჩონჩხი, ადვილად გავიხსენებთ მთელ თევზს. ჩონჩხი: - სიცხე - 35-40 გრადუსი - ადამიანის ტემპერატურა 36,6 - აფთიაქი - ბევრი - ყველის სახეობა - რძის სახეობა - გახდომა - გარეგნობა - კოსმეტიკა - პომადა - საფრანგეთი - ტანსაცმელი - მინი...
სავარჯიშო თევზი
აიღეთ ნებისმიერი თემა და მასზე ასოციაციური ჯაჭვი ააგეთ. თქვენ მოგეთხოვებათ, იყოთ სპონტანური - რაც უფრო გრძელი იქნება თევზი, მით უკეთესია.
თქვენი თევზის ჩონჩხი
მას შემდეგ, რაც შექმნით „თევზს“, ააგეთ მისი „ჩონჩხი“:
თავიდან;
კუდიდან;
ნებისმიერი ძვლიდან.
საუბრის ჩონჩხი
იმავე პრინციპით ააგეთ ნებისმიერი საუბრის ჩონჩხი. მაგალითად, პოლიტიკოსის სატელევიზიო გამოსვლა. იქ შეიძლება არ იყოს ასეთი მკაცრი თანმიმდევრობა, მაგრამ იდეა შენარჩუნდება.
ჩაიწერეთ ჩონჩხი და ერთი დღის ან რამდენიმე საათის შემდეგ მის მიხედვით თევზი აღადგინეთ.
|
|
3 თანამშრომელთა შერჩევა |
▲back to top |
სტრუქტურირებული ინტერვიუს გაძღოლა
ავტორი: ლელა გიორგობიანი
PARTNERS-GEORGIA Ltd -პარტნიორი, მთავარი ტრენერ-კონსულტანტი
ESM-თბილისი -ბიჰევიორისტიკის პროგრამის ხელმძღვანელი
პრესტონის უნივერსიტეტის MBA (HRM)
ეს სტატია ჟურნალის წინა ნომერში გამოქვეყნებული სტატიის გაგრძელებაა. ვგულისხმობ, რომ მკითხველი იცნობს მას და თავიდან არ განვმარტავ ზოგიერთ იმ ტერმინს, რომელიც იქ უკვე იყო ნახსენები.
სამსახურში მიღების გასაუბრება, როგორც წესი, ოთხ ფაზას მოიცავს:
ინტერვიუს გახსნა
ორიენტირების ფაზა
ზონდირების ფაზა
ინტერვიუს დასასრული
ინტერვიუს გახსნა
მიზანი: |
შინაარსი: |
„ყინულის გალღვობა“ კონტაქტის დამყარება ორიენტაციის მიცემა |
მისალმება, წარდგენა |
ინტერვიუს გახსნის ფაზა გადამწყვეტ როლს ასრულებს იმ კუთხით, თუ რა ფსიქოლოგიურ გარემოში წარიმართება გასაუბრება. თუ საუბარი ფორმალურად და დისტანციურად დაიწყო, სწორი განწყობის შექმნა შემდგომში შეუძლებელი გახდება.
როგორც წესი, გასაუბრება იწყება კანდიდატისთვის სკამის შეთავაზებით, მისი მოკითხვით და მოსვლისათვის მადლობის გადახდით. ამ ფაზის დროს კანდიდატი მგრძნობიარეა სოციალური ყურადღების სიგნალებისადმი და ესიამოვნება, თუ ყავას ან რაიმე სხვა სასმელს შესთავაზებენ.
დასაწყისში კანდიდატს უნდა შეუქმნათ ნათელი წარმოდგენა საუბრის მიზნისა და მიმდინარეობის შესახებ. მიუთითეთ, რომ საუბრის განმავლობაში მოგიწევთ ჩანაწერების გაკეთება, რათა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია არ დაიკარგოს. თქვენსა და კანდიდატს შორის წონასწორობის დასაცავად, მასაც შესთავაზეთ ბლოკნოტი და კალამი.
უშუალოდ ინტერვიუზე გადასვლამდე, კანდიდატს თავი მოკლედ უნდა წარუდგინოთ: სახელი, გვარი და თანამდებობა. ასევე მოკლედ უნდა წარადგინოთ ორგანიზაცია. ამ ეტაპზე მხოლოდ მოკლე წარდგენა უნდა მოხდეს კანდიდატის ზოგადი ორიენტაციის მიზნით. აუცილებლად დაიცავით ეს წესი და ბევრი არ ისაუბროთ, რაგინდ ყურადღებიანი მსმენელი გყავდეთ.
ასევე, კანდიდატს უთხარით, რომ ინტერვიუს ბოლოს უფრო დაწვრილებით დაუბრუნდებით ვაკანტურ პოზიციას და მის შეკითხვებს უპასუხებთ.
ინტერვიუს დასაწყისში შემდეგ საკითხებზე უნდა ისაუბროთ:
მისალმება, მოკითხვა, მოსვლისათვის მადლობა
სასმელის (ყავა და სხვა) შეთავაზება
ინტერვიუერის წარდგენა
ორგანიზაციის წარდგენა
ინტერვიუს მიმდინარეობის პროცესის მიმოხილვა
ინტერვიუს სახელმძღვანელოს გამოყენებისა და ჩანაწერების გაკეთების აუცილებლობის აღნიშვნა
ჩანაწერებისთვის კანდიდატისათვისაც ბლოკნოტისა და კალმის შეთავაზება
ორიენტირების ფაზა
მიზანი: |
შინაარსი: |
კანდიდატის დოკუმენტებში არსებული გაუგებრობების გარკვევა |
ორიენტირების შეკითხვები |
ორიენტირების ფაზაში კანდიდატის დოკუმენტებში არსებული ინფორმაციულად ნაკლოვანი ადგილები ივსება, გაუგებარი საკითხები ირკვევა და წინააღმდეგობები განიმარტება. ასევე, ამ ფაზაში უნდა გაირკვეს, თუ რატომ არის დაინტერესებული კანდიდატი ამ ვაკანსიით.
მოტივების გარკვევა
როგორია ინტერესი ორგანიზაციის მიმართ
რა ინტერესი არსებობს შეთავაზებული დავალებების მიმართ
რატომ ეძებს ახალ სამსახურს
თავისი სურვილით მოდის თუ არა სამუშაო ადგილიდან
კანდიდატის მოტივირებულობის განსაზღვრა მნიშვნელოვანი მომენტია მის მიერ მომავალში სამუშო დავალებების შესრულების რაგვარობის წინასწარ გარკვევისათვის. ამავე სფეროს განეკუთვნება საკითხი იმის შესახებ, თუ როგორ არის კანდიდატი მომზადებული საუბრისათვის.
კანდიდატის განზრახვის სერიოზულობის გარკვევა:
რა იცის ორგანიზაციის შესახებ?
რამდენად საფუძვლიანად გააანალიზა განცხადება ვაკანსიის შესახებ?
რეალისტურად აქვს თუ არა შედარებული ვაკანსიის მოთხოვნები საკუთარ მონაცემებთან?
თუ კანდიდატი მომზადებულია ინტერვიუსათვის, მაშინ მას შეუძლია ვაკანტური დავალებებისადმი და ორგანიზაციისადმი თავისი ინტერესის ხაზგასმა და ინტერვიუერის დარწმუნება, რომ სერიოზული განზრახვები აქვს.
კანდიდატისათვის პროფესიული გამოცდილების მოყოლის შესაძლებლობის მიცემით ორიენტირების ფაზა სრულდება. მიუხედავად იმისა, რომ გაქვთ კანდიდატის პროფესიული ბიოგრაფიის წერილობითი ფორმა, მაინც საინტერესოა კანდიდატის კომენტარების მოსმენა მის ცალკეულ მონაკვეთებთან დაკავშირებით. ამ დროს შეგიძლიათ გაიგოთ, თუ რა არის მისთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი და რის შესახებ არ ისურვა საუბარი. აქ უკვე ინტერვიუერის დახელოვნებაზე და ფსიქოლოგიურ ალღოზეა დამოკიდებული, რა ინფორმაციას აღმოაჩენს იგი კანდიდატის შესახებ. პროფესიული გამოცდილების მოყოლა მნიშვნელოვანია ინტერვიუს შემდგომი ფაზის დროს კანდიდატის ქცევისკენ მიმართული შეკითხვებისათვის კონტექსტის მისაღებადაც.
მაგალითად, იმის ნაცვლად, რომ დასვათ შეკითხვა: „აღწერეთ სიტუაცია, რომელშიც პასუხისმგებელი იყავით სხვების მუშაობის შედეგებზე. როგორ შეძელით, რომ მათ სასურველი შედეგებისათვის მიეღწიათ და მოტივირებულები ყოფილიყვნენ?”, თქვენ უკვე შეგიძლიათ იგივე შეკითხვა შემდეგნაირად ჩამოაყალიბოთ: „თქვენ საუბრის დასაწყისში მითხარით, რომ, როგორც ფირმის გაყიდვების მენეჯერს, პასუხისმგებლობა გქონდათ სამ ქვეშევრდომზე. როგორ ახერხებდით, რომ მათ თქვენთვის სასურველი შედეგებისათვის მიეღწიათ და მოტივირებულები ყოფილიყვნენ?”
შეკითხვების კონკრეტულ სიტუაციაზე მიბმა განსაკუთრებით იმ კანდიდატებს დაეხმარება, რომლებსაც კონკრეტული სიტუაციის გახსენება უძნელდებათ.
ზონდირების ფაზა
მიზანი: |
შინაარსი: |
ინფორმაციის შეგროვება მოთხოვნების კრიტერიუმების მიხედვით |
მოთხოვნებზე მიმართული შეკითხვები |
ინტერვიუს ეს ნაწილი ყველაზე რთულია ინტერვიუერთა უმეტესობისათვის, რადგან ამ ფაზის დროს საქმე კანდიდატის პიროვნულ თვისებებს ეხება. რა თქმა უნდა, ამ დროს ინტერვიუერი არ უნდა ეცადოს კანდიდატის პიროვნების ყველა დეტალის წვდომას. იგი ცნობიერად უნდა შემოიფარგლოს იმ ასპექტებით, რომლებიც გადამწყვეტია ვაკანტურ ადგილზე წარმატებისათვის. საჭიროა გაირკვეს, თუ როგორ აკმაყოფილებდა კანდიდატი ახალი ვაკანსიის მოთხოვნების მსგავს მოთხოვნებს ძველ სამუშაო ადგილზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საქმე ეხება იმ მაგალითების მოპოვებას, რომლებშიც აუცილებელი მოთხოვნის არსებობა ან არარსებობა დასტურდება.
ინტერვიუს დასასრული
მიზანი: |
შინაარსი: |
ორგანიზაციის შეთავაზების მიმოხილვა შემდგომი ქმედებების შეთანხმება |
კონტრაქტის პირობები ინფორმაცია სამუშაო ადგილის შესახებ |
ინტერვიუს ბოლო ფაზის ძირითადი საკითხებია:
ძველი სამსახურიდან წამოსვლის ვადა
კანდიდატის შეკითხვებზე პასუხი
ვაკანტური პოზიციის უფრო ზუსტი აღწერა
შემდგომი ქმედებების კონკრეტულად შეთანხმება
წარმოდგენები ხელფასის შესახებ
ინფორმაცია კონტრაქტის ზოგადი პირობების შესახებ
გასაუბრების ბოლოს თავი უნდა აარიდოთ კონკრეტულ საუბარს კანდიდატის მიერ ინტერვიუს გავლის წარმატების შესახებ. თუმცა, მიუხედავად ამისა, შეგიძლიათ კანდიდატს უთხრათ ზოგადი შთაბეჭდილება საუბრის შესახებ. მას ესიამოვნება, თუ აგრძნობინებთ, რომ სასიამოვნო იყო მასთან საუბარი და მასზე კარგი წარმოდგენა დაგრჩათ. მაგრამ აუცილებლად გაუმახვილეთ ყურადღება იმის შესახებ, რომ გადაწყვეტილებას მხოლოდ მას შემდეგ მიიღებთ, რაც ყველა კანდიდატს გაესაუბრებით. კანდიდატის მდგომარეობის გასაადვილებლად, დაუსახელეთ მას კონკრეტული ვადა, რომელშიც გადაწყვეტილება აუცილებლად უნდა იყოს მიღებული. განუმარტეთ, თუ რაში მდგომარეობს შემდეგი ნაბიჯები, ვინ ვის უნდა დაუკავშირდეს და როდის.
* * *
ინტერვიუს მიზანია კანდიდატის ე. წ. ქცევის ნიმუშების შეგროვება. ქცევის ნიმუში არის კანდიდატის მოთხოვნის შესატყვისი ქცევების წარმომადგენლობითი ნაწილი. ქცევის ნიმუში მაშინ არის სრულყოფილი, როდესაც შეიცავს ინფორმაციას შემდეგი სამი სფეროდან:
სიტუაცია
ეს კომპონენტი მნიშვნელოვანია შეფასებისათვის. კონკრეტული შედეგის ადეკვატურად შეფასება მხოლოდმაშინ შეიძლება, როდესაც ცნობილია ის პირობები, რომელშიც ის იყო მიღწეული.
ქცევა
ინფორმაცია მნიშვნელოვანი ქცევის შესახებ მიღებული უნდა იყოს კონკრეტულ მაგალითებზე დაყრდნობით. ინტერვიუერი მკაცრად უნდა მიჰყვეს ამ მოთხოვნას. რაც უფრო დაბეჯითებით მოითხოვთ კონკრეტული მაგალითების მოყვანას, მით ნაკლებად შეძლებს კანდიდატი, თავი მოგაჩვენოთ და „დაგემალოთ“.
შედეგი
მხოლოდ მიღწეული შედეგი ხდის ქცევას შეფასებადს. ინტერვიუს დროს საინტერესოა არა ის, თუ რა გაკეთდა, არამედ ის, თუ რა შედეგი გამოიღო იმან, რაც გაკეთდა.
ინტერვიუერს მხოლოდ მაშინ აქვს თავის შეკითხვაზე ფასეული ინფორმაცია მოპოვებული, როდესაც კანდიდატის პასუხი ყველა ზემოთ დასახელებულ ელემენტს მოიცავს. თუმცა, უნდა ითქვას, რომ კანდიდატები ყოველთვის არ უწევენ ინტერვიუერს ამგვარ სამსახურს და ამომწურავ პასუხებს არ იძლევიან. ასეთ დროს ინტერვიუერმა დამატებით უნდა მოიპოვოს ინფორმაციის ის ელემენტები, რომლებიც კანდიდატის პასუხს აკლია. ქვემოთ მოცემულია მარტივი სქემა, რომელიც ასეთ სიტუაციაში დაგეხმარებათ.
ეს სქემა ინტერვიუერს გაუწევს მარტივ, მაგრამ ქმედით დახმარებას ინტერვიუს მართვისას. ინტერვიუს განმავლობაში ინტერვიუერმა უნდა გააანალიზოს, სამკუთხედის რომელი კუთხით პასუხობს კანდიდატი მის შეკითხვას და შემდეგ დამატებითი შეკითხვებით შეავსოს ის ელემენტები, რომლებიც პასუხს აკლია.
მაგალითი:
ინტერვიუერი: რა წარმატებას მიაღწიეთ ბოლო წლის განმავლობაში?
კანდიდატი: ბოლო სამუშაო წელს ვახორციელებდი 2 მლნ EURO-ს ბრუნვას (შედეგი. პასუხს აკლია სიტუაცია და ქცევა).
ინტერვიუერი: ეს ჩანს თქვენი დოკუმენტებიდან, როგორ მოახერხეთ ამ შედეგის მიღწევა? კონკრეტულად რა გააკეთეთ? (ქცევა)
და/ან: რა მარკეტინგული სიტუაცია იყო მაშინ თქვენს სფეროში? რას აკეთებდნენ თქვენი კოლეგები? რა იყო თქვენი მიზანი? (სიტუაცია)
თუ პასუხს რომელიმე ასპექტი აკლია, ქცევის ეს ნიმუში გამოუსადეგარი ხდება. რას მოგვცემს, რომ ვიცოდეთ, თუ რა ქცევა განახორციელა კანდიდატმა, თუ არ ვიცით, რა პირობებში მოხდა ეს (სიტუაცია)და თუ არაფერია ნაქვამი იმის შესახებ, რა შედეგი იქნა მიღწეული. თითოეული შეკითხვის მიმართ იმდენი დამატებითი შეკითხვა უნდა დაისვას, რომ მიღებული იქნას სამივე აუცილებელი ელემენტი. ამ სქემამ შესაძლოა კომპასის როლი შეასრულოს ინტერვიუს დროს, რათა ინტერვიუერი უკეთ გაერკვეს, თუ რა მიმართულებით უნდა მოიპოვოს ინფორმაცია.
როგორც უკვე აღინიშნა, ინტერვიუს დროს შეკითხვები ისე უნდა დაისვას, რომ კანდიდატმა თავისი წარსული ქცევების შესახებ ისაუბროს. მომავალი ქცევის წინასწარმეტყველება ყველაზე უკეთ შეიძლება წარსულში განხორციელებულ შესაბამის ქცევებზე დაყრდნობით. ვინც თავისი წარსული ქცევით გარკვეულ მოთხოვნას შეესატყვისება, მას ასევე შეეძლება (დიდია ალბათობა, რომ შეეძლოს) მომავალი - ძველთან თავსებადი - მოთხოვნის შესრულებაც.
სტრუქტურირებული ინტერვიუს დროს შეკითხვები მოთხოვნათა კრიტერიუმებზეა ორიენტირებული. მაგალითად,
მოთხოვნის |
შეკითხვების ნიმუშები |
|
|
ინტერვიუს დროს
თავი აარიდეთ დახურულ შეკითხვებს!
სიამოვნებით მუშაობთ გუნდში?
სიამოვნებას განიჭებთ თქვენი პროფესია?
კარგი ტექნიკოსი ხართ?
ასეთი შეკითხვებით ბევრს ვერაფერს შეიტყობთ.
თავი აარიდეთ თეორიულ, ჰიპოთეტურ შეკითხვებს!
რას გააკეთებდით, ხარჯების 20%25-ით დაწევა რომ გევალებოდეთ?
როგორ განახორციელებდით რეორგანიზაციას ორგანიზაციაში?
რას გააკეთებდით თქვენს სამუშაო ადგილზე?
ცოდნა და გაკეთება ერთი და იგივე არ არის. არსებობს ბევრი ადამიანი, რომელმაც კარგად იცის, თუ რა უნდა გაკეთდეს კონკრეტულ სიტუაციაში, მაგრამ არ აკეთებს. ცოდნა, მოსაზრება და განზრახვა არ არის მნიშვნელოვანი. ინტერვიუ, რომელიც უმეტესად შეკითხვების ამ ტიპით მიმდინარეობს, თავის საძირკველს ქვიშაზე აშენებს.
გამორიცხეთ სუგესტიური შეკითხვები!
თქვენც ნამდვილად ეთანხმებით იმ მოსაზრებას, რომ ოფისში მოწევა ხელის შემშლელად მოქმედებს?
ჩვენს პროდუქტებს ერთმნიშვნელოვნად უპირატესობა ენიჭება კონკურენტების პროდუქტების მიმართ, თუ თქვენ სხვა აზრი გაქვთ?
ამგვარი შეკითხვები პირდაპირ მიუთითებს კანდიდატს ინტერვიუერისათვის სასურველ პასუხზე. ინტერვიუერები, რომლებიც ამგვარ შეკითხვებს სვამენ, იღებენ იმ ინფორმაციას, რომლის მოსმენაც სურთ და არა იმას, რომელიც სჭირდებათ, ანუ - ჭეშმარიტ, აუთენტურ პასუხებს.
არავითარი ე.წ. „ფენოვანი შეკითხვები“!
როგორ შეძელით პროდუქციის ხარჯების შემცირება? მე ვგულისხმობ - რა გააკეთეთ ხარჯების სტრუქტურის გასაუმჯობესებლად? დარწმუნებული ვარ, ეს თქვენს ორგანიზაციაშიც მნიშვნელოვანი თემაა. რამდენად უკეთესი ხართ კონკურენტებთან შედარებით?
რამდენიმე რჩევა ინტერვიუს ეფექტიანად
განხორციელებისათვის:
მოქნილად გამოიყენეთ ინტერვიუს სახელმძღვანელო!
ინტერვიუს სახელმძღვანელოს მიზანია, არ დაგავიწყდეთ მნიშვნელოვანი შეკითხვები. იგი მოქნილად და სიტუაციურად უნდა გამოიყენოთ.
სიტყვასიტყვით არ წაიკითხოთ შეკითხვები!
ინტერვიუს მიზანია, რაც შეიძლება მეტი ქმედითი ქცევის ნიმუშის (სიტუაცია, ქცევა, შედეგი) შეგროვება თითოეული მოთხოვნის კრიტერიუმისათვის. არ არის საჭირო შეკითხვების სიტყვასიტყვით წაკითხვა, უმჯობესია აზრის საკუთარი სიტყვებით გადმოცემა. ამით საუბრისათვის ბუნებრივი გარემოც შეიქმნება.
არ არის აუცილებელი ყველა შეკითხვის დასმა!
ხშირად ხდება, რომ ინტერვიუს სახელმძღვანელოში მოცემული შეკითხვების რიგის დასმა საჭირო არ არის. შესაძლოა, კანდიდატმა სასურველი ინფორმაცია სხვა შეკითხვაზე პასუხის დროს მოგაწოდოთ. ასევე ხდება, რომ ერთი მოთხოვნის კრიტერიუმისათვის სახელმძღვანელოში სამი-ოთხი შეკითხვაა შეთავაზებული, მაგრამ პირველივეზე ისეთი პასუხი მოდის, რომ დანარჩენი, შესაძლოა, საჭირო აღარ იყოს. ინტერვიუს მიზანია არა შეკითხვების დასმა, არამედ ინტერვიუს განმავლობაში საჭირო ინფორმაციის შეგროვება.
არ არის აუცილებელი შეკითხვების თანმიმდევრობის მკაცრად დაცვა!
შესაძლოა, ერთი კონკრეტული მოთხოვნის კრიტერიუმისკენ მიმართულ შეკითხვას სვამთ და სულ სხვა კრიტერიუმისკენ მიმართულ პასუხს ღებულობთ. ეს თქვენს დავალებას ართულებს, მაგრამ ყველაფერი რიგზეა. ასეთ დროს მნიშვნელოვანია, პასუხის რეგისტრირება სწორი კრიტერიუმის მიმართ მოახდინოთ. პირველ კრიტერიუმზე დაბრუნებამდე, ჯერ ეს ახალი კრიტერიუმი ამოწურეთ. ამის გაკეთება მარტივია ინტერვიუს სახელმძღვანელოს მეშვეობით.
ჩაინიშნეთ კანდიდატის პასუხები!
ინტერვიუს საუკეთესო სტრუქტურა ვერაფერში დაგეხმარებათ, თუ ინტერვიუს შემდეგ გადაწყვეტილების მიღებამდე დაკარგავთ მოპოვებულ ინფორმაციას. არ ენდოთ თქვენს მეხსიერებას. ინტერვიუს მიზანია არა საუკეთესო შეკითხვების დასმა, არამედ საჭირო ინფორმაციის მიღება და წერილობით დაფიქსირება. არსებობს მოსაზრება, რომ ჩაწერის დროს საუბრის ფსიქოლოგიური გარემო ზიანდება, რადგანაც წერის დროს წყდება მხედველობითი კონტაქტი კანდიდატთან. ჩაწერის ნეგატიური მხარეების თავიდან აცილება შესაძლებელია შემდეგი რჩევების გათვალისწინებით:
ჩაინიშნეთ საკვანძო ინფორმაცია!
საქმე ეხება სრულყოფილ ჩანიშვნას - რა სიტუაციაში მოხდა მოვლენა? კონკრეტულად რა ქცევა განახორციელა კანდიდატმა? რა შედეგს მიაღწია? ასე რომ, ყურადღების კონცენტრირება საკვანძო ინფორმაციაზე უნდა მოხდეს!
არ დაწეროთ რომანი, საკვანძო სიტყვები საკმარისია!
ყველაფრის ზედმიწევნით ჩაწერა არ არის საჭირო. ჩანიშვნა უნდა მოხდეს ისე, რომ შემდეგ ჩანაწერებმა მნიშვნელოვანი ინფორმაცია გაგახსენოთ.
ჩაინიშნეთ, როდესაც თქვენი პარტნიორი ინტერვიუერი თავის შეკითხვას სვამს!
საუბრის მიმდინარეობაზე ჩაწერის ნეგატიური ზემოქმედების მოხსნა მარტივად შეიძლება, თუ ჩანაწერებს გააკეთებთ მაშინ, როდესაც საუბარს თქვენი პარტნიორი ინტერვიუერი წაიყვანს. გარდა ამისა, კანდიდატს არ შეაწუხებს ჩანაწერების გაკეთება, თუ მას ამის შესახებ საუბრის დასაწყისშივე გააფრთხილებთ - ეტყვით, რომ საუბრის განმავლობაში ზოგ რამეს ჩაინიშნავთ, რათა მისგან მომავალი მნიშვნელოვანი ინფორმაცია არ დაკარგოთ.
რა თქმა უნდა, ინტერვიუს ჩატარება თვითმიზანი არ არის. ის დაგეხმარებათ დასაბუთებული და სანდო გადაწყვეტილების მიღებაში კანდიდატის სამსახურში აყვანასთან დაკავშირებით. ასე რომ, ინტერვიუთი მთავრდება პერსონალის აყვანის პროცედურის ერთი ნაბიჯი და იწყება შემდგომი - ინტერვიუს შედეგად მიღებული ინფორმაციის შეფასება და გადაწყვეტილების მიღება.
სტრუქტურირებული ინტერვიუს გაძღოლა
საკონტროლო ჩამონათვალი
საუბრის გახსნა/„ყინულის გალღობა“/,კონტაქტის ფაზა:
მიესალმეთ კანდიდატს
მიმართეთ კანდიდატს სახელით
გამოკითხეთ, თუ როგორ გრძნობს თავს, როგორ იმგზავრა და სხვა (მოკლე საუბარი)
მოკლედ წარადგინეთ საკუთარი თავი
მიაწოდეთ კანდიდატს ინფორმაცია საუბრის მიზნისა და მიმდინარეობის შესახებ:
გსურთ, რაც შეიძლება კარგად გაიცნოთ ერთმანეთი თქვენს განკარგულებაში არსებული დროის განმავლობაში, ვინაიდან საქმე ეხება ორივე მხარისათვის მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებას.
თქვენ წინასწარ გააზრებული და წერილობით მომზადებული გაქვთ კითხვები, რათა არაფერი გამოგრჩეთ.
შესთავაზეთ კანდიდატს ბლოკნოტი და კალამი, რათა მანაც შეძლოს საუბრის მიმდინარეობის პროცესში ინფორმაციის ჩანიშვნა.
აუხსენით კანდიდატს, რომ საუბრის მიმდინარეობის პროცესში ჩაიწერთ შენიშვნებს, რათა არ დაიკარგოს მნიშვნელოვანი ინფორმაცია.
შეუქმენით კანდიდატს წარმოდგენა საუბრის დროითი და შინაარსობრივი მიმდინარეობის შესახებ (საუბრის პარტნიორი, შერჩევის მეთოდები, სამუშაო ადგილის შესაძლო დათვალიერება, შერჩევის დასრულების სავარაუდო ვადა და სხვა)
ჰკითხეთ კანდიდატს, ეთანხმება თუ არა შეთავაზებულ პროცედურას, ან ხომ არ დარჩა რაიმე გაუგებარი.
წარადგინეთ ორგანიზაცია.
ორიენტირების ფაზა
დასვით შემავსებელი ან საორიენტაციო შეკითხვები ძირითადი ინფორმაციის სრულყოფისათვის (მაგალითად, დოკუმენტებში არსებული ბუნდოვანი ან ნაკლოვანი ადგილების შესავსებად).
მიეცით საშუალება კანდიდატს, მოკლედ გადმოგცეთ თავისი ბიოგრაფია და კომენტარი გაუკეთოს მნიშვნელოვან მომენტებს.
ზონდირების ფაზა
დასვით მომზადებული შეკითხვები ინტერვიუს სახელმძღვანელოდან;
დასვით გამოსაძიებელი შეკითხვები (მიზანი: სიტუაცია, ქცევა, შედეგი);
ნუ დაკმაყოფილდებით უპირო და განუსაზღვრელი ფორმულირებებით (ამბობენ ...; თვლიან ...), დასვით კანდიდატის გამოცდილებიდან კონკრეტულ მაგალითებზე მიზანმიმართული შეკითხვები;
მოარგეთ შეკითხვების თანმიმდევრობა გასაუბრების სიტუაციას (არავითარი შაბლონური მიმდინარეობა);
ყურადღება მიაქციეთ, რომ დიდხანს არ შეჩერდეთ მოთხოვნის ერთ კრიტერიუმზე (ინტერვიუს განმავლობაში ყველას გამოკითხვა უნდა მოასწროთ);
უზრუნველყავით, რომ ინტერვიუს სახელმძღვანელოს მოქნილი გამოყენების შემთხვევაშიც კი, არც ერთი მოთხოვნის კრიტერიუმი არ გამოგრჩეთ;
ჩაიწერეთ კანდიდატის პასუხების საკვანძო სიტყვები;
ერთი მოთხოვნის კრიტერიუმზე მიმართული შეკითხვების ამოწურვის შემდეგ, ასპარეზი თქვენს კოლეგა ინტერვიუერს დაუთმეთ;
გააკეთეთ ჩანიშვნები, როდესაც თქვენი პარტნიორი ინტერვიუერი თავის შეკითხვას სვამს (მხედველობითი კონტაქტი, საუბრის ატმოსფერი და სხვა);
ყურადღება მიაქციეთ კანდიდატის ღირსების გრძნობას:
გაამხნევეთ კანდიდატი
გამოხატეთ სიმპათია და პატივისცემა
აჩვენეთ, რომ გესმით მისი
ნუ დაიშურებთ შექებას
ინტერვიუს დასასრული
კიდევ ერთხელ გადაამოწმეთ - დასვით თუ არა ყველა შეკითხვა;
მიცით კანდიდტს საშუალება, დასვას თავისი შეკითხვები;
უფრო დეტალურად წარუდგინეთ სამუშაო ადგილი, შესაძლოა მისი დათვალიერებაც;
ახსენით კონტრაქტის შესაბამისი მონაცემები:
სამსახურიდან წასვლის შესახებ შეტყობინების ვადა
ხელფასი
გადაწყვეტილების ვადები
მიაწოდეთ ინფორმაცია კონტრაქტის ზოგადი შეღავათების შესახებ (წინასაშობაო პრემია, სამსახურებრივი მანქანა, საწარმოო პენსია, შვებულება და სხვა);
თავი აარიდეთ შესაძლო გადაწყვეტილების წინასწარ მიწოდებას;
ნათლად განსაზღვრეთ შემდგომი პროცედურა;
თუ საჭიროა - დაათვალიერებინეთ სამუშაო ადგილი;
მადლობა გადაუხადეთ საინტერესო საუბრისათვის;
დაემშვიდობეთ კანდიდატს / გააცილეთ კანდიდატი.
|
|
4 როდესაც სიტყვები ზედმეტია |
▲back to top |
მოკლე ექსკურსი არავერბალური კომუნიკაციის სამყაროში
ავტორი: მილენა მითაგვარია
PARTNERS-GEORGIA Ltd - დირექტორის მოადგილე, ფსიქოლოგი
რამდენჯერ გქონიათ შემთხვევა, როდესაც ადამიანს ჯერ არაფერი უთქვამს, მაგრამ მისი სახის გამომეტყველების, პოზის თუ ჟესტების მიხედვით უცებ მიმხვდარხართ, თუ რის თქმას აპირებს? ერთმანეთის უსიტყვოდ გაგების უნარი ძალიან ხშირად გვეხმარება სხვადასხვა სიტუაციაში: სამსახურში მიღებისას, მოლაპარაკებების წარმოებისას, ურთიერთობების გარკვევისას. დასავლეთის ზოგიერთ ქვეყანაში სხეულის ენის ცოდნა მენეჯერებისთვის აუცილებელ უნარ-ჩვევათა სიაშია შეტანილი. მე-20 საუკუნის ბოლოდან მოყოლებული, სულ უფრო ნათლად იკვეთება არავერბალური კომუნიკაციის სფეროს სპეციალისტების საჭიროება. რაოდენ გასაკვირიც უნდა იყოს, კომუნიკაციის არავერბალური ასპექტების სიღრმისეული და თანმიმდევრული შესწავლა მხოლოდ XX საუკუნის მეორე ნახევარში დაიწყო. რაც შეეხება არავერბალური კომუნიკაციის კვლევის ტექნიკურ მხარეს, პირველი ყველაზე სერიოზული ნამუშევარი ამ სფეროში - „ემოციების გამოვლინება ცხოველებსა და ადამიანებში“ - ჩარლზ დარვინს ეკუთვნის. 1872 წელს გამოქვეყნებულმა ამ ნამუშევარმა მრავალ თანამედროვე კვლევას მისცა დასაბამი, ხოლო დარვინის იდეები და დაკვირვებები მსოფლიოს წამყვანმა მეცნიერებმა აღიარეს. მას შემდეგ მეცნიერებმა 1000-ზე მეტი ვერბალური ნიშანი და სიგნალი აღმოაჩინეს.
არავერბალურ კომუნიკაციაზე საუბრისას შეუძლებელია არ ვახსენოთ მე-19 და მე-20 საუკუნეების მიჯნაზე წარმოშობილი ფენომენი - მუნჯი კინო. მუნჯი კინოს მსახიობები მშვენივრად ფლობდნენ სხეულის ენის საფუძვლებს, რადგან მათთვის ის ეკრანული სახეების გაცოცხლების ერთადერთი საშუალება იყო. იმ დროში საუკეთესო მსახიობებად ითვლებოდნენ ისინი, ვისაც მდიდარი მიმიკა და გამომხატველი სხეულის ენა ჰქონდა, ამიტომ მსახიობები საკმაო დროს უთმობდნენ პანტომიმისა და ბალეტის შესწავლას. როდესაც მუნჯი კინო ხმოვანმა შეცვალა და სამსახიობო ხელოვნების არავერბალურ ასპექტებს უკვე ნაკლები ყურადღება ეთმობოდა, ძველი მსახიობების ნაცვლად, ეკრანი კარგი ვერბალური შესაძლებლობების მქონე მსახიობებმა დაიპყრეს.
ალბერტ მერაბიანი, ლოს ანჯელესის უნივერსიტეტის პროფესორი, ერთ-ერთი პირველთაგანი იყო, ვინც კომუნიკაციის არავერბალურ ასპექტებსა და მათ უდიდეს მნიშვნელობაზე დაიწყო საუბარი. 1971 წელს გამოქვეყნებულ ნაშრომში მერაბიანი ამტკიცებდა, რომ კომუნიკაციაში სამი ძირითადი კომპონენტის გამოყოფა შეიძლება; ესენია სიტყვები, ინტონაცია და სხეულის ენა (ამ სამ კომპონენტს მერაბიანი სამი „V”-ს სახელით მოიხსენიებდა: „ვერბალური“, „ვოკალური“ და „ვიზუალური“). მერაბიანის ზრით, კომუნიკაციის პროცესში მოსაუბრის მიმართ ჩვენი მოწონების ჩამოყალიბებაში ამ სამ კომპონენტს სხვადასხვა წვლილი მიუძღვის: სიტყვებს - 7%25, ინტონაციას - 38%25 და სხეულის ენას - 55%25. მერაბიანი ამბობს, რომ ეფექტიანი კომუნიკაციისთვის საჭიროა, ეს კომპონენტები ერთმანეთის „კონგრუენტული“ იყოს, ანუ ერთმანეთს ეთანხმებოდეს. თუ ეს ასე არ ხდება, ადამიანი ღიზიანდება, რადგან ორი სხვადასხვა არხის მეშვეობით ორ სხვადასხვაგვარ ინფორმაციას იღებს.
მაგალითად, თუკი ერთი ადამიანი მეორეს ეუბნება: „შენთან არავითარი პრობლემა არ მაქვს, ყველაფერი რიგზეა, შენი მეგობარი ვარ“ და, ამავდროულად, ეტყობა, რომ აღელვებულია, მოსაუბრეს თვალს არიდებს, ზოგადად, ნეგატიურ ჟესტებს იყენებს, - ცხადია, რომ შეტყობინების ვერბალური და არავერბალური ნაწილები ერთმანეთს არ შეესატყვისება, ანუ კონგრუენტობის პრინციპი დარღვეულია. ამ შემთხვევაში, როგორც მერაბიანი ირწმუნება, მოსაუბრე დაეყრდნობა კომუნიკაციის დომინანტურ ნაწილს, ანუ არავერბალურ კომპონენტებს (38%25+55%25) და არ მიენდობა სიტყვებით გადმოცემულ შინაარსს. აქვე ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ მერაბიანი იკვლევდა ემოციებისა და დამოკიდებულებების კომუნიკაციას (მოწონება - არმოწონებას). მეცნიერის მტკიცებით, ფორმულა „მთლიანი მოწონება = 7%25 ვერბალური მოწონება + 38%25 ვოკალური მოწონება + 55%25 ვიზუალური მოწონება” სამართლიანია ხოლოდ მაშინ, როდესაც ადამიანები საკუთარ გრძნობებსა და ურთიერთდამოკიდებულებებზე საუბრობენ. ყველა სხვა შემთხვევაში ეს წესი არ მოქმედებს.
მოკლედ რომ ვთქვათ, ის, თუ რას და როგორ გამოხატავს ადამიანი საუბრისას, შესაძლოა, გაცილებით უფრო მნიშვნელოვანი აღმოჩნდეს, ვიდრე მისი სიტყვები. ღიმილით ითქვა რაღაც თუ მთქნარებით, ხმამაღლა და წყრომით თუ ჩუმად და მოფერებით - ნებისმიერი შინაარსი შესაბამის კონტექსტში აღიქმება.
არავერბალური კომუნიკაციის კატეგორიები
სხვადასხვა ავტორი არავერბალური კომუნიკაციის სტრუქტურირების სხვადასხვა მოდელს გვთავაზობს. პროფესორი ადამ ბლატნერი, ამერიკელ ფსიქიატრთა ასოციაციის წევრი, მსოფლიოში აღიარებული სპეციალისტი ფსიქოდრამებისა და როლური თამაშების სფეროში, შემდეგნაირ დაყოფას გვთავაზობს:
პიროვნული სივრცე
სხეულის პოზა
ჟესტიკულაცია ხელებით
თვალებით კონტაქტი
პარაენა (ხმოვანი კომუნიკაციის „არალექსიკური“ ნაწილი - ხმის ინტონაცია, ინტენსივობა, ტონი, სიმაღლე, საუბრის ტემპი, პაუზები)
შეხება
გარეგნობა (ტანსაცმელი, მაკიაჟი, აქსესუარები)
სივრცეში დაკავებული პოზიცია (მაგალითად, მოსაუბრის მიმართ)
სახის გამომეტყველება
სიარულის, მოძრაობის მანერა
ფიზიოლოგიური რეაქციები (გაწილთლება, ოფლი, კანკალი, ნესტოების დაბერვა, ცრემლები, ნიკაპის ცახცახი, წამწამების ხამხამი, გაფითრება, ნერწყვის ყლაპვა, მძიმე სუნთქვა)
მოდით, ზოგიერთ ამ კატეგორიაზე ოდნავ უფრო ვრცლად ვისაუბროთ.
პიროვნული სივრცე და მისი ზონური დაყოფა
ისევე, როგორც ცხოველებს, ადამიანსაც აქვს საკუთარი ტერიტორია, სივრცე, რომელსაც ის საკუთარ სივრცედ აღიქვამს - თითქოს, მისი სხეულის ერთგვარი გაგრძელება იყოს. ტერიტორიის სიდიდე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად მჭიდროდაა დასახლებული ადგილი, რომელშიც ესა თუ ის პიროვნება ცხოვრობს. მაგალითად, ლათინური ამერიკის ან ახლო აღმოსავლეთის ქვეყნებში მცხოვრები ადამიანები უფრო კომფორტულად გრძნობენ თავს, როდესაც ერთმანეთთან ახლოს დგანან, მაშინ, როდესაც ჩრდილოეთ ევროპის ქვეყნის მოქალაქე თავს მშვიდად მოსაუბრისგან უფრო დიდ დისტანციაზე იგრძნობს.
პიროვნული ტერიტორია პირობითად 4 ზონურ სივრცედ იყოფა:
ინტიმური ზონა - 20-40 სანტიმეტრი. ამ ზონას პიროვნება განსაკუთრებით უფრთხილდება და იცავს; ზონის „საზღვრების გადალახვა“ ნებადართულია მხოლოდ პიროვნებასთან მჭიდრო ემოციურ სიახლოვეში მყოფი ადამიანებისთვის. თუმცა, ამ ზონაში არსებობს კიდევ ერთი 15-სანტიმეტრიანი დიამეტრის მონაკვეთი, რომელშიც შეღწევა მხოლოდ ფიზიკური კონტაქტის მეშვეობითაა შესაძლებელი;
პირადი ზონა - 40 სანტიმეტრიდან, დაახლოებით, 1,2 მეტრამდე. ეს არის ის დისტანცია, რომლის დაცვაც მიღებულია ოფიციალურ ღონისძიებებზე, წვეულებებზე, მეგობრების შეხვედრისას;
სოციალური ზონა - 1,2 მეტრიან 3,6 მეტრამდე. ეს მანძილი გვიკავია უცხო ადამიანებთან ურთიერთობისას (ოფისში შემოსული კლიენტი, სარემონტო სამუშაოების ჩასატარებლად შემოსული ტექნიკური პერსონალი და ა.შ.)
საზოგადოებრივი ზონა - 3,6 მეტრზე მეტი. ასეთი მანძილი მოსახერხებელია ადამიანების დიდ ჯგუფთან საუბრისას.
როგორც წესი, ინტიმური ზონა ორი მიზეზით ირღვევა: მასში ან ძალიან ახლობელი ადამიანი აღწევს, ან ის, ვისაც მტრული განზრახვა ამოძრავებს. თუკი ადამიანი შედარებით იოლად ურიგდება პირად ან სოციალურ ზონაში უცხო ადამიანის შემოჭრას, ინტიმური ზონის გადალახვა მასში სრულ „საბრძოლო მზაობას“ იწვევს. გულისცემა ხშირდება, სისხლში იმატებს ადრენალინი, რომელიც შემდეგ თავის ტვინისა და კუნთებისკენ მიიმართება. ყველაფერი ეს კი იმას ნიშნავს, რომ თუ თქვენ მეგობრულად შეეხებით, ან მოეხვევით ახლად გაცნობილ ადამიანს, ეს მასში უარყოფით რეაქციას გამოიწვევს, თუმცა, გარეგნულად, შესაძლოა, მან ეს არც გამოხატოს. ამიტომ, თუ გსურთ, რომ თქვენს საზოგადოებაში ყოფნისას თავი ყველამ კომფორტულად იგრძნოს, დაიცავით დისტანცია.
ახალ სამსახურში მუშაობის დაწყებისას შესაძლოა მოგეჩვენოთ, რომ კოლეგები ცივად გეპყრობიან. სინამდვილეში, მათ, უბრალოდ, თქვენ მიმართ სოციალური ზონის დისტანცია უკავიათ; გარკვეული დროის შემდეგ, როდესაც ერთმანეთს უკეთ გაიცნობთ, ისინი უფრო „ახლოს“ მიგიშვებენ და პირად ზონაში მოძრაობის უფლებას მოგცემენ. თუმცა, არსებობს შემთხვევები, როდესაც ადამიანის ზონა მისი სოციალური მდგომარეობითაა განპირობებული (მაგალითად, კომპანიის მმართველი ყოველთვის დაიცავს სოციალურ ზონას ქვეშევრდომებთან ურთიერთობისას).
თვალებით კონტაქტი, მზერა
თვალებით კონტაქტის შესახებ მრავალტომეულის დაწერა შეიძლება. მეცხრამეტე საუკუნის ესპანელი ქალი თვალებით და მარაოს მოძრაობით ახერხებდა ისეთი ტიპის ინფორმაციის გადაცემას, რომლის სახალხოდ გამოთქმა სხვაგვარად ვერ მოხერხდებოდა. ინდიელი ქალები თავიანთ ცეკვაში არავერბალური კომუნიკაციის მთელ არსენალს იყენებენ, დაწყებული ჟესტებიდან და დამთავრებული სხეულის მოძრაობით. არავერბალური კომუნიკაციის ამ ფოიერვერკში მოცეკვავის თვალებს ერთ-ერთი წამყვანი როლი ენიჭება.
თვალებით შესაძლებელია სხვა არავერბალური ქცევის მოდიფიცირება. მაგალითად, მეტროს ესკალატორზე ან სხვა ხალხმრავალ ადგილას თვალის არიდების მეშვეობით შესაძლებელი ხდება პიროვნული სივრცის სიმცირის კომპენსირება. ძალიან ხშირად გვესმის ფრაზა: თვალებში ამოვიკითხეო. მკვლევარები მიიჩნევენ, რომ თვალების მეშვეობით ადამიანთა ურთიერთობის ყველაზე უფრო ზუსტი და ღია სიგნალები გადმოიცემა, რადგან თვალის გუგა აბსოლუტურად დამოუკიდებლად იქცევა და მისი კონტროლირება შეუძლებელია. დღის სინათლეზე თვალის გუგები ფართოვდება და ვიწროვდება საუბრის თემისადმი დამოკიდებულების ცვლილების შესაბამისად. აღგზნებულ ადამიანს გუგები ნორმალურ მდგომარეობასთან შედარებით ოთხჯერ უფართოვდება, ხოლო განრისხებულს ან დაღვრემილს - პირიქით, უვიწროვდება და ე.წ. „გველისებური“ უხდება. როდესაც ადამიანი არაგულწრფელია, ან რაღაცას მალავს, მისი თვალები თქვენსას ურთიერთობის მთლიანი დროის მხოლოდ 30%25-ის განმავლობაში ხვდება. თუ ადამიანი თქვენთან ურთიერთობის დროს თვალებით კონტაქტს ხანგრძლივად ინარჩუნებს და მისი გუგები გაფართოებულია, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ მას მოსწონხართ.
ურთიერთობებში, მათ შორის, საქმიანშიც, განსაკუთრებული მნიშვნელობა ენიჭება თვალებით პირველ კონტაქტს. პირველი შეხვედრის და მისალმების დროს პარტნიორები, როგორც წესი, აუცილებლად უყურებენ ერთმანეთს თვალებში, რადგან ადამიანის მიერ მეორე ადამიანის ცნობიერი აღქმა მხოლოდ უშუალო მხედველობითი კონტაქტის მეშვეობით ხდება. თუ გამოხედვების ამგვარი რიტუალური გაცვლა არ შედგა, მოსაუბრე თავს იგნორირებულად და შეურაცხყოფილად ჩათვლის („მან სათანადო ყურადღება არ მომაქცია“).
საქმიანი ურთიერთობების, მაგალითად, მოლაპარაკებების წარმოებისას, მნიშვნელობა აქვს იმასაც, თუ საით არის მიმართული თქვენი ან თქვენი პარტნიორის მზერა.
საქმიანი მზერა: საქმიანი მოლაპარაკებების წარმოებისას წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი მოსაუბრის შუბლზე სამკუთხედია გამოსახული. ამ სამკუთხედზე მზერის მიმართვით თქვენ სერიოზულ ატმოსფეროს შექმნით და მოსაუბრეს აგრძნობინებთ, რომ საქმიანად ხართ განწყობილი;
სოციალური მზერა: როდესაც თქვენი მზერა მოსაუბრის თვალების დონესთან შედარებით უფრო დაბლა ეშვება, სოციალური ურთიერთობის ატმოსფერო იქმნება. კვლევებმა აჩვენა, რომ სოციალური ურთიერთობის დროს ადამიანები ისევ და ისევ პირობით სამკუთხედს უმზერენ, ოღონდ, ამ შემთხვევაში, ეს სამკუთხედი თვალებისა და პირის არეზეა მოთავსებული;
ინტიმური მზერა: მზერა მიმართულია არა მოსაუბრის თვალებზე ან სახეზე, არამედ, სახის ქვემოთ - კისრის და/ან მკერდის არეზე. ასეთი მზერით ადამიანი გამოხატავს ამ კონკრეტული ურთიერთობის მიმართ უფრო მეტ ინტერესს (ვიდრე უბრალოდ საქმიანს).
ცერად გამოხედვა: ინტერესის ან მტრული განწყობის გამოსახატავად გამოიყენება. თუ მას თან ერთვის ოდნავ აწეული წარბები ან ღიმილი - ეს დაინტერესებაა. თუ წარბები დაშვებულია, ხოლო შუბლი მოღუშული - ეს უკვე ეჭვიან, მტრულ ან კრიტიკულ დამოკიდებულებაზე მეტყველებს.
დაშვებული ქუთუთოები: ეს ქვეცნობიერი სიგნალია. ადამიანი, რომელიც დაშვებული ქუთუთოებიდან გიყურებთ, ცდილობს, თვალთახედვის არიდან მოგიშოროთ. მიზეზი შესაძლოა მრავალი იყოს: თქვენ მას ან მობეზრდით, ან აღარ აინტერესებთ, ან ცდილობს, საკუთარი უპირატესობა გაგრძნობინოთ. უპირატესობის ხაზგასმის შემთხვევაში, დაშვებულ ქუთუთოებს თან ახლავს უკან გადაწეული თავი და ხანგრძლივი, ე.წ. „ქედმაღლური” მზერა. ასეთი მზერის შენიშვნისას გაითვალისწინეთ, რომ თქვენი ქცევა უარყოფით რეაქციას იწვევს და თუ მოლაპარაკებების წარმატებით დასრულება გსურთ, უმჯობესია, რაღაც შეცვალოთ.
თანამედროვე დასავლურ ბიზნესკულტურაში ფასობს ზომიერი კონტაქტი თვალებით, ხოლო თვალის არიდება ურთიერთობის სურვილის არქონად განიხილება. თუმცა, ის მოსაზრებაც, თითქოს, საქმიანი შეხვედრის დროს რაც მეტად დაამყარებთ თვალებით კონტაქტს, მით უკეთესი - უდავოდ გადამეტებული და მცდარია. წარმოიდგინეთ, რომ ადამიანი მოვიდა თქვენთან გამოცხადებულ ვაკანსიასთან დაკავშირებით, თქვენ მას ინტერვიუს უტარებთ, ის კი მოგჩერებიათ და თვალს არ გაშორებთ. უმეტესობა იოლად იტანს ხანმოკლე, რამდენიმეწამიან კონტაქტს თვალებით, მაგრამ მისი გაგრძელების შემთხვევაში ადამიანები იძაბებიან, რადგან ვარაუდობენ, რომ ასეთი დაჟინებული მზერის მიღმა კიდევ რაღაც (მაგალითად, არშიყობის მცდელობა) იმალება.
სახის გამომეტყველება
ემოციების გამოხატვის მხრივ, ადამიანის სხეულის ყველაზე „მაღალგანვითარებული” ნაწილი მისი სახეა. ზოგიერთი ადამიანისთვის იმდენად ჩვეულია ესა თუ ის ემოცია, რომ მისი სახის კუნთები ერთგვარად აფიქსირებს ამ ემოციას. ალბათ, ბევრჯერ შეხვედრიხართ ადამიანებს, რომელთა სახის გამომეტყველებით ადვილად ხვდებოდით მათ ხასიათს: წუწუნაა თუ პრეტენზიული, მუდმივად უკმაყოფილო თუ, პირიქით, კეთილგანწყობილი და გულწრფელი. ეს იმიტომ ხდება, რომ როდესაც რომელიმე კონკრეტული ემოციის (მაგალითად, უკმაყოფილების) შესაბამისი მიმიკა ხანგრძლივი დროის განმავლობაში და ხშირ-ხშირად ჩნდება რომელიმე ადამიანის სახეზე, ის კუნთები, რომლებიც ამ მიმიკაში მონაწილეობს, ჰიპერტროფირდება (ზედმეტად ვითარდება და იზრდება); ამდენად, ადამიანის სახის ფორმაც იცვლება და იგი ქრონიკულად „ატარებს” უკმაყოფილების გამომეტყველებას.
რაღა თქმა უნდა, გარდა ასეთი „ქრონიკულისა“, არსებობს კიდევ ძალიან ბევრი უფრო ხანმოკლე, ზოგჯერ კი, წამიერი გამომეტყველება, რომელიც შირად პიროვნების სურვილისგან დამოუკიდებლად გაიელვებს მის სახეზე (ჩაფიქრება, გაოცება, სევდა, თავშეკავება, სექსუალური ინტერესი, დაბნეულობა, შიში, შფოთვა, მუქარა და ა.შ.).
როგორც წესი, ადამიანები მეტ-ნაკლებად ცდილობენ გააკონტროლონ სახის გამომეტყველება (მიმიკა). მაგრამ თუ გავითვალისწინებთ, რომ პარალელურად მიმდინარე მრავალი არავერბალური სიგნალიდან ადამიანს შეუძლია ერთდროულად მხოლოდ ორი ან სამი აკონტროლოს, სათანადო ცოდნისა და გამოცდილების შემთხვევაში, შესაძლებელია იმ გრძნობებისა და მისწრაფებების ამოცნობა, რომელთა დამალვასაც ასე ცდილობს თქვენი მოსაუბრე.
საქმიანი მოლაპარაკებების დროს სახის გამომეტყველების საკმაოდ ფართო დიაპაზონზე შეგვიძლია დაკვირვება. მის ერთ-ერთ პოლუსზეა ადამიანი - აგრესიულად და ხისტად განწყობილი - რომლისთვისაც მოლაპარაკებებზე რაღაცის დათმობა სიკვდილის ტოლფასია. ასეთი ადამიანი, როგორც წესი, პირდაპირ თვალებში გიყურებთ, მისი თვალები ფართოდ გახელილი, ტუჩები - მოკუმული, წარბები კი შეჭმუხნილია; საუბრისას ის სცრის სიტყვებს, რადგან ტუჩებს თითქმის არ ამოძრავებს. სპექტრის მეორე ბოლოშია კარგი მანერებისა და ბავშვური გამოხედვის მქონე, შუბლგახსნილი და ოდნავ მომღიმარე, კონტაქტური ადამიანი, რომელიც, სავარაუდოდ, ფიქრობს, რომ თანამშრომლობა - დინამიკური და მოქნილი პროცესია.
ადამიანის ემოციების სიწრფელეზე მიმიკის სიმეტრიულობა მეტყველებს; რაც უფრო მეტია სიყალბე და სიცრუე, მით უფრო განსხვავდება სახის მარცხენა და მარჯვენა ნახევრების მიმიკა. საერთოდ, ნებისმიერი გამომეტყველება სახეზე საკმაოდ ხანმოკლეა და ხშირად შეუმჩნეველი რჩება. მისი დაჭერისა და ამოცნობისთვის სპეციალური ვარჯიში და პრაქტიკაა საჭირო. ამასთან, დადებითი ემოციები (სიხარული, ბედნიერება) ყოველთვის უფრო იოლად ამოცნობადია, ვიდრე უარყოფითი (სირცხვილი, დამწუხრება, ზიზღი). განსაკუთრებით გამომხატველი და ადვილად მისახვედრია ადამიანის ტუჩების მოძრაობა. ბევრმა იცის, რომ ტუჩების მოკვნეტა მოუსვენრობასა და შფოთვაზე მეტყველებს, ხოლო ცალ მხარეს მოღრეცილი პირი - სკეპტიკური განწყობის ან დაცინვის ნიშანია.
ცალკე საუბრის თემაა ადამიანის ღიმილი. ზოგადად, ღიმილიანი სახე მეგობრულ განწყობასა და მოწონების სურვილს გამოხატავს. კაცისთვის ღიმილი კარგი შესაძლებლობაა, დაანახოს ყველას, რომ ის ნებისმიერ სიტუაციაში თავს კომფორტულად გრძნობს და საკუთარ ემოციებს ფლობს. ქალის ღიმილი გაცილებით უფრო გულწრფელია და უფრო მეტად შეესაბამება მის ფაქტობრივ განწყობილებას. თუმცა, ღიმილს შესაძლოა ბევრი სხვადასხვა მოტივი ედოს საფუძვლად:
გადაჭარბებული ღიმილიანობა - მოწონების მოთხოვნილებაზე მეტყველებს;
მოღრეცილი ღიმილი - კონტროლირებული ნერვიულობის ნიშანია;
ღიმილი აწეული წარბებით - დამორჩილების მზაობას გამოხატავს;
ღიმილი დაწეული წარბებით - უპირატესობას აღნიშნავს;
ღიმილი ქვედა ქუთუთოების აწევის გარეშე - არაგულწრფელობის მანიშნებელია;
ღიმილი, რომელსაც თან სდევს თვალების მუდმივი გაფართოება (დახუჭვის გარეშე) - მუქარის მატარებელია.
ჟესტიკულაცია: ყველაფერი ხელისგულზე
ხელისგული ყოველთვის იწვევს ჩვენში გულახდილობის, პატიოსნების, ერთგულებისა და ნდობის ასოციაციას. ყველაზე საუკეთესო საშუალება, გაიგო, მართალია თუ არა შენ წინაშე მდგომი ადამიანი - მის ხელისგულებზე დაკვირვებაა. როდესაც იგი მთლიანად გულწრფელია, ის თქვენკენ ერთ ან ორივე ხელისგულს იშვერს. გულახდილი საუბრისას ხელისგულები მთლიანად ან ნაწილობრივ ღიაა. ისევ და ისევ, ეს სრულიად არაცნობიერი ჟესტია, რომელიც გვკარნახობს, რომ ჩვენი მოსაუბრე ამ მომენტში სრულ სიმართლეს ამბობს. როდესაც ადამიანი რაღაცის დამალვას ცდილობს, ის ხელებს ჯიბეებში იწყობს, ან გულზე გადაიჯვარედინებს. ჩატარდა საინტერესო კვლევა, რომელმაც დაადასტურა, რომ ადამიანების უმრავლესობას უჭირს ტყუილის თქმა, როდესაც მათი ხელისგულები ღიაა.
ხელისგულის ჟესტის სამი ძირითადი სახეობა არსებობს: როდესაც ხელისგულები მიმართულია ზევით, როდესაც ხელისგულები მიმართულია ქვევით და გაშვერილი თითის (მიმათითებელი) ჟესტი. დავუშათ, თქვენ სთხოვთ ადამიანს მძიმე ყუთის ოთახის ერთი კუთხიდან მეორეში გადატანას. ყველა სხვა თანაბარ პირობებში, პირველი ჟესტი (ანუ ზევით აღმართული ხელისგულები) არის მიმნდობი, კეთილგანწყობილი ჟესტი, რომელიც რაიმე მუქარას არ შეიცავს. ამ ჟესტის დროს ადამიანი არ განიცდის ზეწოლას თქვენი მხრიდან და თქვენს ნათქვამს აღიქვამს, როგორც თხოვნას. თუკი თქვენი ხელისგული ქვემოთაა მიმართული, ჟესტი მაშინვე მბრძანებლურ ელფერს მიიღებს; ადამიანში ის მტრულ განწყობას იწვევს და თქვენი თხოვნა, შესაძლოა, უპასუხოდაც დარჩეს. დაბოლოს, თუ მიმართვის დროს თქვენი ხელი მუშტადაა შეკრული, ხოლო საჩვენებელი თითი გაშვერილია, ეს ნიშნავს, რომ თქვენ აიძულებთ ადამიანს, დაგემორჩილოთ. თუ თითის აშვერით საუბრის ჩვევა გაქვთ, შეეცადეთ, შეცვალოთ ის თუნდაც ღია ხელისგულების ჟესტით და თავად დარწმუნდებით, რომ ადამიანებთან ურთიერთობისას გაცილებით მეტ წარმატებას მიაღწევთ.
ხელის ჩამორთმევა
მეცნიერები მიიჩნევენ, რომ ხელის ჩამორთმევა პირველყოფილი თემური წყობილებიდან იღებს დასაბამს. ღია ხელისგულის ჩვენებით პირველყოფილი ადამიანი ანიშნებდა მეორეს, რომ შეუიარაღებელია. დღესდღეობით, როდესაც ადამიანს ხელს ვართმევთ, ამას მისალმების ან დამშვიდობების მიზნით ვაკეთებთ. თუმცა, აქაც არსებობს გარკვეული ნიუანსები. განვიხილოთ ხელის ჩამორთმევის ტიპები:
დომინანტური. ხელისგული ქვემოთ არის მიმართული. ეს ჟესტი არ იძლევა თანაბარი პარტნიორული ურთიერთობის ჩამოყალიბების შანსებს. ასეთი ჟესტი ძალაუფლების მოყვარულ ადამიანს ახასიათებს: იგი ყოველთვის თავად არის ხელის ჩამორთმევის ინიციატორი და ამ ჟესტით (ქვემოთ მიმართული ხელისგულით) ადამიანებს იმორჩილებს.
უემოციო, უსიცოცხლო ხელის ჩამორთმევა. ამერიკელები ასეთ ხელის ჩამორთმევას ხატოვნად „მკვდარ თევზს” უწოდებენ. ის ადამიანის სუსტ და უნებისყოფო ხასიათზე მიანიშნებს. თავი აარიდეთ ასეთ ჟესტს, იგი ნეგატიურ ასოციაციებს იწვევს - არავის სურს, ხელი „მკვდარ თევზს” მოჰკიდოს.
ხელის ჩამორთმევისას მკლავის ბოლომდე გაშლა. აგრესიულ ადამიანს ახასიათებს. ასეთი ჟესტის დანიშნულებაა პარტნიორისგან მაქსიმალური დისტანციის დაჭერა და საკუთარი პიროვნული სივრცის „ხელშეუხებლობის” დაცვა. ეს ჟესტი ხშირად გვხვდება პროვინციაში გაზრდილ ადამიანებში, რადგან მათ უფრო ფართო პიროვნული სივრცე ახასიათებთ. ხელის ამგვარად ჩამორთმევისას ადამიანი მაქსიმალურად წინ იხრება და შესაძლოა ცალ ფეხზეც ბალანსირებდეს.
ხელის ჩამორთმევა თითის წვერებით. საკუთარ თავში დაურწმუნებელ ადამიანს ახასიათებს. ასეთი ჟესტის მიზანიც პარტნიორთან გარკვეული დისტანციის შენარჩუნებაა. ასეთ ჟესტს ხშირად მიმართავენ ინფანტილური ქალები, რომლებსაც სურთ მამაკაცთან დისტანციის შენარჩუნების ხაზგასმა.
ხელის ჩამორთმევის ინიციატორი პარტნიორის ხელს თავისკენ ექაჩება. ასეთი ადამიანი თავს კომფორტულად და მშვიდად მხოლოდ საკუთარი პიროვნული სივრცის ფარგლებში გრძნობს და ამ ჟესტით ცდილობს პარტნიორიც ამ სივრცეში შემოიყვანოს. ხელის ჩამორთმევისას ორივე ხელის გამოყენება. ჭეშმარიტ ნდობასა და წრფელ გრძნობებზე მეტყველებს. მიაქციეთ ყურადღება მარცხენა ხელის მდგომარეობას. მარცხენა ხელი პარტნიორის იდაყვზე უფრო მეტი გრძნობის გამომხატველია, ვიდრე როდესაც ის მაჯაზეა მოთავსებული. ამის მსგავსად, მარცხენა ხელი პარტნიორის მხარზე უფრო ღრმა და გულწრფელ გრძნობას ნიშნავს, ვიდრე - თუ ის წინა მხარზეა მოთავსებული. საერთოდ, ადამიანის მხარზე ან იდაყვზე ხელის მოჭიდება მხოლოდ ახლო ნათესავებსა და მეგობრებს შორისაა მიღებული.
სხვა ცნობილი ჟესტები და მოძრაობები
გავეცნოთ სხეულის ენის ზოგიერთ ცნობილ ინტერპრეტაციას, რომელიც კომუნიკაციის სფეროს სპეციალისტებმა, ამერიკელმა მეცნიერებმა - ნიურენბერგმა და კალერომ - შემოგვთავაზეს.
სკამზე უკუღმა (სახით სკამის ზურგისაკენ) ჯდომა - ერთგვარი ფარის აფარების სურვილს გამოხატავს. ამ ჟესტს მიმართავენ დომინანტური ხასიათის ადამიანები, რომლებსაც სურთ, მართონ სხვები. როგორც წესი, ასეთი ადამიანის ქმედებები საკმაოდ მოზომილია და სკამზე მისი ამგვარი შემოხტომა სრულიად მოულოდნელად ხდება. „მხედრის“ განიარაღების მარტივი მეთოდია მის უკან დადგომა ან დაჯდომა - იგი თავს დაუცველად იგრძნობს და პოზას შეიცვლის.
არარსებული ნამცეცების შეგროვება - ადამიანი არ ეთანხმება სხვის აზრს ან დამოკიდებულებას, მაგრამ ამის პირდაპირ განცხადებას ვერ ბედავს. ამ დროს ადამიანი მოსაუბრისგან შეტრიალებულია და იატაკს უყურებს. ასეთ შემთხვევაში, თუ თქვენთვის მნიშვნელოვანია ადამიანის აზრი, მიმართეთ მას გაშლილი ხელისგულებით და სთხოვეთ, საკუთარი მოსაზრებები გამოთქვას.
გვერდზე დახრილი თავი - გამოთქმულის მიმართ ინტერესის გამოხატვა. თუ თქვენი საუბრისას მსმენელი თავს გვერდზე ხრის, ნიკაპით ხელს ეყრდნობა და მთლიანი სხეულით ოდნავ წინ გადმოიწევს, ესე იგი, თქვენ მიერ მიწოდებული ინფორმაცია მისთვის საინტერესოა. ანალოგიურად, თუ გსურთ, ადამიანი დადებითად განაწყოთ თქვენ მიმართ, ინტერესის გამომხატველი ჟესტი გამოიყენეთ.
დაბლა დახრილი თავი - უარყოფითი დამოკიდებულების, არმოწონების გამომხატველია. თუ თქვენი აუდიტორია დაბლა დაშვებული თავებით ზის, სასწრაფოდ უნდა მოიმოქმედოთ რაიმე, რომ დამსწრეთა დაინტერესების ხარისხი გაზარდოთ.
ხელების თავის უკან ამოდება - ეს ჟესტი ახასიათებს თავდაჯერებულ, უპირატესობის გრძნობით შეპყრობილ ადამიანს, ან ადამიანს, რომელსაც მიაჩნია, რომ ყველაფერი იცის ამ ქვეყანაზე. ალბათ, ამიტომაცაა, რომ ბევრი საშინლად ღიზიანდება ამ პოზის დანახვისას. თუ, ამავდროულად, ადამიანი ფეხს ფეხზე დებს (ოთხიანის მსგავსად), მაშინ ის, ყველაფერთან ერთად, კამათისა და დისკუსიის მოყვარულია. ასეთ ადამიანს, მასთან ურთიერთობის გათანაბრების მიზნით, შეეცადეთ, პოზა შეაცვლევინოთ. მაგალითად, თუ რაიმე პრობლემაზე საუბრობთ, გახსნილი ხელისგულების გამოყენებით სთხოვეთ, კომენტარი გააკეთოს და მისი ნათქვამის მიმართ ინტერესი გამოხატეთ. შეგიძლიათ, ასევე, მისი პოზის ზუსტი გამეორება სცადოთ (როგორც წესი, პოზის სარკისებრი ასახვა ადამიანთან დათანხმებას ნიშნავს).
გულზე გადაჯვარედინებული ხელები - თავდაცვითი ჟესტია. ასეთი ჟესტის დანახვისას უნდა დავაკვირდეთ, რას და როგორ ვლაპარაკობთ, რადგან ნათელია, რომ ადამიანი დიალოგს გაურბის. ასეთივე თავდაცვითი რეაქციის გამომხატველია მუშტად შეკრული ხელები.
მობეზრების ჟესტებია იატაკზე ფეხის მონოტონური კაკუნი, საწერი კალმის სახურავით ტკაცუნი, თავის ხელისგულზე ჩამოდება, ქაღალდზე გაუაზრებელი ხატვა, „ცარიელი“ გამოხედვა („გიყურებ, მაგრამ არ გისმენ“).
ფიქრის, განსჯის, გადაწყვეტილების მიღების ჟესტებია ნიკაპის მოფხანა, სათვალის მოხსნა და შუშების წმენდა, სათვალის ყურზე ტუჩებით შეხება, აქეთიქით სიარული, შუბლის ცენტრალური ნაწილის მოსრესვა.
რა ახდენს გავლენას არავერბალური
კომუნიკაციის ინტერპრეტაციაზე
პირველ რიგში, ეს არის სიგნალების კომბინაცია. შეუძლებელია გამოყო სხეულის ენიდან ერთი რომელიმე ჟესტი ან სხეულის პოზა და ის სხვა ჟესტებისგან და გარემოებებისგან იზოლირებულად განიხილო. მაგალითად, თუკი ადამიანი კეფას იფხანს, ეს შესაძლოა ძალიან ბევრ რამეს ნიშნავდეს - შესაძლოა, მას, უბრალოდ, თავის ქავილი აწუხებს, თუმცა, ასევე შესაძლებელია ის ტყუოდეს, ან ამგვარად საკუთარ სიტყვებში დაურწმუნებლობას გამოხატავდეს. იმის მიხედვით, თუ როგორია ამ ჟესტის თანმხლები სხვა ჟესტები თუ სხეულის პოზა, შესაძლებელია დასკვნების გამოტანა და სწორი ინტერპრეტაციის გაკეთება. ისევე, როგორც საჭიროა, იცოდე კონტექსტი, რათა სიტყვის ჭეშმარიტი მნიშვნელობა გაიგო, აუცილებელია, ჟესტების ერთობლიობა დაინახო იმისათვის, რომ მათი სწორი ინტერპრეტაცია მოახდინო.
მაგალითად, კრიტიკულად განწყობილი ადამიანი ლოყით საჩვენებელ თითს ეყრდნობა, შუა თითით პირს ფარავს, ხოლო ცერა თითს ნიკაპის ქვეშ ათავსებს. კრიტიკული დამოკიდებულების შემდგომი დადასტურებაა გადაჯვარედინებული ფეხები, ოდნავ დახრილი თავი, მეორე ხელის სხეულის წინ ჰორიზონტალურად მოთავსება (ანუ ხელის მეშვეობით მოსაუბრესა და საკუთარ თავს შორის ერთგვარი ბარიერის შექმნა). თუკი ამ დროს ადამიანი, რომელსაც ესაუბრებით, სრულ თანხმობას და მოწონებას გიცხადებთ, ნუ დაუჯერებთ მას, რადგან მისი სხეულის ენა მის ნათქვამს არ შეესაბსამება. არანაკლები მნიშვნელობა აქვს კონტექსტსაც. თუ ადამიანი ზამთარში ავტობუსების გაჩერებაზე თავჩაღუნული, გადაჯვარედინებული ფეხებითა და ხელებით ზის, უნდა ვივარაუდოთ, რომ მას, უბრალოდ, სცივა. მაგრამ, როდესაც იმავე პოზაში ადამიანი მოლაპარაკებების მაგიდასთან ჯდება, მისი სხეულის ენა ნათლად მეტყველებს ამ პიროვნების უარყოფითი ან თავდაცვითი დამოკიდებულების შესახებ.
ჩვეულებრივ, სუსტი ხელის ჩამორთმევა ადამიანის ხასიათის სისუსტეზე მეტყველებს. თუმცა, თუკი ადამიანს ართრიტი აწუხებს, მაშინ ის ხელის ჩამორთმევისას განგებ ფრთხილობს, რომ ხელი არ იტკინოს. გარდა ამისა, გარკვეული პროფესიების ადამიანები - მაგალითად, მუსიკოსები, ქირურგები, მხატვრები, - ცდილობენ თავი აარიდონ ხელის ჩამორთმევას, ან სულ ოდნავ უჭერენ ხელს. ეს, რა თქმა უნდა, შედარებით იშვიათი შემთხვევებია, თუმცა, მათი გათვალისწინებაც საჭიროა.
კულტურული მრავალფეროვნების ასპექტი
არავერბალურ კომუნიკაციაში
არავერბალური კომუნიკაციის მხოლოდ რამდენიმე სიგნალი შეიძლება ჩაითვალოს უნივერსალურად და ყველა ქვეყანასა თუ კულტურაში ერთნაირად მიღებულად, მათ უმრავლესობას კი მრავალი მნიშვნელობა აქვს და ის, რაც ერთ კულტურაში, ერთ ქვეყანაში მიღებულია, შესაძლებელია, სრულიად მიუღებელი და შეურაცხმყოფელიც კი იყოს სხვაგან. მხოლოდ რამდენიმე მაგალითი მოვიყვანოთ:
საჩვენებელი თითის დაქნევა ადამიანის დაძახების მიზნით - „მოდი აქ“ ჟესტი. ჩვენთან ეს ყოვლად უწყინარი ჟესტია, თუმცა, საკმაოდ ბევრ კულტურაში ის აღიქმება, როგორც უზრდელური, ხოლო ზოგან - უცენზუროც კი. ახლო აღმოსავლეთში, პორტუგალიასა და ესპანეთში, ლათინურ ამერიკაში, იაპონიაში, ინდონეზიასა და ჰონგ კონგში ადამიანის დასაძახებლად, უმჯობესია, დაუქნიოთ მას ყველა თითით ან მთლიანი ხელით (ამ დროს ხელისგული ქვემოთ უნდა იყოს მიმართული).
სხვა ადამიანისკენ საჩვენებელი თითის გაშვერა. ეს ჟესტი ჩვენთან თუ უბრალო უზრდელობად აღიქმება, სხვა მრავალ კულტურაში საერთოდ მიუღებელია. ახლო და შორეული აღმოსავლეთის ქვეყნებში ამ მიზნისთვის იყენებენ გაშლილ ხელს, ხოლო ინდონეზიაში - ცერა თითს.
ღიმილი. ეს ჟესტი უნივერსალურია, თუმცა, სხვადასხვა კულტურაში გაღიმების სხვადასხვა მიზეზია მიღებული. მაგალითად, იაპონელები იღიმებიან, როდესაც გაბრაზებულნი ან დაბნეულები არიან. აზიის სხვა ქვეყნებში ადამიანები იღიმებიან, მაგალითად, როდესაც თავს დარცხვენილად გრძნობენ. ამერიკაში ღიმილი ერთ-ერთი უმთავრესი საკომუნიკაციო საშუალებაა. ამერიკელები იღიმებიან არა მხოლოდ ნებისმიერ ადამიანთან შეხვედრის და მისალმების დროს, არამედ შემთხვევით, სრულიად უცხო ადამიანთან თვალებით დამყარებული კონტაქტის შემთხვევაშიც. სხვა ქვეყნებში კი ღიმილს უფრო ახლო ადამიანებისთვის, მეგობრებისთვის „ინახავენ“.
თვალებით კონტაქტი. როგორც ზემოთ ვახსენეთ, დასავლურ კულტურაში ზომიერი კონტაქტი თვალებით მოსაწონი და სასურველიცაა. თუმცა, ზოგიერთ სხვა კულტურაში (აზიის და აღმოსავლეთის ქვეყნებში) ბავშვებს პატარაობიდანვე ასწავლიან თვალებით კონტაქტის მინიმუმამდე დაყვანას, განსაკუთრებით - უფროსებთან (ამ სიტყვის ფართო მნიშვნელობით) საუბრის დროს, რადგან თვალებში ცქერა ქედმაღლობად და თავხედობად აღიქმება. ამ ორი განსხვავებული კულტურის წარმომადგენლის ინტერაქციის შემთხვევაში, თვალებით კონტაქტის ნაკლებობა (მზერის გადატანა), შესაძლოა, აღქმულ იქნას, უკეთეს შემთხვევაში, როგორც პასიური აგრესია.
ფეხსაცმლის ძირის გამოჩენა. საკმაოდ ბევრ კულტურაში, განსაკუთრებით აზიასა და აღმოსავლეთში, ფეხსაცმლის ძირის - სხეულის ყველაზე ჭუჭყიანი და ყველაზე უფრო დაბლა მდებარე ნაწილის დემონსტრირება უპატივცემლობას ნიშნავს.
თითებით „OK” ნიშნის ჩვენება. ბევრ ქვეყანაში ეს მნიშვნელობა უცვლელად რჩება, თუმცაღა, ბრაზილიასა და გერმანიაში ეს ჟესტი უცენზუროა. იაპონიაში იგი გამოიყენება „ფულის“ აღმნიშვნელად, საფრანგეთში მას დამატებით „ნულის“ ან „უსარგებლო“ რაღაცის მნიშვნელობა აქვს.
იაპონიაში ძალიან შეურაცხმყოფელია რაიმე ნივთის ცალი ხელით გადაწოდება. ისეთი მცირე რამეც კი, როგორიც ფანქარია, აუცილებლად ორივე ხელით უნდა მიაწოდოთ. აღმოსავლეთის ზოგიერთ სხვა ქვეყანაში მარცხენა ხელით მიწოდება დაუშვებელია, რადგან მარცხენა ხელი „უწმინდურია“.
მამაკაცების მიერ ერთმანეთის გადაკოცნა შეხვედრისას ჩვეულებრივი რამაა საქართველოში. ამერიკაში მსგავსი რამ მხოლოდ ჰომოსექსუალებს შორის ხდება.
ყველასათვის კარგად ნაცნობი, თანხმობის ნიშნად თავის ზევით-ქვევით დაქნევა, თითქოსდა, უნივერსალური ჟესტია, თუმცა, ბულგარეთსა და საბერძნეთში სრულიად საწინააღმდეგო მნიშვნელობას იძენს და „არა“-ს აღნიშნავს.
დასკვნის სახით დავძინოთ, რომ არავერბალური კომუნიკაციის ილეთების დაუფლება საკმაო დროსა და პრაქტიკას მოითხოვს. მაგრამ თუ თქვენი საქმიანობა ადამიანებთან ურთიერთობას უკავშირდება, საკუთარი სხეულით მანიპულირებაში დახელოვნება არა მხოლოდ უფრო სასურველს გახდის თქვენთან ურთიერთობას, არამედ, თქვენი მიზნების მიღწევაში დაგეხმარებათ. წარმატებულ პირად და საქმიან ურთიერთობებს გისურვებთ!
|
|
5 საქმიანობის „რეგულირება“ |
▲back to top |
ავტორი: პოლ გარისონი
სპეციალურად ჟურნალისთვის „ბიზნესი:
ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები“
ნებისმიერი ბიზნესი, როგორც კომპანიაში, ისე მის გარეთ მომუშავე მრავალი ადამიანის ძალისხმევით კეთდება. საკმარისი არ არის მათთვის იმის ახსნა, თუ რისი გაკეთება გინდათ; საჭიროა, რომ ისინი ამ პროცესის თანამონაწილენი გახადოთ. ძველი ჩინური ანდაზა გვასწავლის: „უთხარი და დაავიწყდებათ, უჩვენე და დაამახსოვრდებათ, ჩართე საქმეში და გაიგებენ“. თუ ამ ანდაზას ვირწმუნებთ, კომპანიის ყველა განყოფილება და თითოეული ანამშრომელი აქტიურად უნდა ჩავრთოთ სამუშაო პროცესში. კომპანიის საქმიანობის რეგულირება, უპირველეს ყოვლისა, საბოლოო მიზნის მიღწევას უნდა ემსახურებოდეს.
მიზნობრივი დაგეგმვა საშუალებას გაძლევთ, დაადგინოთ, თუ რა უნდა გაკეთდეს ბიზნესის მნიშვნელოვანი ზრდისათვის. საქმიანობის რეგულირება არ გულისხმობს ხარჯების შემცირებას (თუმცა, საჭიროების შემთხვევაში, არც ეს არის გამორიცხული), ან განსხვავებული შესაძლებლობების მქონე ადამიანების მოზიდვას და ახალი სტრუქტურული დანაყოფების შექმნას. თქვენი, როგორც ლიდერის, საქმეა შეაფასოთ, თუ რა არის თქვენი ბიზნესი დღეს და განსაზღვროთ, თუ როგორი უნდა გახდეს იგი ხვალ, რათა დასახულ მიზანს მიაღწიოთ. პრაქტიკამ აჩვენა, რომ არსებული თანამშრომლები უფრო სწრაფად იძენენ ახალ უნარ-ჩვევებს, ვიდრე ახლად მოწვეულები - თუ მათ დავარწმუნებთ განსახორციელებელი ცვლილებების აუცილებლობასა და ამ საქმეში მათი წვლილის მნიშვნელობაში.
ცვლილება. ზოგჯერ ლიდერს ახალი მიმართულებით შეიძლება მოუწიოს კომპანიის წაყვანა, რაც გარკვეული ცვლილებების განხორციელებას საჭიროებს. საბოლოო მიზნის მიღწევა-არმიღწევა სწორედ იმაზეა დამოკიდებული, თუ როგორ გაუძღვება ლიდერი ამა თუ იმ გარდაქმნას და რა შედეგს გამოიღებს ეს ტრანსფორმაცია სხვადასხვა (გარე თუ შიდა) დაინტერესებული მხარისთვის.
ყოველდღე ერთისა და იმავეს კეთება ახალ შედეგებს არ მოგვიტანს. შედეგების შესაცვლელად, საკეთებელი უნდა შეცვალოთ. ცვლილებებს კი ადამიანები ყველაზე უფრო გააფთრებით მაშინ ეწინააღმდეგებიან, როცა არ ესმით - რა, რატომ, სად, როგორ და როდის აკეთონ. გარდაქმნის პერიოდში ორგანიზაციაში თანამშრომლებთან კომუნიკაციას განსაკუთრებული ყურადღება უნდა დაეთმოს. საჭირო არაა საბოლოო გადაწყვეტილებების მიღებამდე ყველაფრის დაწვრილებით ახსნა, მაგრამ რაც უფრო მეტს ისაუბრებთ იმის შესახებ, თუ რატომ და როგორ უნდა შეიცვალოს ორგანიზაცია მოცემულ ეტაპზე, მით უკეთესი იქნება.
აზროვნების „რეგულირება”. როდესაც თქვენი თანამშრომლების შესაძლებლობების დროის ახალ მოთხოვნებთან შესაბამისობაში მოყვანას დააპირებთ, აუცილებლად გაითვალისწინეთ მათი ადაპტირებისა და ზრდის პოტენციალი. ადამიანებს ადაპტირების საოცარი უნარი აქვთ და ადვილად შეუძლიათ ცვლილებებს შეეგუონ, თუკი სათანადო მოტივაცია და წახალისება ექნებათ. ეს კი იმას ნიშნავს, რომ ჩვენი აზროვნება არა მხოლოდ საკუთარ, არამედ, სხვათა შესაძლებლობებზეც უნდა იყოს ორიენტირებული.
შემოქმედი ადამიანები, რომლებიც თავიანთ არაორგანიზებულობას საკუთარი შემოქმედებითობით ხსნიან, უბრალოდ, ზარმაცები არიან და სხვა არაფერი. სიზარმაცე მეტ-ნაკლებად ყველას გვიშლის ხელს მუშაობაში, მაგრამ ამას შემოქმედებით აზროვნებასთან რაიმე კავშირი არ გააჩნია. ამასთან, არსებობენ ძალზედ ორგანიზებული ადამიანები, რომლებიც თითქმის ავადმყოფური მიზანსწრაფულობით გამოირჩევიან და სურთ, სულ რაღაცით იყვნენ დაკავებულნი. ასეთ ადამიანებს ხშირად მიაჩნიათ, რომ შემოქმედებითი აზროვნების უნარი არ გააჩნიათ. რეალურად კი მათ მხოლოდ სიახლისადმი შიში აქვთ. გარკვეულწილად, ყველა ადამიანი შემოქმედია. წარმატებულ მენეჯერებს, სათანადო დისციპლინის დამყარებით, თანამშრომელთა „არაორგანიზებულობის“ დაძლევა და მათი მუშაობის ეფექტიანობის გაზრდა შეუძლიათ. მათ იმის ძალაც უნდა შესწევდეთ, რომ უფრო კომფორტულად აგრძნობინონ თავი „არაშემოქმედებით“ თანამშრომლებს, რათა მათაც გაუჩნდეთ ახალი იდეები.
სტრუქტურის „რეგულირება”. ორგანიზაციათა უმრავლესობა თავს ვერ აღწევს „მართვისა და კონტროლის“ ტრადიციული სამხედრო ტიპის სტრუქტურას. თუ გსურთ, სხვაგვარად წარმართოთ საქმე, რასაც, შესაძლოა, გარდაქმნები და გაცილებით ინოვაციური მიდგომა დასჭირდეს, უფრო სწორხაზოვანი და ინტერაქტიული ორგანიზაციული სტრუქტურა უნდა გამოიყენოთ. იგი უფრო მეტად მენეჯერის „ლიდერობისა და ზეგავლენის“ პირად უნარს ეფუძნება. ასეთი ტიპის მენეჯერები მეტად ენდობიან საკუთარ ხალხს და დროს არ კარგავენ მათ შემოწმებაში. ისინი დარწმუნებულნი არიან როგორც საკუთარ, ასევე თანამშრომელთა შესაძლებლობებში.
მრავალი წარმატებული ორგანიზაცია დაჰყვება ხოლმე რამდენიმე ადამიანის ნებას და ხშირად ერთგვარ იმპერიას ქმნის. კომპანიათა ფარგლებში არსებული მინიატურული სამეფოები მუდამ ბრძოლის რეჟიმში არიან და ხშირად წარმატებას უფრო გადაულახავი ორგანიზაციული ზღუდეების შექმნით აღწევენ, ვიდრე თანამშრომლობით - რაც აუცილებელია მომხმარებლისათვის მისაწოდებელი ფასეულობის შესაქმნელად.
ტრადიციული ბრძოლა გაყიდვებსა და მარკეტინგს შორის უკვე დიდი ხანია დამთავრდა. მიუხედავად ამისა, ზოგიერთს არ ძალუძს იმ უდავო ფაქტის გაცნობიერება, რომ მარკეტინგი - გაყიდვაა, და რომ გაყიდვა ბევრად უფრო მეტია, ვიდრე მომხმარებლებზე ზრუნვა. მე რომ მკითხოთ, სავაჭრო პერსონალი წინა ხაზის მარკეტერებისგან შედგება; ბრენდის მენეჯერები კი - ზურგის, რომელთაც ეფექტიანად უნდა იმუშაონ, რათა გამარჯვებისათვის ფრონტის წინა ხაზი იარაღითა და ინსტრუმენტებით უზრუნველყონ.
მოტივაციის „რეგულირება”. მე მაქვს მარტივი ადამიანური რესურსების ფილოსოფია, რაც ზუსტად მიესადაგება ჩემს მარკეტინგულ ფილოსოფიას. ჩემი ღრმა რწმენით, თუკი ადამიანებს ფასეულ მიზანს დაუსახავ, ისინი შეთანხმებულად გადადგამენ პოზიტიურ ნაბიჯებს. მიზნის ფასეულობას კი, ვეულებრივ, ფუნქციური და ემოციური ფაქტორები განსაზღვრავს. თუ გსურთ, რომ თქვენმა თანამშრომელმა კარგად გაართვას თავი სამუშაოს და მის მიმართ დიდი ხნის მანძილზე ერთგული დარჩეს, აუცილებლად გაითვალისწინეთ მისი ემოციური და ფუნქციური საჭიროებანი.
სტრატეგია მაშინაა ეფექტიანი, როცა მას სარგებელი მოაქვს როგორც კლიენტისთვის, ისე კომპანიისთვის. ორმხრივ სარგებელს უნდა იღებდეს კომპანიის მენეჯმენტიც და თანამშრომლებიც. თუ თანამშრომელს სჯერა, რომ სამუშაოს კარგად შესრულება მის პიროვნულ და პროფესიულ მიზნებს შეესაბამება, ის ყველაფერს გააკეთებს თქვენთვის და თქვენი ბიზნესისათვის. ამიტომაც, საჭიროა, ისევე შეისწავლოთ თქვენი თანამშრომლები, როგორც კლიენტებს სწავლობთ. გამონახეთ დრო ამისათვის.
არსებობის აზრი მოძრაობაშია. მოძრაობა იწყება მაშინ, როცა ღებულობთ გადაწყვეტილებას, თქვენს ორგანიზაციაში სტრატეგიულად მოაზროვნე ელიტა გაზარდოთ სტრატეგიული აზროვნების გავრცელებით და უფრო მეტად მიზნების - ვიდრე ამოცანების - დასახვით. მოძრაობის დაწყებისას ყველაზე რთულია პირველი ნაბიჯი - ბურთის დაგორება. ასე რომ, დაიწყეთ: შემდგომი ზრდისათვის მრავალი საქმეა გასაკეთებელი.
Paul Garrison
Dean of the CEU (Central European University)
Business School, Professor
|
|
6 პროდუქტის განთავსება - კომუნიკაციის ინოვაციური ტექნიკა |
▲back to top |
ავტორი: ნინო კუპრაშვილი
ESM-თბილისი მარკეტინგის პროგრამის ლექტორი
რამდენიმე წლის წინ ერთ-ერთ სატელევიზიო არხზე ქართული სერიალი გადიოდა, რომელიც საკმაო პოპულარობით სარგებლობდა. სერიალის მსვლელობის პროცესში გამოჩნდა ქართული პროდუქტი, რომელსაც გმირები ყოველგვარი აქცენტირების გარეშე მოიხმარდნენ. ალბათ, ეს საქართველოში ფილმში პროდუქტის განთავსების პირველი მცდელობა იყო. პროდუქტის გაყიდვებმა საგრძნობლად მოიმატა. თუმცა, შემდგომ სერიებში აქცენტირებულად უკვე სხვა ქართულ პროდუქტებს მოიხმარდნენ, რის გამოც, სერიები რეკლამებს უფრო დაემსგავსა და მათ სულ უფრო ნაკლები ადამიანი უყურებდა.
გასულ საუკუნეში დასავლეთის მარკეტერები და რეკლამის შემქმნელები ორ ძირითად მოსაზრებას ეყრდნობოდნენ. პირველ რიგში, ყველა ნათლად აცნობიერებდა, რომ კომუნიკაციის პროცესი ცალმხრივი იყო: პროდუქტის ან მომსახურების მწარმოებლებიდან - მომხმარებლებამდე. მომხმარებლებს არ შეეძლოთ ტელევიზორებთან თუ ჟურნალებთან საუბარი. მათ ერთადერთ ალტერნატივას ინფორმაციის მიღება ან უარყოფა წარმოადგენდა.
მეორე მოსაზრება ის იყო, რომ რეკლამას ადამიანების ყურადღების მიქცევა შეეძლო. რეკლამის პროფესიონალები აცნობიერებდნენ, რომ ხშირად მკითხველები ჟურნალ-გაზეთების კითხვისას იმ ფურცლებს ტოვებდნენ, სადაც რეკლამა იყო განთავსებული, ხოლო ტელემაყურებლები რეკლამის დროს ტელევიზორს სხვა არხზე გადართავდნენ, ან ოთახიდან გადიოდნენ. ისინი ამ ფაქტებს გამოწვევად აღიქვამდნენ და მუდმივად ცდილობდნენ ისეთი რეკლამების შექმნას, რომლებიც აუდიტორიის ყურადღებას მიიპყრობდა.
დღეს მარკეტერები ამ მოსაზრებებს ნაკლებად იზიარებენ. თუ კონსერვატული მედიასისტემა მხოლოდ ცალმხრივი კომუნიკაციის შესაძლებლობას იძლეოდა, განვითარებული ტექნოლოგიები მომხმარებელს საშუალებას აძლევს, უკუკავშირი დაამყაროს და დაბლოკოს კიდეც რეკლამის მიღების პროცესი. ინტერნეტსივრცემ კომუნიკაციის ახალი არეალი შექმნა. ფორუმებსა თუ ბლოგებზე მომხმარებლები მკაცრად აკრიტიკებენ იმ პროდუქტებს, რომლებიც არ მოსწონთ და აქებენ იმათ, რომლების კმაყოფილნიც არიან. კომუნიკაციის ეს ფორმა არაკონტროლირებადია და შეუძლია, პრობლემები შეუქმნას კომპანიებს.
დასავლეთის ბაზარზე ფეხს იკიდებს მარკეტერებისთვის არანაკლებ სახიფათო ახალი ტექნოლოგიები - დაწყებული „TiVo”-ს სტილის ციფრული ვიდეო ჩამწერებით, დამთავრებული არასასურველი „იმეილის“ ანუ სპამის ფილტრებითა თუ ინტერნეტში ახალი ფანჯრის გახსნის შემაფერხებლებით. ამგვარმა ტექნოლოგიებმა მომხმარებელს საგრძნობლად გაუზარდა ძალაუფლება, რასაც ისინი აქტიურად იყენებენ. კვლევებმა აჩვენა, რომ ამერიკელთა 69%25 სხვადასხვა მედიით მიწოდებულ რეკლამებს ბლოკავს და ამოაგდებს.
კომპანიები ამგვარ ტექნოლოგიურ სიახლეებს საკუთარი ბიზნესის წყობისა თუ მართვის ცვლილების დასაწყისად აღიქვამენ. „Proctor & Gamble” მარკეტინგის დირექტორმა, ჯეიმს სტენგელმა, აღნიშნა: „მომხმარებლები ნაკლებად ეხმაურებიან ტრადიციულ მედიას. ისინი აქტიურად იყენებენ ახალ აპარატურას, რომელიც მათ ანიჭებს ძალაუფლებას და მეტი კონტროლის შესაძლებლობას იმაზე, თუ როგორ ან როდის მიიღონ მარკეტინგული სიგნალები.”
დღევანდელ მომხმარებელს მართლაც მეტი ძალაუფლება აქვს ბაზარზე. საქართველოშიც კი, სადაც ჯერ არ არსებობს „TiVo”-ს მსგავსი ტექნოლოგიები, მომხმარებელს ინტერნეტის გამოჩენითა და განვითარებით უფრო დიდი არჩევანის არეალი და საშუალება გაუჩნდა. ძალიან სწრაფად ვითარდება პროდუქტის ინტერნეტით გამოწერისა და შემდეგ ფოსტით მიღების მომსახურება, რაც მთელ რიგ მაღაზიებსა და ინდუსტრიებსაც კი უწევს კონკურენციას.
მარკეტერებიც მუდმივად ეძებენ გზებს, რათა გამოსავალი იპოვონ არსებული სიტუაციიდან. ისინიც განსხვავებულ მარკეტინგულ ინსტრუმენტებს იყენებენ, რათა უფრო გაართულონ მომხმარებლისთვის მათ მიერ ინიცირებული კომუნიკაციის იგნორირება.
ერთ-ერთი ამგვარი სტრატეგია, რომელიც დღეს ფართოდ გამოიყენება, „დათესვის” სახელითაა ცნობილი. იგი მოიცავს საზოგადოებასთან ურთიერთობისა და პროდუქტის განთავსების მეთოდებს და ითვალისწინებს სასურველი გზავნილების გადაცემას იმ ადამიანების მიერ, რომლებიც საზოგადოების თვალში ნდობას იმსახურებენ.
კომპანიები პროდუქტის განთავსების უამრავ სხვადასხვა მეთოდს იყენებენ. ინტერნეტსივრცეში ცნობილ სიმულაციურ თამაშებში ხშირად ვაწყდებით პოპულარული ბრენდების მაღაზიებს, პროდუქტებსა თუ ვირტუალურ რეკლამას. პროდუქტის განთავსება ასევე ფართოდ გამოიყენება ბეჭდვით მედიაში. თითქმის ყველა ცნობილი კულინარული ჟურნალი კერძის რეცეპტებში რომელიმე კონკრეტული ბრენდის ინგრედიენტის გამოყენებას ურჩევს მკითხველს. ეს სტრატეგია არანაკლებ გავრცელებულია სატელევიზიო შოუებში, სადაც ცნობილი წამყვანი რომელიმე ბრენდის სასმელს მიირთმევს. პროდუქტის ფილმებში განთავსების სტრატეგია დიდი ხანია ჰოლივუდში გამოიყენება, თუმცა, ასეთი პოპულარობით არასოდეს უსარგებლია.
თუ პოპულარული ფილმის მთავარი გმირი მოიხმარს, ან, თუნდაც, უბრალოდ - ეხება რაიმე კონკრეტული ბრენდის პროდუქტს, ამ პროდუქტის გაყიდვები უმალვე იზრდება. ცნობილი სათვალის მწარმოებელი Ray Ban-ის „Predator 2” მოდელის გაყიდვები სამჯერ გაიზარდა მას შემდეგ, რაც ეს სათვალე 1997 წელს გამოშვებულ ფილმში
„Men in Black” ტომი ლი ჯონსსა და უილ სმიტს ეკეთათ.
პროდუქტის განთავსების ეფექტიანობა იმით აიხსნება, რომ როდესაც ადამიანი კინოს უყურებს, იგი რეკლამას არ ელოდება. შედეგად, აღქმული ინფორმაცია ბევრად უფრო მეტ გავლენას ახდენს მის გადაწყვეტილებაზე ყიდვის შესახებ, ვიდრე ჩვეულებრივი რეკლამა. ფსიქოლოგთა აზრით, ეს გავლენა, შესაძლოა, ქვეცნობიერიც კი იყოს. პროდუქტის განთავსება ყველაზე ეფექტიანად მის ცნობადობაზე მოქმედებს. ამასთან, აუცილებელია, რომ ფილმის მაყურებლის სეგმენტი ბრენდის მიზნობრივ სეგმენტს ემთხვეოდეს. სხვა შემთხვევაში, სტრატეგიამ შესაძლოა ყურადღება მიიქციოს და გამაღიზიანებელი გახდეს.
დასავლურ ფილმებში არის მაგალითები, როდესაც სხვადასხვა პროდუქტი იმდენად კარგად არის სცენარში ინტეგრირებული, მაყურებელი ვერც კი ხვდება, რომ კადრი რეკლამას ემსახურება. მძაფრსიუჟეტიანი ფილმის მსვლელობისას, მთავარი გმირი ჯიბიდან Nokia-ს მარკის მობილურს იღებს. ამ ფაქტს იმ მომენტში დიდი ყურადღება არ ექცევა, თუმცა, იგი გავლენას ახდენს მომხმარებელზე და გაყიდვებიც იზრდება.
ამერიკის შეერთებულ შტატებში 1950 წელს მიიღეს კანონი, რომლის მიხედვითაც კომპანიას ეკრძალებოდა პირდაპირი სახით ფულის გადახდა ფილმის შემქმნელებისთვის, რათა მათი ბრენდი კინოს სცენარში „ჩაესვათ”. მიუხედავად ამ შეზღუდვისა, კინოს პროდიუსერები და დამკვეთები, „ბარტერის” გაფორმების გზით, ფილმებში პროდუქტის განთავსებას მაინც ახერხებდნენ.
ფილმში პროდუქტის განთავსებით დამკვეთიც და ფილმის შემქმნელიც მოგებული რჩებოდა. ფილმის შემქმნელები უფასოდ იღებდნენ ძვირად ღირებულ აქსესუარებს, რომელთა შეძენაზე, სხვა შემთხვევაში, სოლიდური თანხები დაეხარჯებოდათ. მწარმოებელი იღებდა რეკლამას, რომელიც, კონტროლირებადი მედიასაშუალებებისგან განსხვავებით, საკმაოდ მაღალი სანდოობით გამოირჩეოდა.
ამ შემთხვევაში, მომხმარებელი შედარებით დაცულია, რადგან, პირდაპირი ფინანსური მოტივაციის არარსებობისას, მეტია იმის ალბათობა, რომ პროდიუსერი საკუთარი ფილმისთვის მართლაც საუკეთესო კომპანიებსა და პროდუქტებს შეარჩევს. თუმცა, მაინც გასათვალისწინებელია პირადი ურთიერთობების ფაქტორი და მისი გავლენა ფილმის შემქმნელის არჩევანზე. საქართველოში მომხმარებელი ზემოაღნიშნული კანონის მოქმედების შემთხვევაშიც კი ვერ იქნებოდა სათანადოდ დაცული. ჩვენში დამკვიდრებული პირადი ურთიერთობების გამო, ფილმის შემქმნელები ძალზედ დიდი წნეხის ქვეშ აღმოჩნდებოდნენ, რაც გამოიწვევდა ფილმებში განსათავსებელი პროდუქტების არა ობიექტური უპირატესობების, არამედ - ურთიერთობებისა და მოლაპარაკებების საფუძველზე შერჩევას.
ბოლო წლებში, სპონსორული ურთიერთობების გაფორმების გზით, კომპანიებმა მოახერხეს, გვერდი აევლოთ ანაზღაურების პირდაპირი მიღების სამართლებრივი აკრძალვისთვის. დღეს პროდიუსერები მხოლოდ ბარტერული გარიგებებით აღარ კმაყოფილდებიან და ფილმში რაიმე ბრენდის წარმოსაჩენად დამატებით სარგებელს ითხოვენ. ბიზნესგარემოში მიმდინარე პროცესების გათვალისწინებით, ამგვარი მოთხოვნა სრულიად ლოგიკურ ხასიათს იძენს. ტექნოლოგიურმა ცვლილებებმა და გლობალიზაციამ კონკურენცია თითქმის ყველა სამომხმარებლო დარგში გაამძაფრა. მომხმარებლის ძალაუფლების ზრდასთან ერთად, თითქმის ყველა კომპანიამ, ტრადიციული რეკლამის მიღმა, კომუნიკაციისა თუ სტიმულირების ალტერნატიული ტექნოლოგიებისა და საშუალებების ძებნა დაიწყო. ამის გამო, ბოლო დროს, ფილმებში პროდუქტის განთავსების კუთხით, კომპანიებს შორის მძაფრი კონკურენცია გაჩნდა.
ბოლო წლებში გადაღებულ თითქმის ყველა მაღალრეიტინგულ კინოს საკუთარი სპონსორი ჰყავს. ფილმის მთავარი გმირი საკმაოდ თვალსაჩინოდ იყენებს კონკრეტული ბრენდის პროდუქტს. ჯეიმს ბონდის ბოლო ფილმი, „კაზინო როიალი“, პროდუქტის განთავსების ერთ-ერთი ყველაზე კარგი მაგალითია. Ford-ის ავტომობილები, Omega-ს საათები, Sony-ს Vaio-ს მარკის კომპიუტერები თუ Sony Ericsson-ის მარკის მობილური ტელეფონები - ეს აღნიშნულ კინოში რეკლამირებული ცნობილი ბრენდების პროდუქტების არასრული სიაა. ამ ფილმში სამშენებლო ტექნიკის მწარმოებელი ცნობილი კომპანია New Holland-იც კი იყო წარმოჩენილი. სპეციალისტთა აზრით, პროდუქტთა უაღრესად ფართო სპექტრის განთავსება ფილმში მნიშვნელოვნად ამცირებს რეკლამის ეფექტს. ფილმში განთავსებული ბრენდების მწარმოებელი კომპანიები ამტკიცებენ, რომ მათი გაყიდვები ფილმის გამოსვლის შემდეგ მნიშვნელოვნად გაიზარდა. თუმცა, შესაძლო ეფექტზე დარწმუნებით საუბარი საკმაოდ სუბიექტურია და სცენარის ანალიზს ეყრდნობა. რეალურად არავინ იცის, ეფექტი მართლაც უფრო დიდი იქნებოდა თუ არა, ფილმში მხოლოდ ერთი ბრენდი რომ ყოფილიყო განთავსებული.
პროდუქტის განთავსების პოპულარობის მიუხედავად, მას საკმაოდ ბევრი ოპონენტი ჰყავს. კინოკრიტიკოსები ამტკიცებენ, რომ პროდუქტის განთავსებამ ჰოლივუდური ფილმების ხარისხი შეამცირა. მხატვრული ფილმი ხელოვნებაზე უნდა იყოს ორიენტირებული და არა რეკლამაზე. დღეს სცენარის შექმნისას პროდიუსერი, შინაარსის გარდა, მის პოტენციურ მასობრივ პოპულარობასა და, შესაბამისად, მომგებიანობაზე ზრუნავს, რაც ფილმის სცენარს ჭარბ კომერციულ დატვირთვას სძენს და ხშირად ბანალურსაც კი ხდის.
საზოგადოების გარკვეული ნაწილის პროტესტს ძირითადად ის იწვევს, რომ მაყურებელი აუცნობიერებლად ხდება რეკლამის „მსხვერპლი“ და, შესაბამისად, ირღვევა კანონი მომხმარებელთა დაცვის შესახებ. კანონის თანახმად, რეკლამა ნათლად უნდა იყოს გამოყოფილი და მომხმარებელი უნდა აცნობიერებდეს, რომ მისი მიწოდება კონკრეტული კომპანიის დაკვეთით და ანაზღაურებით ხდება. პროდუქტის ფილმებში განთავსებისას იქმნება ახალი სარეკლამო ველი, რომელშიც მომხმარებელს არ ეძლევა მიწოდებული გზავნილის „სარეკლამო“ ხასიათის გარჩევის შესაძლებლობა. მაყურებლისთვის ძალზედ რთული ხდება იმის გაგება, თუ ვინ არის „მესიჯის“ გამომგზავნი, არის თუ არა იგი სანდო და იღებს თუ არა ის იმავე შეთავაზებასა თუ ინფორმაციას, რასაც ყველა სხვა.
პროდუქტის განთავსების სტრატეგიას წინააღმდეგობას უწევენ მწერლებიც. კალიფორნიის შტატის სატელევიზიო სცენარების ავტორთა კავშირი დამამცირებლად მიიჩნევს ავტორებზე წნეხის მოქმედებას, რომელიც მათ აიძულებს, გარკვეული პროდუქტების ინტეგრაცია მოახდინონ საკუთარ ისტორიებსა თუ სცენარებში. თუ მათ ადრე ნაწარმოებებში სასიყვარულო ინტრიგების ჩართვას სთხოვდნენ, დღეს ამგვარი მოთხოვნა, შესაძლოა, კარტოფილის ჩიფსებს ეხებოდეს.
მარკეტოლოგთა გარკვეული ნაწილის აზრით, პროდუქტის ფილმში განთავსება შესაძლებელია არცთუ ისეთი მომგებიანი იყოს. პირველ რიგში, ასეთი განთავსების ეფექტი საკმაოდ რთულად დასათვლელი და გასაანალიზებელია. ეს სტრატეგია მხოლოდ იმ ბრენდების მიმართ მოქმედებს, რომლებიც უკვე ცნობილნი არიან და რომელთა იდენტიფიცირებაც მარტივია. ნაკლებად ცნობად ბრენდებს მაყურებელი, უბრალოდ, ვერ აღიქვამს. ამ მოსაზრებასთან თანხვედრაშია ცნობილი პარადოქსი - თუ მაყურებელი ამჩნევს ფილმში პროდუქტის განთავსებას, შედეგი არასასურველია, ხოლო თუ ვერ ამჩნევს, მაშინ გამოდის, რომ კომპანიამ ფული ფუჭად გადაყარა. რეალური ეფექტის მომტანი შუალედი იმდენად ვიწრო და ბუნდოვანია, რომ თითქმის ყველა შემთხვევაში ან მაყურებელი გრძნობს თავს მოტყუებულად, ან - პროდუქტის განმთავსებელი.
ყოველგვარი კრიტიკისა თუ ქების მიუხედავად, მარკეტინგული თვალსაზრისით, ნებისმიერი მიდგომის საბოლოო სარგებლიანობა რეალური შედეგებით ფასდება. ცხადია, იმ პირობით, თუ ეს მიდგომა წინასწარ არ არის გამიზნული შეცდომაში შესაყვანად ან ზიანის მისაყენებლად. მომხმარებელს არავინ ატყუებს ან აიძულებს, რომ პროდუქტი იყიდოს. ფილმში, როგორც წესი, პროდუქტი აღწერილიც კი არ არის. შედეგად, ამ სტრატეგიის მიმდევარ მარკეტერთა აზრით, პროდუქტის ამგვარი განთავსების სტრატეგია ეთიკის ნორმებს არ სცდება.
ამერიკის ფედერალური ვაჭრობის კომისია მუდმივად აბათილებს მისდამი მიმართულ მოთხოვნებს ამა თუ იმ ფილმის გაშვების შეწყვეტის ან რომელიმე საპროდიუსერო კომპანიის დაჯარიმების თაობაზე, რაც იმაზე მეტყველებს, რომ კანონი მომხმარებელთა დაცვის შესახებ არ ირღვევა.
ფინანსური შედეგებით თუ შევაფასებთ, პროდუქტის ფილმში განთავსება, უმეტეს შემთხვევაში, განმთავსებელი კომპანიის გაყიდვების შესამჩნევ ზრდას განაპირობებს. შედეგად, სანამ გაგრძელდება ამგვარი ეფექტი შემოსავლებზე და, ამავდროულად, იარსებებს საპროდიუსერო კომპანიები, რომლებიც პროდუქტს ფილმში განათავსებენ - ეს სტრატეგია პოპულარული და გამოყენებადი იქნება.
პროდუქტის ფილმში განთავსებას გარკვეული რისკიც ახლავს. ამ მეთოდის არასწორად გამოყენებამ, შესაძლოა, დიდი ზიანი მოუტანოს როგორც ფილმის მწარმოებლებს, ასევე, თავად კომპანიას. შეცდომები, რომლებსაც ამგვარი სტრატეგიის გამოყენების დროს უშვებენ, შესაძლოა მომდინარეობდეს როგორც ფილმის შემქმნელებისგან, ასევე - პროდუქტის განთავსების მსურველებისგან. თუმცა, ამ დროს მიყენებული ზიანი, მიუხედავად დამნაშავე მხარისა, ძირითადად, ორთავე მხარეზე ერთნაირად ნაწილდება.
ყველაზე გავრცელებული შეცდომა კინოში პროდუქტის ზედმეტი რაოდენობით გაშუქებას უკავშირდება. 2001 წელს გამოსულ ფილმში „ევოლუცია“ ცნობილი მსახიობი დევიდ დუხოვნი მონაწილეობდა. ამ მსახიობისა და წინასწარი სარეკლამო კამპანიის საფუძველზე, ფილმის მიმართ საკმაოდ მაღალი მოლოდინი შეიქმნა. თუმცა, ფილმში Proctor & Gamble-ის შამპუნ Head and Shoulders-ზე ჭარბმა ყურადღებამ მაყურებელში როგორც კინოს, ასევე, თავად ამ პროდუქტის მიმართ საყოველთაო გაღიზიანება გამოიწვია. მსახიობთა რეიტინგებიც დაეცა. პროდუქტის განთავსება იმით განსხვავდება რეკლამისგან, რომ, ამ შემთხვევაში, პროდუქტზე ფოკუსირება არ ხდება; ყველა სხვა შემთხვევაში, მაყურებელი თავს მოტყუებულად გრძნობს.
ასევე ხშირია მედიის არასწორად შერჩევით გამოწვეული შეცდომებიც, რაც ორი ფაქტორით არის გამოწვეული. პირველ შემთხვევაში, შესაძლოა, კომპანია კარგად არ იცნობს მიზნობრივი ბაზრის პრეფერენციებს, ჩვევებს თუ ფასეულობებს; ხოლო მეორე შემთხვევაში, კომპანია მხოლოდ ფილმის რეიტინგზე ამახვილებს ყურადღებას და არა - იმიჯზე. ასეთ დროს ყველაზე უკეთესი იქნება, მიზნობრივმა სეგმენტმა ფილმი, უბრალოდ, არ ნახოს. თუმცა, უარეს შემთხვევაში, პროდუქტი შესაძლოა დაბალი იმიჯის მქონე მედიაში გავიდეს და, შედეგად, კომპანიის იმიჯი დაზიანდეს. Microsoft-ის ბიზნეს ერთეულმა, MSN-მა, თავისი პროდუქტი განათავსა ფილმში „კუნძული“, რამაც სასურველი შედეგები ვერ მოიტანა. ფილმის დაბალმა პოპულარობამ ბრენდის იმიჯზეც მოახდინა გავლენა.
შესაძლოა, პროდუქტის მოხმარება უარყოფით გმირს დაევალოს. ფილმებში პროდუქტის განთავსების „ოქროს წესი“ ამბობს, რომ ასეთ განთავსებას მხოლოდ მაშინ მოაქვს შედეგი, თუ პროდუქტის გამომყენებელი გმირები მაყურებლის სიმპათიით სარგებლობენ. ასევე, არასასურველია პროდუქტი ისეთმა გმირმა გამოიყენოს, რომელსაც ფილმის სცენარით ტრაგიკული ხვედრი აქვს განკუთვნილი. ამგვარი ფაქტორები მაყურებელში უარყოფით ემოციას აღძრავს, რაც, შესაძლოა, ცნობიერად თუ ქვეცნობიერად, თავად პროდუქტზეც აისახოს.
მედიის არასწორად შერჩევის გარდა, შესაძლოა, ადგილი ჰქონდეს პროდუქტის სცენარის არასწორ ადგილზე ჩასმას, რაც მომხმარებლის ყურადღებას იპყრობს. შედეგად, შესაბამისი სცენები ტრადიციულ რეკლამას ემსგავსება და კინოთეატრში მყოფ თუ საკუთარ ტელევიზორთან მოკალათებულ მაყურებელში უკმაყოფილებას და გაღიზიანებას იწვევს. ხშირად სცენარებში არსებულ პროდუქტებზე მცდარი მახასიათებლებია მიწერილი. მაგალითად, ფილმში Jurrasic Park, 12 წლის ბავშვი გადაარჩენს ფილმის ყველა გმირს „იუნიქსის“ უსაფრთხოების სისტემის გამოყენების წყალობით. ამ ასაკის ბავშვისთვის ასეთი ცოდნის ფლობა, რბილად რომ ვთქვათ, ძალზედ არადამაჯერებლად გამოიყურებოდა და არ უწყობდა ხელს ამ პროდუქტის შესახებ დადებითი წარმოდგენის შექმნას.
შესაძლოა, როგორც სერიალის შემქმნელი, ასევე პროდუქტის განმთავსებელი კომპანია დაინტერესებულნი იყვნენ იმავე ბრენდის მომდევნო სერიებში გამოყენებით. ფილმის „ტრანსპორტერი“ მთავარი გმირი პირველ სერიაში BMW-ს მარკის ავტომობილით მოძრაობდა, ხოლო მეორეში - Audi-ს მარკის ავტომობილს ატარებდა. მეორე სერიამ დიდი პოპულარობით ვერ ისარგებლა და, შედეგა, ამგვარმა ცვლილებამ Audi-ს იმიჯს შეუქმნა პრობლემა. თუმცა, ფილმი პოპულარული რომ ყოფილიყო, მსგავსი სიძნელეები BMW-საც შეექმნებოდა. ბაზარზე გამოვლენილი შეცდომების მიუხედავად, პროდუქტის განთავსების სტრატეგია საკმაოდ მომგებიანია. ამ შეცდომების თავიდან ასაცილებლად, ისეთი ბრენდი, როგორიც ლუდის მწარმოებელი „სტელა არტუაა“, ფილმის შექმნის პროცესში უშუალო მონაწილეობის მიზნით, პროდიუსერებს ინტეგრირებულ პარტნიორობასა და სპონსორობას სთავაზობს.
საქართველოში ბევრი ფილმი არ იქმნება და, შედეგად, პროდუქტის განთავსებაც არ არის ძალიან პოპულარული. პროდუქტის განთავსების სტრატეგიებინათლად არც იმ ქართულ ფილმებსა თუ სერიალებში ვლინდება, რომლებიც ქართულ ტელეარხებსა და კინოთეატრებში გადის. რაც შეეხება ბეჭდვით მედიას, ჟურნალებსა თუ გაზეთებს უწევთ კომპანიების დაყოლიება, რათა მათ „რეალურ შოუებსა“ თუ სხვა პროექტებში მიიღონ მონაწილეობა. 2005 წელს Toyota-მ თავად შესთავაზა სამ რეიტინგულ ჟურნალს ერთობლივი პროექტის შემუშავება მისი პროდუქტის ინტეგრაციის მიზნით. მსოფლიო ტენდენცია ის არის, რომ პროდუქტის განმთავსებლები უფრო დაინტერესებულნი არიან მედიასთან ურთიერთობით, ვიდრე - პირიქით. საქართველოში არსებული შებრუნებული მდგომარეობის მიზეზი შეიძლება ის იყოს, რომ ცალკეული მედიასაშუალების საზოგადოებრივი იმიჯი საკმაოდ რთული შესაფასებელია და ამ თემაზე ერთიანი ობიექტური ინფორმაცია არ არსებობს.
ამდენად, პროდუქტის განთავსება დღეისთვის საქართველოში გამოუყენებელ შესაძლებლობათა რიგს მიეკუთვნება, ხოლო ამ ტექნიკის ეფექტიანად გამოყენებას კომპანიის მიერ საკუთარი კომუნიკაციისთვის უპირატესობის მოპოვების პოტენციალი აქვს.
|
|
7 ტიპური ფორმა და ცალსახა შინაარსი |
▲back to top |
ავტორები: გოჩა ჟორჟოლიანი
სარეკლამო კომპანია „Taia Group“,
აღმასრულებელი დირექტორი ,
AdLabs პარტნიორი
ბესო სულაბერიძე
ტრენინგისა და კონსულტაციის ცენტრი CTC,
ტრენერ-კონსულტანტი
AdLabs პარტნიორი
უნიკალური და ტიპური
მხატვრული ნაწარმოების გარჩევისას ხშირად გავიგებთ, რომ ყოველი ავტორი მისთვის დამახასიათებელ მხატვრულ ხერხებს მიმართავს. გაბატონებული აზრით, მხატვრული ნაწარმოები თავისი განუმეორებლობით ფასობს. საკითხის უფრო ღრმა განხილვისას კი ყურადღებას მივაქცევთ, რომ მხატვრული ხერხები და საშუალებები ხშირად მეორდება - სხვადასხვა ავტორი ამა თუ იმ შინაარსის გადმოსაცემად, განცდის გამოსახატად მსგავს მიდგომას იყენებს.
თომას მანი „ბუდენბროკებში“ გაეტანო ბუდენბროკის გარდაცვალების სცენაში ავადმყოფი ადამიანის ბოდვას აღწერს. ბოდვით წარმოდგენაში ავადმყოფს სიცოცხლის ძახილი ჩაესმის. თუ ავადმყოფი მას ყურს დაუგდებს, თუ ეს ძახილი გააღვიძებს მასში სიყვარულის, საქმიანობის, მობრუნების სურვილს, ის გადარჩება. მაგრამ თუ ეს ძახილი მას მხოლოდ შემაძრწუნებელ ყვირილად მოესმის, ის განაგრძობს გზას „სიმშვიდისა და ჩრდილისაკენ“ და მოკვდება.
დაახლოებით იმავე ეპოქაში ივანე ბუნინი სრულიად მსგავს მხატვრულ ხერხს იყენებს თავის მოთხრობაში „ნათელმხილველის სიკვდილი“. ანგელოზი ნათელმხილველს ორ ნაყოფს სთავზობს. ერთ მათგანს მინდვრის ყვავილების და წყაროს წყლის, გაზაფხულის მწარე თაფლის გემო აქვს. იგი ადამიანს სიმხნევესა და ძალას მატებს. მეორე ნაყოფს სამოთხის ბაღის ღვინისა და მუშკის გემო აქვს; ამ ბაღის ყვავილების თაფლს სიმწარე არ გააჩნია, ნაყოფი ძილს და სიმშვიდეს ჰგვრის ადამიანს. ნათელმხილველი, რომელიც თავის მიწიერ ვალს აღსრულებულად მიიჩნევს, მეორე ნაყოფს ირჩევს და მშვიდად მიიძინებს.
მიუხედავად იმისა, რომ ეს ორი სცენა, ერთი შეხედვით, სრულიად განსხვავებულია - განსხვავებულია საგნები, მათში მონაწილე გმირები - კონტექსტი, მოქმედების ქარგა, მხატვრული ხერხი ერთი და იგივეა: სიკვდილის ან სიცოცხლის შეგნებული არჩევანი. ორივე ავტორი საკუთარი მხატვრული ამოცანების გადასაწყვეტად ამ ხერხს იყენებს, მისი მეშვეობით მიმართავს მკითხველს, თავის ჩანაფიქრს მოუთხრობს, თავის შეხედულებასა და განცდას უზიარებს.
ამგვარი მაგალითი მრავალია არა მხოლოდ ლიტერატურაში, არამედ სახვით ხელოვნებასა და მუსიკაში. ცალსახად შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ხელოვნებაში ვხვდებით ზოგად, ტიპურ ხერხებს, გენერიკულ (გვაროვნულ, საერთო) საშუალებებს (generic - pertaining to large classes as opposed to specifi c members of the group). ეს საშუალებები მხატვრული შინაარსის გადაცემის ჩარჩოს ქმნიან (framework that provides rule for any setting). ამ ჩარჩოს ფარგლებში კი ყოველი ავტორი მიისწრაფვის, სპეციფიკური, უნიკალური, განუმეორებელი და ახლებური საშუალებები გამოიყენოს, თავის მხატვრულ ამოცანას გენერიკული ჩარჩო მიუსადაგოს და გამოიყენოს იგი, როგორც დამკვიდრებული, საყოველთაოდ მიღებული გადაცემის ხერხი. თუ კვლავ მხატვრულ ლიტერატურას დავუბრუნდებით, შეგვიძლია მსგავსება ვიპოვოთ ბორხესის მეტად ზუსტ დაკვირვებასთან მითოლოგიური სიუჟეტების შეზღუდულ რაოდენობაზე: „სულ ოთხი სახის ისტორია არსებობს - ქალაქის დაცვა, შინ დაბრუნება, საკუთარი გზის ძიება და მსხვერპლშეწირვა. ყველაფერი დანარჩენი, რასაც ჩვენ ვქმნით ან შევქმნით, მხოლოდ მათი გამეორებაღა იქნება“.
უნიკალური და გენერიკული ხერხები სატელევიზიო რეკლამაშიც გამოიყენება. მათი ოსტატური კომბინირება სარეკლამო სააგენტოს ეხმარება, სამიზნე აუდიტორიას შესაბამისი ინფორმაცია გადასცეს. ამ პუბლიკაციაში გვსურს, განვიხილოთ ერთ-ერთი გენერიკული საშუალება, რომელიც სულ უფრო ხშირად გვხვდება სარეკლამო რგოლებში.
განმეორებად მოვლენათა თანმიმდევრობა
გენერიკულ ხერხს, რომელზეც გვსურს მოგითხროთ, განმეორებად მოვლენათა თანმიმდევრობას ვუწოდებთ. ამგვარ სარეკლამო რგოლში მსგავსი მოვლენები, განმეორებადი ეპიზოდები, სცენები ერთმანეთს ენაცვლება და ხშირად მათ თანმიმდევრობასაც კი არ აქვს გადამწყვეტი მნიშვნელობა. ისინი ერთმანეთს ცვლიან გარკვეული ტემპით, გარკვეული სისწრაფით, რაც მთელი რგოლის დინამიზმს და დაძაბულობას განსაზღვრავს. ყოველი მათგანის მოქმედების ადგილი, დრო, ატრიბუტები შესაძლებელია განსხვავდებოდეს, ყოველ ეპიზოდში შესაძლებელია სრულიად სხვადასხვა გმირი მონაწილეობდეს, გამოყენებული იყოს განსხვავებული მუსიკა თუ ბუნებრივი ხმები. წამყვანი ნიშანი მხოლოდ ისაა, რომ ყოველი ეპიზოდი საკუთარი შინაგანი ლოგიკით თავის წინამორბედს იმეორებს, ახლოსაა მასთან თავისი ბუნებით, ხასიათით. ამასთან ერთად, კლასიკური ისტორიისაგან განსხვავებით, ამგვარ სარეკლამო რგოლს არ გააჩნია დრამატურგიისათვის ესოდენ დამახასიათებელი მკვეთრად გამოხატული ისტორიის დასაწყისი, მისი განვითარება და კულმინაცია, კვანძის გახსნა და დასასრული.
ერთ-ერთ წინა პუბლიკაციაში აღვნიშნეთ - და აქაც განვმეორდებით - რომ, ხელოვნებისაგან განსხვავებით, რეკლამაში მხატვრული ხერხები დაქვემდებარებული მნიშვნელობისაა. მათი გამოყენება გამართლებულია იმდენად, რამდენადაც ისინი მარკეტინგული პოლიტიკის რეალიზაციას ემსახურება. გვსურდა, ამ თვალსაზრისით, მეტი გაგვეგო სარეკლამო რგოლებზე, რომლებიც განმეორებად მოვლენათა თანმიმდევრობას იყენებს. გვაინტერესებდა, რამდენად ცალსახაა შინაარსის გადაცემის ეს სტრატეგია? რამდენად თანხმდებიან მაყურებლები მათ მიერ ნანახისა და მოსმენილის შინაარსზე? რამდენად ჰგავს ერთმანეთს მათ მიერ გამოტანილი დასკვნები თუ განცდა? რამდენად მსგავსი ან შესაბამისია რგოლის სუბიექტური სურათი და როგორ შეიძლება აიხსნას განსხვავებები? ცალსახა განაცხადი, „მინიმუმამდე დაყვანილი გაუგებრობა“, ერთმნიშვნელოვნება ხომ მარკეტინგული პოლიტიკის ერთ-ერთი იმპერატივია.
ჩვენ შევარჩიეთ ექვსი სარეკლამო რგოლი, რომლებიც იყენებს შინაარსის გადაცემის ერთსა და იმავე გენერიკულ ხერხს - განმეორებად მოვლენათა თანმიმდევრობას. ეს რგოლები რესპონდენტთა ოცწევრიან ჯგუფს წარვუდგინეთ. ყოველი რგოლის ჩვენების შემდეგ ვთხოვდით მათ, საკუთარი აზრი გამოეთქვათ სარეკლამო რგოლის შინაარსზე, მის ძირითად აზრზე (key message): რას გვიამბობს რგოლი? რისი თქმა სურს მის დამკვეთს? დასკვნები ჯგუფდებოდა და შემდეგ ყოველ ჯგუფს ვთხოვდით, აეხსნა, თუ რატომ გამოიტანა ესა თუ ის დასკვნა, რატომ გადაწყვიტა, რომ რგოლის ძირითადი აზრი სწორედ ესაა? რა ნახა, რა მოისმინა, რა განიცადა, რა იგრძნო ისეთი, რამაც ამგვარ დასკვნამდე მიიყვანა? ამასთან ერთად, აღირიცხებოდა ყველა სხვა კომენტარი თუ აზრი წარდგენილ სარეკლამო რგოლებთან დაკავშირებით. დაკვირვების ასეთი პროცესი დაგვეხმარა, აღგვეწერა განმეორებად მოვლენათა თანმიმდევრობის გამოყენებით დამზადებული სარეკლამო რგოლების აღქმა. აღწერა, ძირითადად, ხარისხობრივი ხასიათისაა. აღწერისას ფიგურირებს რამდენიმე რიცხობრივი მონაცემიც, თუმცაღა, ისინი არ შეიძლება მიჩნეულ იქნას სტატისტიკურად საიმედოდ.
რგოლი პირველი
Axe
კანის ფესტივალის პრიზიორ რგოლში ნაჩვენებია, თუ როგორ ცდილობენ ახალგაზრდა გოგონები სახე იცვალონ და თავი მოაწონონ ახალგაზრდა კაცს, რომელიც ქუჩაში მოპედით გადაადგილდება და ხეს ორმაგ სურნელს აფრქვევს. მრავალჯერ გამოყენებულია ერთი და იგივე ხერხი - ორი გოგონა „ეჯახება“ ერთმანეთს და მათი შეჯახების შედეგად „ჩნდება“ ახალი გოგონა, რომელიც ორთავეს საუკეთესო თვისებებს აერთიანებს.
ასეთი ეპიზოდების მრავალჯერადი განმეორება აქ პროდუქტის ერთ-ერთი თვისების - ორმაგი სურნელის ერთ ფორმულაში გაერთიანების - გადმოსაცემადაა გამოყენებული. მაგრამ ჯგუფის მიერ კლიპის აღქმა არაერთმნიშვნელოვანი აღმოჩნდა. რგოლის განხილვისას ჯგუფში ოთხი განსხვავებული შეხედულება გამოიყო კლიპის შინაარსზე:
1. განსაკუთრებული, ყველასგან განსხვავებული პროდუქტი (23%25) იმიტომ, რომ:
„შეჯახებისას ჩვეულებრივი გოგონები ხდებიან უფრო ლამაზები, არაჩვეულებრივები, განსაკუთრებულად მიმზიდველები“;
„გოგონებს სურთ, იყვნენ განსაკუთრებულნი, ისინი ისწრაფიან უკეთესისაკენ და ამიტომ ეჯახებიან ერთმანეთს“;
„შეერთება ყოველთვის რაღაც უკეთესის შექმნას ნიშნავს, ორის შეერთება ყოველთვის განსაკუთრებულ შედეგს იძლევა“;
2. გარკვეული თვისების მრავალჯერადი ხაზგასმა (23%25):
„პროდუქტის ორმაგი ეფექტი მრავალი ერთნაირი ეპიზოდით მრავალჯერ არის ილუსტრირებული მთელი რგოლის განმავლობაში“;
3. რაიმე, რაც სულ /მთელი დღე თქვენთანაა (41%25) იმიომ, რომ:
„დეზოდორანტების მოქმედება ხანგრძლივია და, როგორც წესი, მთელი დღე გრძელდება”, რადგან „მოპედით მიმავალ ბიჭს ყველა გოგონა მისდევს და ამას დასასრული არ უჩანს“
4. მრავალი ადამიანის მსგავსი სურვილი (13%25) იმიტომ, რომ:
„გოგონების შეჯახება მათი სურვილის თანხვედრის ილუსტრაციაა”.
რგოლი მეორე
Mitsubishi Motors
სააგენტო Clemenger BBDO Sydney-მ ორიგინალური მიდგომა შესთავაზა იაპონელ მწარმოებელს 4WD ავტომობილის სარეკლამო კამპანიისთვის. როგორც გამოკვლევები აჩვენებს, 4WD მოდელები არ გამოიყენება მხოლოდ პირდაპირი დანიშნულებით - ძნელად გასავალ ადგილებში გადასაადგილებლად. რგოლის მთავარი მიზანია, აჩვენოს 4WD ავტომობილის მრავალი დანიშნულება, სხვადასხვა საჭიროებისა და ცხოვრების სტილისადმი შესაფერისობა.
რგოლში არსად ჩანს თავად ავტომობილი. თანმიმდევრობით მეორდება მრავალი ეპიზოდი, სადაც სხვადასხვა ოთხბორბლიანი მოწყობილობა (ბარბექიუ, საბავშვო ეტლი, საოფისე სავარძელი, ბალახის საკრეჭი მანქანა) სრულიად განსხვავებულ ადგილებში მოძრაობს (ქალაქის ქუჩაში, ავტოტრასაზე, უდაბნოში, კლდეზე, კვეთს მდინარეს და ასე შემდეგ).
რგოლის შემქმნელების ჩანაფიქრით, ამგვარად იქმნება Mitsubishi-ს უნივერსალური, მრავალდანიშნულებიანი ავტომობილის ხატი. თუმცა, რგოლის განხილვისას ჯგუფში კვლავ გაიყო შეხედულებები იმის თაობაზე, თუ რას გადმოგვცემს ეს კლიპი:
1. დიდი ხნის ლოდინის შემდეგ მიღებული ფასეულობა (18%25) იმიტომ, რომ:
„გადაადგილების სისწრაფე, მთის მწვერვალზე ასვლა სიმბოლოა ფასეულობისაკენ, ჯილდოსაკენ სწრაფვის, მზადყოფნის, რომ ბევრი რამ გაიღო ამ ჯილდოს მისაღებად“;
2. გარკვეული თვისების მრავალჯერადი ხაზგასმა (18%25) იმიტომ, რომ:
„ისეთი თვისება, როგორიცაა გამავლობა, გაუვალ ადგილებში გადაადგილება, რამდენიმე ეპიზოდშია ნაჩვენები, ასევე პრესტიჟი, რომელიც საოფისე სავარძელთან ასოცირდება, ხაზგასმულია რამდენიმე სცენაში“;
3. მრავალი ადამიანის მსგავსი სურვილი (27%25) იმიტომ, რომ:
„სხვადასხვა საგანი და მოწყობილობა სხვადასხვა ადამიანზე მიგვითითებს, სხვადასხვა ადამიანის ასოციაციას იწვევს. ჩანთა მოგზაურებს მოგვაგონებს, სავარძელი - ოფისის მუშაკებს, ექსკავატორი - მუშებს, საბავშვო ეტლი კი - იმათ, ვისაც ბავშვი ჰყავს. და ყველას სურს, ჰყავდეს Mitsubishi -ს ავტომობილი”;
4. მრავალი დანიშნულების მქონე/უნივერსალური საგანი (37%25) იმიტომ, რომ:
„სპიდომეტრი მიუთითებს სიჩქარეს, სავარძელი და საოფისე შენობები - პრესტიჟს და ასე შემდეგ... ერთი სიტყვით, - მრავალი თვისებაა ნაჩვენები“;
„ყოველი ეპიზოდი რაღაც თვისებას, დანიშნულებას აღწერდა: სისწრაფისათვის, შორი გზისათვის ვარგისიანობას. ნაჩვენებია, რომ გაუვალ ადგილებშიც - მთა იქნება ეს თუ უდაბნო - და ქალაქშიც შეიძლება გამოიყენო“;
„ეს ავტომობილი გამოგადგება აქაც, იქაც, ერთი სიტყვით, ყველგან“.
რგოლი მესამე
Sony
შემოქმედებითმა ჯგუფმა შეიმუშავა ახალი ვიდეორგოლი Sony-ს ფოტოაპარატების მარკეტინგული კამპანიისთვის ევროპაში. რგოლში თანმიმდევრობითაა გათამაშებული მრავალი მიკროსიუჟეტი. ადამიანები ყოველთვის მზად არიან, რომ მათ გადაუღონ სურათი, თუ ეს Sony-ს ფოტოაპარატით მოხდება. რგოლი, რომლის სლოგანია „Ready when you are“, გვიჩვენებს ერთი სურვილით გაერთიანებული ადამიანების მთელ „ქალაქს“. მთავარი გმირი, უბრალოდ, გარშემორტყმულია ადამიანებით - ქალებით, მამაკაცებით, ბავშვებით - რომლებიც, მისი დანახვისას, პოზირებას იწყებენ ისე, თითქოს ობიექტივის წინ აღმოჩნდნენ.
მაგრამ რას „ხედავს“ მაყურებელი? რგოლის განხილვისას ჯგუფი კვლავ არაერთსულოვანია. გამოიკვეთა ოთხი განსხვავებული შეხედულება იმის თაობაზე, თუ რას გადმოგვცემს კლიპი. მათ შორის საკმაოდ არაორდინარული ხედვის ნიმუშებიცაა:
1. განსაკუთრებული, ყველასგან განსხვავებული (7%25) იმიტომ, რომ:
„კამერა მხოლოდ ერთ ბიჭს აქვს, სხვას - არავის“;
2. გარკვეული თვისების მრავალჯერადი ხაზგასმა (25%25):
ყოველი ეპიზოდი გვიჩვენებს, რომ ყველა იცნობს ამ პროდუქტს, დადებითი აზრისაა მასზე. კლიპი შონყ-ს პროდუქციის მაღალ ცნობადობას, მის რეპუტაციასა და იმიჯს უსვამს ხაზს...“;
3. მრავალი ადამიანის მსგავსი სურვილი (52%25):
„ყველას უნდა პოზირება ამ კამერის წინ... ყველას სურს, გამოჩნდეს ამ კამერაში“;
„მრავალი ადამიანი მრავალ ეპიზოდში აკეთებს ერთსა და იმავეს, რაც ერთი სურვილით გაერთიანების განცდას ბადებს“;
4. მრავალი დანიშნულების საგანი (16%25) იმიტომ, რომ:
„სხვადასხვა პოზა ნიშნავს ამ კამერის სხვადასხვა მიზნით გამოიყენების შესაძლებლობას, მის გამოყენებას სხვადასხვა დანიშნულებისათვის, სხვადასხვა ფოტოს გადასაღებად“.
რგოლი მეოთხე
Honda
რგოლის სიუჟეტით მოქმედება მთელი დღე გრძელდება. ერთი სცენა მეორეს ცვლის. ყოველ მათგანში ყოველდღიური მოხმარების ესა თუ ის საგანი მონაწილეობს: ჩაიდანი და ტოსტერი, ლიფტი, ტელეფონის აპარატი და ოფისის სავარძელი, კომპიუტერი, საწერ-კალამი, ღვინის ბოთლის გასახსნელი... ამ ნივთებს შორის, რომლებიც ჩვენი ყოველდღიური ცხოვრების ნაწილია, არის Honda-ს ავტომობილიც. დღე სწორედ ამ ავტომობილით იწყება და მთავრდება. ფრაზა - „როგორც ის, რაც გეკუთვნის“ - რგოლის სლოგანშიც ფიგურირებს. ავტომობილი იმდენადაა შერწყმული ყოველდღიურ საგნებთან, რომ მას განსხვავებულად ვერც კი აღიქვამ. ის ჩვეულებრივი დღის განუყოფელი ნაწილია, ისე, როგორც ნებისმიერი სხვა ყოველდღიური მოხმარების საგანი, რაღაც, რისი არსებობა და ყოველდღიური გამოყენება, თითქოს, თავისთავად იგულისხმება. სწორედ ეს არის კლიპის პოზიციონირების ძირითადი მახასიათებელი, მისი ქვაკუთხედი.
მიუხედავად სავსებით ცალსახა პოზიციონირებისა, ჯგუფის შეხედულება რგოლის შინაარსის შესახებ კვლავ არაერთმნიშვნელოვანია:
1. დიდი ხნის ლოდინის შედეგად მიღებული ფასეულობა (15%25), რადგან:
„იმდენი ხანია ვიყენებთ ამ ავტომობილს, რომ ყოველდღიური, ჩვეული გახდა“;
2. გარკვეული თვისების მრავალჯერადი ხაზგასმა (6%25):
„ყველა ეპიზოდში ნაჩვენებია ესა თუ ის ტექნიკური საშუალება - ლიფტი, ტელეფონი, საწერ-კალამი, წყლის ონკანი და სხვა. ყოველი მათგანი უნაკლოდ მუშაობს. ეს იმას ნიშნავს, რომ Honda-ს ავტომობილის ყველა ტექნიკური კვანძი თუ დეტალიც უნაკლოდ მუშაობს. ამით მრავალჯერ გაესვა ხაზი პროდუქტის სრულყოფილებას“;
„სულ ის მეორდება, რომ სრულყოფილი პროდუქტია, იმიტომ, რომ ვერც კი გრძნობ მის არსებობას, იმდენად კარგია, რომ შეუმჩნეველია, თავს არ გახსენებს“;
„იმათ, ვინც ამ პროდუქტის მფლობელია, რგოლი ეუბნება - არ დაკარგონ ეს ავტომობილი, შეინარჩუნონ იგი“;
3. რგოლი უბრალოდ მრავალჯერ იმეორებს ბრენდის სახელს (6%25):
„ბრენდის სახელი მკაფიოდ ჩანს ყოველ ეპიზოდში, ყოველ ცალკეულ სცენაში, რომელიც ერთმანეთს ცვლის“;
4. რაიმე, რაც მთელი დღე /ყოველდღე შენთანაა (73%25), რადგან:
„ყოველი დღე ამ ავტომობილით იწყება და ამავე ავტომობილით მთავრდება“;
„მისი მფლობელი მთელი დღე ელის ავტომობილში ჩაჯდომას, აქ იგი ისვენებს, ღებულობს სიამოვნებას - მუსიკას ისმენს, ტარებით ტკბება“;
„მრავალი ანალოგიაა ავტომობილთან. და ეს ანალოგიები მთელი დღე მიგვყვება. მთელი დღე ყველაფერი ავტომობილს გვაგონებს - სავარძლის გორგოლაჭის მოძრაობა - საბურავის მოხვევას, ლიფტის ღილაკის დაჭერა - ავტომობილის დაქოქვას, საათის ციფერბლატი - სარკეს, წვენი, რომელსაც სვამენ საწრუპავი ჩხირით - ბენზინით გამართვას და ასე შემდეგ... ასეთი პარალელები ბადებს განცდას, რომ ავტომობილი მთელი დღის განმავლობაშია შენთანაა“.
რგოლი მეხუთე
Guinness
Guinness-მა, ბრენდის რეკლამის ოთხმოცწლიანი ისტორიის მანძილზე, ეთერში გაუშვა თავისი ყველაზე ძვირად ღირებული სატელევიზიო რგოლი. ეს tipping point რგოლი შექმნა Abbott Mead Vickers BBDO-მ.
რგოლი აჩვენებს ლათინოამერიკული სოფლის მაცხოვრებელებს. დომინოს ქვების, წიგნების, საბურავების, ავეჯის, ძველი ავტომობილების და სხვა ნივთებისაგან სოფელში შექმნილია გიგანტური „დომინოს რიგი“. დგება საზეიმო მომენტი, როდესაც სოფლის თავკაცის ბრძანებით მოქმედებაში მოჰყავთ „დომინოს პრინციპი“. რიგი ნგრევას იწყებს. ამ გიგანტური რიგის ნგრევის ეპიზოდები ერთმანეთს ცვლის. იქმნება განცდა, რომ ამ მოძრაობას დასასრული აღარასოდეს ექნება. საბოლოოდ, „დომინოს რიგი“ გადასცემს მოძრაობას სოფლის ცენტრალურ მოედანზე წიგნებისაგან შექმნილ Guinness-ს ლუდის კათხას. აქ მთელი სოფელია თავშეყრილი. წიგნთა გვერდები გადაშლას იწყებს იმგვარად, რომ კათხის ქაფიანი ლუდით ავსების იმიტაცია იქმნება. მთელი სოფელი აღტაცებას გამოხატავს. სანუკვარი მომენტი, როგორც იქნა, დადგა: „Good Things Come To Those Who Wait“.
კლიპის პოზიციონირება საკმაოდ მკაფიოა - ნამდვილი ფასეულობა მხოლოდ დიდი ისტორიის და ხანგრძლივი ტრადიციის შედეგია. რგოლის განხილვისას ჯგუფის აღქმაც შედარებით უფრო ერთგვაროვანი იყო, თუმცა, განსხვავებული ხედვა, საკმაოდ თავისებური აღქმაც შეიმჩნევა. მაგრამ აქ საინტერესოა თვით აზროვნების პროცესი, არგუმენტაციის პოლიმორფიზმი. ერთი და იგივე დასკვნა სხვადასხვა მონაწილემ საკმაოდ განსხვავებული გზით გააკეთა:
1. დიდი ლოდინის /მსხვერპლის შედეგად მიღებული ფასეულობა (86%25):
„მთელი კლიპი ველოდი რაღაცას, სანამ ეს რიგი ინგრეოდა. ეს ძალიან ჰგავდა ლუდის დალევის სურვილს: გინდა ლუდი დალიო, ითმენ, ითმენ და, ბოლოს და ბოლოს, დალევ...“;
„ლოდინის განცდას ბადებს ის, რომ საგნების ზომა ეპიზოდიდან ეპიზოდამდე იზრდება - ჯერ დომინოს კენჭების რიგი ინგრევა, შემდეგ - წიგნების, შემდეგ - საბურავების, შემდეგ - ავტომობილთა, შემდეგ - ცეცხლიანი თივის ზვინების. ასევე ნაბიჯ-ნაბიჯ შენშიც სულ უფრო იზდება რაღაცის მოლოდინის განცდა; განცდა, რომ რაღაც უნდა მოხდეს“;
„იმდენი დრო და ენერგია დაიხარჯა, რომ უნდა ანაზღაურებულიყო. ესე იგი, ამ ლუდს მხოლოდ გარკვეული მსხვერპლის ფასად იღებ“;
„ასეთი ლუდი მხოლოდ ცოდნის, გამოცდილების, დახვეწილი რეცეპტის შედეგია. წიგნებისაგან აგებული ლუდის კათხა სწორედ ამის სიმბოლოა“;
2. მრავალი ადამიანის სურვილი, მრავალი ადამიანისათვის (7%25):
„ბევრი ხალხია, ყველა მონაწილეობს, ელის, სიხარულს გამოხატავს... ეს ბადებს განცდას, რომ პროდუქტი მრავალი ადამიანის სურვილის საგანია ...“;
3. ბრენდის სახელის მრავალჯერადი გამეორება (7%25):
„იმის გამო, რომ დომინოს პრინციპით დალაგებული რიგები გრძელია და დაუსრულებლად მეორდება, გექმნება შთაბეჭდილება, რომ ბრენდის სახელი მრავალჯერ იყო ნათქვამი. ისეთი განცდა გეუფლება, რომ რეკლამის ავტორს სურდა, ბევრჯერ გაემეორებინა ბრენდის სახელი“.
რგოლი მეექვსე
ისევ Honda
იაპონურმა სარეკლამო გიგანტმა Dentsu-მ კომპანია Honda-სთვის სარეკლამო რგოლი-ჰიმნი The Power of Dreams გადაიღო. როგორც ავტორები ამბობენ - „სუნთქვა შეიკავეთ, როდესაც ამ რგოლს უყურებთ“. აქაც განმეორებადი სცენების თანმიმდევრობაა გამოყენებული. ძრავის ღმუილის, სიმღერის, სტვენის, ორკესტრის მიერ შესრულებული მუსიკის თანხლებით, მაყურებლის წინაშე Honda-ს ყველა პროდუქტი წარდგება. სპორტული თუ სამგზავრო ავტომობილები, თვითმფრინავის ძრავები და გაზონების საკრეჭი მანქანები, კატარღები თუ მოტოციკლები... რგოლი Honda-ს ფართო სასაქონლო ასორტიმენტის ნათელი ილუსტრაციაა. ამასთან ერთად, რგოლში, რომლის სიუჟეტი დილით იწყება და საღამოთი მთავრდება, მრავალი ადამიანი მონაწილეობს - ბავშვები, ახალგაზრდები, მოზარდები, მოხუცები, სპორტსმენები. ისინი დაკავებულნი არიან ყოველდღიური საქმიანობით - და ყველაფერს ამას Honda-სთან ერთად აკეთებენ.
რგოლის განხილვისას ოთხი ძირითადი შეხედულება გამოიყო იმის თაობაზე, თუ რას გადმოგვცემს ეს კლიპი:
1. ბრენდის მრავალჯერადი განმეორება (30%25):
„ბრენდის სახელი ყველა ეპიზოდში ჩანს...“;
2. მრავალი ადამიანის მსგავსი სურვილი (8%25):
„ნათელია, რომ უამრავი ადამიანი მოიხმარს ამ პროდუქტს, მიუხედავად ასაკისა, სქესისა... პროდუქტი მათთანაა სრულიად განსხვავებულ სიტუაციებში - შორ გზაზე, ქალაქში, ქორწილში, ჰაერში, წყალზე და ასე შემდეგ“;
3. მრავალი დანიშნულების/ფუნქციის მქონე (31%25):
„სხვადასხვა ეპიზოდში სხვადასხვა ფუნქციაა ხაზგასმული: სადღაც - სისწრაფე, ადგილიდან სწრაფი დაძვრა, სადღაც - მანევრულობა, ნაჩვენებია როგორ უხვევს ავტომობილი, ერთი სიტყვით, მრავალი ფუნქციაა ნაჩვენები...“;
4. მდიდარი სასაქონლო ასორტიმენტი (31%25):
„პრაქტიკულად, ყველა ის პროდუქტია წარმოდგენილი, რომელსაც Honda უშვებს“.
არაერთმნიშვნელოვნების საკითხი
პროცესზე დაკვირვება და მიღებული შედეგები გვაჩვენებს, რომ იმ კლიპის აღქმა, რომელიც შინაარსის გადაცემის გენერიკულ საშუალებად განმეორებად მოვლენათა თანმიმდევრობას იყენებს - არაერთმნიშვნელოვანია, არაცალსახაა. სამიზნე აუდიტორიის დასკვნები, როგორც წესი, ერთმანეთს არ ემთხვევა. ხოლო მაშინ, ოდესაც სარეკლამო რგოლის აღქმა შედარებით მსგავსია, არგუმენტაცია განსხვავდება. მიუხედავად იმისა, რომ ყველა ერთი და იმავე ეპიზოდების თანმიმდევრობას უყურებდა, იქმნებოდა შთაბეჭდილება, რომ ისინი სრულიად განსხვავებულად ხედავდნენ. კოგნიტურბიჰევიორისტული ფსიქოლოგიის თვალთახედვით, ამაში გასაკვირი არაფერია. ადამიანები აღიქვამენ რეალობას საკუთარი გამოცდილებისა და შეხედულების საფუძველზე, რომელიც განსხვავებული და ინდივიდუალურია. შესაბამისად, აღქმული სინამდვილეც განსხვავებულია.
ჩვენ მიერ აღწერილი შედეგები უფრო საინტერესოა გამოყენებითი მარკეტინგის თვალსაზრისით. მარკეტინგის კომუნიკაციის მართვისას ერთ-ერთი ძირითადი დაშვება სარეკლამო რგოლის ერთგვაროვან ინტერპრეტაციას ეხება. როდესაც მარკეტინგის მენეჯერი და სარეკლამო სააგენტო პოზიციონირების ამა თუ იმ ატრიბუტის გამოყენებას გეგმავს, იგულისხმება, რომ აუდიტორია მას „სწორად“ გაიგებს, სწორედ იმას აღიქვამს, რასაც პოზიციონირების სტრატეგია ისახვდა მიზნად. მაგრამ ეს დაშვება მნიშვნელოვან გამოცდას გადის რგოლის ყურებისას და ინტერპრეტაციისას. პოზიციონირების ატრიბუტების რაოდენობის შეზღუდვა ამ დაშვებას კიდევ უფრო კრიტიკულს ხდის. თუ სარეკლამო რგოლის ინტერპრეტაცია ესოდენ პოლისემანტიკურია, მისი აღქმა - ესოდენ ვარიაბელური, მაშინ პოზიციონირების ამოცანა იმაზე რთულია, ვიდრე წარმოგვიდგენია.
ნათელია, რომ კომუნიკაციის კრიტიკული მომენტები არა მხოლოდ პოზიციონირების ატრიბუტის განსაზღვრას უკავშირდება, არამედ - გადაცემის საშუალების შერჩევასაც, რადგან აუდიტორიისათვის სწორედ გადაცემის საშუალებაა ინტერპრეტაციისა და აღქმის საგანი. გადაცემის საშუალების მნიშვნელობაზე კიდევ ერთი დაკვირვებაც მიუთითებს. რგოლის ყურებისას აუდიტორია არა მხოლოდ ცალსახად ვერ აღიქვამდა რგოლის ძირითად აზრს (key message, positioning attribute), არამედ განსხვავებული მოლოდინი ჰქონდა იმის თაობაზეც, თუ რა პროდუქტის რეკლამასთან გვაქვს საქმე. ეს გრძელდებოდა მანამ, სანამ აუდიტორია შესაბამის ტექსტურ ნაწილს არ დაინახავდა, ან არ მოისმენდა. დავამატოთ ისიც, რომ ჩვენ მიერ განხორციელებული დაკვირვებისას, მონაწილეებს ვთხოვდით, სარეკლამო რგოლის შინაარსზე ეფიქრათ, ყურადღებით ყოფილიყვნენ, გონება მოეკრიბათ. ჩვეულებრივ, რგოლის ყურებისას ადამიანი იშვიათად იწყებს ფიქრს ის შინაარსზე, იშვიათად უთმობს ამდენ დროს მის გააზრებას.
არის თუ არა ამგვარი არაერთმნიშვნელოვნება ამახასიათებელი მხოლოდ განმეორებად მოვლენაა თანმიმდევრობისათვის? ზოგადად, არაერთმნიშვნელოვნება ყოველ სარეკლამო რგოლს ახასიათებს. მაგრამ რამდენად გამოხატულია ეს განსხვავება? მაგალითად, ლუდ „Великопоповецкий Козел“-ის სარეკლამო რგოლში, რომელიც შინაარსის განსხვავებულ ფორმას მიმართავს, კადრს მიღმა ხმა პირდაპირ მოგვითხრობს იმაზე, რომ ნამდვილი ლუდი მხოლოდ ხანგრძლივი ისტორიის და მდიდარი ტრადიციის შედეგად მიიღება. ვიზუალური მასალა მხოლოდ ამ თხრობის ილუსტრირებას ახდენს. სავარაუდოდ, ამ რგოლის აღქმა ბევრად უფრო ერთმნიშვნელოვანი უნდა იყოს. პასუხები ამ კითხვებზე დაგვეხმარებოდა სარეკლამო რგოლის გენერიკული ფორმების განსაზღვრასა და შეფასებაში, მას მორგებაში მიმდინარე მარკეტინგულ ამოცანებთან.
ტიპური ფორმების ძიება და სრულყოფა მნიშვნელოვანი ამოცანაა. ამ საკითხთან დაკავშირებით, საინტერესოა, ტონონჩაი სორნსრივიჩაის (Thanonchai Sornsrivichai) აზრი მოვიშველიოთ (ჩანართი Thanonchai - ს brief -ი და სურათი). ეს ტაილანდელი რეჟისორი სარეკლამო ვიდეოს დარგში მოღვაწეობს და Gunn Report-ის მიერ უკვე მესამედ სახელდება ყველაზე წარმატებულ რეჟისორად. ტონონჩაი სორნსრივიჩაი წერს, რომ თითქმის მთელ თავის დროს შემოქმედებითი სტრატეგიის ეფექტიანი ფორმის ძიებას ანდომებს. იგი უამრავ ადამიანს ხვდება და მათ სარეკლამო რგოლზე, მის შინაარსზე, მასში გამოყენებულ მხატვრულ ტექნიკაზე ესაუბრება. იგი ეძებს მეთოდოლოგიას, თუ როგორ მიმართოს სრულიად განსხვავებულ ადამიანებს ისე, რომ მინიმუმამდე დაიყვანოს არაერთმნიშვნელოვნება, გაუგებრობა სარეკლამო ვიდეოში, რომ მისი შინაარსი ცალსახა გახადოს. ტონონჩაი სორნსრივიჩაი მიიჩნევს, რომ ყოველთვის უნდა იქნას განსაზღვრული ისეთი შემოქმედებითი გადაწყვეტილება, რომელიც სარეკლამო რგოლს რაც შეიძლება ცალსახას გახდის სრულიად განსხვავებული ადამიანებისათვის, დაეხმარება რეკლამას, კულტურალური თუ პიროვნული განსხვავებები გადაკვეთოს, აზრთა სხვაობა გადალახოს და ზუსტი პოზიციონირების ამოცანა გაამარტივოს.
THANONCHAI SORNSWICHAI
მიუხედავად მის მიერ მიღებული მრავალი პრიზისა, ტონონჩაი სორნსრივიჩაი პრაქტიკულად უცნობია ტაილანდის ფარგლებს გარეთ. მან კარიერა გრაფიკულ დიზაინში მოღვაწეობით დაიწყო, რაც, მისი თქმით, დაეხმარა იმის გაგებაში, თუ როგორ უნდა გადალახო გაუგებრობა სარეკლამო მესიჯების გადმოცემისას.
რამდენიმე წლის შემდეგ იგი რეჟისორი გახდა და ცდილობს, მომხარებელთა ქცევა გაიგოს, იპოვოს ის სარეკლამო საშუალებები, რომლებიც ყველასთვის მისაღები იქნება.
ტაილანდური სადაზღვევო კომპანიისთვის შექმნილმა სარეკლამო რგოლებმა 2006 წელს კანის ლომების სხვადასხვა კატეგორიაში რამდენიმე ოქრო მოუტანა ტონონ-ჩაი სორნსრივიჩაის, 2007 წელს კი, ისევ კანში - ვერცხლი და ბრინჯაო.
