„ასეთ საკითხებში ძალიან ადვილია, ცინიკური იყო.
ბევრად უფრო ძნელია - იყო წარმატებული“
ტომას გედი, „4D ბრენდინგი“

ავტორი: მარიანა აკოფიანი

სასწავლო ცენტრი „Sapienti Sat“ - დირექტორი.

ილუზიის მავნე მხარეები, ანუ პატიოსნება
პატიოსანი იმიჯის წინააღმდეგ

როგორც ადრე ვთქვით (ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები. სექტემბერი 2007 №6, 65-67), ბრენდი საკუთარი მომხმარებლის აღქმაში არსებობს. აღქმა კი განუყოფლად უკავშირდება ფსიქოლოგიას.

- თუ გსურს, გაიგო, როგორ ადამიანთან გაქვს საქმე - მის ქმედებათა შედეგებს გადახედე. ქალები, როგორც წესი, მეტ ყურადღებას სიტყვებს აქცევენ, მაგრამ სიტყვებზე მეტად იმ ტონზე რეაგირებენ, რა ტონითაც ეს სიტყვები წარმოითქმება.ტონი - ქცევის ნაწილია. ქცევა კი შეიძლება იყოს როგორც გაქნილი ტყუილის აისბერგის მბრწყინავი მწვერვალი, ასევე, სიღრმისეულ ფასეულობათა უღრანი ტყის პირი.

- მიუხედავად იმისა, რომ ქალს ინტუიცია კაცზე ბევრად უფრო მძლავრად აქვს განვითარებული, იგი მაინც იშვიათად უჯერებს საკუთარ თავსა და საკუთარ წინათგრძნობებს. და თუკი გარემოებათა გამო მას სურს, რომელიმე ადამიანი ჭკვიანი, ძლიერი, კეთილი, ლამაზი და სამართლიანი იყოს, მისთვის საკმარისია სწორად შერჩეული ტონი, ცისფერი თვალები ან ნატიფი ცხვირი, და დანარჩენ დეტალებს თავადვე მიახატავს. ქალებზე იმიტომ ვსაუბრობ, რომ, გარკვეული მიზეზების გამო, მათ უფრო ხშირად უწევთ ლოდინი და უფრო ადვილადაც ებმებიან ხოლმე იმედის ხაფანგში.

- რა არის ამაში ცუდი?

- ცუდი ისაა, რომ ილუზიაში მყოფი ადამიანი ჩქაროსნულ გზატკეცილზე დაგდებული ბრმა კნუტივით შეიძლება ნებისმიერ წამს გასრისონ. ადრე თუ გვიან რეალობასა და ილუზიას შორის წინააღმდეგობრიობა იჩენს თავს. თუკი ადამიანს ბედმა გაუღიმა და უმალ არ გაისრისა, იგი ტკივილის თავიდან ასარიდებლად თვალებს დახუჭავს და რაიმეს ცოდნისა თუ რამეზე დაფიქრების არნდომის ზღუდეს აღმართავს (ამით იგი, გარკვეულწილად, სირაქლემას დაემსგავსება და მომავალში უსათუოდ იქცევა მუდამ ჩასაფრებული და მისი ნაფლეთებად ქცევის მოსურნე დაუნდობელი რეალობის ლუკმად), ან საკუთარ თავს შეებრძოლება. ამ ბრძოლას კი ნებისმიერ შემთხვევაში ტკივილი მოაქვს. თუმცა, ზოგიერთებს, ვინც წლები დაკარგა ილუზიის ტყვეობაში, სწორედ ამ ტკივილის წყალობით ძალუძთ ზრდის გაგრძელება და ცხოვრების გეზისა თუ ადამიანური იერის შენარჩუნება. მაგრამ ზოგი ვერ უძლებს ამგვარ ტკივილს და შინაგანად ტყდება - მეობას კარგავს და ისეთ ჩიხში ექცევა, რომელიც სიცოცხლეზე მეტად სიკვდილს ჰგავს.

- ილუზიის შეგნებულად არჩევა და სიცოცხლის ბოლომდე მასში არხეინად ცხოვრება შეუძლებელია. როცა ილუზიას შეიმეცნებ, სწორედ მაშინ კარგავ მისი შენარჩუნების შანსს. ცდა კი შეიძლება, მაგრამ, ვეჭვობ, რამე გამოგივიდეთ. რადგან, ამ შემთხვევაში, გულის სიღრმეში მაინც ყველამ იცის, რომ თავს იტყუებს. ბრიყვად რომ იქცე, მხოლოდ სურვილი არაა საკმარისი. ბრიყვად დაბადებაა საჭირო. მოწყვეტილ ვაშლს ევა ხეს უკან ვეღარ მიაბამდა და ვერც უკვე შემეცნებულის დავიწყებას შეძლებდა.

- მაგრამ ნუთუ არ არსებობენ ისეთი ადამიანები, რომლებსაც არასოდეს გაუცნობიერებიათ საკუთარი აღქმის ილუზორულობა?

- არსებობენ - ძირითადად, ფანატიკოსები ან ბრიყვები. თუმცა, არიან ისეთებიც, ვისაც ურჩევნია, საკუთარი თავი მხოლოდ ერთ სამყაროსეულ მიმართულებას - მუცელღმერთობას, ავხორცობას, სიხარბეს, ძალაუფლებას თუ გართობას - შესწიროს. სიკვდილის პირისპირ მაინც რაღაცის ძებნას იწყებენ... თუმცა, მხოლოდ ფუჭად განვლილი ცხოვრების ამაოებას პოულობენ. იცი, რა არის ამქვეყნად ყველაზე გავრცელებული ილუზია? როცა ფიქრობ, რომ ჭეშმარიტება მხოლოდ შენთვისაა გაცხადებული და როცა გულში ადგილს აღარ უტოვებ ეჭვებსა და ყოყმანს. თუმცა, ზოგჯერ უაღრესად მნიშვნელოვანია, ისე იმოქმედო, თითქოს, ჭეშმარიტება შემეცნებული გქონდეს. მაგრამ გახსოვდეს, რომ საბოლოო ჭეშმარიტება არ არსებობს.

ასე ამბობდა ჩემი მასწავლებელი. მას შემდეგ მრავალი წელი გავიდა. არაერთგზის აგვიხსნია სხვათათვის, რომ ნებისმიერი ილუზია მავნებელია. ადრე თუ გვიან, ყოველი მათგანი დაიმსხვრევა და თავისი ნამსხვრევებით უსათუოდ დააზიანებს თავისსავე შემქმნელს (ან რეალიზატორს). მაგრამ ადამიანები და ორგანიზაციები ასე ადვილად ვერ ამბობენ უარს ვერც ბიზნესში და ვერც პიროვნულ ურთიერთობებში წარმოქმნილ ილუზიებზე. ეს ხომ არც ისე უმტკივნეულო პროცესია. მაშ, რისთვის ვამსხვრიოთ ილუზიები და რისთვის დავიწყულოთ სული? რაღაც აბსტრაქტული ზრდის ბუნდოვანი პერსპექტივის გულისთვის? იმ ადამიანთაგანაც კი, ვინც ამაში აზრს ხედავს, განა ბევრი გადადგამს ამგვარ ნაბიჯს? იქნებ, უმჯობესი იყოს, ცადო ისწავლო, როგორ აარიდო თავი?

მაგრამ...

წარმოიდგინეთ, რომ პატარა თვითმფრინავით A წერტილიდან B წერტილისკენ მიფრინავთ. ძლიერი გვერდითი ქარი უბერავს, მაგრამ მზე ისე ალერსიანად ანათებს, დაბლა ზღვა ისე ლამაზად ბზინავს და ღრუბლები ისე ჰგავს ქათქათა თოვლს... და თქვენ მთელი გულით გსურთ, რომ ყველაფერი კარგად იყოს. მაგრამ რა მოხდება, თუკი კურსის კორექტირება დაგავიწყდებათ? უარეს შემთხვევაში, თქვენი თვითმფრინავი კლდეს შეასკდება, ან საწვავის გამოლევის გამო ზღვაში ჩავარდება. უკეთეს შემთხვევაში კი, მიაღწევთ დანიშნულების ადგილამდე, მაგრამ ძალიან გვიან.

ბიზნესში დრო ერთ-ერთი საკვანძო რესურსია. და A მდგომარეობიდან B მდგომარეობაში მიმავალი პირდაპირი გზა არ არსებობს. სტრატეგია მხოლოდ წინასწარი ესკიზია, რადგან მას შემდეგ, რაც გზას დაადგებით, უმალ კუთხიდან კუთხეს მიგანარცხებთ ძლიერი ქარის მსგავსი გარემო. ასეთ ვითარებაში თავს ილუზიებში ჩავარდნის უფლებას ვერ მისცემთ.

ბიზნესის ენაზე ილუზიებში ცხოვრება კურსიდან გადახვევას ნიშნავს. არასწორად ინტერპრეტირებულ ფაქტებს ილუზორულ დასკვნებამდე, ილუზორულ დასკვნებს კი - არარეალურ სტრატეგიამდე მივყავართ. არარეალური სტრატეგია განაპირობებს ილუზიათა პარალელურ სამყაროში მოძრაობას, სადაც ფაქტების უმრავლესობა არასწორად აღიქმება. ეს იწვევს ჯაჭვურ რეაქციას, როცა ერთი ილუზია შობს მეორეს. და შედეგად ვიღებთ უზარმაზარ გუნდას, რომელიც, ძნელი გასარკვევია - საით მიგორავს. თქვენ კი მის ტყვეობაში ხართ და უსწრაფესად მიექანებით არა B მდგომარეობისაკენ, არამედ, დაღუპვისაკენ. და რაც უფრო დიდხანს უგულებელყოფთ რეალობას, მით ნაკლები შანსი დაგრჩებათ გადასარჩენად.

მაგრამ როგორ უნდა გავერკვეთ საქმის რეალურ არსში?

ქალურ ილუზიებთან დაკავშირებული ზემოთ ხსენებული მაგალითი რამდენიმე წლის განმავლობაში ვითარდებოდა და, შედეგად, საშუალება მოგვცა, ჩამოგვეყალიბებინა სიგნალების მთელი ჯაჭვი, რომლის საფუძველზეც შესაძლებელია ურთიერთობებში (მნიშვნელობა არ აქვს, ეს ბრენდთან თუ ადამიანთან მიმართებაში იქნება) რეალობასთან მიახლოება:

მაგალითად, კოლუმბიის ცნობილი ინსტიტუტი აცხადებს, რომ მისი ერთ-ერთი მფლობელი მზადაა, უსასყიდლოდ ჩადოს სოლიდური თანხა სასწავლო პროცესისა და მატერიალურ-ტექნიკური ბაზის განვითარებაში.

მაგალითად:

თუკი ბანკის თანამშრომელი გოგონა უჟმური გამომეტყველებით გეუბნებათ, რომ ძალიან უხარია თქვენი დანახვა, აუცილებელი არაა, ვიფიქროთ, რომ თქვენი ყურება მისთვის აუტანელია. შესაძლოა, მას სულ რამდენმე წუთის წინ დედამ დაურეკა და უთხრა, რომ ბავშვი გაუხდა ავად.

მეორე მხრივ, საკმაოდ არადამაჯერებელია ინსტიტუტის ადმინისტრაციის მიკიბულ-მოკიბული და ზოგადი პასუხები, როცა საქმე ეხება მასწავლებელთა შეკითხვებს სასწავლო პროცესის სამომავლო განვითარების შესახებ.

მაგალითად:

ინსტიტუტის ადმინისტრაცია ახალ კონტრაქტებს ამზადებს და მასწავლებლებს მათზე ხელის მოწერას სთავაზობს.

კომპანიის მიერ მოძულებულ მუშაკს თანამშრომლებისთვის ერთი ყუთი ვაშლი მოაქვს.

პირველ სამ (სიგნალების გამოვლენის) ეტაპზე, ჩვეულებრივ, ვსვამთ კითხვებს.

მაგალითად, იქნება თუ არა ჩადებული ინვესტიციის რეალური ოდენობა წინასწარ გამოცხადებული თანხის შესაბამისი? მართლა უანგაროდ კეთდება ეს კაპიტალდაბანდება თუ არა? და თუ არა, რას მოითხოვენ სანაცვლოდ? დაგეგმილი ცვლიმენეჯმენტი მასტერ კლასი ლებები არსებული ინსტიტუტის პარადიგმის ფარგლებში განხორციელდება, თუ მთლიანად შეუცვლის ამ ინსტიტუტს სახეს? და ა.შ.

მომდევნო ეტაპებზე შესაბამის ანალიზსა თუ დასკვნებს ვაკეთებთ და მუდმივ მონიტორინგსა და კორექციას ვატარებთ.

მაგალითად:

კონტრაქტში გათვალისწინებული ახალი პირობების შესაბამისად, ინსტიტუტს წამყვან მასწავლებელთა 50%25 ტოვებს.

თანამშრომლებმა ვაშლები შეჭამეს.

მაგალითად:

ვაშლებთან მიმართებაში თანამშრომელს რთული მოტივი ამოძრავებდა: მან ცადა ადამიანებისთვის „მეობის“ გამოვლენის საშუალება მიეცა. თანაც, მიიჩნია, რომ იესოც სწორედ ამ მოტივით ხელმძღვანელობდა, როცა გვასწავლიდა: „რომელმან გცეს შენ ყურიმალსა შენსა მარჯუენესა, მიუპყარ მას ერთ კერძოცა“. რადგან პირველი დარტყმა მრისხანების ნაყოფია, ხოლო მეორე - ცივი გონებისა. მეორეჯერ ხელის აღმმართველი, სინამდვილეში, საკუთარ თავს ურტყამს. ის კი, ვინც უარს ამბობს მეორე ლოყაში ხელის გარტყმაზე - საკუთარ თავში ადამიანობას ინარჩუნებს.

ამ შემთხვევაში, საქმე ის არაა, რამდენად სწორი ან არასწორია ამგვარი განსჯა. საინტერესო ისაა, რომ ხსენებულ მუშაკს კომპანიის თანამშრომლებისთვის ძნელად გასაგები მოტივი ამოძრავებდა. მათმა დიდმა უმრავლესობამ სიამოვნებით შესანსლა ვაშლები, თანაც გულმოდგინედ განაგრძობდა ძღვენის მომტანის ლანძღვას. მაგრამ ვერავინ გაიგო მისი ამ საქციელის ჭეშმარიტი შედეგები. მან კი, როგორც ჩანს, საინტერესო დასკვნები გამოიტანა და ნამდვილად დატკბა იმ „ადამიანური კომედიის“ ცქერით, რომლის მაყურებელიც და რეჟისორიც თავადვე იყო.

ინსტიტუტის მაგალითში კი რამდენიმე შესაძლო მოტივის დანახვა შეიძლება. მკითხველს ვთავზობთ, თავად დაფიქრდეს ამაზე. ამ შემთხვევაში საკვანძო კითხვა იქნება: რამდენად შეესაბამება მოტივი მოქმედების შედეგებს? თუ არ შეესაბამება, რეზულტატი - კომპეტენციაში დაშვებული შეცდომაა. ხოლო რაც შეეხება თავად შესაბამისობასა და ბრენდისა თუ ადამიანის ჭეშმარიტ მოტივაციას (და ფასეულობებს), ამის გაგებაში შემდეგი სიგნალი დაგვეხმარება.

თანმიმდევრულობა (ან არათანმიმდევრულობა) - საუბარია ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი სიგნალის ურ- თიერთშესაბამისობაზე (და საკუთარ თავთან შესაბამისობაზე, თუკი პროცესი დროშია გაწელილი). ანუ, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ბრენდის სანდოობისათვის აუცილებელია, რომ იგი თავის ყოველ გამოვლინებაში თანმიმდევრული იყოს.

მაგალითად, თუკი ინსტიტუტის ხსენებული ინვესტორი კოლუმბიის საზოგადოებაში მოგებაზე ორიენტირებული პრაგმატიკოსის სახელით სარგებლობს, ის, ვინც მისი ინვესტიციების უანგარობაზე საუბრობს, როგორც ჩანს, ცრუობს. აქედან, მოტივებთან და შედეგებთან დაკავშირებით, მრავალი შორსმიმავალი დასკვნის გამოტანა შეიძლება. დანარჩენი სიგნალების დანიშნულება კი ამ დასკვნების კორექტირებაა (ანუ, დადასტურება ან უარყოფა).

ბრენდი - მომხმარებლებთან ნდობისა და სიყვარულის (ლოიალურობის) ურთიერთობაა. ბრენდი ვერ მისცემს თავს უფლებას, რომ იყოს არათანმიმდევრული. არა- თანმიმდევრულობა კი უსათუოდ ჩნდება იქ, სადაც არსებობს სიყალბე. მომხმარებელი, როგორც წესი, თავის მიმართ ეთიკურ დამოკიდებულებას ითხოვს. ამგვარად: ბრენდინგის თვალთახედვით, ეთიკური ნორმების დაცვა მომგებიანია. მაგრამ მომგებიანია გრძელვადიან პერსპექტივაში; და, შესაბამისად, ხშირად ნაკლებად საინტერესოა არა მხოლოდ ჩვენი, არამედ მრავალი უცხოური კომპანიისთვისაც. სწორედ ამიტომ, უბრალო კომპანიები ბევრად უფრო მეტია, ვიდრე - წარმატებული ბრენდები. პატიოსნების ხელყოფა ბევრად უფრო ძნელია, ვიდრე პატიოსნების იმიჯისა. პატიოსანი იმიჯი, თავად პატიოსნების გარეშე, მხოლოდ და მხოლოდ სიცრუეა. ტყუილი ძირს უთხრის ნდობას, ნდობის გარეშე კი შეუძლებელია ნორმალური ურთიერთობის ჩამოყალიბება.

ამასთან, მომხმარებელს მრავალი განსჯის საგანი შეიძლება მიაწოდოს:

სწორედ ამგვარ შემთხვევებში, სურვილის გათვალისწინების გარეშე, გამოიკვეთება ხოლმე თქვენი ჭეშმარიტი სახე. ჭეშმარიტ სახესა და გარეგნულ იერს შორის წინააღმდეგობის არსებობა ბრენდისთვის მიუღებელი ფუფუნებაა. ამან შეიძლება მას მომხმარებლის ლოიალურობა დააკარგვინოს.

კითხვები პასუხების წინააღმდეგ:
გამოცდილების მავნებლობის შესახებ,
ანუ - უცნობი ბრენდი

„სამყარო, როგორც გამოცდილება,
ძირითადი სიტყვის - „მე-იგის“ კუთვნილებაა.
ძირითადი სიტყვა - „მე-შენ“ კი ურთიერთობათა სამყაროს ქმნის“.

მარტინ ბუბერი „ორი ხატი რჯულისა“

„შეუძლებელია, რაიმე ზედაპირული, ბანალური ან
ქარაფშუტული იყოს, როცა ბრენდის ჭეშმარიტ
და ღრმა გააზრებაზე ვსაუბრობთ“.

ტომას გედი „4D ბრენდინგი“

არ მახსოვს ვის, მაგრამ ვიღაცას ნამდვილად აქვს ნათქვამი: სწორად დასმული კითხვა უკვე ნახევარი პასუხიაო. მთავარი - კითხვის სათანადოდ დასმის უნარია. ტყუილად კი არაა მუდამ აქტუალური უმაღლეს და სპეციალიზებულ სასწავლებელთა მასწავლებლების საკრამენტული ფრაზა: „დაივიწყეთ ყველაფერი, რაც სკოლაში გისწავლიათ!“

ასაკთან ერთად ადამიანი - ხახვივით - გამოცდილების ფურცლებში ეხვევა. ეს ფურცლები მას, ერთი მხრივ, სტანდარტულ სიტუაციებში გადაწყვეტილების სწრაფად მიღების საშუალებას აძლევს. მეორე მხრივ, სწორედ გამოცდილება აბრმავებს ადამიანს, რადგან იგი ადუნებს მის ცნობისწადილს და მოჩვენებით ნაცნობ იერს სძენს მისთვის უცნობ ვითარებასა და ობიექტს. ზოგჯერ გამოცდილება ქუჩაში მოსეირნე კაცს თავისი ფიქრების პარალელურ სამყაროში გადაისვრის ხოლმე. ასეთ მდგომარეობაში იგი საკუთარი თავის ირგვლივ ვერაფერს ამჩნევს - ვერც ჰაერს, ვერც მზეს, ვერც სახლებსა და ვერც გვერდით მყოფთ. ვერ ამჩნევს, რადგან ზოგჯერ ავიწყდება კიდეც რაიმეს შემჩნევა. ხან კი, აზრს მოკლებულად მიიჩნევს იმის ცქერას, „რაც უკვე მრავალგზის უნახავს“... მაგრამ, სინამდვილეში, საკითხავია, მართლა ბევრჯერ აქვს იგი ნანახი?

მამარდაშვილს უთქვამს - წაკითხვა ქმნის წასაკითხავსო. როგორც ჩანს, რა თემაზეც გინდა ვსაუბრობდეთ, აღქმის ხარისხი შემდეგი ფაქტორების ნამრავლის პროპორციულია:

შეცნობის წადილი * ნიჭი (გააზრებისა და, აგრეთვე, წარმოსახვის უნარი) * რეალური ხედვა (ბრმად არდაჯერების უნარი, ანუ ილუზიებს მიღმა ცხოვრებისკენ მიდრეკილება).

თანაც, შეცნობის წადილი (ანუ ცნობისმოყვარეობა) ნაკლებად აქვთ განვითარებული ისეთ ადამიანებს, რომლებსაც ყველაფერზე მზა პასუხი მოეძებნებათ.

ბრენდინგით დასაქმება კი „ფართოდ დახუჭული თვალებით“ შეუძლებელია. ბრენდს ძალიან ახლო ურთიერთობა აქვს თქვენს ლოიალურ მომხმარებელთან საიმისოდ, რომ ბრენდინგთან დამოკიდებულებაში რაიმე თვალსაჩინოდ და აშკარად მიიჩნიოთ. მთავარი ისაა, თუ რას ნიშნავს თქვენთვის წარმატება...

როგორ ეყრება საფუძველი ურთიერთობას,
ანუ რას ნიშნავს შეხვედრა?

„ნამდვილი სიცოცხლე შეხვედრაა“.

მარტინ ბუბერი „ორი ხატი რჯულისა“

„...რწმენა იბადება ყოველდღიურობის სიმტკიცის ურწმუნობასა და
საღი აზრის სამყაროს რღვევაში“.

პომერანცი

როგორც ჩანს, ურთიერთობა შემდეგი სქემით ვითარდება:

არც ერთ ადამიანს არ სურს მარტოობა, მაგრამ სწორედ მისი პიროვნებისა და ცხოვრებისეული გზის უნიკალურობის გამოა იგი კენტად არსებობისთვის განწირული. მასში, ერთი მხრივ, ცოცხლობს იმედი (შინაგანი მოლოდინი), რომ შესაძლოა, სადმე შეხვდეს ვინმეს, ვისთან ერთადაც აღარ იქნება ეულად, მაგრამ, მეორე მხრივ, რაც მეტი დრო გადის, მით უფრო ნაკლებად სჯერა იმისა, რომ ასეთი რამ კიდევ შესაძლებელია.

ამიტომაც, როცა მომხმარებელი ხედავს რაიმეს, რა- შიც ოდნავ მაინც აირეკლება მისი იმედები, მისი პირველი რეაქცია გაოცებაა. თანაც, მან შეიძლება ვერც გააცნობიეროს ამ გაოცების ჭეშმარიტი მიზეზები. იმისათვის, რომ შეხვედრა შედგეს, ვინმე უნდა შეჩერდეს, ყურადღება მიაქციოს რაიმეს. გაოცება კი შეჩერების საუკეთესო საშუალებაა.

2002 წელს MBA-ს კურსებზე მცირე „კეისის” სახით გავარჩიეთ სტატია Google-ის საძიებო სისტემის შესახებ. სტატია ვრცელი არ ყოფილა, მაგრამ საკმაოდ დიდი შინაარსობრივი დატვირთვა ჰქონდა საიმისოდ, რომ ერთობ უჩვეულოდ მოგვჩვენებოდა. წარმოიდგინეთ ჩვენი გაოცება, როცა აღმოჩნდა, რომ სინამდვილეში ამ საძიებო სისტემის გაფორმება, შესაძლებლობები და, რაც მთავარია, მის მიერ მიღწეული შედეგები მკვეთრად განსხვავდებოდა სხვა სისტემათა (Yahoo!-ს, Rambler-ის, Yandex-ისა და MSN-ის) შედეგებისგან. ეს შედეგები სწორედ ისეთი იყო, როგორიც ჩვენ გვსურდა, რომ ყოფილიყო. მოთხოვნილება გვქონდა, ნორმალური საძიებო სისტემისთვის მიგვეგნო.

მაგრამ იმედი... იმედი თითქმის გადაწურული იყო. მას შემდეგ, როცა ინტერნეტში რამის მოძიება მინდა, Google- ით ვსარგებლობ. Google-ი ჩემთვის ბრენდია. და ეს სულაც არ არის ლოზუნგი. ესაა ერთგვარი ემპირიული დასკვნა. მეტი სიზუსტისთვის ვიტყვი, რომ იმ დღიდან მოყოლებული, სხვა საძიებო სისტემა არც ერთხელ არ გამომიყენებია. ანუ ამ შემთხვევაში საქმე გვაქვს ერთ სტატიასთან, ერთ შეხვედრასთან და ერთგულებასთან, რომელიც უკვე 6 წელიწადს ითვლის... ჯერ მხოლოდ 6 წელიწადს.

ახლა Google-ის ისტორიის შესახებ წიგნს ვკითხულობ და გაოცებას ვერ ვმალავ, როცა ამ სისტემის არცთუ ისე შორეულ წარსულში ვიყურები.

თუ ამ მაგალითს ბრენდინგის თვალსაზრისით შევხედავთ, შევამჩნევთ, რომ სტატიით გამოწვეული პირველი გაოცების შემდეგ, გაჩნდა ცნობისმოყვარეობა. ცნობისმოყვარეობამ გვაიძულა, რაიმე მოგვეძებნა Google-ის საშუალებით. ამან კი თითქმის მაშინვე წარმოშვა მოლოდინი, რომელიც შეიძლება ასე გამოვხატოთ: „მოდი, აბა, ვნახოთ, მართლა ასეთი კარგია ეს სისტემა, როგორც აქებენ? რაღაც, ძნელი დასაჯერებელია. ყველა სისტემა, რომლებთანაც ადრე გვქონია საქმე, ჩვენთვის სასურველი გვერდების ნაცვლად, რეკლამით უხვად გაჯერებულ, გაუთავებლად განმეორებად ათასნაირ ნაგავს გვიყრიდა. აბა, ვნახოთ, ვინ იცის, ეგებ, რაიმე სახეიროს გამოვკრათ ხელი!“ და უეცრად, ამ სისტემას პირველივე გვერდზე გამოაქვს ის, რასაც ვეძებდით! წარმოუდგენელია. მოდი, კიდევ ერთხელ ვცადოთ. და კვლავაც შესანიშნავ შედეგს ვიღებთ! მესამე ცდის შემდეგ მივდივართ დასკვნამდე, რომ, პრინციპში, Google-ი ნდობას იმსახურებს. ჩვენ კი - Google-ის ბრენდის ლოიალური მომხმარებლები ვხდებით. მას შემდეგ, Google-ი სხვას არაფერს აკეთებს, გარდა იმისა, რომ ამართლებს ჩვენს ნდობას. და მის ყოველ ახალ პროდუქტთან, ან მის შესახებ ყოველ ახალ ინფორმაციასთან ერთად, მისი თავიდან აღმოჩენის შანსი გვეძლევა. ყოველივე ამას კვლავაც გაკვირვებით, ცნობისწადილით, მოლოდინითა და ნდობით ვეკიდებით.

გვინდა, თქვენც გაგაოცოთ:

„Google-ი არ ცდილობს რაც შეიძლება მეტი ფულის მოგებას“.

„კომპანიის თანამშრომლები სამ-სამკაციან გუნდებად არიან დაყოფილნი. თანაც, თითოეულ მათგანს შეუძლია, თავისი სამუშაო დროის 20%25 მისთვის საინტერესო საქმეზე დახარჯოს“.

„Google-ი და მისი დამფუძნებლები ისეთ პერსპექტიულ სფეროებშიც საქმიანობენ, როგორებიცაა მოლეკულური ბიოლოგია და გენეტიკა. მილიონობით გენის შესახებ ინფორმაცია ბიოლოგიური და სამეცნიერო მონაცემების უზარმაზარ მასივებთან ერთად მშვენივრად „დაიტია“ Google-ის საძიებო სისტემამ და მისმა ვეებერთელა მონაცემთა ბაზებმა. ...მომავალ ათწლეულში Google-ის საიტზე გაჩნდება სერვისი, რომლის საშუალებითაც ადამიანები საკუთარი გენეტიკური და სტატისტიკური კოდის სრული სურათის მიღებას შეძლებენ“.

Google-ი. დროების შესაფერისი წინსვლა.
დ.ა. ვაიზი, მ.მალსიდი

თუ დავფიქრდებით, ნებისმიერი შეხვედრა და მომდევნო ურთიერთობები მსგავსი სქემის მიხედვით ვითარდება.

და, რაც მთავარია, ყველაფერი გულწრფელი უნდა იყოს. არაგულწრფელი გაოცება ცნობისმოყვარეობას არ წარმოშობს და გვერდზე ისე ჩაუვლი შენს ბრენდს, რომ, იქნებ, ვერც კი შენიშნო იგი. ამაო ცნობისწადილი არ იწვევს ჭეშმარიტ მოლოდინს; მოლოდინს, რომელიც უტყუარი დასტურია იმისა, რომ ამ საკითხმა მთელი თქვენი არსება მოიცვა. მხოლოდ იმწუთიერი მოლოდინის გამართლება ნდობას ვერ წარმოქმნის. გულწრფელი ნდობის გარეშე არ არსებობს გულწრფელი ურთიერთობები. გულწრფელი ურთიერთობა კი ლოიალურობას ნიშნავს; ეს იმას გულისხმობს, რომ თქვენი ბრენდი გარკვეულწილად შეუცვლელია თქვენი მომხმარებლისთვის.

სწორედ ამიტომ იწყება ეს სტატია ბიზნესისგან, ერთი შეხედვით, ძალიან დაშორებული განსჯით ილუზიის მავნე მხარეების შესახებ; გრძელდება არაამაო ცნობისწადილისადმი მიძღვნილი ოდით; და მთავრდება გულწრფელი ურთიერთობების უმთავრეს ბიზნეს-ფასეულობად გამოცხადებით. მართალია, გასული საუკუნის გადმონაშთთა უმრავლესობა კვლავაც არ იზიარებს ამგვარ მიდგომას, მაგრამ სადღაც ვიღაც ნამდვილად წარმატებული უკვე ხელმძღვანელობს იმ მოსაზრებით, რომ იმიჯი თავისთავად ცუდი არაა (აუცილებელიცაა), თუკი თქვენი გარეგნული იერი თქვენს ჭეშმარიტ სახეს შეესაბამება.

ნეიროლინგვისტური პროგრამირების დროის მოდელები

ავტორები: ეკა ჯაველიძე, ლევან შატბერაშვილი

NGO „ჰუმანიტარული ტექნოლოგიების განვითარების ცენტრი“

ეს ის მეტაფორებია, რომლებსაც ყოველდღიურ მეტყველებაში ვიყენებთ დროის მიმართ ჩვენი დამოკიდებულების გამოსახატავად. ამ, ერთი შეხედვით, უწყინარ გამოთქმებს ჩვენს ქცევაზე საკმაოდ მნიშვნელოვანი გავლენის მოხდენა შეუძლია. ჩვენ მიერ გამოყენებული მეტაფორები არის დროის აღქმის ფილტრი, რომელიც გავლენას ახდენს დროის მარკირების ჩვენეულ უნარზე.

თუ ზემოთ მოყვანილ მეტაფორებს გავაანალიზებთ, სადაც საუბარი იმაზეა, რომ: დრო ქონებაა - ის შეიძლება გქონდეს ან არა; ის შეიძლება მონახო; დროს აქვს ფიზიკური ფორმა და ენერგია; დროს შეუძლია, ვინმეს უპირატესობა მიანიჭოს და ვინმეს მხარე დაიკავოს; დრო დეფიციტური პროდუქტია - დავინახავთ იმ შეზღუდვებს, რომლებსაც თავად ვუყენებთ საკუთარ თავს.

სიტყვები, რომლებსაც ყოველდღიურ საუბარში ვხმარობთ, მიანიშნებს, თუ როგორ აღვიქვამთ დროს; ისე, როგორც სენსორული პრედიკატები მიანიშნებს ძირითად რეპრეზენტაციულ სისტემაზე (იხ. ჟურნალი „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები“, 2007, №9)

გამოთქმა: „ოდესმე, უკან რომ მოიხედავ, ამის გამო მადლობას გადამიხდი“ ან „უკან რომ ვიყურები, ეს ყველაფერი სასაცილოდ მეჩვენება“ გულისხმობს, რომ წარსულის მოგონებას სადღაც უკან ვინახავთ. მსგავსი სახით, ჩვენ ვამბობთ, რომ „წინ ვიყურებით“, როცა ვფიქრობთ ისეთ მოვლენებზე, რომლებიც ჯერ არ მომხდარა. ამ შემთხვევებში ინსტინქტურად ვსარგებლობთ მეტაფორით, რომელიც დაკავშირებულია სივრცესთან და ადგილმდებარეობასთან.

თითოეული ჩვენგანი დროს თავისებურად აღიქვამს, მიუხედავად იმისა, რომ მას საერთო სტანდარტული ერთეულებით ვზომავთ. ზოგი ისე იქცევა, თითქოს, მის განკარგულებაში უამრავი დროა, სხვებისთვის კი დღეში ოცდაოთხი საათიც არ არის საკმარისი. ზოგს რამდენიმე წლის დაგეგმვა შეუძლია, სხვა კი გამოსასვლელ დღეებს იქით ვერ იყურება. ჩვენ განვსხვავდებით ერთმანეთისაგან წარსული მოვლენების გახსენების მხრივაც. ამ განსხვავებას ყოველთვის არ განსაზღვრავს სამუშაოს ხასიათი და საკუთარი დროის განკარგვის უნარი. ამას ხასიათის თვისებები და პიროვნული მახასიათებლები განაპირობებს. ადამიანის მიერ დროის შინაგანი აღქმის ფორმა განსაზღვრავს იმას, თუ როგორ ვიხსენებთ წარსულის მოვლენებს, როგორ განვიცდით აწმყოს და როგორ ვგეგმავთ მომავალს.

დრო განსხვავებულ კულტურებში -
ანგლო-ევროპული და არაბული დრო

ადამიანების მიერ დროის განსხვავებული აღქმა შეი- ძლება უმნიშვნელოდ მოგვეჩვენოს, სანამ არ გავიგებთ, რომ განსხვავებულ კულტურებში დროსთან დაკავშირებული განსხვავებული მეტყველების და აზროვნების ნორმები არსებობს. ევროპული და აზიური კულტურების შესაბამისად განსაზღვრავენ დროის ანგლო-ევროპულ და არაბულ რეჟიმს.

„ანგლო-ევროპული დრო“ ინდუსტრიული რევოლუციის შედეგია. იმისათვის, რომ კონვეიერმა იმუშაოს, ყველა მუშა სამსახურში დროზე უნდა მოვიდეს. კონვეიერი ითხოვს, რომ დრო ხაზობრივად იყოს სტრუქტურირებული. კონვეიერის მუშაობის ყოველ ეტაპზე თითოეულ მუშას პროდუქტის დამზადებაში თავისი გარკვეული წვლილი შეაქვს. ანგლო-ევროპულ დროში მოვლენები ერთმანეთის მიყოლებით ხორციელდება - ერთ მოვლენა მეორე მოვლენის შემდეგ ხდება. დრო ხაზობრივად აღიქმება და მოვლენები დროში ისევეა განთავსებული, როგორც კონვეიერზე.

მეორე მხრივ, არსებობს „არაბული დრო“, რომელიც დროის მიმდინარეობის სრულიად განსხვავებულ წარმოდგენას გვთავაზობს. ეს კონცეფცია მიესადაგება არა მხოლოდ არაბებს, არამედ ყველა ისლამური და თბილი ქვეყნის წარმომადგენელს. „არაბულ დროში“ ყველაფერი ერთსა და იმავე დროში - აწმყოში ხდება. ეს ადამიანები „მიმდინარე მომენტში“ ცხოვრობენ.

ანგლო-ევროპული დროის მიმდევარისთვის არაპუნქტუალურობა უკულტურობის და ცუდი აღზრდის ნიშანია. იგი დათქმულ შეხვედრაზე არც ერთი წუთით არ იგვიანებს. ის, ვინც არაბულ დროს ეყრდნობა, დათქმულ ვადებს და შეხვედრის ქრონომეტრაჟს ნაკლებ მნიშვნელობას ანიჭებს: თუ დღეს არ მოვიდა, შესაძლოა, ხვალ მოვიდეს! ამან შეიძლება გააღიზიანოს სხვა კულტურის წარმომადგენელი.

მეორე მხრივ, არაბული კულტურის წარმომადგენელი უხეშობად მიიჩნევს, სათანადო ყურადღება არ მიაქციოს სტუმარს, რამდენი დროც უნდა დასჭირდეს მასთან შეხვედრას. ამისათვის შეუძლია, ნებისმიერი მნიშვნელოვანი საქმე გადადოს.

ზემოთ აღნიშნული კლასიფიკაცია მხოლოდ ზოგად ტენდენციებზე მიუთითებს. დროის მიმართ დამოკიდებულების მხრივ სერიოზული განსხვავებებია ამა თუ იმ კულტურის წიაღში; სოფლის და ქალაქის მაცხოვრებლებს შორის; ერთი გეოგრაფიული სივრცის, ერთი ეროვნებისა და ერთი კულტურის წარმომადგენლებს შორის ბევრი ინდივიდუალური გამონაკლისი არსებობს. ზოგიერთ შემთხვევაში ადამიანს ემართება „პიროვნების გახლეჩა“ - ის განსხვავებულად იქცევა სამსახურსა და სახლში. ამის გარდა, ადამიანის დროის მიმართ დამოკიდებულება ცხოვრებისეულ გამოცდილებასთან ერთად იცვლება. თითოეული ჩვენგანი დროის კოდირების საკუთარი მეთოდით სარგებლობს. ამიტომ, ჩვენს პრიორიტეტებს ბოლომდე ვერც კულტურა ხსნის და ვერც აღზრდა. ყველა ადამიანს საკუთარი „სამყაროს მოდელი“ აქვს.

ნეიროლინგვისტურ პროგრამირებაში დროის წარმოდგენისათვის მეტაფორულად გამოიყენება სივრცე - როცა დროს წარმოვიდგენთ, მას სივრცობრივ ასპექტს ვაძლევთ. აღმოჩნდა, რომ ადამიანები დროს ძირითადად წრფის (ხაზის) სახით წარმოიდგენენ.

იმისათვის, რომ ავხსნათ, თუ როგორ ვიხსომებთ და ვინახავთ განცდებს დროში, ნეიროლინგვისტური პროგრამირება დროის ხაზის იდეას გვთავაზობს. დროის ხაზი ცხოვრებისეული განცდების ქრონოლოგიური თანმიმდევრობაა. ჩვენი ქცევა და აღქმა დამოკიდებულია წარსულ გამოცდილებაზე, მოგონებების ერთიანობაზე. განცდა სივრცესა და დროში განსაზღვრავს ჩვენს უნიკალურობას, იმას, რასაც ცნობიერებას და პიროვნებას ვუწოდებთ.

თქვენი უნიკალური პიროვნება თქვენს ინდივიდუალურ დროის ხაზს ასახავს. ის მოიცავს ყველა გადაწყვეტილებას, რომელიც წარსულში მიიღეთ და რომელიც გავლენას ახდენს თქვენს აწმყოზე, ანუ მოიცავს თქვენს პირად ისტორიას, რომელიც საათების, დღეებისა და წლების მიხედვით არის გაწერილი. ეს გვეხმარება საკუთარი თავის უკეთ შეცნობაში და შესაბამისი ცვლილებების განხორციელებაში.

დროის ხაზი - მეტაფორაა. მასში გამოიყენება ფიზიკურ სივრცეში (რომელშიც ჩვენი სხეულია მოთავსებული) დროის მარკირების პრინციპი. არის შემთხვევები, როცა დრო ორგანიზებულია, როგორც ქრონოლოგიური ხაზი, რომელიც წარსულიდან მოდის, აწმყოს გაივლის და მომავალში მიდის. გაცილებით რთული კონსტრუქციების მქონე ადამიანებიც არსებობენ. მაგრამ აღმოჩენილია ზოგიერთი ზოგადი პრინციპი, რომელიც უმრავლესობას ახასიათებს. ამის საფუძველზე ნეიროლინგვისტურ პროგრამირებაში გამოყოფენ დროის ხაზის ორ ძირითად ფორმას: „დროის გვერდით“ და „დროში“. თითოეულ მათგანს თავისი უპირატესობა და ნაკლი აქვს.

ცხოვრება „დროის გვერდით“

„დროის გვერდით“ მცხოვრები ადამიანის დროის ხაზი ხშირად მიმართულია მარცხნიდან მარჯვნივ - წარსულიდან მომავლისაკენ, მაგრამ ზოგი მას საწინააღმდეგო მიმართულებას აძლევს. შეიძლება ის ზევიდან ქვევით მიდიოდეს, კუთხეს ქმნიდეს ან „V“-ს მაგვარი ფორმით გამოირჩეოდეს. ყოველ მათგანს ერთი საერთო მახასიათებელი აქვს - დროის ხაზი მთლიანად იმყოფება ადამიანის თვალთახედვის არეში. წარსულის ყველა მოგონება, აწმყოს შთაბეჭდილებები და მომავლის ხატები ადამიანის თვალწინაა მოთავსებული. მას შეუძლია „დაინახოს“ წარსული და „გაიხედოს“ მომავალში. „დროის გვერდით“ ხაზის მქონე ადამიანი „ანგლო-ევროპული დროის“ რეჟიმში ფუნქციონირებს.

ადამიანი, რომელიც „დროის გვერდით“ ცხოვრობს, კარგად აცნობიერებს დროის მიმდინარეობას და განიცდის, როცა გარშემომყოფები დროს შესაბამის პატივს არ სცემენ. მისთვის წარსული და მომავალი ისეთივე მნიშვნელოვანია, როგორიც - აწმყო. მას ხშირად ყურადღებას უფანტავს აზრები წარსულისა და მომავლის შესახებ. შეიძლება ის ფიზიკურად აქ იყოს, მისი გონება კი - სადღაც შორს. მომავალში გახედვა მისთვის არა მხოლოდ პოზიტიური დაგეგმვის საშუალება, არამედ შფოთვის და მღელვარების მიზეზიც შეიძლება გახდეს. წარსულმა, რომელსაც სასარგებლო გამოცდილება მოაქვს, ამავდროულად, არ არის გამორიცხული, სინანული და სინდისის ქენჯნა გამოიწვიოს.

დროს ყველაზე დიდი ფასი აქვს. „დროის გვერდით“ მცხოვრებ ადამიანს არ უყვარს დროის „გაფლანგვა“. ის მომსახურებას (მაგალითად - კონსულტანტის მომსახურებას) დახარჯული დროის საფუძველზე აფასებს. ხანგრძლივობა ფულადი კომპენსაციის საზომი ხდება. მას უნდა, იმავე ფასად გაზარდოს მომსახურების ხანგრძლივობა, რადგან, მისი აზრით, დროს თავად აქვს ფასი.

„დროის გვერდით“ მცხოვრები ადამიანი ხშირად იყენებს ბლოკნოტების და ორგანაიზერების რთულ სისტემებს, მას ყოველთვის თან დააქვს კალენდარი. ასეთმა ადამიანმა უნდა აღნიშნოს ყველა ცხოვრებისეული მოვლენა, წინააღმდეგ შემთხვევაში, დაგეგმილ საქმეს ვერ გააკეთებს და დროს ჩამორჩება. ის, როგორც წესი, შეხვედრებზე არ აგვიანებს, შეიძლება, ერთი საათით ადრეც კი მოვიდეს, რადგან დაგვიანება მისთვის წარმოუდგენელია. დროზე მოსვლა ხშირად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე თავად შეხვედრა.

„დროის გვერდით“ მყოფი ადამიანები საკუთარი ცხოვრების დიდ ნაწილს დაკვირვებაში ატარებენ. ისინი დაგეგმარების კარგი სპეციალისტები ხდებიან, ყველაფერს ორგანიზებულად, ნაბიჯ-ნაბიჯ აკეთებენ. ხვალისთვის არ გადადებენ საქმეს, რომლის გაკეთებაც დღეს შეუძლიათ. „დროის გვერდით“ მყოფი ადამიანი იტყვის: „მოდით, ახლავე გადავწყვიტოთ ეს საკითხი“.

ცხოვრება „დროში“

„დროში“ მცხოვრები ადამიანის დროის ხაზი წინიდან (მომავალი) უკან (წარსული) მიემართება, მისი გარკვეული ნაწილი თავად ადამიანში გადის და მის „შიგნით“ ექცევა. წარსული ხვდება ზურგს უკან და უხილავია. „დროში“ ხაზის მქონე ადამიანი „არაბული დროის“ რეჟიმში ფუნქციონირებს.

ამ ტიპის ადამიანს არ შეუძლია წარსულიდან ან მომავლიდან რაიმე სარგებლის გამოტანა. ის „აქ და ამჟამად“ ცხოვრობს და მხოლოდ იმას ხედავს, რაც გარშემო ხდება. მისთვის მომავალი სადღაც შორს არის. ამიტომ, იშვიათად იწუხებს თავს რაიმეს წინასწარი დაგეგმვით და ნაკლებად აინტერესებს წარსულის გამოცდილება. ის არასდროს ცხოვრობს წარსულის მოგონებებით.

„დროში“ მცხოვრები ადამიანი საერთოდ არ ზრუნავს პუნქტუალურობაზე და ხშირად აგვიანებს შეხვედრებზე, რადგან მისთვის „ამჟამად“ უფრო მნიშვნელოვანი და რეალურია, ვიდრე მომავალი. ის მთლიანად ჩართულია „ამჟამად მიმდინარე პროცეს- ში“ და ყურადღებას არ აქცევს დროის განრიგს და გრაფიკებს, ხშირად წელავს ვადებს. ის არ ითხოვს პრობლემების დაუყოვნებლივ გადაწყვეტას. სხვის მიერ შესრულებულ სამუშაოს (მაგალითად - კონსულტაციას) მხოლოდ მისი შედეგის საფუძველზე აფასებს, თუნდაც, ის რამდენიმე წუთს გრძელდებოდეს. არ იყენებს ბლოკნოტებს და ორგანაიზერებს, იშვიათად ინიშნავს რამეს და თუ ჩაინიშნა, შეიძლება, არასდროს წაიკითხოს.

ცხოვრებას „დროში“ თან ახლავს ბევრი ემოცია. როცა ასეთი ადამიანი რაიმეს იხსენებს, თავიდან განიცდის იმ გრძნობებს, რომლებიც მოგონებას ახლავს თან. „დროში“ მცხოვრები ადამიანები ადვილად ეგუებიან ნებისმიერ გარემოსა და პირობებს.

თუ საკუთარ თავში ორივე ტიპის მახასიათებლებს აღმოაჩენთ, შესაძლებელია, მოვლენებს ორივე საშუალებით ინახავთ - „დროის გვერდით“ და „დროში“.

დროის განსხვავებული კონცეფციების ცოდნა დაგეხმარებათ, მაქსიმალურად გამოიყენოთ დრო, დაგეგმოთ თქვენი ქცევა ისე, რომ მიზანს მიაღწიოთ, გახდეთ უფრო მოქნილი ადამიანებთან ურთიერთობისას, სიტუაციის და გარე მოვლენების შესაბამისად შეცვალოთ დროის მიმართ საკუთარი დამოკიდებულება. ეს მნიშვნელოვან სარგებელს მოგიტანთ, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც განსხვავებული დროის ხაზის მქონე ადამიანთან ურთიერთობთ. ამას გარდა, შეგიძლიათ, ჩაატაროთ ექსპერიმენტი და ეცადოთ, შეცვალოთ საკუთარი დროის ხაზი (დიდი ან მცირე ხნით). მაგალითად, მოლაპარაკების დროს შეიძლება დაგჭირდეთ თქვენს პარტნიორთან „მიერთება“ და თქვენი დროის აღქმის შეცვლა, რათა სასურველ შედეგს მიაღწიოთ. მიღებული უკუკავშირის შესაბამისად დროის რეჟიმის შეცვლა ზოგი ადამიანისათვის ბუნებრივი პროცესია, ხოლო ზოგისთვის ამის სწავლაა საჭირო.

დროის ხაზი ყოველთვის სანიმუშოდ ემსახურება თავის მფლობელს. არ არსებობს კარგი და ცუდი დროის ხაზი. მთავარია ის, თუ რამდენად სასარგებლოა თქვენი დროის ხაზი თქვენთვის. თუ ის მაინცდამაინც სასარგებლო არ არის, წარმოიდგინეთ, რას მიანიჭებდით უპირატესობას. რამდენად ეფექტიანად შეგიძლიათ სამუშაოს დროზე დამთავრება? შეგიძლიათ თუ არა დროის გრაფიკის დაცვა? შეგიძლიათ თუ არა, წინასწარ დაგეგმოთ მნიშვნელოვანი და დიდი პროექტები?

თუ გინდათ, სრულყოთ ამ სფეროებიდან რომელიმე, შეიძლება თქვენთვის სასარგებლო იყოს არასტანდარტული დროის ხაზი. დასავლური ბიზნესისათვის ყველაზე კარგია „V“-ს ფორმის დროის ხაზი, რომელიც ადამიანის თვალთახედვის არეში მდებარეობს.

არის შემთხვევები, როცა სასარგებლოა დროში ცხოვრება, მაგალითად - წვეულებაზე და შვებულების დროს, ოჯახთან ერთად დასვენებისას. მაგრამ ზოგჯერ შეიძლება უკეთესი იყოს, დროის გასწვრივ იცხოვროთ და გარემოში მიმდინარე პროცესებს დააკვირდეთ.

თუ თქვენს დროის ხაზს განსაზღვრავთ, შეძლებთ მის გამოყენებას დაგეგმვის ეფექტიანი სისტემის სახით. ეს კი დაგეხმარებათ, წარმატებები დაგეგმოთ.

P.S.

გთავაზობთ ნეიროლინგვისტური პროგრამირების სავარჯიშოს, რომელიც საშუალებას მოგცემთ, გამოიყენოთ დრო, როგორც რეალური სივრცობრივი ობიექტი და მომავალი წარმატება დაგეგმოთ.

გაითვალისწინეთ, რომ ამ სავარჯიშოს შესრულებისათვის გარკვეული სივრცე დაგჭირდებათ.

წარმატების დაგეგმვა

გელით თუ არა მომავალში საქმე, რომლის წარმატებით შესრულებაც ძალიან მნიშვნელოვანია თქვენთვის და თქვენი ჯგუფისთვის, ან თქვენი ორგანიზაციისათვის? ეს შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი შეხვედრა, თქვენს ჯგუფთან ერთად თქვენი მომავალი საქმიანობის დაგეგმვა, საქმიანი მოლაპარაკება, პრეზენტაცია მომხმარებლისთვის, სტრატეგიული ანგარიში, მსხვილი პროექტი, სამსახურებრივი ინტერვიუ და ა.შ.

ნაბიჯი I

განსაზღვრეთ ამოცანა, რომლის შესრულებაც წარმატებით გსურთ.

ნაბიჯი II

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენი მომავალი დროის ხაზი თქვენ წინ ხალიჩასავით არის დაგებული.

ნაბიჯი III

მოათავსეთ ხაზზე საკუთარი თავის წარმოსახვითი ხატი (სურათი), რომელმაც წარმატებით შეასრულა ზემოთ აღნიშნული ამოცანა. ხატი იმ მანძილზე უნდა მოთავსდეს, რომელიც შესაფერისად გეჩვენებათ. გახადეთ ხატი რაც შეიძლება მკვეთრი და მრავალფეროვანი. ეს ხატი შეიძლება იყოს ნებისმიერი სახის - ბრტყელი, სამგანზომილებიანი, მოძრავი და, თუ გნებავთ, ახლდეს ხმის ეფექტი.

ნაბიჯი IV

გაიარეთ თქვენი დროის ხაზზე, გაჩერდით იქ, სადაც თქვენი ხატია მოთავსებული და ეცადეთ, მთლიანად შეერწყათ ამოცანის წარმატებულად განხორციელების გრძნობას. შეიგრძენით, რა სასიამოვნოა ასეთი წარმატების მიღწევა? დატკბით ამ გრძნობით.

ნაბიჯი V

გასცდით თქვენს ხატს გარკვეული მანძილით, შემობრუნდით და დააკვირდით თქვენი დროის ხაზს. ყურადღება მიმართეთ მანძილზე „ახლანდელ წერტილსა“ და თქვენს წარმატებულ ხატს შორის. წარმოიდგინეთ ყველაფერი, რაც უნდა გაგეკეთებინათ, რათა ამ წარმატებისათვის მიგეღწიათ. ქვემოთ ჩამოთვლილი შეკითხვები დაგეხმარებათ, რომ თქვენს აზრებს სწორი მიმართულება მისცეთ:

ამ ეტაპზე წარმოიდგენთ (ვიზუალური ხატების სახით), რომ შეასრულეთ ყველაფერი, რაც უნდა გაგეკეთებინათ, რათა წარმატებისათვის მიგეღწიათ. თუ დარწმუნდებით, რომ ყველაფერი გათვალისწინებულია, შეგიძლიათ მოათავსოთ ეს მოვლენები (თქვენი წარმოდგენილი ხატები) თქვენს დროის ხაზზე იმ ადგილებში, რომლებიც, თქვენი აზრით, მათთვის ყველაზე შესაფერისია.

ნაბიჯი VI

როცა თქვენს ყველა ხატს დროის ხაზზე განალაგებთ, შეგიძლიათ დაბრუნდეთ უკან, საწყის („ახლა“) პოზიციაში, გზადაგზა გაჩერდეთ ყველა ხატში, რათა მთლიანად ასოცირდეთ ამ საქციელთან. როცა საწყის პოზიციაში დაბრუნდებით და თქვენს დროის ხაზს შეხედავთ, საკუთარ თავს ჰკითხეთ - დარწმუნებული ხართ თუ არა, რომ თქვენ მიერ განსაზღვრული ყველა დავალება საკმაოდ დაწვრილებით არის აღწერილი. თუ პასუხი დადებითია - თქვენ დაამთავრეთ სავარჯიშო. თუ რაიმე ეჭვები გაქვთ და ბოლომდე დარწმუნებული არ ხართ, კიდევ ერთხელ გაიარეთ დროის ხაზზე, სანამ არ მოხვდებით იმ ადგილზე, სადაც ჭოჭმანს იწყებთ და შეიტანეთ ნებისმიერი ცვლილება, რასაც საჭიროდ ჩათვლით.

ეს ტექნიკა საშუალებას მოგცემთ, მიიღოთ უკუკავშირი იმის შესახებ, თუ რამდენად რეალურია თქვენ მიერ დაგეგმილი ამოცანები; გათვალისწინებულია თუ არა ყველა საკითხი; გამოყავით თუ არა საკმარისი დრო თითოეული კონკრეტული საკითხის განხორციელებისათვის, რათა უზრუნველყოთ სასურველი შედეგის მიღწევა. ზემოთ მოყვანილი კითხვები მოცემულია, როგორც მაგალითი და არ მოიცავს ყველა ასპექტს. შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი საკუთარი შეკითხვები, რომლებიც უფრო უკეთ მიესადაგება თქვენს კონკრეტულ ამოცანას.

აღნიშნული ტექნიკა შეგიძლიათ გამოიყენოთ იმისათვის, რომ დაგეგმოთ წარმატება ყველა მომავალ დავალებაში; მაგრამ ის განსაკუთრებით სასარგებლოა მსხვილი პროექტების დაგეგმვისათვის, განსაკუთრებით იმ სფეროში, რომელშიც ნაკლები გამოცდილება გაქვთ.

ავტორი: ლელა გიორგობიანი

PARTNERS-GEORGIA Ltd - პარტნიორი, მთავარი ტრენერ-კონსულტანტი
ESM-თბილისი - ბიჰევიორისტიკის პროგრამის ხელმძღვანელი
პრესტონის უნივერსიტეტის MBA (HRM)

ეს სტატია წინა ნომერში დაწყებული თემის გაგრძელებაა. სამუშაო შეხვედრების მომზადება, ჩატარება და მათი ეფექტიანობის შეფასება მენეჯერის საქმიანობის მნიშვნელოვანი შემადგენელი ნაწილია. ამჯერად, ეფექტიანი თათბირის ჩატარების 10 წესს შემოგთავაზებთ.

თათბირის ეფექტიანად ჩატარებისათვის აუცილებელია მას ჰყავდეს ხელმძღვანელი - წამყვანი, რომელიც პასუხისმგებელი იქნება სამუშაო პროცესის ორგანიზებასა და ჯგუფის მართვაზე. წამყვანმა უნდა უზრუნველყოს იმგვარი გადაწყვეტილებების შემუშავება, რომლებიც მისაღები იქნება თათბირის ყველა მონაწილისათვის. ასეთი გადაწყვეტილებები მხოლოდ მაშინ შემუშავდება, როდესაც მის მიღებაში თათბირის თითოეული მონაწილე თავის წვლილს შეიტანს. ეს, გარკვეულწილად, თათბირის წამყვანისგან მოდერატორის უნარებს მოითხოვს. თათბირის დროს მან ყურადღება უნდა მიაქციოს, რომ ჯგუფის ყველა წევრის მოსაზრება მოსმენილი და გათვალისწინებული იყოს და სხვებზე არავინ დომინირებდეს. ეს ეხება (და განსაკუთრებითაც) თავად თათბირის წამყვანს, რომელიც ხშირად ჯგუფის მენეჯერიც არის ხოლმე.

თათბირის გაძღოლის დროს შესაძლებელია გამოყენებულ იქნას კლასიკური მოდერაციის მოდელი. კლასიკური მოდერაციის ციკლი შემდეგ ფაზებს მოიცავს:

ფაზა 1.
შესავალი

ამ ფაზის მიზანია მონაწილეების ორიენტირება და პოზიტიურ-კონსტრუქციული სამუშაო ატმოსფეროს შექმნა.

ფაზა 2.
შეგროვება

თათბირის გახსნის შემდეგ შეგროვდება განსახილველი თემები, ანუ დღის წესრიგი თანხმდება.

ფაზა 3.
ამორჩევა

მას შემდეგ, რაც განსაზღვრულია დასამუშავებელი საკითხები, მათი განხილვის თანმიმდევრობის პრიორიტეტები უნდა დაისვას.

ფაზა 4.
დამუშავება

თემის დამუშავებისათვის მთელი რიგი მეთოდები არსებობს. მეთოდის შერჩევა სიტუაციის შესაბამისად უნდა მოხდეს. დამუშავება და დაგეგმვა მჭიდროდ უკავშირდება ერთმანეთს. ასე რომ, მე-5 ფაზაში გადასვლა მკვეთრი არ არის.

ფაზა 5.
დაგეგმვა

თემის დამუშავების დროს შემუშავებული ღონისძიებები სამოქმედო გეგმაში აისახება.

ფაზა 6.
დასასრული

ბოლო ფაზა თათბირის დახურვას ემსახურება. მნიშვნელოვანია, რომ დასასრული პოზიტიური იყოს.

10 წესი თათბირის ეფექტიანად
ჩატარებისათვის

წესი 1.
კარგად მოემზადეთ!

პრაქტიკაში, უმეტესად, ამომწურავი მომზადებისათვის დრო არ არის ხოლმე. ასეთი მიდგომა კი შემდეგ ძვირი ჯდება - შეხვედრა უფრო დიდხანს გრძელდება, ვიდრე დაგეგმილი იყო და შედეგად მას არაფერი ან კონკრეტული არაფერი მოსდევს. თათბირის მომზადების პროცესში წამყვანმა/მოდერატორმა შემდეგი საკითხები უნდა გაარკვიოს:

რაც შეეხება მონაწილეებს, თათბირზე მხოლოდ ის ადამიანები უნდა იყვნენ მიწვეულნი, რომლებიც აუცილებელნი არიან განსახილველ საკითხებზე სამუშაოდ. მონაწილეთა მოწვევის შესაძლო კრიტერიუმებია:

რჩევა თათბირის მონაწილეს: თათბირის წარმატება დამოკიდებულია როგორც წამყვანზე, ასევე მონაწილეზეც, თანამშრომლობისათვის მის მზაობაზე. მონაწილემ უნდა გაიაზროს:

წესი 2.
დაიწყეთ პოზიტიურით!

მნიშვნელოვანია ერთობლივი საქმიანობისთვის პოზიტიური კლიმატის შექმნა. ეს შესაძლებელია თათბირის ოფიციალური გახსნის წინ განყენებულ საკითხზე (მაგალითად, ამინდზე) საუბრის მეშვეობით. ამ ფაზის მიზანია მონაწილეთა სამუშაო სიტუაციაში ჩართვა არა მხოლოდ ფიზიკურად, არამედ, ფსიქოლოგიურადაც.

ძალზე მნიშვნელოვანია თათბირის დროულად დაწყება. თუ ის დაგეგმილია 9.00-ზე, უნდა დაიწყოს კიდეც ამ დროს და არა 9.10-ზე. პუნქტუალურობა წახალისებული უნდა იყოს.

პოზიტიურია თათბირის გახსნა შემდეგი შესავლით:

კარგია, როდესაც შეხვედრის მიზანი და მიზეზი ყველასათვის თვალსაჩინოდ არის დაწერილი დიდი ფორმატის ქაღალდზე ან დაფაზე. საერთოდ, თვალსაჩინოებისა და ვიზუალური საშუალებების გამოყენებით მუშაობა ბევრად განსაზღვრავს თათბირის ნაყოფიერებას.

წესი 3.
განსაზღვრეთ მიზანი!

„მისალმების“ შემდეგ დღის წესრიგის საკითხები თანხმდება და შესაბამისი მიზნებიც განისაზღვრება. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაიწყოს შინაარსობრივი სამუშაო, სანამ არ იარსებებს კონსენსუსი მიზნებთან მიმართებაში. არ არის საკმარისი, რომ „ყველამ ისედაც იცის, რას ეხება საქმე“.

როდესაც საქმე მიზნებს ეხება, აქ მნიშვნელოვანია, რომ წამყვანს/მოდერატორს მიზნის სხვადასხვა დონე ერთმანეთში არ აერიოს. ყველაზე ხშირი შეცდომაა, როდესაც თათბირის მიზნები ფირმის საშუალოვადიან ან შორეულ მიზნებში ერევათ. ამ შეცდომის თავიდან ასაცილებლად საჭიროა მიზნის სამი დონის გამოკვეთა და განსხვავება:

მიზნის I დონე: ფირმის საშუალოვადიანი ან ხანგრძლივი მიზნები

მიზნის II დონე: თათბირის მიზნები

მიზნის III დონე: თათბირის სხვადასხვა ფაზის მიზნები

საერთოდ კი, ნებისმიერი მიზანი უნდა იყოს:

განვიხილოთ უფრო დეტალურად მიზნის თითოეული დონე.

მიზნის I დონე:
ფირმის საშუალო ან ხანგრძლივი მიზნები

ამგვარი მიზანი შეიძლება იყოს: გაცდენების შემცირება, X განყოფილებაში მუშაობის ხარისხის ამაღლება და სხვა.

აღნიშნული მიზნები - დასწრების ან მუშაობის ხარისხის ამაღლება - არავითარ შემთხვევაში არ შეიძლება იყოს თათბირის მიზანი, რადგანაც მათი მიღწევა თათბირის ფარგლებში შეუძლებელია. ეს შორეული ან საშუალოვადიანი მიზნებია, რომელთა მიღწევის გზების დასახვასაც კონკრეტული თათბირი უნდა ემსახურებოდეს.

მიზნის II დონე:
თათბირის მიზნები

თათბირის მიზანი მიღწეულ უნდა იქნას თათბირის ბოლოს. მაგალითად, შესაძლებელია ის შემდეგნაირად იყოს ფორმულირებული:

ამგვარად ფორმულირებული მიზნები თათბირის ბოლოს წარმატების კონტროლის საშუალებას იძლევა.

მიზნის III დონე:
თათბირის სხვადასხვა ფაზის მიზნები

თათბირი რამდენიმე ფაზისაგან შედგება და მნიშვნელოვანია თითოეული მათგანის თანმიმდევრულად გავლა. არ შეიძლება რომელიმეს გამოტოვება ან თანმიმდევრობის არევა. თათბირის ფაზები ერთიმეორეზე შენდება და თითოეული წინა ფაზის მიზნების შესრულებას მოითხოვს.

თითოეული ფაზის მიზნები: (მაგალითად, როდესაც დღის წესრიგი ორი საკითხისაგან შედგება. იხ. ცხრილი 1).

ცხრილი 1

რჩევა თათბირის მონაწილეს: წინასწარ განსაზღვრული უნდა გქონდეთ საკუთარი მიზანი და უნდა დაასახელოთ ის. თუ თათბირის წამყვანი/ მოდერატორი მიზანს წინასწარ არ ათანხმებს, მაშინ აუცილებლად მოითხოვეთ ეს, მაგალითად, შემდეგნაირად:

წესი 4.
გამოიყენეთ თვალსაჩინოების საშუალებები!

ჯგუფის მოქმედების მიზნისაკენ მიმართვა თათბირის წამყვანის/მოდერატორის ძირითადი ამოცანაა. ამისათვის, მონაწილეთა ყურადღება მუდმივად უნდა იყოს მიმართული კონკრეტული საკითხისაკენ. ამის მიღწევა ყველაზე ეფექტიანად თვალსაჩინოებების გამოყენებით ხდება.

ვიზუალიზების სხვადასხვა საშუალების მომზადებისას გასათვალისწინებელია -

ტექსტი უნდა იყოს:

წესი 5.
განმარტეთ გამოყენებული მეთოდები!

თათბირის მოდერაციის ერთ-ერთი მთავარი მოთხოვნაა, რომ ის მეთოდები, რომლითაც წამყვანი აპირებს მუშაობას, განმარტებული და შეთანხმებული იყოს.

მაგალითად, პრობლემის საფუძვლიანად დამუშავებისათვის შესაძლებელია გამოყენებულ იქნას სქემა „პრობლემა - ანალიზი“

სქემა 1. „პრობლემა - ანალიზი“

სქემა 2

დაგეგმვის ფაზისათვის შესაძლებელია შემდეგი სქემის გამოყენება (იხ. სქემა 2):

სვეტში რა? იწერება კონკრეტული ღონისძიება;

სვეტში რისთვის? მოკლედ აღინიშნება ღონისძიების მიზანი;

სვეტში ვინ? უნდა ჩაიწეროს ღონისძიებაზე პასუხისმგებელი პირი. მნიშვნელოვანია, რომ ეს იყოს ისეთი ადამიანი, რომელიც შეხვედრას ესწრება;

სვეტში როდის? აღინიშნება, თუ როდის დასრულდება ღონისძიება;

სვეტში უკუკავშირი ჩაიწერება შენიშვნები, რითიც დადასტურდება, რომ ღონისძიება განხორციელდა.

წესი 6.
იყავით ნეიტრალური!

თათბირის მოდერატორის როლი ნაკლებად გულისხმობს შინაარსობრივ მუშაობაში ჩარევას. წამყვანის ამოცანაა - ჯგუფი მეთოდურად ამუშაოს და შედეგამდე მიიყვანოს. თუმცა, როდესაც წამყვანი ამავდროულად ჯგუფის ხელმძღვანელია, ეს შეუძლებელიც კი შეიძლება გახდეს. ასეთ სიტუაციაში უმჯობესია წამყვანმა/მოდერატორმა/მენეჯერმა თავისი მოსაზრებები შეკითხვის ფორმით გამოთქვას.

განსაკუთრებით ძნელია ნეიტრალურობის შენარჩუნება, როდესაც თათბირზე ცხარე დისკუსია მიმდინარეობს და წამყვანს პიროვნულად ესხმიან თავს. ასეთი სიტუაციებისათვის რეკომენდირებულია, რომ წამყვანი მაქსიმალურად კონცენტრირებული იყოს შინაარსზე და მის მიმართ გამოხატული ნეგატიური ემოციისა და დამოკიდებულების იგნორირება შეძლოს.

მაგალითად, როდესაც წამყვანს ეუბნებიან: „როგორც თქვენ ფიქრობთ, ისე არაფერი გამოვა“. მან შესაძლებელია უპასუხოს შემდეგნაირად: „კარგი, მაშინ, მოდით, ცოტა ხანს ვისაუბროთ იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება, ეს გამოვიდეს“. ამგვარი პასუხით წამყვანი/ მოდერატორი რეაგირებს არა დამოკიდებულებაზე (თქვენ ამის შესახებ არაფერი იცით, არ ხართ კომპეტენტური), არამედ შინაარსზე (ჯერ განმარტეთ, თუ რატომ გამოვა ისე, როგორც თქვენ ფიქრობთ).

რჩევა თათბირის მონაწილეს:

თათბირის პროცესის ეფექტიანობა ამაღლდება, თუ დანარჩენი მონაწილეების მიმართ პატივისცემას და დადებით დამოკიდებულებას გამოხატავთ. ამის გაკეთება შემდეგნაირად შეიძლება -

წესი 7.
მართეთ კითხვებით!

შეკითხვის დასმის ტექნიკის გამოყენება წამყვანის უმნიშვნელოვანესი იარაღია. შეკითხვები უნდა იყოს:

ძალზე მნიშვნელოვანია კონტრშეკითხვებით მუშაობა. მათი დახმარებით შეიძლება:

ბლოკირების მოხსნა.

ბლოკირებას წარმოადგენს შემდეგი სახის გამოთქმები: არ გამოვა! ეს მე არ შემიძლია! ბლოკირებას ჩიხში შეჰყავს საუბარი. ასეთ დროს დამხმარეა შემდეგი კონტრშეკითხვები - რა უნდა მოხდეს, რომ გამოვიდეს? რა გჭირდებათ, რომ შეძლოთ?

არაზუსტი ცნებების დაკონკრეტება. მაგალითად, შემდეგი გამოთქმები შეიცავს არაზუსტ ცნებებს, რომლებიც კონტრშეკითხვების დახმარებით უნდა დაზუსტდეს: „ეს ჩემთვის ძალზე ბუნდოვანია“! ან „ასე ეს ოპტიმალური გადაწყვეტილება არ არის“. აქ უნდა დაზუსტდეს, თუ რას გულისხმობთ ბუნდოვანში? რას ნიშნავს თქვენთვის „ასე“?

განზოგადებების შემცირება. განზოგადებები, როგორც წესი, მცდარია და გულისხმობს, რომ პრობლემის გადაჭრის მხოლოდ ერთი გზა არსებობს, კონკრეტულად ის, რომელსაც მისი ავტორი ასახელებს (ეს ხომ ყველგან ასე კეთდება!).

ვარაუდების დაზუსტება. ძალზე ხშირად ვარაუდები და ინფორმაცია ერთმანეთში ირევა. მაგალითად, როდესაც ამბობენ: „თავმჯდომარისაგან ამას ვერასოდეს მიიღებთ“, ეს მხოლოდ ვარაუდია და არა ინფორმაცია. ასეთ დროს აუცილებელია კონტრშეკითხვა: „რატომ ხართ ასე დარწმუნებული, რომ თავმჯდომარე არ დათანხმდება“?. ამ შეკითხვით შესაძლებელია ვარაუდის გადამოწმება და დამატებითი ინფორმაციის მიღება.

წესი 8.
თემას ნუ გადაუხვევთ!

ორგანიზაციული თათბირის უდიდესი პრობლემაა ის ფაქტორი, რომ თემები მუდმივად ერთმანეთში გადადის. წამყვანმა ეს არ უნდა დაუშვას. ჯგუფის მიერ ერთობლივად ფორმულირებული მიზანი საშუალებას იძლევა, საჭიროების შემთხვევაში დაისვას შეკითხვა - შეესაბამება თუ არა დისკუსიის საგანი თათბირის თემას ან მიზანს. განსაკუთრებით ძნელია ამ წესის დაცვა, როდესაც ჯგუფში სიტყვაუხვი ადამიანია. ასეთი შემთხვევისათვის არსებობს სხვადასხვა ტექნიკა, რომლებიც შეიძლება სიტუაციურად იქნას გამოყენებული. მაგალითად, სიტყვაუხვი ადამიანის მიმართ წამყვანმა უნდა შეამციროს მხედველობითი კონტაქტი; შეგნებულად უნდა ჩართოს და წინ წამოწიოს ჩუმი მონაწილეები; სიტყვაუხვის მიმართ გამოყენებულ უნდა იქნას აქტიური მოსმენის ტექნიკა და სიტყვა მაშინვე თათბირის სხვა მონაწილეს უნდა გადაეცეს.

რჩევა თათბირის მონაწილეს:

წესი 9.
გაამახვილეთ ყურადღება კონკრეტულ შეთანხმებაზე!

წამყვანმა პედანტური სიზუსტით უნდა გაამახვილოს ყურადღება იმაზე, რომ სასურველი მიზანი - მიღწეული და კონკრეტული ღონისძიებები - დადგენილი იყოს.

რჩევა თათბირის მონაწილეს: როდესაც თათბირზე იმყოფებით, იცით, რაზეც საუბრობთ და რაზეც თანხმდებით. პრობლემა ისაა, რომ ეს ასევე უნდა იცოდეთ მეორე და მესამე დღესაც. ამიტომ, მიაქციეთ ყურადღება, რომ მიღებულ იქნას კონკრეტული გადაწყვეტილებები და დადგენილებები.

წესი 10.
დაასრულეთ პოზიტიურად!

მონაწილეებმა თათბირი უნდა დატოვონ დადებითი განწყობით და მიღებული ღონისძიებების პრაქტიკაში გატარების განზრახვით. თათბირის წამყვანს არ უნდა გამორჩეს მუშაობის ბოლოს ჯგუფისათვის მადლობის გადახდა. სასურველია ჯგუფის დაშლამდე მთლიანი შეხვედრის შეფასება როგორც შინაარსობრივად, ასევე, პროცესის თვალსაზრისით.

რჩევა თათბირის მონაწილეს: შეხვედრის ბოლოს ჰკითხეთ საკუთარ თავს - რა მოგიტანათ შეხვედრამ, როგორი იყო ერთობლივი მუშაობა. თუ უკუკავშირს დააპირებთ, გახსოვდეთ:

ავტორები: გოჩა ჟორჟოლიანი

სარეკლამო კომპანია „Taia Group“,
აღმასრულებელი დირექტორი , AdLab პარტნიორი

ბესო სულაბერიძე

ტრენინგისა და კონსულტაციის ცენტრი CTC,
ტრენერ-კონსულტანტი
AdLab პარტნიორი

- ოდესმე თუ კითხულობთ წიგნებს?
- ამას კანონი გვიკრძალავს.
რეი ბრედბერი

451^o ფარენჰაიტით

პროლოგი

თანამედროვე მკითხველი ძალზედ ცოტა დროს უთმობს კითხვას. ევროპულ ქვეყნებში ჩატარებულმა კვლევებმა აჩვენა, რომ იგი ერთი დღის იოლ საკითხავს ეძებს. მასობრივი ლიტერატურის დონე უფრო და უფრო ეცემა. ექსპერტთა შეფასებით, ეს შემაშფოთებელი ფაქტია, რამეთუ კითხვა მეტყველების განვითარებასა და ფანტაზიას უწყობს ხელს. საერთაშორისო წიგნის გამომცემელთა მონაცემებით, ევროპელების მესამედს ლიტერატურა არ აინტერესებს, ამერიკელების 62%25 კი მას საერთოდ არ კითხულობს. უფრო მეტიც, ხელოვნების მხარდაჭერის ნაციონალური ფონდის გამოკვლევებით, ბოლო ათი წლის განმავლობაში იმ ამერიკელების რიცხვი, ვინც წელიწადში ერთხელ მაინც ერთ წიგნს კითხულობს, 61%25-დან 56%25-მდე შემცირდა.

ამის გამო, მრავალი ქვეყნის მთავრობები ცდილობენ „ადამიანებს თავიდან ასწავლონ კითხვა“. 2002 წლიდან გერმანიის მთავრობა ყოველწლიურად 4 მილიონ ევროს ხარჯავს ბავშვთა შორის მხატვრული ლიტერატურის პოპულარიზაციისათვის. ფინანსდება ახალი წიგნების გამოცემა, ბავშვთა წრეების შექმნა და ავტორების რეკლამირება. ამერიკის შეერთებული შტატების განათლების დეპარტამენტმა დამატებითი საათები შემოიტანა სკოლებში წიგნების საკითხავად და გაზარდა მოზარდებისთვის აუცილებლად წასაკითხი წიგნების ნუსხა. ძილის წინ წიგნის კითხვის პროპაგანდისთვის სენატმა 25 მილიონი დოლარი გამოყო. დიდი ბრიტანეთის მთავრობა ავტორების, ახალი წიგნებისა და მხატვრული ლიტერატურის კითხვის პოპულარიზაციის მიზნით აქტიურად იყენებს მასმედიის საშუალებებს.

ანალიტიკური კომპანიის - NOPWorld - მონაცემებით, დღეისათვის ყველაზე მკითხველი ქვეყანა ინდოეთია. მას მოსდევს სხვა განვითარებადი აზიური ქვეყნები. ამ სიაში რუსეთი, ევროპა და ამერიკა მხოლოდ მეორე ათეულში არიან. ევროპასაც და ამერიკასაც ძალიან უჭირთ აზიასთან კონკურენცია. მსოფლიო წიგნის ბაზრის 28%25 აზიაზე მოდის. ისეთ ქვეყნებში, როგორიც სამხრეთ კორეაა, აქტიური მკითხველი მოსახლეობის 78%25-ია, თუმცა, აზიის მოსახლეობის დიდი ნაწილი კვლავ წერა-კითხვის უცოდინარია.

წიგნის კითხვის ინტერესის შენელების მიზეზი, მასმედიისა და ინტერნეტისადმი მაღალ ხელმისაწვდომობასთან ერთად, რაოდენ პარადოქსულადაც უნდა მოგვეჩვენოს, ახლად გამოცემული წიგნების სიუხვეცაა. მკითხველი დეზორიენტირებულია დიდი არჩევანის გამო. ავტორთა სიმრავლისა და ჟანრთა მრავალფეროვნების პირობებში, სულ უფრო ძნელი ხდება მკითხველამდე გზის პოვნა, მით უმეტეს - ნულოვანი მარკეტინგული დანახარჯებით.

საქართველოში წიგნის გაყიდვების შემცირებაში, სხვა მიზეზებთან ერთად, დიდი როლი ითამაშა ფასმა. ქართულ ენაზე მკითხველთა მცირე რაოდენობის გამო დაბალია წიგნის გამოცემის ტირაჟი, რაც მის თვითღირებულებას ზრდის. გამომცემელი იძულებელია, წიგნს ისეთი ფასი დაადოს, რაც ხარჯებს აუნაზღაურებს და არსებობისათვის აუცილებელ მოგებას დაუტოვებს. ყველაზე მეტად ზარალდება მკითხველი, ვინაიდან მას არ ხელეწიფება წიგნში მაღალი ფასის გადახდა.

ნაბეჭდი რეკლამა წიგნის მარკეტინგში

მარკეტინგულ არხში „ავტორი - გამომცემელი - წიგნის გამყიდველი“ თითოეული მონაწილის სურვილია წიგნებზე პირველადი მოთხოვნის გაზრდა და ახალი ბაზრების აღმოჩენა. ამ ბიზნესში წიგნის გამყიდველი განსაკუთრებულ როლს თამაშობს, რადგან მას უშუალოდ უხდება მომხმარებელთან ურთიერთობა. მაღაზიებში უკეთესად იციან დღევანდელი კონიუნქტურა და მომხმარებლის მოთხოვნები.იქ სხვადასხვა მარკეტინგულ ხერხს მიმართავენ (ვაჭრობის წახალისება, რეკლამა გაყიდვის ადგილზე), რათა ახალი წიგნებისადმი ინტერესი გაზარდონ და კლასიკური გამოცემების გაყიდვა შეინარჩუნონ.

სარეკლამო სააგენტოები წიგნის რეკლამირების განსხვავებულ მეთოდებს მიმართავენ. წიგნი განსაკუთრებული პროდუქტია და სხვადასხვა ელემენტის - შინაარსის, ავტორის, სათაურის, დიზაინის, შეფუთვის - ნაერთია. მთავარია, შენარჩუნებული იყოს რეკლამის ინტელექტუალური ხასიათი. მეორე მხრივ, სასურველია, წიგნის რეკლამა ნაბეჭდი იყოს, რადგან საგამომცემლო ბიზნესში ამგვარი ფორმატი ყველაზე მისაღებია.

მიმოვიხილავთ წიგნის რეკლამირების რამდენიმე საინტერესო მიდგომას.

ნაბეჭდ რეკლამაზე ნაჩვენებია წიგნი
გადაკეთებული ან მოგონილი სათაურით

სათაურს ხშირად სარეკლამო მესიჯის მიხედვით ადგენენ. წიგნის მაღაზია ფასდაკლებას აცხადებს... ის ცდილობს, ყურადღება მიიქციოს და მკითხველი დააინტერესოს.

„ჩვენ ვყიდულობთ და ვყიდით წიგნებს,“ - აცხადებს წიგნების მაღაზია L'Ėchange. მაღაზიის რეკლამის ძირითადი აზრია: „წიგნები, რომელსაც არ ცვლიან, კვდება“. ასე მოუწოდებს მაღაზია ადამიანებს, მეორე სიცოცხლე მიანიჭონ იმ წიგნებს, რომელიც მათ აღარ სჭირდებათ. რეკლამაში წიგნების წინა ყდის გამოსახულებაა გამოყენებული, სადაც სათაური გარკვეული თანმიმდევრობითაა გადაკეთებული. ეს თანმიმდევრობა თავისებურ სიუჟეტურ ხაზს ქმნის და წიგნის „სიკვდილს“ აღწერს: „მოხუცი და ზღვა“, „ძალიან მოხუცი და ზღვა“, „მომაკვდავი მოხუცი და ზღვა“, „ზღვა“. იგივე ხერხია გამოყენებული ფრანც კაფკას „პროცესის“ („პროცესი“, „განაჩენი“, „აღსრულება“, „დასჯა“) და პატრიკ ზიუსკინდის „პარფიუმერის“ („არომატი“, „სუნი”, „მყრალი სუნი“, „ლპობის სუნი“) რეკლამისას.

„მაქკენ ერიკსონ ინდოეთმა“ შეიმუშავა საინტერესო მიდგომა წიგნის მაღაზიათა ქსელისათვის. მაღაზია აწყობდა „პრომო“ აქციას, რომლის დროსაც ერთი წიგნის ფასად ორი იყიდებოდა. ნაბეჭდ რეკლამაზე გამოსახული იყო წიგნი, რომლის სათაური ორი წიგნის სათაურის შერწყმით მიიღებოდა: „სამნი ერთ ნავში და გუგულის ბუდე“, „გეიშას მტევნები“, „მოჰიკანების წაღებულები“.

წიგნის რეკლამაში დიდი ყურადღება ეთმობა არალიცენზირებულ პროდუქციასთან ბრძოლას. ამ თვალსაზრისით საინტერესოა ერთ-ერთი ინდური სააგენტოს მიერ შემუშავებული სოციალური რეკლამა. ავტორების გვარები დამახინჯებულია - Dan Clown, Charles Dickhead, Vagina Wolf. რეკლამის ძირითადი აზრი მარტივია - თუ არალიცენზირებულ პროდუქციას მოიხმართ, შეურაცხყოფას მიაყენებთ ავტორს.

წიგნების ფართო ასორტიმენტის საჩვენებლად საინტერესო სარეკლამო კამპანია განახორციელა წიგნების ინტერნეტმაღაზიამ AbeBooks.com. რეკლამაში გამოსახული იყო არარსებული წიგნები შემდეგი დევიზით: „თუ ამას აქ ვერ იპოვით, მაშინ ეს უბრალოდ არ არსებობს“.

დეტექტიური წიგნების ესპანური მაღაზია, სპეციალიზაციის ხაზგასასმელად, „სასტიკად გაუსწორდა“ სხვა ჟანრის ლიტერატურას.

ჰიუსტონის წიგნების მაღაზიამ Murder By The Book (მკვლელობა წიგნის მიხედვით) ასეთ რეკლამას მიმართა.

ინდურმა „სექონდ-ჰენდ“ წიგნების მაღაზიამ Blossom მომხმარებლები სხვადასხვა საშუალებით მოიზიდა. სარეკლამო პლაკატზე გამოსახული იყო წიგნები, რომელთა კითხვისას ახალმა პატრონებმა სხვადასხვა ნივთი - ძველი თეატრალური ბილეთი, პისტოლეტი „ვალტერი“, მაიკლ ჯექსონის ხელმოწერა და ა.შ. აღმოაჩინეს. რეკლამის სლოგანი იყო: Never know what you'll fi nd.

წიგნები საშუალებას გვაძლევს, სხვა
სამყაროში ვიცხოვროთ

წიგნების მაღაზიათა ქსელის A Danai ნაბეჭდი რეკლამა აჩვენებს, რომ ადამიანი კითხვისას მარტო არ არის და სამყარო მის გარშემო იმის მიხედვით იცვლება, თუ რას კითხულობს იგი.

ინტერნეტმაღაზიამ Acmabooks.com კონცეპტუალური მიდგომა გამოიყენა და სარეკლამო მასალებში აჩვენა, რომ მკითხველს საშუალება აქვს, მოვლენებს გმირის თვალით შეხედოს. ამ კამპანიის დევიზი იყო: „Words take you closer“.

წიგნები - სოციალური მოვლენაა

ჩეხური სარეკლამო კომპანიის მიერ შექმნილი სლოგანი მაღაზიათა ქსელისთვის More&More ასე ჟღერს „No inspiration. No future“. ახალი კულტურის გმირები სპაიდერმენი და ქალი-კატა ძველ საბავშვო წიგნებს კითხულობენ. კრეატიული აზრია, რომ მსოფლიოს გადარჩენას სჭირდება აღმაფრენა და მომავლის რწმენა, რაშიც ძველი წიგნების კითხვა გვეხმარება.

ბრაზილიურმა სარეკლამო ჯგუფმა ეკოლოგიური პრობლემების ამსახველი მასალა გამოიყენა - ტყის მასივების შემცირება, გლობალური დათბობა და სასმელი წყლის ნაკლებობა... სამყარო იმდენად სწრაფად იცვლება, რომ ბავშვებს მოუწევთ, წაიკითხონ იმის შესახებ, რაც თვალით ვერ ნახეს. ისინი მკითხველებს მოუწოდებდნენ, Casa de Livros წიგნები ეყიდათ.

კანის ფესტივალის გამარჯვებული სოციალური კამპანიის „Read It Before Hollywood Does“ მესიჯი ასეთია: ყველა ბესტსელერი ადრე თუ გვიან კინოდ გადაიქცევა. ეს, ერთი მხრივ, ცუდი არ არის - დიდი ნაწარმოებები მასობრივი კულტურის საგანი ხდება, მაგრამ, მეორე მხრივ, ხშირად სცენარისტები და რეჟისორები წიგნის სიუჟეტსა და აზრს მასკულტურის მოდური ტენდენციების შესაბამისად ამახინჯებენ.

ჩეხეთის ბიბლიოთეკართა ასოციაციამ გამოუშვა პოსტერები შინაარსით, თუ რა მოსდის „დიდ“ წიგნებს, როდესაც მას ჰოლივუდი ეხება.

ეპილოგი

დავუბრუნდეთ ინტერესის შემცირებას წიგნის კი- თხვის მიმართ. ექსპერტების აზრით, ამ ტენდენციის ძირითადი მიზეზი წიგნის ხელმისაწვდომობა კი არა, ინტელექტუალურ მოთხოვნილებათა გამარტივებაა. მასობრივი კულტურის, გასართობი შინააარსის საშუალებების ძიება (ტელევიზია, ინტერნეტი, ვიდეოთამაშები) წამყვან როლს ასრულებს.

წიგნისა და კითხვის პოპულარიზაციისათვის მხოლოდ რეკლამა - თუნდაც, კრეატიული გადაწყვეტილებებით გამორჩეული - საკმარისი არ არის. დიდ როლს იძენს წიგნის ისეთი ალტერნატიული ფორმები, როგორებიცაა აუდიოწიგნი, ელექტრონული წიგნი.

წიგნისადმი ინტერესის შენარჩუნებისათვის დიდი მნიშვნელობა აქვს საცალო გაყიდვის ახლებურ გზებს. ამ თვალსაზრისით, საინტერესოა წიგნის მაღაზიების ქსელის Barnes&Noble პრაქტიკა. ქსელმა თავისი მაღაზიები დასასვენებელ ადგილად აქცია. აქ მკითხველები ოჯახთან ერთად მოდიან. სპეციალურ საბავშვო განყოფილებებში მაღაზიის პერსონალი ბავშვებს ახალ წიგნებს უკითხავს, მშობლები კი ინტერესების მიხედვით წიგნების ჯგუფურ განხილვებსა და დისკუსიებში მონაწილეობენ. ამ გზით ფორმირდება წიგნის მკითხველთა სოციალური ქსელები, სადაც, თავის მხრივ, დამკვიდრდა BookCrossing - ის პრაქტიკა: მკითხველები წაკითხულ წიგნს საზოგადოებრივ ადგილზე (კაფე, ავტობუსი, პარკი) ტოვებენ, რათა სხვა ადამიანმაც წაიკითხოს და წაკითხვის შემდეგ სხვას იმავე გზით გადასცეს.

ძნელი სათქმელია, როგორ განვითარდება წიგნის ბაზარი. თუმცა, იმედია, რომ იგი დარჩება ინფორმაციის, სულიერებისა და ცოდნის ყველაზე მოხერხებელ მატერიალურ ფორმად და არ დაკარგავს თავის მნიშვნელობას თანამედროვე ინფორმაციულ საზოგადოებაში. ამგვარი ოპტიმიზმის საფუძველს PricewaterhouseCoopers - ის გამოკვლევაც იძლევა. ანგარიშში „მსოფლიო გართობის ინდუსტრია და მასმედია: 2005-2009 წლების პროგნოზი“ გლობალური წიგნის ბაზრის 3,1%25 ზრდა არის ნაწინასწარმეტყველები.

ავტორი: პოლ გარისონი

სპეციალურად ჟურნალისთვის „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები“

ბიზნესის სტრატეგიის შემუშავებისას ვაწყდებით იმ პრობლემას, რომ მიღებული გადაწყვეტილებების სისწორეში დარწმუნებულნი არ ვართ. ამას მხოლოდ მოგვიანებით, რეალური შედეგებით ვაფასებთ. როგორ განვსაზღვროთ წინასწარ, ფასეულობის გაზრდის რომელი იდეა იქნება უკეთესი? იმის შეფასება - თუ რა გავლენას ახდენს ესა თუ ის იდეა ბიზნესზე - შეიძლება, ძალზედ რთული იყოს, მიუხედავად იმისა, რომ არსებობს გამოცდილი კონსულტანტების მთელი არმია, რომელიც სწორედ ამ საქმეს ემსახურება. მარტივი ჭეშმარიტებაა - თუ გსურთ, მეტი თანამშრომელი ჩააბათ კომპანიის ზრდისთვის საჭირო იდეების გენერირებაში, საჭიროა იდეათა შეფასების კონკრეტული და ყველასათვის მისაღები კრიტერიუმების დადგენა. მე სამ მარტივ სიტყვას გთავაზობთ, რომლებიც დაგეხმარებათ, წინასწარ განსაზღვროთ თქვენი ბიზნესის წარმატება და უფრო ადვილად მიიღოთ გადაწყვეტილებები. გაეცით პასუხი შემდეგ კი- თხვებს გულწრფელად და ობიექტურად: არის თუ არა თქვენი იდეა -

თუკი სამივე კითხვას დადებითი პასუხი გაეცით, თქვენი იდეა ძალზედ კარგი ყოფილა. ცადეთ.

არის თუ არა თქვენი იდეა ღირებული? ანუ რას სთავაზობს თქვენი იდეა ღირებულს პიროვნებას ან ადამიანთა ჯგუფს, რომელმაც უნდა განახორციელოს ქმედება (მაგალითად, იყიდოს თქვენი პროდუქტი). მიზნის მისაღწევად აუცილებელია, რაიმე მნიშვნელოვანი გააკეთოთ ან კლიენტისათვის, რათა მან იყიდოს თქვენი პროდუქტი, ან საცალო მოვაჭრისთვის, რათა მან თქვენი პროდუქტი მაღაზიაში გამოფინოს. იდეა ღირებული უნდა იყოს კომპანიისთვისაც და მას მიზნის მიღწევაში უნდა უწყობდეს ხელს. თუკი იდეა არც კლიენტისთვის არის მნიშვნელოვანი და არც კომპანიისთვის, ყველა ცდა ამაო იქნება. ამ შემთხვევაში, მოგიწევთ დამატებითი იდეების მოძიება მანამ, სანამ მისი ღირებულების შესახებ დასმულ კითხვას დადებითი პასუხი არ გაეცემა.

ამ კითხვაზე დადებითი პასუხი თავიდან აგაცილებთ ერთ-ერთ ყველაზე არაპოპულარულ სვლას, რომელსაც მარკეტერები აუცილებლობის შემთხვევაში მიმართავენ. ეს არის მნიშვნელოვანი ფასდაკლება, რომელიც ხელს უწყობს ან ფასეულობათა ჯაჭვში შემავალ კომპანიათა (დისტრიბუტორები, საცალოდ თუ ბითუმად მოვაჭრეები და ა.შ.), ან კლიენტთა მოტივაციას, იყიდონ მეტი. ღირებულია თუ არა მნიშვნელოვანი ფასდაკლება კლიენტებისათვის? რა თქმა უნდა. მნიშვნელოვანი ფასდაკლება ზრდის ფასეულობას, ვინაიდან ამ შემთხვევაში კლიენტის მიერ გასაწევი ხარჯი მცირდება. მაგრამ მართლა ღირებულია ფასდაკლება კომპანიისთვის? ალბათ, არა. გაყიდვების მოცულობის ხანმოკლე ვადით შესანარჩუნებლად ყოველთვის არსებობს საკუთარ პროდუქტზე ფასის დაწევის ალტერნატივა, მაგრამ ეს იშვიათადაა კარგი გამოსავალი, რადგან მხოლოდ ერთი მხარისთვის მოაქვს მოგება. კარგი სტრატეგია ხეირიანი უნდა იყოს როგორც კლიენტებისათვის, ასევე, კომპანიისათვის.

არის თუ არა თქვენი იდეა შესრულებადი? ანუ შეგიძლიათ თუ არა, ხორცი შეასხათ თქვენს იდეას? კონკურენტთა ზეწოლის გამო ნუ აჩქარდებით და ნუ დაჰპირდებით მომხმარებელს ღირებულ სარგებელს, სანამ ბოლომდე არ დარწმუნდებით, რომ დანაპირების შესრულება შეგიძლიათ. მომხმარებელი თითქმის არასოდეს იძლევა მეორე შანსს.

შესრულებადობის შესახებ დასმულ კითხვაზე პასუხის გაცემა უმეტეს ბიზნესში საკმაოდ ადვილია. თუმცა, ბუმმა კომპიუტერების, მობილური ტელეფონებისა და სხვა მაღალტექნოლოგიური მოწყობილობების სფეროში საგრძნობლად გაზარდა მომხმარებლის სკეპტიციზმი - არის კი თქვენი შეთავაზება დამაჯერებელი?

პრობლემა მარტო ის კი არაა, შეძლებთ თუ არა დაპირებული ღირებული პროდუქტის შექმნას, არამედ ისიც, დაიჯერებს თუ არა მომხმარებელი, რომ ეს პროდუქტი დანაპირებს შეასრულებს. საინტერესოა, რამდენს გჯერათ, რომ დღეში რამდენიმე წუთით უახლეს ტრენაჟორებზე ვარჯიში მართლაც დაგაწვევინებთ ზედმეტ ცხიმს? ან უახლესი მობილური ტელეფონი შეასრულებს კი ყველა იმ ფუნქციას, რომლებსაც გამუდმებით გვპირდებიან მწარმოებლები?

ბოლო 15 წლის განმავლობაში ცენტრალურ და აღმოსავლეთ ევროპაში მომხდარმა ტექნოლოგიურმა და მრავალმა სხვა „ბუმმა“ ოქროს კვერცხის მდებელ ბევრ ქათამს წააცალა თავი შემდეგი მიზეზის გამო: უკანასკნელ წლებში მრავალმა ბიზნესმა გააკეთა განსაკუთრებით დიდი პერსპექტივების მქონე განაცხადი. თუმცა, მათ მომაბეზრებელ რეკლამებში გამოთქმულ დაპირებათაგან ცოტა თუ შეესაბამებოდა სინამდვილეს. შედეგად მივიღეთ ძალიან სკეპტიკურად განწყობილი მომხმარებელი, რომელიც ეჭვის თვალით უყურებს თითქმის ყველა დარგსა და ბიზნესს. თვალი გაუსწორეთ ცინიკურ რეალობას და გაითვალისწინეთ ის სტრატეგიის შემუშავებისას. ყოველთვის დაჰპირდით ნაკლებს და მიაწოდეთ დაპირებულზე მეტი.

არის თუ არა თქვენი იდეა დაცვადი? ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა არცთუ ისე რთულია, თუმცა, მისი გათვალისწინება ისევე მნიშვნელოვანია, როგორც ახალი იდეის ღირებულების და შესრულებადობის დადგენა. წინ გაიხედეთ. თუ მართლა შეუსრულებთ მომხმარებელს დანაპირებს და ღირებულ ფასეულობას შექმნით, განა შეძლებთ პოზიციის შენარჩუნებას? მაგალითად, თუ თქვენი კომპანია არ არის დიდი, ფრთხილად იყავით - ნუ გააკეთებთ იმას, რასაც მსხვილი კორპორაციები „მისიონერულ საქმიანობას“ უწოდებენ. დიდ კომპანიებს ურჩევნიათ, სხვებმა აკეთონ ახალი იდეის ხორცშესხმასთან დაკავშირებული შავი სამუშაო, რომ შემდეგ თავიანთი მაღალი დონის საწარმოო შესაძლებლობებით, კარგად გამართული სადისტრიბუციო ქსელითა და დაბალი ფასებით შემოვიდნენ ბაზარზე და მიითვისონ კლიენტები მანამ, სანამ თქვენ - ინოვატორი - ინვესტირებულ კაპიტალზე დამსახურებულ უკუგებას მიიღებთ. ნუ გაებმებით ამგვარ ხაფანგში. დარწმუნდით, რომ შეძლებთ დაიცვათ ის, რის მისაღწევადაც ასე თავაუღებლად შრომობდით. ამისათვის თავიდანვე დაიწყეთ სტრატეგიის დაცვაზე ზრუნვა.

ავტორი: თემურ კუპრავა

ESM - თბილისი - ეკონომიკის და ფინანსების პროგრამის
ხელმძღვანელი, პრესტონის უნივერსიტეტის MBA

მთავრობის ძირითადი დევიზი - „საქართველო სიღარიბის გარეშე“ - ბევრ საინტერესო კითხვას ბადებს სიღარიბის,როგორც სოციალური ფენომენის, შესახებ. პირველ რიგში, რა არის სიღარიბის ძირითადი წარმომშობი მიზეზები? როგორ გავზომოთ სიღარიბე, ანუ ვინ არის მიჩნეული ღარიბად? რატომ დგას ეს პრობლემა ისე მწვავედ ჩვენი ქვეყნის წინაშე, რომ მისი დაძლევა ქვეყნის ეკონომიკური და პოლიტიკური ცხოვრების ძირითადი პრიორიტეტი გახდა? განა სხვა ქვეყნებს არ აქვთ ეს პრობლემა? თუ ჰქონდათ და დაძლიეს, რა გააკეთეს ამისათვის? შევეცადოთ, ამ საკითხებში გავერკვეთ.

ეკონომისტები ფიქრობენ, რომ სიღარიბე, შესაძლოა, თანამედროვე საზოგადოების ყველაზე სერიოზული პრობლემაა. სიღარიბე სიღარიბის ფონზე ადვილი გასაგებია. მაგრამ საყოველთაო სიუხვის პირობებში ძნელად აღსაქმელია, რატომ არ აქვთ ადამიანებს „აუცილებელი სიკეთე“ - საჭმელი, ტანსაცმელი თუ საცხოვრებელი.

სიღარიბის გაზომვის საკითხისადმი ორი მიდგომა არსებობს. პირველი მიდგომის თანახმად, სიღარიბე იზომება შემოსავლების აბსოლუტური დონის მიხედვით, რომელიც დადგენილი მინიმუმის ქვევით მცხოვრებ ადამიანთა იდენტიფიცირების საშუალებას იძლევა. მეორე მიდგომით, სიღარიბე იზომება შემოსავლების განაწილების ტერმინებში, ანუ მთლიანი ეროვნული პროდუქტის პროცენტული წილის მიხედვით.

სიღარიბე შემოსავლის აბსოლუტური
დონის ტერმინებში

სიღარიბე, არსებითად, შემოსავლების განაწილების პრობლემაა. შეიძლება ქვეყნის ეკონომიკამ შემოსავლები საკმარისი დონით გამოიმუშაოს, მაგრამ ყველა ადამიანამდე ადეკვატური შემოსავალი ვერ მივიდეს. შედეგად, საზოგადოების ნაწილი სიღარიბეში ცხოვრობს.

სტატიაში, საილუსტრაციოდ, ერთ-ერთი ყველაზე მდიდარი ქვეყნის, აშშ-ის სტატისტიკას შემოგთავაზებთ.

ამერიკის მთავრობამ სიღარიბის აღრიცხვა პირველად 1954 წელს დაიწყო. მაშინდელი მოსახლეობის 22.4%25 ღარიბი აღმოჩნდა, რამაც რიცხობრივად 40 მილიონი ადამიანი შეადგინა. აშშ-ში სიღარიბის ყველაზე დაბალი დონე (11.1%25) 1973 წელს დაფიქსირდა. 2004 წელს სიღარიბის დონემ 13.1%25 შეადგინა.

სიღარიბის განსაზღვრა არ არის მარტივი. ეს არის კავშირი ადამიანის მინიმალურ საჭიროებებსა და ამ საჭიროებათა დაკმაყოფილების უნარს შორის. სიღარიბის ნებისმიერი განმარტების სირთულე დაკავშირებულია ტერმინის „მინიმალური საჭიროებები“ შინაარსთან და თანხის იმ მოცულობასთან, რომელიც აუცილებელია ამ საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. პირველ რიგში, განსაზღვრავენ საჭირო კვების მინიმალური რაციონის ფულად ღირებულებას, შემდეგ კი კვების მინიმალური რაციონის ღირებულება 3-ზე მრავლდება. ასე დათვლილი შემოსავალი სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების შეძენის საშუალებას იძლევა. 3-ის ტოლი კოეფიციენტი 1950-იან წლებში შემოიღეს იმის გამო, რომ კვების მინიმალური რაციონის ღირებულება ოჯახის დაბეგრილი შემოსავლის დაახლოებით მესამედს შეადგენდა. რა თქმა უნდა, ყოველ წელს კვების მინიმალური რაციონის ღირებულების კორექტირებაა საჭირო ფასების ინდექსის მიხედვით. მიჩნეულია, რომ ცალკეული ინდივიდი სიღარიბის ზღვარზეა, თუ მისი ოჯახის დაუბეგრავი წლიური შემოსავალი ნაკლებია სიღარიბის იმ ზღვარზე, რომელიც ოჯახის სიდიდეს და შემადგენლობას შეესაბამება. სიღარიბის ზღვარი ცალ-ცალკე დგინდება იმ ოჯახებისთვის, რომლებსაც წევრთა სხვადასხვა რაოდენობა ჰყავთ (იხ. ცხრილი 1).

ჩვენი ცხრილი 1.

სიღარიბის ზღვარი 2005 წელს

სიღარიბის ზღვრის გამოთვლის ამ მეთოდს კრიტიკოსებიც ჰყავს. მაგალითად, ზოგიერთი ფიქრობს, რომ შემოსავლის განსაზღვრაში ჩართული უნდა იყოს ისეთი დახმარებები, როგორებიცაა ჯანმრთელობის დაზღვევა და ოჯახისთვის გაწეული დღიური დახმარებები. ზოგიერთის აზრით კი, უნდა შეიცვალოს ოჯახის კვებაზე გამოყოფილი ბიუჯეტი იმიტომ, რომ დღეისათვის ოჯახები თავიანთი შემოსავლების უკვე ერთ მესამედზე ნაკლებს ხარჯავენ კვებაზე. გარდა ამისა, სიღარიბის ასეთი განმარტება ვერ ასახავს ქვეყნის სხვადასხვა რეგიონში კვების მინიმალური რაციონის ღირებულებათა შორის არსებულ განსხვავებას.

ვინ არის ღარიბი?

2005 წელს 7.6 მილიონი ამერიკული ოჯახი, ანუ ოჯახების 10%25 ცხოვრობდა სიღარიბის ზღვარზე, რაც 26 მილიონ კაცს შეადგენდა. როგორც წესი, სიღარიბის ზღვარზე მცხოვრებ ოჯახებს შორის ყველაზე მაღალი პროცენტი ერთმშობლიან ოჯახებს უკავიათ. მაგალითად, 2005 წელს აშშ-ში ასეთი ოჯახების რიცხვი 29%25 იყო, რაც თითქმის ექვსჯერ მეტია, ვიდრე ღარიბი სრული ოჯახების რაოდენობა. ცხადია, ერთ მშობელს შემოსავლების მიღების ნაკლები შესაძლებლობები აქვს. ისიც ცხადია, რომ ისინი დამატებით შეზღუდვებს აწყდებიან, რაც ამცირებს მათ მოქნილობას და ადაპტაციის უნარს გაუთვალისწინებელი მოვლენების და გარემოებების მიმართ. შეზღუდვები ზრდის დაბალი შემოსავლების ალბათობას, რისი შედეგიცაა სიღარიბე. გარდა ამისა, ბავშვების რაოდენობა ოჯახში პირდაპირ კავშირშია სიღარიბის გაჩენასთან იმიტომ, რომ დიდ ოჯახებს მაღალი შემოსავლები სჭირდებათ ძირითადი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.

სიღარიბე დაკავშირებულია ასაკთანაც - ახალგაზრდებში და მოხუცებში უფრო მეტია ღარიბი, ვიდრე საშუალო ასაკის ადამიანებს შორის. 2005 წელს დაახლოებით 12.9 მილიონი ბავშვი იმყოფებოდა სიღარიბის ზღვარზე, რაც ღარიბი მოსახლეობის 35%25-ს შეადგენდა. ბავშვების შემთხვევაში, სიღარიბის წყარო მათი მშობლები არიან და არა თვით ბავშვები.

სიღარიბე შემოსავლების განაწილების
ტერმინებში

სიღარიბის გაზომვის მეორე მეთოდი დაკავშირებულია ქვეყნის საერთო შემოსავლის განაწილებასთან. თუ მთლიანი შიდა პროდუქტი (მშპ) გაიგება, როგორც ეკონომიკური „ნამცხვარი“, რომელიც ხელმისაწვდომია ქვეყნის მოსახლეობისთვის, მაშინ თითოეული ოჯახის შემოსავალი ნიშნავს - ამ ნამცხვრის როგორი ნაჭერი შეხვდება მას.

შემოსავლის არათანაბრობა

ერთმანეთისაგან განვასხვაოთ განვითარებული (DC) და ნაკლებად განვითარებული, ანუ განვითარებადი, ქვეყნები (LDC). ქვეყანა განვითარებულია, თუ მშპ ერთ სულ მოსახლეზე $6,500-ზე მეტია და ნაკლებად განვითარებულია, თუ ეს მაჩვენებელი §6,500-ზე ნაკლებია. მაგალითად, 2004 წელს აშშ-ში მშპ ერთ სულ მოსახლეზე $38,000-ს, ხოლო ზამბიაში - $339-ს შეადგენდა.

უნდა აღვნიშნოთ, რომ კეთილდღეობის ისეთი საშუალო საზომი, როგორიცაა მშპ ერთ სულ მოსახლეზე, ვერ ასახავს შემოსავლების განაწილებას ქვეყნის შიგნით. დავუშვათ, არსებობს ორი ქვეყანა და თითოეულ მათგანში ხუთი ოჯახი ცხოვრობს. ვთქვათ, პირველში ყოველი ოჯახის წლიური შემოსავალი $2,000-ია, მეორეში კი $10,000-ს მთლიანად ერთი ოჯახი იღებს. ცხადია, მთლიანი შიდა პროდუქტი და საშუალო სიდიდეები ორივე ქვეყნისათვის ერთნაირია, მაგრამ ისინი ვერ ასახავს ქვეყნის კეთილდღეობას. ცხადია ისიც, რომ რეალურ ცხოვრებაში ისეთი სრულყოფილი განაწილება, როგორიც პირველ ქვეყანაშია, არ გვხვდება. თუმცა, არც მეორე უკიდურესობაა რეალური. პირველ ქვეყანაში შემოსავლები იმიტომაა სრულყოფილად განაწილებული, რომ თითოეული ოჯახი მთლიანი შემოსავლის ზუსტად ერთ მეხუთედს ანუ 20%25-ს იღებს.

ამბობენ, რომ სრულყოფილი თანასწორობა მაშინ არსებობს, როდესაც ოჯახების ყოველი 20%25-იანი ჯგუფი ეკონომიკის მთელი შემოსავლის 20%25-ს იღებს.

რამდენად ახლოს არის ამა თუ იმ ქვეყნის ეკონომიკა სრულყოფილ თანასწორობასთან? არსებობს სისტემატური განსხვავებები შემოსავლების განაწილებაში განვითარებულ და ნაკლებად განვითარებულ ქვეყნებს შორის? ამ კითხვებზე პასუხები შეიძლება ვიპოვოთ

ცხრილში 2, სადაც მოყვანილია შემოსავლების განაწილება ზოგიერთ განვითარებულ და ნაკლებად განვითარებულ ქვეყანაში. იმისათვის, რომ ვნახოთ შემოსავლების განაწილების გავლენა ცალკეული ადამიანის კეთილდღეობაზე, ზამბიის მაგალითი განვიხილოთ. თუ მშპ თანაბრად იქნებოდა განაწილებული (ზამბიაში ერთ სულ მოსახლეზე მშპ $ 339-ია), მაშინ ოჯახების ყოველი 20%25-იანი ჯგუფი ზამბიაში მიიღებდა მშპ-ს 20%25-ს. ცხრილიდან ჩანს, რომ ეს ასე არ არის - ყველაზე ღარიბი ფენა ზამბიაში შემოსავლების მხოლოდ 6.1%25-ს იღებს, ყველაზე მდიდარი ფენა კი - შემოსავლების 48.8%25-ს.

ცხრილი 2. შემოსავლების განაწილება ქვეყნების მიხედვით

საერთო შემოსავალი, მშპ, რომელსაც იღებს ყოველი ჯგუფი (%25)

არის თუ არა ზამბიის სიტუაცია უნიკალური? სამწუხაროდ, არა. თუ ამ ცხრილის საშუალო მონაცემებს შევხედავთ, დავინახავთ, რომ ნაკლებად განვითარებულ ქვეყნებში შემოსავლების განაწილება უფრო არათანაბარია, ვიდრე განვითარებულ ქვეყნებში. მაგრამ, თავის მხრივ, ესეც არ ნიშნავს, რომ განვითარებულ ქვეყნებში შემოსავლების განაწილება ახლოსაა სრულყოფილ განაწილებასთან. ამის მაგალითია შემოსავლების განაწილების დინამიკა ოჯახების სხვადასხვა კატეგორიას შორის აშშში (იხილეთ ცხრილი 3).

ცხრილი 3.

შემოსავლების წილი მიღებული ყოველი მეხუთედის მიერ, აშშ (%25)

სიღარიბის ეკონომიკური მიზეზები

წყაროების განსაზღვრა: ფასები და დასაქმება

ოჯახის შემოსავლები დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა მოცულობის რესურსების მიწოდება შეუძლია მას ბაზარზე და რა ანაზღაურებას მიიღებს სანაცვლოდ. ამიტომაა სიღარიბის პრობლემის გასაანალიზებლად მნიშვნელოვანი, ვიცოდეთ, თუ რა განსაზღვრავს ფასებს სამუშაო ძალაზე და კაპიტალურ რესურსებზე და, საერთოდ, რაზეა დამოკიდებული ამ რესურსების ის რაოდენობა, რომელიც შესაძლებელია ათვისებულ იქნას.

სახელფასო განაკვეთის განსაზღვრა

კონკურენტულ ბაზრებზე სამუშაო ძალის ფასი შეესაბამება იმ დამატებით შემოსავალს, რომელსაც იგი ფირმას მოუტანს. დამატებითი ერთეული სამუშაო ძალა ქმნის დამატებით პროდუქტს, რომელსაც ზღვრული პროდუქტი ჰქვია, ხოლო ამ დამატებითი პროდუქტის რეალიზაცია ფირმას მოუტანს დამატებით შემოსავალს, რომელსაც სამუშაო ძალის ზღვრული პროდუქტის შემოსავალს უწოდებენ. აქედან გამომდინარე, თუ ერთეული სამუშაო ძალის ერთი დღით დაქირავება ფირმის შემოსავალს $ 50-ით გაზრდის, ეს ნიშნავს, რომ ფირმა თანახმა იქნება, სამუშაო ძალის ერთი დღით დაქირავებაში მაქსიმუმ $ 50 გადაიხადოს.

ანალოგიურად განისაზღვრება კაპიტალის ღირებულება, როგორც კაპიტალის ზღვრული პროდუქტის შემოსავალი. გასაგებია, რომ ოჯახის მიერ სხვადასხვა რესურსის გაქირავებით მიღებული შემოსავალი ამ რესურსების მიწოდებული რაოდენობის მათ ფასზე ნამრავლის ტოლია.

შემოსავლების განაწილების განსაზღვრა

ოჯახებს შორის შემოსავლების განაწილება ოჯახის მფლობელობაში არსებული რესურსების რაოდენობითა და მათი გამოყენების გზებით განისაზღვრება.

თუ განვიხილავთ კონკურენტულ ფირმებს, რომლებიც ქირაობენ სამუშაო ძალის გარკვეულ რაოდენობას გაზონების მოვლისთვის, მაშინ, სავარაუდოდ, ყოველი მუშახელი დროის ერთსა და იმავე პერიოდში მიწის სხვადასხვა ფართობს მოუვლის, ანუ ისინი სხვადასხვა რაოდენობის ზღვრულ პროდუქტს შექმნიან - ზოგიერთი მათგანი უფრო ძლიერი და კარგი ფიზიკური თვისებების მატარებელია, ზოგს კი, დაგროვილი გამოცდილების გამო, გაზონების მოვლის უფრო ეფექტიანი საშუალებები აქვს. სხვა შემთხვევებში, განსხვავებები სამუშაო ძალის გამოყენებაში შეიძლება გამოწვეული იყოს განსხვავებებით ინტელექტუალურ დონეში - ზოგიერთს შეუძლია სხვებთან შედარებით მეტი მისცეს დამქირავებელს თავისი იმ ინტელექტუალური შესაძლებლობების გამო, რომელიც სწავლით ან გამოცდილებით მიიღო. ანალოგიურია შემთხვევა, როდესაც სამუშაო ძალა ბუნებრივად არის დაჯილდოებული ათლეტურობით ან ხელოვნების ნიჭით. ყოველ ამ შემთხვევაში, ისინი უფრო მეტ ანაზღაურებას უნდა მოელოდნენ, რადგან ფირმებს უფრო მეტ შემოსავალს აძლევენ.