ავტორი: ნიკოლოზ მარკოზაშვილი

GMCG Ltd - პარტნიორი.
ESM-თბილისი - მენეჯმენტის პროგრამის ხელმძღვანელი

„საბაზრო ორიენტაციის მქონე პიროვნება
უნდა იყოს თავისუფალი - თავისუფალი
ყოველგვარი ინდივიდუალურობისაგან.”
ერიხ ფრომი

ერიხ ფრომის შეხედულებების განხილვას მისი ნაშრომის „თავისთავის ადამიანი“-ს მიხედვით (იხ. „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები”, 2007, № 7).

ადამიანებს პიროვნული მრავალფეროვნება ახასიათებთ. ადამიანების უნიკალურობას საფუძვლად უდევს განსხვავება ტემპერამენტსა და ხასიათში. ამასთან:

თუკი ტემპერამენტთა სხვაობას არ აქვს ეთიკური მნიშვნელობა, ხასიათებს შორის განსხვავება ეთიკისათვის რეალური პრობლემაა, რადგან სწორედ ის გვიჩვენებს, რა დონეს მიაღწია ინდივიდმა ცხოვრების ხელოვნებაში.

თვითგანვითარების აღქმა ფასეულობად ადამიანში გარკვეული ხასიათის არსებობას მოითხოვს. ამიტომ, ბუნებრივია, ორგანიზაციის მენეჯერი ხასიათების კლასიფიკაციას უნდა იცნობდეს.

ხშირად ხასიათს განსაზღვრავენ, როგორც „ინდივიდისთვის დამახასიათებელ ქცევის მოდელს”. მაგრამ, ფრომის აზრით, ეს ასე არ არის:

ქცევითი თვისებები მჟღავნდება საქციელში, რომელიც თვალსაჩინოა მესამე პირისთვის. მაგალითად, ერთი ასეთი თვისება - „გამბედაობა“ - შეიძლება განვიხილოთ, როგორც მიზნის მიღწევისკენ მიმართული ქცევა, როცა ადამიანი არად მიიჩნევს საკუთარი სიცოცხლის, თავისუფლებისა თუ კეთილდღეობის დაკარგვის საფრთხეს.

ქცევით თვისებასთან გვაქვს საქმე, მაგალითად, სამუშაოზე აყვანასთან დაკავშირებული ინტერვიუს ჩატარების დროს. შეგვიძლია კი ასეთ ინტერვიუზე დაყრდნობით გავაკეთოთ რაიმე დასკვნა ადამიანის ხასიათის შესახებ? თუ შეთავაზებული სამუშაოს მიმართ ინტერესის დემონსტრირება პიროვნების თვითგანვითარებაზე ორიენტაციას გასაზღვრავს?

მაგრამ, თუკი მოტივაციას, განსაკუთრებით კი, ქცევითი თვისებების გაუცნობიერებელ მოტივაციას ვიკვლევთ, აღმოვაჩენთ, რომ ქცევითი თვისებების მიღმა მიმალულია ხასიათის უამრავი და სრულიად განსხვავებული ნიშან-თვისება. გაბედული საქციელი, შესაძლოა, მოტივირებული იყოს:

ყველა ამ შემთხვევაში საქციელი გარეგნულად ერთნაირია, თუმცა, განსხვავებულია მათი მოტივაცია.

სამუშაოზე მიღებისას ინტერვიუს მაგალითში კანდიდატის მიერ საქმიანობის მიმართ ინტერესის გამოვლენა სამი განსხვავებული პიროვნული ხასიათის ნიშნით მაინც შეიძლება იყოს განპირობებული: ძალაუფლებისკენ სწრაფვით, მაღალი ნაზღაურების მიღების სურვილით და თვითგანვითარებაზე ორიენტირებით. ისმის კითხვა: როგორ გავიგოთ, ხასიათის რომელ მატარებელთან გვაქვს საქმე?

...შესაძლებელი რომ იყოს ადამიანის საქციელზე დეტალური დაკვირვება, ვნახავდით, რომ სხვადასხვა მოტივაციიდან განსხვავებული (თუმცა - ძნელად შესამჩნევი) საქციელი გამომდინარეობს. მაგალითად, ოფიცერი ბრძოლაში სხვაგვარად იქცევა, როცა მისი საქციელი იდეის ერთგულებითაა მოტივირებული და სულ სხვანაირად, როცა მისი ქცევის მოტივაცია პატივმოყვარეობაა. პირველ შემთხვევაში, იგი არ გადავა შეტევაზე, თუკი რისკი ტაქტიკური მიზნის მიღწევის პირდაპირპროპორციული არ არის. მაგრამ თუკი მას პატივმოყვარეობა ამოძრავებს, იგი ბრმა თავგანწირვით შეებმება მტერს და არად ჩააგდებს მისთვის და ჯარისკაცებისთვის მოსალოდნელ საფრთხეს.

თვითგანვითარებაზე ორიენტირებულ ადამიანს ნაკლებად აინტერესებს შესაძლო ანაზღაურება თუ ძალაუფლების პერსპექტივა. ამავე დროს, დანარჩენი ორი ხასიათის მქონე პიროვნება არაჩვეულებრივად მგრძნობიარეა მოსალოდნელი „ჯილდოს” მიმართ: შეიძლება ვთქვათ, რომ მათი დაინტერესება სამუშაოთი ჯილდოს სიდიდის პროპორციულად იზრდება.

ფრომს მიაჩნია, რომ ხასიათის ფუნდამენტი პიროვნების გარესამყაროსთან სპეციფიკური დამოკიდებულებაა.

თავისი ცხოვრების მანძილზე ადამიანი სამყაროსთან ურთიერთობს:

პირველს ასიმილაციის პროცესს ვუწოდებ, მეორეს კი - სოციალიზაციის პროცესს. ურთიერთობის ორივე ეს ფორმა „აღმოჩენილია“ და არა - ინსტინქტურად მოცემული, მაგალითად ისე, როგორც ცხოველებში. ადამიანი შეიძლება დაეუფლოს საგნებს, რომლებსაც იგი გარესამყაროდან იღებს ან რომლებსაც საკუთარი ძალისხმევის შედეგად ქმნის, მაგრამ მან როგორღაც უნდა მოახერხოს მათი ასიმილირება, რათა საკუთარი მოთხოვნილებები დაიკმაყოფილოს. ამასთან, ადამიანს არ ძალუძს მარტო, სხვა ადამიანების გარეშე ცხოვრება... მას სხვადასხვა ადამიანთან სხვადასხვანაირი ურთიერთობები შეიძლება ჰქონდეს: უყვარდეს ან სძულდეს ისინი, მეტოქეობდეს ან თანამშრომლობდეს მათთან, შექმნას თანასწორობაზე ან ავტორიტარიზმზე, თავისუფლებაზე ან ძალადობაზე დაფუძნებული სოციალური სისტემა; მაგრამ მან, ნებისმიერ შემთხვევაში, სხვა ადამიანებთან უნდა დაამყაროს ურთიერთობა და რა ფორმით იზამს ამას, - მის ხასიათზეა დამოკიდებული.

მაშასადამე, სამუშაოზე მიღების კანდიდატისთვის ინტერვიუ გარესამყაროსთან ურთიერთობის ერთერთი სახეა, რომლის საფუძველია ამ ადამიანის ხასიათით განპირობებული ასიმილაციისა და სოციალიზაციის პროცესები.

ინდივიდის ხასიათს განსაზღვრავს ორიენტაციები, რომელთა მეშვეობითაც იგი სამყაროსთან ამყარებს ურთიერთობას. ხასიათი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც ფორმა (შედარებით პერმანენტული), რომელიც ასიმილაციისა და სოციალიზაციის პროცესში ადამიანური ენერგიის გამტარის ფუნქციას ასრულებს.

ბიოლოგიური თვალსაზრისით, ხასიათის არსებობა მოვლენებზე სწრაფი რეაგირების აუცილებლობით აიხსნება. ადამიანს ყოველი მოქმედების გააზრებისთვის საკმარისი დრო არ გააჩნია და ბევრ გადაწყვეტილებას ავტომატურად - საკუთარი ხასიათიდან გამომდინარე - იღებს.

რამდენადაც ადამიანის საქციელი თანდაყოლილი ინსტინქტებით არ არის განპირობებული, მისი სიცოცხლე საფრთხეში იქნებოდა, ყოველი ქცევისა და ნაბიჯის აწონ-დაწონა რომ უხდებოდეს... რადგანაც ენერგია გარკვეული საშუალებებით მოგვეწოდება, ხასიათი უშუალოდ საქციელში ვლინდება. გარკვეული ზნე, ეთიკური თვალსაზრისით, შეიძლება, მიუღებელიც იყოს, მაგრამ იგი საშუალებას აძლევს ადამიანს, სავსებით თანმიმდევრულად იმოქმედოს და თავი დააღწიოს ყოველ ჯერზე ახალი და წინასწარმოფიქრებული გადაწყვეტილებების მიღების საჭიროებას.

აქ არ იგულისხმება, რომ მიღებული გადაწყვეტილება მთლიანად ადამიანის ხასიათით განისაზღვრება. მაგრამ გადაწყვეტილება არ შეიძლება ეწინააღმდეგებოდეს ადამიანის ხასიათს: ხასიათი კარნახობს სიტუაციის ანალიზის მიმართულებას. ეს კარგად არის ცნობილი ხელოვნებაში: მწერალი ან კინორეჟისორი თავის ნაწარმოებში გმირის ხასიათს ქმნის და თუ გმირი იღებს გადაწყვეტილებას, რომელიც მის ხასიათს ეწინააღმდეგება, ეს

მკითხველის (ან მაყურებლის) მიერ არაბუნებივ მოვლენად აღიქმება და უარყოფითად მოქმედებს ნაწარმოების შეფასებაზე.

კშიშტოფ კიშლოვსკის ერთ-ერთი ფილმის გმირი - ვერონიკა - გაიცნობს მეზღაპრეს, რომელიც ზღაპრების და რომანტიკული ისტორიების შესაბამისად ამზადებს თოჯინებს და ბავშვებს მოკლე სპექტაკლებს უჩვენებს. ზღაპრები და თოჯინები - ამ ადამიანის სამყაროა. ვერონიკას და მეზღაპრეს ერთმანეთის მიმართ სიყვარულის გრძნობა უჩნდებათ. ირკვევა, რომ ვერონიკას საკუთარი რომანტიკული ისტორია აქვს, რომლის მიხედვით მეზღაპრე თოჯინებს ქმნის და სპექტაკლს დგამს. მაგრამ ვერონიკას სხვა ისტორია აღარ გააჩნია და, მეზღაპრის ხასიათიდან გამომდინარე, იგი (ვერონიკა) აღარაა მისთვის საინტერესო. სიყვარული განწირულია! ფილმის რეჟისორი კი მაინც ცდილობს, გადაარჩინოს ეს გრძნობა, რაც სავსებით არაბუნებრივად გამოიყურება.

ხასიათი ადამიანის ფასეულობებსაც განსაზღვრავს.

გარდა ამისა, ხასიათი იდეებისა და ფასეულობების არჩევის ფუნქციასაც ასრულებს. ადამიანების უმეტესობა ფიქრობს, რომ მათი იდეები ლოგიკური დედუქციის შედეგია და არ მომდინარეობს ემოციებიდან თუ სურვილებიდან. ამ ადამიანებს ჰგონიათ, რომ საკუთარი აზრები და შეფასებები მათ ცხოვრებისეულ პოზიციას ადასტურებს, თუმცა, სინამდვილეში, ეს იდეები, საქციელის მსგავსად, მათივე ხასიათის ნაყოფია. ამგვარი მტკიცება, თავის მხრივ, ხელს უწყობს ჩამოყალიბებული ხასიათის დამკვიდრებას და მას სწორად და კეთილგონივრულად წარმოაჩენს.

ციტატა საკმაოდ მნიშვნელოვან საკითხს ეხება და საკმაოდ ღრმა გააზრებას მოითხოვს. დავკმაყოფილდებით შემდეგი მაგალითის მოყვანით:

სტუდენტი ლექციაზე აცხადებს, რომ ნებისმიერი ადამიანის ძირითადი ფასეულობა ფულია: „ფული ყველას უყვარს!” მასწავლებელი მყისიერად პასუხობს: „არ ხარ მართალი - მე არ მიყვარს!” სტუდენტი თავაზიანია და დისკუსიას აღარ აგრძელებს, მაგრამ შინაგანად თავის პოზიციაზე რჩება. ეს კი იმას ნიშნავს, რომ, მისი აზრით, მასწავლებელმა იცრუა. არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენად აცნობიერებს სტუდენტი ამ აზრს - მას, უბრალოდ, არ შეუძლია, წავიდეს საკუთარი ხასიათის წინააღმდეგ, რომელმაც განაპირობა შეფასება: „ფული ადამიანის ძირითადი ფასეულობაა.”

რამდენად შესაძლებელია ხასიათის შეცვლა? ამ კითხვაზე პასუხის გასაცემად უნდა გავიხსენოთ ერთ-ერთ ჩვენს სტატიაში (იხ. „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები”, 2007, № 4) მანფრედ კე დე ვრის მიერ დანტეს „ღვთაებრივი კომედიის” ანალიზის საფუძველზე გაკეთებული დასკვნა: „კარგი ამბავი: გზა ბნელი ტყიდან არსებობს. ცუდი ამბავი: ის ჯოჯოხეთზე გადის!”

ორი ადამიანისთვის ერთი და იგივე გარემო, შეიძლება, სრულიად სხვადასხვანარი იყოს, რადგან ფიზიკური კონსტიტუციის თავისებურებებიდან გამომდინარე, ისინი ერთნაირ გარემოს მეტ-ნაკლებად განსხვავებულად აღიქვამენ. სოციალურ მოდელთა ზეგავლენის შედეგად, ადვილად მხოლოდ ქცევებისა და აზროვნების ის ჩვევები იცვლება, რომლებიც ინდივიდის კულტურულ მოდელთან ურთიერთობის შედეგად ჩამოყალიბდა და პიროვნების ხასიათს ვერ შეეთვისა. მაგრამ, თუკი ადამიანის ქცევას მის ხასიათში აქვს გადგმული ფესვები, იგი მდგრადი ენერგიით არის დამუხტული და მხოლოდ იმ შემთხვევაში იცვლება, თუკი მის ხასიათში ფუნქციური ცვლილებები ხდება.

ფრომი გამოყოფს ხასიათის ოთხ არანაყოფიერ და ერთ ნაყოფიერ ორიენტაციას. ისინი ცალ-ცალკე განიხილება, მაგრამ რეალური ადამიანის ხასიათში, ჩვეულებრივ, ოთხივე ორიენტაციაა წარმოდგენილი. ამასთან, ერთ-ერთი მათგანი დანარჩენებზე დომინირებს და, პრაქტიკულად, ადამიანის ხასიათის ძირითად ნიშნებს განსაზღვრავს. მოკლედ აღვწეროთ თითოეული ორიენტაცია.

ხასიათის სახეობები: არანაყოფიერი ორიენტაციები

რეცეპტიული ორიენტაცია

რეცეპტიული ორიენტაციის მქონე ადამიანი „ყველანაირი კეთილდღეობის წყაროს“ გარესამყაროში ეძებს. მისი აზრით, საწადელის მიღწევის (მნიშვნელობა არ აქვს, მატერიალურია ეს საწადელი თუ არა - მიჩვევაა, სიყვარული, ცოდნა თუ სიამოვნება) ერთადერთი საშუალება მისი სწორედ ამ გარე წყაროებიდან მიღებაა. ასეთი ორიენტაციის დროს სიყვარულის პრობლემა თითქმის ყველა შემთხვევაში ის არის, რომ უყვარდე და არა ის, რომ გიყვარდეს... იმის ნაცვლად, თვითონ გაანძრიონ ხელი, პირველი, რაც ამ ადამიანებს თავში აზრად მოსდით, ისეთი ვიღაცის პოვნაა, ვინც მათ საჭირო ინფორმაციას მიაწვდის... ეს ადამიანები ახდენენ თავისებური ერთგულების დემონსტრირებას, რომელსაც საფუძვლად უდევს ერთგულება იმის მიმართ, ვინც მათ კვებავს და მისი დაკარგვის შიში... მათ ხშირად ახასიათებთ გულისხმიერება და სხვათა დახმარების სურვილი, მაგრამ ამას მხოლოდ იმიტომ აკეთებენ, რომ ადამიანთა კეთილგანწყობა მოიპოვონ.

საქართველოში საკმაოდ ხშირად გვხდება ხასიათის ამგავრი ორიენტაციის მქონე ადამიანი. საკმარისია გავიხსენოთ ე.წ. „ჩემი ადამიანის” კონცეფცია, რომლის თანახმად, ახლად დანიშნული მენეჯერი ორგანიზაციის საკვანძო პოზიციებზე „მორჩილი” ადამიანების განთავსებას ცდილობს. ამ როლის შესასრულებლად ოპტიმალურ კანდიდატებს სწორედ რეცეპტიული ორიენტაციის ხასიათის მქონე ადამიანები წარმოადგენენ.

ექსპლუატატორული ორიენტაცია

ექსპლუატატორული და რეცეპტიული ორიენტაციების ძირითადი წინაპირობა არის იმის შეგრძნება, რომ ყველანაირი კეთილდღეობის წყარო ადამიანის გარეთაა და თვითონ მას არაფრის შექმნა არ შეუძლია. ოღონდ... ექსპლუატატორული ტიპი არავისგან ელოდება ძღვენს, იგი, უბრალოდ, ძალით ან ეშმაკობით ართმევს სხვას იმას, რაც სჭირდება. ასეთ ადამიანებს თვითონ არ მოსდით თავში იდეები და იპარავენ მათ - ღიად, რაც პლაგიატობაში გამოიხატება ან შედარებით შენიღბულად, მაგალითად, სხვათა მიერ გამოთქმული აზრების პერიფრაზირებით - თან იჩემებენ, თითქოს, ეს იდეები სულ ცინცხალი იყოს და მათ ეკუთვნოდეს... ასეთი ადამიანები ყოველთვის ფიქრობენ, რომ უფრო ღირებულია ის, რაც სხვა ადამიანს უნდა წაართვან, ვიდრე ის, რისი შექმნაც თვითონ ძალუძთ... ისინი ცხოვრობენ დევიზით: „მოპარული ხილი უფრო გემრიელია“. მათი განწყობა მანიპულირებისა და მტრული დამოკიდებულების ნაზავია. ყოველი ადამიანი ექსპლუატაცის ობიექტად განიხილება და სარგებლიანობის მიხედვით ფასდება. რეცეპტიული ტიპისათვის დამახასიათებელი მიმნდობლობისა და ოპტიმიზმის ნაცვლად, ექსპლუატატორულ ტიპს იჭვნეულობა, ცინიზმი, შურიანობა და ეჭვიანობა სჩვევია.

ბიზნესში ექსპლუატატორული ორიენტაციის ხასიათის მქონე ადამიანები ხშირად დგანან ორგანიზაციების სათავეში. არსებობს მათი იდენტიფიკაციის მარტივი ემპირიული წესი: მათი ხელფასი, ჩვეულებრივ, მნიშვნელოვნად აღემატება ორგანიზაციის დანარჩენი პერსონალის ხელფასს.

მომხვეჭელური ორიენტაცია

ამ ორიენტაციის ადამიანებს არ სჯერათ, რომ გარესამყაროდან რაიმე ახალს მიიღებენ. მათი უსაფრთხოება მომხვეჭელობასა და ეკონომიას ემყარება, ხარჯებს კი ასეთი ადამიანები საფრთხედ მიჩნევენ. ისინი, თითქოსდა, საკუთარი თავის გარშემო ზღუდეს აგებენ და ერთ მიზანს ისახავენ - რაც შეიძლება ბევრი შეიტანონ თავიანთ სამალავში და რაც შეიძლება ნაკლები გამოიტანონ იქიდან. მათი სიძუნწე მარტო ფულსა და მატერიალურ საგნებზე კი არ ვრცელდება, არამედ - გრძნობებსა და აზრებზეც... ეს ადამიანები ვერ იტანენ, როცა ნივთები თავის ადგილზე არ დევს და ავტომატურად ცდილობენ ყველაფრის მოწესრიგებას. მათთვის გარესამყარო საკუთარი უსაფრთხოების მუქარაა. ამ ტიპის ადამიანები ფიქრობენ, რომ აკურატულობის წყალობით შეძლებენ, გარესამყაროსთვის გარკვეული ადგილის მიჩენას და მის ამგვარად დაქვემდებარებას... ისინი გარესამყაროს საკუთარი თავდაცვითი პოზიციის საფრთხედ მოიაზრებენ და, ამის პასუხად, მათი ლოგიკური რეაქციაა სიჯიუტე. გაუთავებელი „არა“ მათ სამყაროში შეჭრისაგან ავტომატური თავდაცვაა, საკუთარ აზრზე ჯიუტად დგომა პასუხია გარედან განხორციელებულ შემოტევაზე... ამ ადამიანებისთვის სიკვდილი და ნგრევა მეტი რეალობის მომცველია, ვიდრე - სიცოცხლე და განვითარება. შემოქმედების აქტი მათთვის სასწაულია, რის შესახებაც კი სმენიათ, მაგრამ რომლისაც არ სჯერათ. მათი დევიზია: „ცისქვეშეთში არაფერია ახალი“, ძირითადი ფასეულობები კი - წესრიგი და უსაფრთხოებაა. მომხვეჭელი მიდრეკილია იჭვნეულობისკენ და მისი სამართლიანობის გრძნობა ასე გამოიხატება: „ყველაფერი ჩემი მე მეკუთვნის, შენი კი - შენ“.

ბიზნესის სამყაროში ასეთი ტიპის ორიენტაციის მატარებლები, ჩვეულებრივ, ე.წ. ბიუროკრატები არიან. თუ ბიუროკრატი ორგანიზაციის სათავეში დგას, ის პერსონალისთვის მძიმე სიტუაციას ქმნის. თანამშრომლები ტოვებენ ორგანიზაციას, რაც, ხასიათის ბუნებიდან გამომდინარე, აღიზიანებს ბიუროკრატს. იგი ცდილობს, ყველა მისაღები თუ მიუღებელი მეთოდების გამოყენებით შეაკავოს ორგანიზაციიდან ხალხის გადინება.

ის ფაქტი, რომ დღეს „Microsoft”-ს ნიჭიერი ადამიანები ტოვებენ, ფირმაში ბიუროკრატიული ტენდენციების გაძლიერებაზე მეტყველებს. ამასთან დაკავშირებით, საკმარისია გავიხსენოთ სასამართლო პროცესი ერთი წამყვანი თანამშრომლის მიმართ, რომელმაც „Google”-ში გადასვლა გადაწყვიტა. სასამართლომ მაშინ გინესის წიგნში შეტანის ღირსი გადაწყვეტილება მიიღო: მან პიროვნებას აუკრძალა ახალ ფირმაში გამოიყენოს ის, რაზეც „Microsoft”-ში ყოფნის დროს ფიქრობდა.

საბაზრო ორიენტაცია

თანამედროვე ბაზრის განმასხვავებელი ნიშანი - აბსტრაქტული და უსახო მოთხოვნაა... ბაზრის ვერდიქტი მოთხოვნისა და მიწოდების კანონებს ეფუძნება: სწორედ ბაზარი განსაზღვრავს, რა საქონელი უნდა გაიყიდოს და რა ფასად. როგორ სასარგებლო ფასეულობასაც უნდა წარმოადგენდეს, მაგალითად, ფეხსაცმელი, ის ეკონომიკურად დასაღუპადაა განწირული, თუკი მიწოდება მოთხოვნას აჭარბებს... ღირებულებების საბაზრო გაგებამ და საცვლელი ფასეულობების სასარგებლო ფასეულობებზე წინ დაყენებამ ასეთივე ღირებულებები ჩამოაყალიბა ადამიანურ ურთიერთობაში. ეს, განსაკუთრებით, ინდივიდის საკუთარ თავთან ურთიერთობისას ჩანს. ხასიათის ორიენტაციას, რომელიც საკუთარ თავს საქონლად, ხოლო საკუთარ ღირებულებას - საცვლელ ფასეულობად აღიქვამს, საბაზრო ორიენტაციას ვუწოდებ.

ბიზნეს სკოლის კურსდამთავრებულების მხოლოდ 10%25 ფიქრობს თავისი საქმის გახსნაზე, დანარჩენები ეძებენ დამქირავებელს, ანუ ცდილობენ, ვინმეს საკუთარი თავი მიყიდონ.

მართალია, ერთი მხრივ, ოსტატობისა და ადამიანური თვისებების, მეორე მხრივ კი - „პიროვნების“ თანაფარდობითობა, როგორც წარმატების საწინდარი, საკმაოდ ცვალებადია, მაგრამ „პიროვნულ ფაქტორს“ ყოველთვის გადამწყვეტი როლი ენიჭება. წარმატება, უმეტესწილად, იმაზეა დამოკიდებული, რამდენად უკეთესად შეუძლია ადამიანს საკუთარი თავის გაყიდვა, რამდენად კარგად წარმოაჩენს საკუთარ თავს, რამდენად მიმზიდველადაა „შეფუთული“... ადამიანი საკუთარ ცხოვრებასა და ბედნიერებაზე კი არ ზრუნავს, არამედ იმაზე, როგორ იქცეს გასავლიან საქონლად. ასეთი შეგრძნება ექნებოდათ დახლებზე შემოდებულ ჩანთებს, მათ რომ გრძნობა და აზროვნება გააჩნდეთ. ადამიანი, ჩანთის მსგავსად, შეიძლება, პიროვნულ ბაზარზე მოდური იყოს, ხოლო საამისოდ კი, უნდა იცოდეს, პიროვნების როგორ ტიპზეა განსაკუთრებული მოთხოვნა. ეს ცოდნა, საერთო სახით, მას აღქმის მთელი პროცესის განმავლობაში (საბავშო ბაღით დაწყებული და კოლეჯით დამთავრებული) ეუწყება. ამას ოჯახიც ავსებს... წარმატების მოდელის უფრო ზუსტ სურათს სხვა წყაროები გვთავაზობს: ესენია ილუსტრირებული ჟურნალ-გაზეთები, კინოქრონიკა და რეკლამა, რომლებიც ათასნაირად წარმოაჩენენ წარმატებული ადამიანების პორტრეტებსა და ცხოვრებისეულ ისტორიებს.

შეგახსენებთ, რომ ფრომმა ეს სიტყვები 1947 წელს დაწერა. რა შეიცვალა ამის შემდეგ? ალბათ, მხოლოდ ის, რომ ინფორმაციის წყაროებს ინტერნეტი დაემატა...

ძნელია, გადაჭარბებით შეაფასო დაურწმუნებლობის ხარისხი, რომელიც მოცემული ორიენტაციის შედეგია. თუკი ადამიანი გრძნობს, რომ მისი ფასეულობა ადამიანური თვისებებით კი არა, საბაზრო ეკონომიკისა და მისი მუდმივცვალებადი პირობებით განისაზღვრება, რასაკვირველია, საკმაოდ არამყარი თვითშეფასება ექნება და მუდმივად დასჭირდება სხვა ადამიანებისაგან განმტკიცება. თუ ადამიანი იძულებულია, განუხრელად მიიწევდეს წინ წარმატებისკენ და თუკი ნებისმიერი წარუმატებლობა სერიოზულ საფრთხეს უქმნის მის თვითშეფასებას, ეს შედეგად მოიტანს უმწეობის, დაურწმუნებლობისა და არასრულფასოვნების გრძნობას. თუკი ბაზრის ცვალებადობა ადამიანის მნიშვნელოვნების საზომად იქცა, საკუთარი ღირსებისა და პატივისცემის გრძნობა აღარ იარსებებს.

თუ საბაზრო ურთიერთობებში გარე ძალა ერევა და დაუსაბუთებელი ფაქტორი (მაგალითად, ასაკი) შემოაქვს, სიტუაცია კიდევ უფრო რთული ხდება. ისიც აღსანიშნავია, რომ თუ საბაზრო ორიენტაციის მქონე ადამიანთა წრეში შემთხვევით მოხვდება პიროვნება, რომელსაც ნაყოფიერი ორიენტაციის ხასიათი საშუალებას აძლევს, მყარად „იდგეს ორივე ფეხზე”, იგი მალე საერთო განკითხვის საგნად იქცევა: „რა უცნაურია - მანია გრანდიოზა!” - აი, როგორი იქნება განაჩენი.

პრობლემა მხოლოდ თავის პატივისცემასა და თვითშეფასებაში კი არა, თვითშემეცნებაშიც - ანუ საკუთარ თავთან იდენტურობაშიც - არის. ზრდასრული და ნაყოფიერი ადამიანი საკუთარ თავს შემოქმედად აღიქვამს და ამით ასაზრდოებს იდენტურობის გრძნობას: „მე ვარ ის, რასაც ვაკეთებ“. საბაზრო ორიენტაციის მქონე ადამიანი საკუთარ ძალებს უპირისპირდება, როგორც მისგან გაუცხოებულ საქონელს: „მე ვარ... ის, რაც გნებავთ, რომ ვიყო“... ადამიანებს შორის სხვაობა დაყვანილია მარტივ რაოდენობრივ მაჩვენებლებამდე - მეტ ან ნაკლებ წარმატებულობამდე თუ მიმზიდველობამდე და ამგვარადვე ფასდება... ადამიანის უდიდესი მიღწევების განსაზღვრის ნაცვლად, მიღწევებისა, რომლებმაც განავითარეს მისი ინდივიდუალურობა, ეს თითქმის „უცნაურობის“ სინონიმად იქცა. სიტყვა „თანასწორობამაც“ შეიცვალა თავისი მნიშვნელობა. დღესდღეობით იგი ურთიერთშემცვლელობის ეკვივალენტად იქცა, ეს კი, ინდივიდუალურობის პირდაპირ უარყოფას გულისხმობს. ერთობა, ნაცვლად იმისა, რომ თითოეული ადამიანის თავისებურებების განვითარების პირობად ქცეულიყო... „გულგრილობის“ სინონიმად გადაიქცა.

ხასიათის ნაყოფიერ ორიენტაციას და ორიენტაციების შედარებით ანალიზს ჩვენ ჟურნალის შემდეგ ნომერში განვიხილავთ, ამ სტატიას კი დავამთავრებთ ერიხ ფრომის ეპიგრაფად მოყვანილი სიტყვებით:

საბაზრო ორიენტაციის მქონე პიროვნება უნდა იყოს თავისუფალი - თავისუფალი ყოველგვარი ინდივიდუალურობისაგან.

შესავალი სტატია

ავტორი: ეკა ჯაველიძე, ლევან შატბერაშვილი

NGO „ჰუმანიტარული ტექნოლოგიების განვითარების ცენტრი“

დღეს ვიწყებთ საუბარს ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტიანი და ელეგანტური ფსიქოტექნოლოგიის - NLP-ს (Neuro Linguiსtic Programming - ნეიროლინგვისტური პროგრამირება) შესახებ. NLP დისციპლინაა, რომელიც წარმატებული გამოცდილების მოდელს ქმნის - აანალიზებს, თუ როგორ მუშაობს ადამიანის ნერვული სისტემა (ნეირო) - მის მეტყველებასა (ლინგვისტური) და არავერბალურ რეაქციებზე დაკვირვებით - და ამ ანალიზის საფუძველზე, სტრატეგიებსა და მეთოდებს (პროგრამირება) ქმნის, რომლთა საშუალებითაც ამ უნარს სხვა ადამიანებს გადასცემს.

ჩვენი მკითხველის ინტერესებიდან გამომდინარე, შემოგთავაზებთ სტატიათა ციკლს, რომელშიც ვისაუბრებთ NLP-ს გამოყენებაზე ბიზნესსფეროში, მენეჯმენტსა და მართვაში, ლიდერობაში, გაყიდვების ოსტატობასა და კლიენტთან ეფექტიან მუშაობაში, ინოვაციების მართვაში, ქოუჩში, რეკრუიტსა და პერსონალის შერჩევაში, რეკლამასა და PR-ში.

NLP წარმატებით გამოიყენება ისეთ კორპორაციებსა და ორგანიზაციებში, როგორებიც არიან „ფიატი“, იტალიის სახელმწიფო რკინიგზა, IBM, American Express, Apple Computer, Xerox, Merrill Lynch, Mercedes Bern, BMW...

დიდხანს ვიფიქრეთ, თუ როგორ დაგვეწყო NLP-ზე (ნეიროლინგვისტური პროგრამირება) საუბარი და, ბოლოს, გადავწყვიტეთ, რომ ამ საკმაოდ სპეციფიკურ თემაში ადვილად გასარკვევად, ექსპერიმენტი შემოგთავაზოთ:

დაჯექით მოხერხებულად (თუ გნებავთ - შეგიძლიათ, დაწვეთ კიდეც), გაიხსენეთ ქვენი წარსულიდან რაიმე სასიამოვნო სიტუაცია ან განცდა. თქვენს ცნობიერებაში განსხვავებული ხატები ამოტივტივდება. თუ არაფერი გაგახსენდათ, ეცადეთ, რაიმე სასიამოვნო წარმოიდგინოთ. ზოგს ეს უკეთ გამოსდის, როდესაც თვალები დახუჭული აქვს. როგორც კი სასიამოვნო განცდას წარმოიდგენთ, ეცადეთ, იგი ცოტა ხნით თქვენს ცნობიერებაში შეინარჩუნოთ.

ახლა, როდესაც უკვე გაქვთ ეს სასიამოვნო აზრი, ყურადღება მის ვიზუალურ ასპექტებს მიაქციეთ. რას ხედავთ, როცა ამ განცდას იხსენებთ? ყურადღება მიაქციეთ წარმოსახულ სურათს. თუ მას არასაკმარისად მკაფიოდ ხედავთ, წარმოიდგინეთ, როგორ „შეიგრძნობთ“ ამ სასიამოვნო განცდას, ან ყური რაიმე სასიამოვნო ხმებს დაუგდეთ - სიტყვებს ან მუსიკას - დატკბით შინაგანი სასიამოვნო განცდებით.

ახლა, როდესაც უკვე გაქვთ წარმოსახული სურათი, შეეცადეთ, მისი ზომა გაზარდოთ ორჯერ. . . შემდეგ ისევ ორჯერ. . . მიაქციეთ ყურადღება იმას, რაც მოხდა. რა მოხდა, როდესაც სურათი ორჯერ გაადიდეთ? გაიზარდა თუ არა შეგრძნების ინტენსივობა?

ახლა თქვენი სურათი შეამცირეთ. გახადეთ ის სულ უფრო და უფრო პატარა, ისეთი პატარა, რომ მისი აღქმა რთული გახდეს... ცოტა ხნით შეჩერდით, დააკვირდით, შემცირდა თუ არა შეგრძნების ინტენსივობა? გაზარდეთ და შეამცირეთ სურათი რამდენჯერმე. დააკვირდით თქვენს შეგრძნებებს - როდესაც ზრდით სურათს, შეგრძნების ინტენსივობა იზრდება? როდესაც ამცირებთ სურათს, შეგრძნების ინტენსივობა მცირდება? თუ ეს ასეა, მაშინ თქვენზე საკუთარ ცნობიერებაში სურათის (ხმის, გრძნობის) განცდა ისევე მოქმედებს, როგორც ადამიანთა უმრავლესობაზე. თუმცა, ეს შეიძლება განსხვავებულადაც განიცადოთ. მაგრამ ამას მნიშვნელობა არ აქვს. თითოეული ჩვენგანი საკუთარი გამოცდილების კოდირებას უნიკალური და ინდივიდუალური გზით ახორციელებს.

ახლა შეაჩერეთ სურათი (თქვენი სასიამოვნო განცდა) იმ ზომაზე, რაც თქვენთვის ყველაზე სასიამოვნო და კომფორტულია. წარმოიდგინეთ, რომ სულ უფრო და უფრო გიახლოვდებათ და ამ პროცესს დააკვირდით. რა მოსდის თქვენს შეგრძნებებს? . . . ახლა დააშორეთ სურათი. რა ხდება ამ დროს? როდესაც სურათი გიახლოვდებათ, თქვენი შეგრძნებების ინტენსივობა იზრდება? როდესაც სურათი გშორდებათ, თქვენი შეგრძნებების ინტენსივობა მცირდება? ადამიანთა უმრავლესობის ცნობიერების (ნერვული სისტემის) ფუნქციონირებისას ეს ასე ხდება - როდესაც სურათი გშორდებათ, თქვენი შეგრძნებების ინტენსივობა კლებულობს.

ახლა, მოდით, ერთ რამეზე დავფიქრდეთ: ხომ არ შეგვიძლია, იმავე მეთოდის გამოყენებით, ჩვენი ცხოვრების ზოგიერთ არასასიამოვნო განცდას „დავშორდეთ“?

წარმოიდგინეთ, რა მოუვა ადამიანს, თუ ის საკუთარი ცხოვრების ყველა არასასიამოვნო სურათს შეამცირებს, გააფერმკრთალებს და დააშორებს, ხოლო ყველა სასიამოვნო სურათს მაქსიმალურად გაამკვეთრებს, მის ზომას გაზრდის და დაიახლოვებს. ალბათ, ნეგატიური მოვლენები მის ცხოვრებაზე ნაკლებ გავლენას მოახდენს და ის თავს გაცილებით უკეთესად იგრძნობს.

მეორე მხრივ, წარმოიდგინეთ, რა მოუვა ადამიანს, თუ საკუთარი ცხოვრების ყველა არასასიამოვნო სურათს მაქსიმალურად გაამკვეთრებს, მის ზომას გაზრდის და დაიახლოვებს, ხოლო ყველა სასიამოვნო სურათს შეამცირებს, გააფერმკრთალებს და დააშორებს... რა მოუვა მას?...

ჩვენს ექსპერიმენტს დავუბრუნდეთ. რას აკეთებდით ექსპერიმენტის დროს? ცვლიდით თქვენი განცდის (სასიამოვნო სურათის) რაობას და სტრუქტურას (ცვლიდით მის ზომას, თქვენსა და მას შორის მანძილს). თქვენ ცვლიდით სურათისადმი მიმართებას და არ ეხებოდით მის შინაარსს. ცვლილებები ფსიქიკური პროცესების დონეზე განახორციელეთ. ეს პროცესები გვმართავს მანამ, სანამ მათ არ გავაცნობიერებთ.

NLP გვთავაზობს ისეთ მეთოდებსა და ტექნოლოგიებს, რომლებიც საშუალებას გვაძლევს, ჩვენი ცნობიერების პროცესები გავაკონტროლოთ და საკუთარი აზრები ვმართოთ.

NLP პოზიცია და მეთოდოლოგიაა, რომელიც პრაქტიკულ მეთოდებსა და ტექნიკებს გვთავაზობს. მათი საშუალებით შევძლებთ, ჩვენი კომუნიკაციური უნარები დავხვეწოთ, გავხადოთ ისინი უფრო ეფექტიანი და მოქნილი და, შესაბამისად, ვიყოთ უფრო წარმატებული საქმიანი მოლაპარაკებების დროს, განვახორციელოთ ეფექტური საჯარო გამოსვლა და პრეზენტაცია, ადვილად გავუგოთ სხვა ადამიანებს და შევცვალოთ მათი განწყობა, ვესაუბროთ მათ „საკუთარ ენაზე“, გავხდეთ საკუთარ თავში დარწმუნებული, შევცვალოთ ჩვენი ქცევის სტრატეგია... NLP გვთავაზობს ტექნიკებს, რომელთა დახმარებითაც შესაძლებელია მცირე დროში გავთავისუფლდეთ ნეგატივიზმისგან, ფობიებისგან (შიშებისგან), დეპრესიისაგან.

NLP ახალგაზრდა დისციპლინაა - იგი 70-იან წლებში შეიქმნა. ორი ამერიკელი მკვლევარი - ლინგვისტი რიჩარდ ბენდლერი და პროგრამისტი ჯონ გრინდერი - დაინტერესდნენ, თუ კონკრეტულად რა იწვევს ცვლილებებს პაციენტში ფსიქოთერაპიის მიმდინარეობისას. მათ თხოვნით მიმართეს იმ დროის ყველაზე ცნობილ ფსიქოთერაპევტებს - პერლზს, ერიქსონსა და სატირს, რათა თერაპიული სეანსების აუდიო- და ვიდეოჩანაწერი გაეკეთებინათ. მათ ათასობით ჩანაწერი გააანალიზეს, კომუნიკაციის პროცესი ელემენტებად დაშალეს, გამოიკვლიეს, თუ რომელ ზმნას, ზედსართავს ან არსებით სახელს იყენებს, ერთი მხრივ, თერაპევტი და, მეორე მხრივ, კლიენტი - და რა ფორმით. ვიზუალური მასალის საფუძველზე მოხდა სხეულის ენის ანალიზი - აკვირდებოდნენ პოზის, ჟესტიკულაციის, ხმის ტემბრის ცვლილებებს და გარკვეული კანონზომიერებები დაადგინეს. სწორედ ამ კანონზომიერებების საფუძველზე შეიქმნა მეთოდოლოგია, რომლის საშუალებითაც შესაძლებელი გახდა ადამიანში ეფექტიანი ფსიქოთერაპიული ცვლილებების განხორციელება. როგორც თავად ავტორები აღნიშნავდნენ, მათი მიზანი ყოველთვის პრაქტიკული შედეგების მიღება იყო და, შესაბამისად, NLP-ს უფრო აღწერითი ხასიათი აქვს.

მას შემდეგ NLP-ს მოდელი გაფართოვდა. მან განსხვავებული დისციპლინების - კიბერნეტიკის, ფილოსოფიის, კოგნიტური ფსიქოლოგიის, „არაცნობიერის“ კვლევის და ნევროლოგიის ელემენტები მოიცვა. დღეს NLP-ს ინსტიტუტები მთელ მსოფლიოში არსებობს. NLP-ს იყენებენ მედიცინასა და ჯანდაცვაში, ფსიქოთერაპიაში, ბიზნესში, განათლებაში, სპორტში, სამართალში და ადამიანის მოღვაწეობის უამრავ სხვა სფეროში.

მაშ ასე, NLP - ნეიროლინგვისტური პროგრამირება - ცოდნაა იმის შესახებ, თუ როგორ ვიღებთ, გადავამუშავებთ, ვიმახსოვრებთ და გავცემთ ინფორმაციას: „ნეირო“ გულისხმობს ნერვულ სისტემას, „ლინგვისტური“ - სიტყვის, როგორც სიმბოლოს მნიშვნელობას, „პროგრამირება“ - განსაზღვრავს იმას, თუ როგორ ვახორციელებთ ჩვენი ცნობიერების კონტროლს.

გარე სამყაროს შესახებ ინფორმაციას ჩვენი გრძნობათა ორგანოების საშუალებით ვიღებთ. ადამიანის სხეულზე მრავალრიცხოვანი გრძნობითი რეცეპტორებია განლაგებული. ამ ნერვული მექანიზმების გარდა, სამყაროს შესახებ ინფორმაციის მიღების სხვა საშუალება არ გაგვაჩნია. მთელი ჩვენი გამოცდილება ფორმირდება მხედველობითი, სმენითი, კინესთეტიკური (სხეულის მოძრაობა და მდგომარეობა), ყნოსვითი და გემოს შეგრძნებების საფუძველზე. NLP-ში მათ რეპრეზენტაციულ სისტემებს უწოდებენ (რეპრეზენტაცია - ეს რაიმეს ხელახლა წარმოდგენაა).

NLP-ს მოდელში ამ ხუთ სენსორულ სისტემას უფრო მნიშვნელოვანი ფუნქცია აკისრია, ვიდრე მხოლოდ ინფორმაციის მიღებაა. თითოეული სისტემა იღებს ინფორმაციას, ინახავს მას და შემდეგ, ქცევის განხორციელებისას, შესაბამისი მოგონების აქტივირებას ახდენს. ამ პროცესს ცენტრალური ნერვული სისტემა „ხელმძღვანელობს“. ტვინი ინფორმაციის კოდირებას იმავე სახით ახდენს, რა სახითაც მას გრძნობის ორგანოებიდან იღებს. მაგალითად, როდესაც ვიზუალურ (მხედველობით) ინფორმაციას ვღებულობთ, ტვინი მის კოდირებას სურათის სახით ახდენს. აუდიალური (სმენითი) ინფორმაციის კოდირება ბგერებისა და სიტყვების სახით ხორციელდება. შინაგან საუბარს, რომელიც ბგერებისაგან ფორმირდება, აუდიალურდიგიტალურ რეპრეზენტაციას უწოდებენ. დაბოლოს, შინაგანი შეგრძნებით მიღებული ინფორმაცია ტვინში გრძნობის ან ემოციის სახით კოდირდება.

ამ კოდირებული ინფორმაციის საფუძველზე, თითოეულ ადამიანს თავისი საკუთარი „სამყაროს მოდელი“ - რეალობის „რუკა“, სამყაროს უნიკალური რეპრეზენტაცია აქვს, რომელიც მისი პირადი გამოცდილების განზოგადებას, მოქმედების პრინციპების ერთიანობას ეყრდნობა.

როდესაც რაიმეს ვიხსენებთ, ტვინი მეხსიერებას მიმართავს და მოგონებას იმ ფორმით გამოსახავს, რა ფორმითაც „სამყაროს მოდელში“ შეინახა. რა თქმა უნდა, უმეტეს შემთხვევაში, ინფორმაციის შენახვისა და კოდირებისას არა მხოლოდ ერთ, არამედ რამდენიმე მოდალობას ვიყენებთ.

დავუბრუნდეთ სასიამოვნო განცდასთან დაკავშირებულ ექსპერიმენტს. მისი მსვლელობისას თქვენმა ტვინმა წარსულის სასიამოვნო სურათი გაიხსენა, მოახდინა სასიამოვნო განცდის ვიზუალური რეპრეზენტაცია. სრულიად შესაძლებელია, რომ თქვენს სასიამოვნო სურათს თან სასიამოვნო ბგერებიც ახლდა. ექსპერიმენტის მიმდინარეობის პროცესში, როდესაც თქვენი განცდის კოდირება შეცვალეთ (გაზარდეთ ან შეამცირეთ, დაიახლოვეთ ან შორს გაწიეთ), ამით შეცვალეთ თქვენი შეგრძნებები და თქვენი შინაგანი მდგომარეობა.

NLP-ში სამ ძირითად რეპრეზენტაციულ სისტემას: ვიზუალურს (მხედველობითს), აუდიალურს (სმენითს) და კინესთეტიკურს (სხეულებრივს) გამოყოფენ (თუ მოგონების ნაწილი სუნი ან გემოა, მაშინ ჩვენი ტვინი ამ რეპრეზენტაციასაც გამოიყენებს. თუმცა, ეს ორი მოდალობა ნაკლებად მნიშვნელოვან როლს ასრულებს). ადამიანთა უმრავლესობა სრულწლოვანების მიღწევისას უპირატესობას რომელიმე ერთ რეპრეზენტაციულ სისტემას ანიჭებს და ეს მისი ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემა ხდება.

გაინტერესებთ იმის გარკვევა, თუ რომელი რეპრეზენტაციული სისტემაა თქვენთვის ძირითადი? გთხოვთ, შემდეგ გვერდზე მოცემული ტესტი ჩაატაროთ.

ახლა, როდესაც უკვე ვიცით, რომელია ჩვენი ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემა, გავაგრძელოთ საუბარი იმის შესახებ, თუ როგორ ვლინდება იგი ჩვენს სიტყვებსა და ფრაზებში.

ნებისმიერი საუბრისას ჩვენ გავცემთ ინფორმაციას საკუთარი თავის შესახებ, ანუ, NLP-ს ენაზე რომ ვთქვათ, ვახდენთ საკუთარი მოდელის ვერბალურ რეპრეზენტაციას. თუ ადამიანი საკუთარი აზრების კლასიფიცირებას და კოდირებას აუდიალურად ახდენს (ანუ მისი ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემა აუდიალურია), ის აუდიალურ პრედიკატებს წარმოქმნის, თუ ვიზუალურად - ვიზუალურს, ხოლო თუ კინესთეტიკურად - კინესთეტიკურს (პრედიკატები - შეგრძნებაზე დამყარებული სიტყვები (ზმნა, ზედსართავი, ზმნიზედა), რომლებიც მიუთითებს გარკვეულ რეპრეზენტაციულ სისტემაზე - ვიზუალური, აუდიალური, კინესთეტიკური, არასპეციფიკური პრედიკატები).

თუ სურათების, ბგერების და შეგრძნებების ტერმინებში ვფიქრობთ, ეს ჩვენს მეტყველებაშიც ვლინდება. შესაბამისად, თუ დავაკვირდებით, რომელ სპეციფიკურ პრედიკატებს იყენებს ადამიანი თავის მეტყველებაში, მაშინ გავიგებთ, რომელია მისი ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემა, ანუ როგორ ახდენს იგი სამყაროს შესახებ „წარმოდგენის ფორმირებას“ და „შინაგანი რეალობის“ კონსტრუირებას. პრედიკატი ადამიანის „სუბიექტური რეალობის“ მთავარი გასაღებია. და თუ ეს გასაღები ხელში გვიჭირავს, შეგვიძლია, მის აზროვნებას, გრძნობებს და რეაქციებს ჩავწვდეთ.

ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემის გამოსავლენი ტესტი

წაიკითხეთ გამონათქვამები, შეაფასეთ იმის მიხედვით, თუ რამდენად გახასიათებთ და თითოეული მათგანის გასწვრივ შესაბამისი ქულა მონიშნეთ. ქულების მნიშვნელობა: 4 - ყველაზე მეტად გახასიათებთ, 3 - შედარებით ნაკლებად, 2 - უფრო ნაკლებად; 1 - ყველაზე ნაკლებად.

მონიშნული ქულები იმავე თანმიმდევრობით გადაიტანეთ მოცემულ ცხრილში.

თუ ყველაზე მეტი ქულა დააგროვეთ - ა) გამონათქვამებში, თქვენი ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემაა ვიზუალური, თუ ბ) გამონათქვამებში, მაშინ - აუდიალური, თუ გ) გამონათქვამებში - კინესთეტიკური, თუ დ) გამონათქვამებში - აუდიალურ-დიგიტალური.

მაგალითად, თუ ადამიანი გვეუბნება: „მე არ მესმის, როგორ. . .?“, ხოლო, ჩვენ მას ვუპასუხებთ: „ნუთუ ვერ ხედავ, რომ. . . ?“ და გავაგრძელებთ „სურათის ხატვას“, ანუ ვიზუალურ რეპრეზენტაციას, მასთან კონტაქტს დავკარგავთ, რადგან ჩვენი „მხედველობითი აზროვნება“ შეუსაბამისობაში მოვა მის სმენით რეპრეზენტაციასთან. ხოლო, თუ მას ვუპასუხებთ აუდიალური პრედიკატით ან ფრაზით: „ამბობენ, რომ...“, მაშინ ის ზუსტად გაიგებს ჩვენს ნათქვამს.

პრედიკატების ცოდნა და გამოყენება ადამიანებთან კონტაქტის დამყარებას გვიადვილებს, საშუალებას გვაძლევს, ვისწავლოთ „სხვა ადამიანის ენაზე ლაპარაკი“. ჩვენ მიერ მოსაუბრის პრედიკატების გამოყენება გაცილებით ეფექტიანს გახდის კომუნიკაციის პროცესს, მას არ დასჭირდება „ჩვენი სიტყვების“ გადათარგმნა „თავის სიტყვებზე“ და მის კეთილგანწყობასაც ადვილად მოვიპოვებთ. ჩვენ ის ადამიანები მოგვწონს, რომლებიც ჩვენსავით ფიქრობენ და იქცევიან.

ადამიანთა 60%25 ინფორმაციას ვიზუალური სახით გადაამუშავებს, 20%25 - კინესთეტიკურით, 20%25 - აუდიალურით. ეს სტატისტიკა ზოგად ტენდენციას გამოხატავს. სინამდვილეში, ადამიანები, სიტუაციიდან გამომდინარე, ცვლიან რეპრეზენტაციულ სისტემას. მაგრამ, მიუხედავად ამისა, როდესაც დიდი აუდიტორიის წინაშე გამოსვლა გვიწევს, უნდა ვეცადოთ, შეძლებისდაგვარად გამოვიყენოთ სამივე რეპრეზენტაციული სისტემის პრედიკატული სიტყვები და გამოთქმები, რათა ჩვენი საუბარი ყველასათვის გასაგები იყოს და მსმენელთა გარკვეული ნაწილი ყურადღების მიღმა არ დაგვრჩეს.

მოცემულ ცხრილში იმ პრედიკატული სიტყვებისა და ფრაზების გარკვეულ ჩამონათვალს გთავაზობთ, რომელიც, დროთა განმავლობაში, შეგიძლიათ, თქვენი პირადი გამოცდილების საფუძველზე გაამდიდროთ.

NLP-ს საშუალებით, ცნობილი გამოთქმა „თვალები სულის სარკეა“, შეგვიძლია პრაქტიკულად და, ამავდროულად, შემოქმედებითად გამოვიყენოთ და ამით ჩვენი კომუნიკაციური უნარები განვავითაროთ. როგორც აღმოჩნდა, ადამიანის თვალების მოძრაობა და მისი მზერა იმ რეპრეზენტაციულ სისტემაზე მიგვანიშნებს, რომელთანაც ის მოცემულ მომენტში ამყარებს კავშირს. თვალის ყოველი მოძრაობა ნერვულ სისტემაში გარკვეულ პროცესებზე მიუთითებს.

როდესაც ადამიანის თვალები მიმართულია ზევით და მარცხნივ, ამ დროს ის ადრე ნანახ სურათს იხსენებს.

როდესაც ადამიანის თვალები მიმართულია ზევით და მარჯვნივ, ამ დროს ის ახალ ხატს ქმნის.

თვალების ჰორიზონტალურად და მარცხნივ მოძრაობა ნიშნავს იმას, რომ ის სიტყვებს იხსენებს.

თვალების ჰორიზონტალურად და მარჯვნივ მოძრაობა ნიშნავს იმას, რომ იგი წინადადების კონსტრუირებას ახდენს.

თუ ადამიანი ქვევით და მარცხნივ იყურება, ამ დროს მასში მიმდინარეობს შინაგანი დიალოგი - მნიშვნელოვანი ღირებულებებისა და პრინციპების შესახებ. ამ შემთხვევაში, ადამიანში ორი გრძნობა ერწყმის ერთმანეთს: ის საკუთარ თავს ეუბნება გრძნობის გამომხატველ სიტყვებს, რომელიც მისთვის მნიშვნელოვან საგანს ან საკითხს ეხება.

როდესაც ადამიანი იყურება ქვევით და მარჯვნივ, ის კავშირს კინესთეტიკურ შეგრძნებებთან და ემოციებთან ამყარებს.

პირდაპირი მზერა იმაზე მიუთითებს, რომ ადამიანი ქმნის სურათებს, თუმცა, ამ დროს, შეიძლება, შინაგან დიალოგსაც ახორციელებდეს.

ეს კანონზომიერება ცაციებზე არ ვრცელდება. ისინი ვიზუალური და აუდიალური ხატების გახსენებისას მარჯვნივ იხედებიან, ხოლო კონსტრუირებისას - მარცხნივ.

როდესაც ადამიანის თვალები ზევით არის მიმართული და უკვე ვიცით, რომ ის ამ დროს ვიზუალურ სისტემასთან ამყარებს კავშირს, შეგვიძლია, მას ვიზუალური პრედიკატებით მივმართოთ, ამით მის ნდობასა და კეთილგანწყობას მოვიპოვებთ.

ადამიანის თვალების მოძრაობაზე დაკვირვებით, ასევე შეგვიძლია, განვსაზღვროთ, როდის დავიწყოთ ლაპარაკი და როდის შევინარჩუნოთ პაუზა.

მაგალითად, თუ მოსაუბრეს ვკითხავთ: „როგორია თქვენი აზრი...?“ და მისი თვალები დაიწყებს მოძრაობას ქვევით და მარცხნივ, ვიცით, რომ ის აწარმოებს შინაგან დიალოგს, არავის უსმენს და არ იღებს გარე ინფორმაციას. ამ დროს უნდა გავჩუმდეთ, პაუზა შევინარჩუნოთ და მივცეთ მას დრო ინფორმაციის გადამუშავებისათვის. თუ ამას არ გავაკეთებთ და საუბარს გავაგრძელებთ, მასთან კავშირს დავკარგავთ. იმ პერიოდში, როდესაც ადამიანი „საკუთარ თავშია წასული“, მას არ ესმის და ვერც გაიგებს იმას, თუ რას ვეუბნებით. ჩვენი ლაპარაკი მისი აზროვნების პროცესს ჩაშლის და არ მისცემს მას აზრის დამთავრების საშუალებას.

ჩვენი ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემა ჩვენი „პიროვნების ტიპსაც“ განსაზღვრავს. ამ და კიდევ სხვა თემების შესახებ შემდეგი შეხვედრისას ვისაუბრებთ. მანამდე კი, თქვენი კომუნიკაციური უნარის დახვეწის მიზნით:

ა) განსაზღვრეთ თქვენი სამი მეგობრის ან ოჯახის წევრის ძირითადი რეპრეზენტაციული სისტემა;

ბ) მოძებნეთ თქვენი ძველი წერილები, მოხსენება ან სტატია და სხვადასხვა ფერით აღნიშნეთ სხვადასხვა მოდალობის პრედიკატული სიტყვები და ფრაზები;

გ) სატელევიზიო თოქ-შოუს ყურებისას, დააკვირდით მოსაუბრის თვალების მოძრაობას და განსაზღვრეთ, რომელ რეპრეზენტაციულ სისტემასთან ამყარებს ის კავშირს.

ავტორი: ლელა გიორგობიანი

PARTNERS-GEORGIA Ltd - პარტნიორი, მთავარი ტრენერ-კონსულტანტი
ESM-თბილისი - ბიჰევიორისტიკის პროგრამის ხელმძღვანელი პრესტონის
უნივერსიტეტის MBA (HRM)

კონკურენტულ ბრძოლაში მოგება სულ უფრო მეტად ხდება დამოკიდებული კომპანიის თანამშრომელთა კვალიფიკაციასა და მოტივაციაზე. ამის გამო, თანამედროვე ორგანიზაციებში პერსონალის შერჩევას დიდი მნიშვნელობა ენიჭება. საჭიროა იმგვარი ადამიანის მოძებნა, რომელიც კომპეტენტურია ვიწრო სპეციალობაში და რომელსაც საჭირო სოციალური უნარ-ჩვევები აქვს, პასუხისმგებლობის გრძნობასთან ერთად.

კონკრეტულ სამუშაო ადგილზე წარმატებისათვის, პროფესიულ კომპეტენციასთან ერთად, მნიშვნელოვანია ისეთი პიროვნული თავისებურებები, როგორებიცაა: ინიციატივიანობა, პასუხისმგებლობის აღებისათვის მზაობა, შესატყვისი მოტივაცია, ლიდერობისა და გუნდში მუშაობის უნარი და ა.შ. სწორედ ეს იწვევს პრობლემებს პერსონალის შერჩევის დროს. საჭიროა გამოინახოს შერჩევის ისეთი მეთოდები, რომლებიც სანდო ინფორმაციას მოგვცემს შემდეგ საკითხებზე: იყო კანდიდატი თავის ძველ სამუშაო ადგილზე ინიციატივიანი? მუდმივად ეძებდა გაუმჯობესების შესაძლებლობებს და ახორციელებდა მათ? მზად იყო და შეეძლო გუნდის სხვა წევრებთან (ან სხვა განყოფილებებთან) თანამშრომლობით საერთო პრობლემებზე კონსტრუქციულად მუშაობა? ზრუნავდა კლიენტების სურვილების დაკმაყოფილებაზე?.. და სხვა. იმისათვის, რომ შევძლოთ პასუხი გავცეთ ამ და ბევრ სხვა მნიშვნელოვან შეკითხვას, კანდიდატებთან ძალზე ინტენსიური მუშაობაა საჭირო.

შერჩევის პროცესი მოითხოვს რამდენიმე მნიშვნელოვანი ამოცანის ეფექტიანად შესრულებას:

ამ და შემდგომი სტატიით შევეცდები, აღნიშნული ამოცანების ეფექტიანად შესრულებაში მცირედი დახმარება მაინც გაგიწიოთ. სრულიად ნათელია, რომ სტატიები ხელს შეუწყობს არა მხოლოდ კადრების განყოფილების თანამშრომლების განვითარებას, არამედ პოტენციური კანდიდატების მომზადებასაც ინტერვიუსათვის. თუმცა, არა მგონია, ამან ხელი შეუშალოს შერჩევის პროცესს. პირიქით, ინფორმირებული კანდიდატების არსებობა კიდევ უფრო მკაცრ მოთხოვნებს აყენებს ინტერვიუერების პროფესიონალიზმის მიმართ და მათ განვითარებისაკენ უბიძგებს.

რა უნდა გაიგოთ ინტერვიუს დროს?
(მოთხოვნათა ჩამონათვალი)

ინტერვიუს განხორციელება შესაძლებელია მხოლოდ ვაკანტური პოზიციის მიმართ მოთხოვნების წინასწარ შემუშავების შემდეგ! პოზიციის მიმართ მოთხოვნებში განსაზღვრული უნდა იყოს ის სპეციფიკური პიროვნული თავისებურებები, ცოდნა, უნარები, მზაობები და ქცევის ფორმები, რომლებიც კანდიდატს ვაკანტური პოზიციის წარმატებით განხორციელებისათვის დასჭირდება. მხოლოდ მაშინაა შესაძლებელი ინტერვიუს დროს მნიშვნელოვან მომენტებზე კონცენტრირება, როდესაც ზუსტად არის განსაზღვრული მოლოდინები მომავალი თანამშრომლის მიმართ.

მოთხოვნების ცოდნა ინტერვიუს დროს საჭიროა

შესაძლებელი ხდება ინფორმაციის მიზანმიმართული მოპოვება. მოთხოვნათა ჩამონათვალი ინტერვიუს დროს განსაზღვრავს ე. წ. „საძიებო სფეროებს“ და იმას, თუ რა სახის ინფორმაცია უნდა იყოს მოპოვებული.

მოთხოვნათა ჩამონათვალი უზრუნველყოფს გადაწყვეტილების მიღებისათვის აუცილებელი ინფორმაციის სრულად მიღებას.

მოთხოვნათა ჩამონათვალი შესაძლებელს ხდის ინფორმაციის ობიექტურ შეფასებას და ამცირებს ცალკეული ინფორმაციის გადაფასებისა თუ შეუფასებლობის რისკს.

მოთხოვნათა ჩამონათვალის შემუშავებისათვის აუცილებელია ვაკანტური პოზიციის შესახებ ინფორმაციის მოგროვება: რა დავალებებია შესასრულებელი? რა კომპეტენციები/უფლებამოსილებები/პასუხისმგებლობები უნდა ჰქონდეს პოზიციის მფლობელს? მოქმედების რა არეალი და გარემო არსებობს? სხვა რომელ პოზიციებთან უწევს თანამშრომლობა? და ა.შ. ამ და სხვა მსგავს შეკითხვებზე პასუხის მისაღებად არსებობს ინფორმაციის შემდეგი წყაროები:

წარმატებული და წარუმატებელი თანამშრომლები ერთმანეთისგან თავისი საქმიანი ქცევით განსხვავდებიან. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მათი ქცევა პოზიციის შესაბამის ე. წ. წარმატებულ-კრიტიკულ სიტუაციებში. თითოეულ პოზიციას წარმატებულკრიტიკული სიტუაციების რიგი ახასიათებს. სიტუაციებს წარმატებულ-კრიტიკული ეწოდება მიტომ, რომ წარმატებული თანამშრომლები ასეთ ხელსაყრელ შემთხვევებს იყენებენ, რათა, მაგალითად, კლიენტების სურვილები დააკმაყოფილონ; გაყიდონ საკუთარი პროდუქტი ან მომსახურება; ხოლო წარუმატებლები - ასეთ შანსს ხელიდან უშვებენ.

როგორ მივაღწიოთ ინტერვიუს მიზანს
გარანტირებულად
(ინტერვიუს სახელმძღვანელო)

თუ გსურთ, დარწმუნებული იყოთ, რომ ინტერვიუს დროს ისაუბრეთ ყველაფერზე, რისი გაგებაც გინდოდათ, საჭიროა თითოეული ინტერვიუსათვის მოამზადოთ ვაკანტური პოზიციის მოთხოვნებზე მიმართული ე. წ. ინტერვიუს სახელმძღვანელო.

ინტერვიუს სახელმძღვანელოს შინაარსი მოიცავს შეკითხვებს შემდეგი სფეროებიდან:

კანდიდატის დოკუმენტები

რა შეკითხვები იბადება კანდიდატის დოკუმენტებიდან? რა მონაცემები აკლია? რომელი მონაცემებია არასრული და რომელი გაურკვეველი ან წინააღმდეგობრივი?

მიზანი: კანდიდატის ბიოგრაფიის შესახებ სრულყოფილი წარმოდგენის შექმნა.

მოთხოვნათა კრიტერიუმები

რა შეკითხვები იქმნება მოთხოვნათა კრიტერიუმებისათვის? რა პირდაპირი და არაპირდაპირი დასაბუთება არსებობს იმის შესახებ, შეესაბამება თუ არა კანდიდატი მოთხოვნათა კრიტერიუმებს? როგორ აკმაყოფილებდა კანდიდატი წარსულ სიტუციებში ვაკანტური პოზიციის შესატყვის კონკრეტულ მოთხოვნებს?

მიზანი: მოთხოვნათა კრიტერიუმების დაკმაყოფილების თვალსაჩინო საბუთების არსებობის დადგენა. მომავალი დავალებების შესრულების რაგვარობის გარკვევა. ამისათვის, ისმება შეკითხვები, რომლებიც მიმართულია ვაკანტური პოზიციის მოთხოვნების შესატყვისი წარსული სიტუაციებისკენ. ეს ფაზა, როგორც წესი, მეტ ადგილს იკავებს და, შესაბამისად, შეკითხვაც აქ მეტია. ვინაიდან ინტერვიუს ეს ფაზა მიმართულია, უმეტესად, ისეთი პიროვნული ნიშნების გარკვევისკენ, როგორიც არის, მაგალითად: ამტანობა, ინიციატივა, დარწმუნების უნარი, მართვის უნარები და სხვა, ის დიაგნოსტიკური თვალსაზრისით მგრძნობიარე და პრეტენზიულია.

მომავალი სამუშაო პირობები

რა შეკითხვები ებადება კანდიდატს თავისი მომავალი სამუშაო პირობების შესახებ? შეკითხვები ხელფასის, სამსახურიდან დათხოვნისა და სხვა ასპექტების შესახებ.

მიზანი: საუბრის ბოლოს კონტრაქტის პირობების გარკვევა. აქ ერთმანეთის პირისპირ დგება, ერთი მხრივ, კანდიდატის მოთხოვნები და მოლოდინები და, მეორე მხრივ - ორგანიზაციის შეთავაზება. მათი შესატყვისობის გარკვევა ძალზე მნიშვნელოვანია.

ინტერვიუს სახელმძღვანელო შეიძლება აიგოს შემდეგი სტრუქტურით:

ქვემოთ მოცემულია აღნიშნული სტრუქტურის სანიმუშო ვარიანტი.

საუბრის შესავალი

ორიენტირების შეკითხვები საჭიროა კანდიდატის შესახებ ზოგადი წარმოდგენის მისაღებად და კანდიდატის დოკუმენტებში არსებული არასრული ინფორმაციის შესავსებად. „ყინულის გალხობის“ ჩვეული პროცესის შემდეგ, ინტერვიუს სახელმძღვანელო, შესაძლოა, შემდეგი შეკითხვებით იწყებოდეს:

ორიენტირების შეკითხვების მაგალითები:

რამ გიბიძგათ, ჩვენთან გეძებნათ სამსახური?

შეკითხვის მიზანი: ცვლილების მოტივის გარკვევა, მოლოდინების გარკვევა.

რა იცით ჩვენი ორგანიზაციის შესახებ?

შეკითხვის მიზანი: კანდიდატის განზრახვის სერიოზულობის გარკვევა, იმის დადგენა, შეიტყო თუ არა და როგორ შეიტყო მან ინფორმაცია ორგანიზაციის შესახებ.

თქვენი ავტობიოგრაფიიდან ნათელი არ არის, თუ რას აკეთებდით 19.. და 20.. წლებში. შეგიძლიათ, ამომწურავად მითხრათ, თუ რას საქმიანობდით ამ დროს?

შეკითხვის მიზანი: ინფორმაციის სრულყოფა.

თუ შეიძლება, მოკლედ მიმოიხილეთ თქვენი ძირითადი სამსახურებრივი მომენტები.

შეკითხვის მიზანი: ბიოგრაფიის შესახებ რაოდენობრივ ინფორმაციასთან ერთად, ამ შეკითხვით თვისებრივი საკვანძო საკითხების ხაზგასმა შეიძლება.

რაში მდგომარეობდა თქვენი ძირითადი დავალებები?

შეკითხვის მიზანი: მომავალი პოზიციისათვის შესატყვისი სიტუაციებისა და მოქმედებების დადგენა. შემდგომ შეკითხვებში შეიძლება ამ სიტუაციების გათვალისწინება.

თქვენი კვალიფიკაცია რომ შეადაროთ პოზიციის იმ მოთხოვნებს, რომლებიც განცხადებაში იყო მოცემული, სად ხედავთ თანხვედრას და სად - გადახრას?

შეკითხვის მიზანი: გარკვევა, გააზრებული აქვს თუ არა კანდიდატს მომავალი სამუშაო. კანდიდატის საკუთარი თავის შესახებ წარმოდგენის დადგენა, მისი რეალობის განცდის (გრძნობის) გარკვევა.

საუბრის ძირითადი ნაწილი

მოთხოვნის კრიტერიუმების შეკითხვები მიმართულია მოთხოვნების შესატყვისი წარსული ქცევების დამაჯერებელი ნიმუშების მისაღებად (რამდენადაც ეს შესაძლებელია).

მოთხოვნათა კრიტერიუმებისკენ მიმართული შეკითხვების მაგალითები:

ა) ზეპირი პრეზენტაცია

თუ შეიძლება, შეეცადეთ, გამაცნოთ მე, როგორც არასპეციალისტს, თქვენ მიერ დაგროვილი არსებითი გამოცდილება, დაახლოებით 10 წუთის განმავლობაში.

შეკითხვის მიზანი: ზეპირი პრეზენტაციის გამოყენება კარგია პრაქტიკაში მცირე გამოცდის მოსაწყობად. იმ შემთხვევაშიც, როდესაც მომზადებისათვის საკმარისი დრო არ არის, შესაძლებელია პრეზენტაციის სტრუქტურის, მიზანზე ორიენტირების, მსმენელზე ორიენტირების, ინტერესის გამოწვევის უნარის დანახვა და ასევე იმის შეცნობა, გადმოიცემა თუ არა მთავარი შეტყობინება.

ბ) ინიციატივა

თუ შეიძლება, აღწერეთ რამდენიმე პროექტი, რომელიც თქვენი ინიციატივით აიღეთ. რამ გიბიძგათ ამისაკენ?

შეკითხვის მიზანი: იმის შეცნობა, არის თუ არა კანდიდატი აქტიური საკუთარი ინიციატივით. შესაძლებელია ასევე იმის დადგენაც, ეს ქცევა სიტუაციური იყო თუ ქცევის ტენდენციას წარმოადგენს და შეიძლება სხვა სიტუაციებშიც იჩინოს თავი.

გ) გამძლეობა

ყველაზე ხშირად რა გტვირთავთ სამუშაოზე? რას აკეთებთ ამის საწინააღმდეგოდ?

შეკითხვის მიზანი: დატვირთვის ფაქტორებისა და მათი მოგვარების სტრატეგიების შეცნობა.

დ) პრობლემის ანალიზი

თუ შეიძლება, აღწერეთ რაიმე კომპლექსური პრობლემა, რომელიც სწრაფად უნდა გადაგეჭრათ. რაში მდგომარეობდა პრობლემა? გადაწყვეტის რა გზა აირჩიეთ? როგორი იყო შედეგი?

შეკითხვის მიზანი: განსაზღვრა, თუ რა სახის პრობლემებს უპირისპირდებოდა კანდიდატი, როგორ იქცეოდა პრობლემური სიტუაციის დროს და რა წარმატებას აღწევდა დახარჯული ძალისხმევის შედეგად.

ე) კრეატიულობა

თუ შეიძლება, აღწერეთ რაიმე ახალი იდეა ან პრობლემის მოგვარების ახალი გზა, რომელიც თქვენს სამუშაო ადგილზე განახორციელეთ. რამ გიბიძგათ ამ იდეისაკენ?

შეკითხვის მიზანი: განსაზღვრა, თუ რამდენად ხშირად სთავაზობს, ან ახორციელებს კანდიდატი სიახლეებს. საინტერესოა ასევე, ის მომენტიც, თუ როგორ აღმოცენდა ეს კრეატიული იდეა.

საუბრის დასასრული

სამუშაო კონტრაქტისკენ მიმართული შეკითხვები და ინტერვიუს შემდგომი მოქმედებების განსაზღვრა

რა წესები არსებობს თქვენი სამსახურიდან წამოსვლის ვადების შესახებ? რა დროიდან შეგიძლიათ ჩვენს განკარგულებაში ყოფნა?

შეკითხვის მიზანი: შესაძლო კონტრაქტის დაწყების დროის განსაზღვრა.

რა წარმოდგენები გაქვთ ხელფასის შესახებ? რა თანაფარდობაშია ეს თქვენს ამჟამინდელ ხელფასთან?

შეკითხვის მიზანი: იმ მომენტების გარკვევა, თუ რამდენად შეესაბამება კანდიდატი ხელფასის საზღვრებს, რამდენად რეალისტური წარმოდგენა აქვს ხელფასზე და განვითარებაზე.

შეკითხვების ამ ნიმუშებზე დაყრდნობით შესაძლებელია წარმოდგენის შექმნა, თუ როგორ შეიძლება აიგოს მოთხოვნებისკენ მიმართული ინტერვიუს სახელმძღვანელო. როგორც ხედავთ, თითოეულ შეკითხვას ნათელი მიზანი უნდა ჰქონდეს.

* * *

რაც უფრო კონკრეტულად იცით ამა თუ იმ მოთხოვნის კრიტერიუმის შესატყვისი წარმატებულ-კრიტიკული ქცევის ფორმები, მით უკეთ შეიძლება მათკენ შეკითხვების მიმართვა. შესატყვისი შეკითხვების შემუშავება შეიძლება, თუ აიღებთ მოთხოვნათა კრიტერიუმების ფურცელს და თითოეული მოთხოვნის შესატყვის წარმატებულკრიტიკული ქცევის ფორმას ინტერვიუს შეკითხვაში გადაიყვანთ. სასურველია, თითოეული მოთხოვნის კრიტერიუმისათვის 2-4 შეკითხვის ნიმუში შეიმუშაოთ და ისინი ინტერვიუს სახელმძღვანელოში შეიტანოთ. ქვემოთ მოცემული იქნება ამ ამოცანის შესრულების ორი თვალსაჩინო მაგალითი. პირველი მაგალითი, მოთხოვნის კრიტერიუმისათვის - გამძლეობა, ხოლო მეორე, მოთხოვნის კრიტერიუმისათვის - დაგეგმვა და ორგანიზება.

ინტერვიუსათვის შესატყვისი გარემოს შექმნა

თქვენი ინტერესი კანდიდატის მიმართ ჯერ კიდევ ინტერვიუმდე უნდა გამოხატოთ. ამისათვის:

მოთხოვნები, რომლებსაც უნდა აკმაყოფილებდეს ინტერვიუერი:

რჩევები ინტერვიუერსა და კანდიდატს შორის დადებითი ურთიერთდამოკიდებულების ჩამოყალიბებისათვის:

კანდიდატთან კომუნიკაციის დროს გასათვალისწინებელია შემდეგი რჩევები:

ინტერვიუს დროს პოზიტიური გარემოს შექმნას ძალზე დიდი მნიშვნელობა აქვს კანდიდატის სწორად შერჩევისათვის. ინტერვიუს დროს მიღებული ინფორმაცია არ არის დამოკიდებული მხოლოდ იმაზე, შეკითხვის რომელ ტექნიკას და როგორ იყენებს ინტერვიუერი, არამედ, დიდწილად, იმაზეც, თუ რა განწყობაზეა კანდიდატი. ინტერვიუს დასაწყისის დროს იმდენად დიდია კანდიდატის საკუთარ თავში დაურწმუნებლობა, რომ ღირს ამ დროს ინტერვიუს იმგვარი ტექნიკის გამოყენება, რომელიც კანდიდატის ღირსების განცდის მხარდაჭერისკენ არის მიმართული. მშვიდ და გულ-თბილ სიტუაციაში კანდიდატი საკუთარი პოზიტიური მხარეების სრულად ჩვენებას მოახერხებს. გარდა ამისა, მშვიდად მყოფი ადამიანისგან უფრო მეტი კრიტიკული ინფორმაციის მიღებაა შესაძლებელი საკუთარი თავის შესახებ, ვიდრე დაბნეულისაგან. კანდიდატები, რომლებიც თავს მიღებულად და გაგებულად თვლიან, უფრო მეტად არიან მზად, საკუთარ წარუმატებელ გამოცდილებაზე ისაუბრონ. ამიტომაც საჭიროა იმაზე ზრუნვა, რომ კანდიდატის ღირსების განცდა არ შეილახოს. ამისათვის შემდეგი რჩევები დაგეხმარებათ:

გამოხატეთ გაგება:

როდესაც მოსაუბრეს აჩვენებთ, რომ მისგან არ ელით წარმატებებისგან შემდგარი ისტორიის დაუსრულებლად მოყოლას, ეს მასზე ძალზე კარგად მოქმედებს. ბევრი თვლის, რომ პრობლემების მოყოლას თან ავტომატურად მოჰყვება უარყოფითი შეფასება. ამიტომაც, კარგი იქნება, თუკი გარკვეულ პრობლემურ სიტუაციებს გაგებით მოეკიდებით და ამას ხმამაღლა გამოხატავთ. არავინაა იდეალური. კანდიდატს უნდა გაუჩნდეს განცდა, რომ თქვენ ეძებთ არა რობოტს, არამედ ადამიანს, რომელსაც შეუძლია გარკვეული მოთხოვნების დაკმაყოფილება, მაგრამ სისუსტეების ქონის უფლებაც აქვს.

მაგალითი:

გამოხატეთ აღიარება:

არაფერია ცუდი იმაში, რომ გამოხატოთ აღიარება და შექება კანდიდატის გარკვეული წარმატებების მიმართ. კანდიდატსაც ისევე უხარია კომპლიმენტი, როგორც თქვენ. ოღონდ, ყურადღება მიაქციეთ, რომ ეს შექება ხელოვნურად არ გამოიყურებოდეს და მხოლოდ ტექნიკის გამოყენებად არ აღიქმებოდეს.

მაგალითი:

შესთავაზეთ გამართლება:

ინტერვიუერს შეკითხვის დასმის დროს შეუძლია, კანდიდატს შესაძლო წარუმატებელი ქცევებისათვის პროფილაქტიკური გამართლება შესთავაზოს. ამით პრობლემური სფერო წარმოჩნდება, როგორც რაღაც ზოგადად ადამიანური და კანდიდატს ამაზე საუბარი გაუადვილდება.

მაგალითი:

შეცვალეთ თემა:

ეს მეთოდი არ არის ძალზე სასურველი რამ, მაგრამ გამოდგება, როდესაც უსიამოვნო თემის გარშემო საუბრის გაგრძელება და შეკითხვები ძლიერ აზიანებს კანდიდატის ღირსების გრძნობას. რა თქმა უნდა, ეს არ ნიშნავს, რომ ინტერვიუს დროს თავი უნდა აარიდოთ უსიამოვნო თემებზე საუბარს. ასეთ დროს საკუთარ თავს უნდა დაუსვათ შეკითხვა: არის კი იმდენად ღირებული ის ინფორმაცია, რომელსაც კანდიდატის შესახებ ვიღებთ, რომ ღირდეს მისი მძიმე სიტუაციაში ჩაყენება.

მაგალითი:

არასწორმა დამოკიდებულებამ კანდიდატის მიმართ, შეიძლება, მას თქვენს ორგანიზაციასთან თანამშრომლობა გადააფიქრებინოს, რითიც, შესაძლოა, თქვენ მნიშვნელოვანი შანსი გაუშვათ.

საკონტროლო ჩამონათვალი სტრუქტურირებული ინტერვიუს მომზადებისათვის

სამსახურში მისაღები ინტერვიუსათვის შინაარსობრივი მომზადება:

სამსახურში მისაღები ინტერვიუს ორგანიზება:

დათხოვნის პროცესის გაუტკივარების თავისებურებანი

ავტორი: მილენა მითაგვარია

PARTNERS-GEORGIA Ltd - დირექტორის მოადგილე, ფსიქოლოგი

ნებისმიერი ადამიანისთვის ფსიქოლოგიურად ძალიან რთული გადასატანია, როდესაც ხელმძღვანელობის გადაწყვეტილებით მას სამსახურიდან ითხოვენ. ადამიანს ელახება თავმოყვარეობა, იგი განიცდის მომხდარს და ზოგჯერ მის წყენას და გაღიზიანებას, შესაძლოა, ცუდი შედეგიც მოჰყვეს: ინფორმაცია, განსაკუთრებით კი ნეგატიური, ძალიან სწრაფად ვრცელდება. ასე რომ, ერთ განაწყენებულ თანამშრომელს იოლად შეუძლია ნებისმიერი, თუნდაც იდეალურად მოწესრიგებული კომპანიის რეპუტაციის საგრძნობლად შელახვა. ყველაფერთან ერთად, თუ ადამიანი სამსახურიდან უხეშად, ზედმეტი ახსნა-განმარტებების და ცერემონიების გარეშე გაათავისუფლეს, ეს ძალიან უარყოფით გავლენას მოახდენს კომპანიაში მომუშავე პერსონალზე, რადგან ადამიანები აცნობიერებენ, რომ ადრე თუ გვიან მათ, შესაძლოა, ზუსტად ასევე მოექცნენ. შედეგად, თანამშრომლებში ეცემა მოტივაციის დონე, ქრება ხელმძღვანელობისადმი ლოიალურობა და ძალიან ბევრი ჩუმ-ჩუმად ახალი სამუშაო ადგილის ძებნას იწყებს.

ასე რომ, ძალიან მნიშვნელოვანია, თუ როგორ, რა ფსიქოლოგიურ კონტექსტში მოხდება ადამიანის სამსახურიდან გაშვება. თავისთავად ცხადია, რომ ყოველგვარი უარყოფითი შედეგების მინიმუმამდე დასაყვანად, დათხოვნის პროცესი, შეძლებისდაგვარად, ლმობიერი და მისაღები უნდა იყოს.

სხვადასხვა კვლევით დადგენილია, რომ სამსახურის დაკარგვით გამოწვეული ფსიქოლოგიური სტრესი გაცილებით ძლიერად ვლინდება მამაკაცებში, რომლებიც, ერთი მხრივ, თავიანთი ფსიქოფიზიოლოგიური თავისებურებების, ხოლო, მეორე მხრივ, საზოგადოებაში არსებული სტერეოტიპების გამო, უფრო მეტად არიან მიმართულნი სოციალური და კარიერული წარმატებისკენ. მამაკაცები უფრო ხშირად აღიქვამენ დათხოვნას, როგორ ცხოვრებისეული გეგმების და იმედების მსხვრევას; ამდენად, სამსახურის დაკარგვით გამოწვეული ფსიქოლოგიური შედეგები და არაადეკვატური რეაქციები მამაკაცებში უფრო მწვავედ ვლინდება. მათგან განსხვავებით, ქალები უფრო მოქნილად რეაგირებენ სტრესულ სიტუაციებზე და უფრო სწრაფად ეგუებიან ცვლილებებს. ამიტომ, რაოდენ უცნაურადაც უნდა ჟღერდეს, სამსახურიდან დათხოვნისას მამაკაცები უფრო მეტად საჭიროებენ ყურადღებიან და „ნაზ“ მოპყრობას, ვიდრე ქალები.

რამდენიმე ფსიქოლოგიური „წესის” გათვალისწინება დაგეხმარებათ, ადამიანის სამსახურიდან გათავისუფლების პროცესი მაქსიმალურად უმტკივნეულოდ ჩაატაროთ.

წესი 1:

ჩამოაყალიბეთ შინაგანი მზაობა

სამსახურიდან გაშვების შესარბილებლად კარგი საშუალებაა თანამშრომლისთვის ყოველკვირეული ყოველთვიური, ყოველკვარტლური) კონკრეტული ამოცანების დასახვა და მათი შესრულების მონიტორინგი მასთან ერთობლივად. როდესაც ადამიანი თვალნათლივ ხედავს და რწმუნდება, რომ სისტემატურად ვერ ასრულებს დასახულ ამოცანებს, იგი მორალურად ემზადება სამსახურიდან წასასვლელად. ჯერ კიდევ მენეჯერისგან გადაწყვეტილების მოსმენამდე, მას კარგად აქვს გაცნობიერებული, რომ წასვლა მოუწევს; ამასთან, მიზეზიც მშვენივრად იცის. ასეთი შინაგანი მზაობის შედეგად, ადამიანისთვის სტრესოგენური ხდება უკვე არა თვით დათხოვნის ფაქტი, არამედ მუდმივად მის მოლოდინში ყოფნა! ამიტომაც, გათავისუფლების შესახებ საბოლოო შეტყობინების მიღება მისთვის ერთგვარი შვებაცაა - ის თავისუფლდება არა მხოლოდ სამსახურიდან, არამედ მუდმივი გაურკვევლობისა და დისკომფორტისგან.

გარკვეული შემზადების ფუნქცია, შესაძლოა, თანამშრომელთა ატესტაციამაც შეასრულოს. როდესაც თანამშრომელი ატესტაციის უარყოფითი შედეგების შესახებ იგებს, ხვდება, რომ დროა, ახალი სამსახური ეძებოს.

წესი 2:

სათანადოდ „შეფუთეთ“ უსიამოვნო შეტყობინება

ძალიან მნიშვნელოვანია, მენეჯერმა ფსიქოლოგიურად კორექტულად ჩაატაროს საუბარი, რომლის დროსაც თანამშრომელს დათხოვნის შესახებ შეატყობინებს. ყველაზე კარგად მუშაობს „პოზიტივი - ნეგატივი - პოზიტივის“ ტექნიკა. ნეგატიური ინფორმაცია „სენდვიჩის“ მსგავსად უნდა შეიფუთოს: თავიდან მენეჯერი საუბრობს თანამშრომლის დადებით თვისებებზე, შემდეგ უხსნის, თუ რატომ ვეღარ იმუშავებს ის კომპანიაში, ბოლოს აიმედებს და კიდევ ერთხელ ხაზგასმით აღნიშნავს მის ძლიერ მხარეებს.

ეტაპი 1 - პოზიტიური. პირველ ეტაპზე თქვენი ამოცანაა, შექმნათ დადებითი ემოციური ფონი. საჭიროა გამოამჟღავნოთ სათანადო პატივისცემა პიროვნებისადმი, რათა მაქსიმალურად შეურბილოთ მას მომდევნო უარყოფითი განცდები.

ეტაპი 2 - ნეგატიური. თქვენ ატყობინებთ ადამიანს, რომ მას კომპანიის დატოვება მოუწევს. ამ შეტყობინებაზე საპასუხო რეაქცია დამოკიდებულია ადამიანის ხასიათსა და ტემპერამენტზე. ზოგიერთი უმალვე „ფეთქდება“, ყვირის (ქალი, შესაძლოა, ატირდეს), კონტრშეტევაზე გადმოდის და ყველაფერში თქვენ გადანაშაულებთ. ასეთ სიტუაციაში უმთავრესია ცივი გონების შენარჩუნება. ნუ შეაწყვეტინებთ ადამიანს, მიეცით მას საშუალება, „ორთქლი გამოუშვას“. ბოლომდე მოუსმინეთ და მხოლოდ შემდეგ გააგრძელეთ საუბარი. თანაგრძნობის გამოხატვა ამ შემთხვევაში არ ღირს, რადგან ამით მხოლოდ გააძლიერებთ მის ემოციებს. ასევე არაა მიზანშეწონილი, შეეპასუხოთ ადამიანის ბრალდებებს, ხაზი გაუსვათ მის უარყოფით თვისებებს, ბრალი დასდოთ სიზარმაცეში, პროფესიონალიზმის ნაკლებობაში და ა.შ. ნებისმიერი უარყოფითი შეფასება მხოლოდ უარესად გააცხარებს მას და კონფლიქტს გააღვივებს. ეცადეთ, ზრდილობიანი და მშვიდი ტონი შეინარჩუნოთ; ხანმოკლე ემოციური ამოფრქვევის შემდეგ, ადამიანს ისევ დაუბრუნდება თქვენი არგუმენტების მოსმენის და აღქმის უნარი.

ძლიერი ემოციური რეაქციისას, ყოველთვის ყურადღებით უსმინეთ ადამიანს, რადგან ძალიან ხშირად ამ დროს ცხადდება ისეთი ინფორმაცია (მაგალითად, კოლექტივში არსებული ზოგიერთი თვალსაზრისი თუ განწყობა), რაც, ჩვეულებრივ, დაფარულია მენეჯერისთვის. გონიერი ხელმძღვანელი ასეთი ინფორმაციიდან აუცილებლად გამოიტანს კომპანიისთვის სასიკეთო დასკვნებს.

თუმცა, ისიც უნდა ითქვას, რომ ის, ვინც იოლად ფეთქდება, ასევე იოლად წყნარდება. ასეთი პიროვნებები საკმაოდ სწრაფად უმკლავდებიან სტრესს და დათხოვნიდან უკვე რამდენიმე დღის შემდეგ ისევ ფორმაში არიან. მათგან განსხვავებით, მშვიდ და ფლეგმატურ ადამიანებს გარეგნულად, შესაძლოა, არაფერი ეტყობოდეთ, სამაგიეროდ, მათი შინაგანი განცდები გაცილებით უფრო ძლიერი და ხანგრძლივია. ეს განცდები ზოგჯერ ქრონიკულ დეპრესიაში, ან სუიციდურ განწყობებშიც კი გადადის. ასეთ პიროვნებებში ფსიქოლოგიური სტრესი დროთა განმავლობაში არ ნელდება: ისინი იგროვებენ გულში წყენას, ხოლო ზოგიერთი შურისძიების გეგმებსაც აწყობს. ასეთ ადამიანებთან მოპყრობისას განსაკუთრებული სიფრთხილე გმართებთ. მიეცით მათ სიტუაციისადმი ადაპტირების საშუალება: დათხოვნის შესახებ ინფორმირების შემდეგ, შესთავაზეთ, კიდევ რამდენიმე კვირის განმავლობაში იმუშაონ კომპანიაში, ნელ-ნელა დასძლიონ ფსიქოლოგიური კრიზისი და წასვლას შეეგუონ.

ეტაპი 3 - პოზიტიური (სარეაბილიტაციო). როგორც უკვე ვთქვით, „განაჩენის“ გამოტანის შემდეგ საჭიროა, პაუზა გაკეთდეს და ადამიანს მოსმენილის გაცნობიერებისა და მონელების (თუნდაც „ორთქლის გამოშვების“) საშუალება მიეცეს. ამის შემდეგ, ისევ პოზიტიურ ტონზე გადაინაცვლეთ. აუცილებელია ადამიანის დაიმედება: უთხარით მას, რომ სხვა სამსახურში საკუთარი პოტენციალის უკეთ გამოვლენას და გამოყენებას შეძლებს. აქვე შეგიძლიათ ესაუბროთ იმ ფინანსურ კომპენსაციებზე, რომლებსაც კომპანიისგან მიიღებს.

წესი 3

დაზოგეთ პიროვნების თავმოყვარეობა

თანამშრომელთან საუბრისას, ყოველთვის უმჯობესია იმის ხაზგასმა, რომ დათხოვნა გამოწვეულია გარე მიზეზებით, ობიექტური გარემოებებით და არა მისი პიროვნული თვისებებით. გამოიყენეთ შემდეგი ფრაზები:

შეგიძლიათ, საუბრის გარკვეულ ეტაპზე „მოეფეროთ“ ადამიანის პატივმოყვარეობას და ამბიციებს:

იმ შემთხვევაში, როდესაც ადამიანი განსაკუთრებული ღირსებებით არ გამოირჩევა და მასზე დაკისრებულ მოვალეობებს ვერ ასრულებს, საუბარი შესაძლოა შემდეგნაირად წარიმართოს:

„თქვენ კარგი ადამიანი ხართ (აქ შეიძლება ჩამოითვალოს მისი დადებითი პიროვნული თვისებები), მაგრამ თუ ძირეულად არ შეცვლით საკუთარ დამოკიდებულებას სამუშაოს მიმართ, იძულებულები ვიქნებით, დაგემშვიდობოთ. გაძლევთ ორ კვირას. თუ ამ ორი კვირის თავზე გვანახებთ, რომ საქმეს უმკლავდებით (თუმცა, ორივემ კარგად ვიცით, რომ ეს მოსალოდნელი არ არის) - მაშინ ყველაფერი კარგად იქნება. ხოლო თუ ორ კვირაში არაფერი შეიცვლება, მაშინ გირჩევთ, თავად დაწეროთ განცხადება და სხვა სამსახური ეძებოთ. ამასობაში, თუ რაიმე რჩევა-დარიგება ან დახმარება დაგჭირდათ - მომმართეთ ნებისმიერ მომენტში. მე მოვიქცევი თქვენს მიმართ ისე, თითქოს არაფერი მომხდარა და გავაკეთებ თქვენთვის ყველაფერს, რისი გაკეთებაც შემიძლია“.

წესი 4

იზრუნეთ თანამშრომლის მომავალზე

მსხვილ და ფინანსურად ძლიერ კომპანიებს შეუძლიათ თავს უფლება მისცენ და მიმართონ ე.წ. „outplacement”- ს („გარე განაწილებას“). შრომითი ხელშეკრულების გაწყვეტის ამგვარი ფორმა ითვალისწინებს სპეციალიზებული სააგენტოების (საკადრო და რეკრუიტინგის კომპანიების) მოზიდვას, რათა მათ გაწიონ შუამავლობა და დაასაქმონ კომპანიის მიერ გათავისუფლებული ადამიანები. ამ სააგენტოების მომსახურების საფასურს, ცხადია, კომპანია თავად იხდის.

ნაკლებად მსხვილ კომპანიებს შეუძლიათ, უფრო მარტივ მეთოდს მიმართონ და მისცენ გათავისუფლებულ თანამშრომელს კარგი სარეკომენდაციო წერილი, რომელიც მას ახალი სამსახურის პოვნაში დაეხმარება. რა თქმა უნდა, ასეთი წერილი მხოლოდ მაშინ უნდა დაიწეროს, როდესაც თანამშრომელი მზადაა, მშვიდად და ჩხუბის გარეშე წავიდეს. მასთან საბოლოო საუბრის დროს, სასურველია, მისცეთ საბოლოო რჩევები, თუ ვის შეიძლება მიმართოს დასაქმებასთან დაკავშირებით, სად შეუძლია კვალიფიკაციის ამაღლება და ა.შ. მნიშვნელოვანია, აუხსნათ ადამიანს, რომ ახალი სამსახურის ძებნა ტრაგედია არაა და ნებისმიერი საქმიანი კარიერის ჩვეულებრივი ეტაპია. მან ოპტიმისტურად უნდა შეხედოს მომავალს, რადგან ადრე თუ გვიან აუცილებლად იპოვის სამსახურს, რომელიც მას პროფესიული ზრდის ახალ პერსპექტივებს შესათავაზებს. ერთი სიტყვით, ყოველმხრივ დაანახეთ ადამიანს, რომ მისი ბედი გაწუხებთ; ნუ აგრძნობინებთ თავს უსარგებლო ნივთად, რომელიც გამოიყენეს და, მისი შესაძლებლობების ამოწურვის შემდეგ, სინანულის გარეშე გადააგდეს.

წესი 5

იზრუნეთ კომპანიის მომავალზე

ძალიან ბევრ კომპანიაში არსებობს სპეციალურად შემუშავებული და კორპორაციულ საბუთებში სათანადოდ დაფიქსირებული ე.წ. გასვლითი ინტერვიუს პროცედურა, რომლის გავლა სავალდებულოა ნებისმიერი თანამშრომლისთვის, რომელიც საკუთარი ნებით თუ ხელმძღვანელობის გადაწყვეტილებით, კომპანიას ტოვებს. ასეთი ინტერვიუს მიზანია, მიიღოს უკუკავშირი თანამშრომლისგან და გაითვალისწინოს მიღებული ინფორმაცია სამომავლო საკადრო პოლიტიკის ფორმირებასა და ეფექტიანი გადაწყვეტილებების მიღებაში.

ზოგიერთ კომპანიაში არსებობს თანამშრომლებთან გამომშვიდობების ტრადიცია, როდესაც კომპანიის ერთ-ერთი ხელმძღვანელი მადლობას უხდის თანამშრომელს და გადასცემს მას კუთვნილ (პირად) საბუთებს. ამას კარგი ფსიქოლოგიური ეფექტი ექნება მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუკი ადამიანს მართლაც მნიშვნელოვანი პერსონა გადაუხდის მადლობას და არა საკადრო განყოფილების რიგითი თანამშრომელი.

თუ ადამიანმა კომპანიაში დიდი ხნის განმავლობაში იმუშავა და მას მნიშვნელოვანი სარგებელიც მოუტანა, სასურველია, ასეთ თანამშრომელს სპეციალური საზეიმო გაცილება მოუწყოთ და სამახსოვრო საჩუქარი გადასცეთ. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც ადამიანი პენსიაზე გადის. ამ შემთხვევაში, გაწეული მატერიალური ხარჯები ნამდვილად კომპენსირდება იმ დადებითი ფსიქოლოგიური კლიმატით, რაც ორგანიზაციაში ამგვარი ღონისძიებების მოწყობის შედეგად იქმნება. ადამიანები თავს მშვიდად და დაჯერებულად იგრნობენ; მათ ეცოდინებათ, რომ კომპანია, რომელსაც ცხოვრების საუკეთესო წლები მიუძღვნეს, არ დარჩება გულგრილი და ყოველთვის გამოუმჟღავნებს პატივისცემას და მხარდაჭერას აღმოუჩენს. ასეთი განწყობა, თავის მხრივ, ზრდის თანამშრომლებში მოტივაციას და ხელმძღვანელობისადმი ლოიალობას.

წესი 6

ფხიზლად იყავით არაადეკვატურ თანამშრომლებთან

ასეთი თანამშრომლები შესაძლოა წინა ხელმძღვანელობისგან „მემკვიდრეობით“ გერგოთ, ან თქვენი საკუთარი შეცდომით ან დაუდევრობით აღმოჩნდნენ ორგანიზაციაში; ნებისმიერ შემთხვევაში, მათი მოშორება საკმაოდ რთული ამოცანა ხდება. არაადეკვატური თანამშრომელი არჩევითად აღიქვამს რეალობას (ანუ აღიქვამს მხოლოდ მისთვის მომგებიან მომენტებს), ემოციურად არამდგრადია და დარწმუნებულია თავის სიმართლესა და დაუსჯელობაში. ძირითადი ტიპაჟები:

ასეთ თანამშრომლებთან განსაკუთრებული სიფრთხილე გვმართებს, რადგან, ერთი მხრივ, ისინი უნდა მოვიცილოთ რაც შეიძლება სწრაფად და არ მივცეთ კონტრშეტევის განხორციელების საშუალება, მაგრამ, მეორე მხრივ, თანამშრომელთა ზუსტად ეს კატეგორიაა განსაკუთრებით მიდრეკილი ემოციური ამოფრქვევებისა და ხანგრძლივი და მიზანმიმართული შურისძიებისკენ.

მაშ, როგორ მოვიცილოთ ისინი კომპანიიდან?

არაადეკვატურ თანამშრომელს ხშირად უჩნდება სამსახურიდან წასვლის სპონტანური სურვილი (ყველას ჯინაზე აქ აღარ ვიმუშავებ!). არაფრით გაუშვათ ასეთი მომენტი ხელიდან და დაუყონებლივ აუსრულეთ მას ეს სურვილი. ასევე მაღალია მათი მხრიდან დარღვევების ალბათობა (არ მინდა და არ წავალ დღეს სამსახურში!) - ყოველივე ამაზე რეაგირება უნდა მოხდეს მყისიერად და მაქსიმალური სიზუსტით.

ასეთ თანამშრომლებთან განშორების წინ საჭიროა ყველა შესაძლო რისკის, მოვლენათა განვითარების და ფინანსური დანაკარგების გათვლა. ყველაზე უმტკივნეულო გზა - ფინანსური გარიგებაა. უმჯობესია, ეს მოხდეს მხარეთა ურთიერთშეთანხმების საფუძველზე და გაფორმდეს, როგორც დაკავებული თანამდებობიდან საკუთარი სურვილით წასვლა, შესაბამისი ოფიციალური კომპენსაციის გადახდის პირობებში.

წესი 7

ნუ აჰყვებით ცდუნებებს

თანამშრომლის დათხოვნისას მენეჯერს შესაძლოა გაუჩნდეს სურვილები, რომლებსაც არ უნდა აჰყვეს.

როგორც გგონიათ, მართლა ისე ხართ
მომხმარებელზე ორიენტირებული?

ავტორი: პოლ გარისონი

სპეციალურად ჟურნალისთვის „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები“

ჩვენ ყველას მიგვაჩნია, რომ მომხმარებელზე ვართ ორიენტირებულნი. ამას აღვნიშნავთ ჩვენი კომპანიის მისიაში და თავს ვიწონებთ საზოგადოების წინაშე. იმ ორგანიზაციების წარმომადგენლები, რომლებიც უშუალოდ ყიდიან თავიანთ პროდუქტს ან სერვისს საბოლოო მომხმარებელზე, ხშირად საუბრობენ კლიენტთა მომსახურების განყოფილებაზე და კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტის (CRM (Customer Relationship Management)) ახალ საინფორმაციო ტექნოლოგიებზე. ოდესღაც ბიუროკრატიული კომუნალური სამსახურები, ახლა ყოველთვიურად აწყობენ კლიენტთა მომსახურების განყოფილების შეხვედრებს ხელმძღვანელობასთან, რათა კიდევ ერთხელ შეახსენონ ერთმანეთს, თუ რა მნიშვნელობა აქვს კლიენტების წინაშე ნაკისრი ვალდებულებების შესრულებას. მაგრამ, ნუთუ მართლა კლიენტზე ზრუნვას უკავია წამყვანი ადგილი ჩვენს ყოველდღიურ საქმიანობაში? თუ მართალი ვიქნებით ჩვენს თავთან, ალბათ - არა.

ჩვენ ვცდილობთ, რომ სამყაროს საკუთარი გადასახედიდან შევხედოთ და ხშირად იგი საკმაოდ რთული გვეჩვენება. ამის გამო, გზადაგზა, ყურადღებაც გვეფანტება ხოლმე. დავფიქრდეთ ამაზე. ვინ გირეკავთ დღეში ოცჯერ და რა პრობლემებთან დაკავშირებით? თუ საცალოდ მოვაჭრეს წარმოადგენთ, მაშინ ეს პრობლემები მომარაგებასთან ან მიწოდებასთან იქნება დაკავშირებული; თუკი ტელეკომუნიკაციის ან სხვა კომუნალური მომსახურების კომპანია ხართ, მაშინ თქვენთვის მთავარი ტარიფები და სახელმწიფოს მიერ მიღებული რეგულაციის საკითხებია; თუკი ყოველდღიური მოხმარების საქონლის მწარმოებელი ხართ, ალბათ საცალო მოვაჭრეები გირეკავენ ფასთან, მიწოდებასთან თუ სხვა მსგავს პრობლემებთან დაკავშირებით.

თვით კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტის (CRM) მოდელიც, რომელიც იმისათვის შეიქმნა, რომ სწრაფად და სრულყოფილად მოეხდინა კლიენტების შესახებ ინფორმაციის მოპოვება, მალე ისე გართულდა, რომ გადაწონა ამ ინფორმაციის საფუძველზე კლიენტის საკეთილდღეოდ მიღებული გადაწყვეტილებები. როგორც ავსტრალიელები ამბობენ: „როცა ნიანგებით ხარ გარშემორტყმული, ძნელია იფიქრო იმაზე, რომ შენი თავდაპირველი მიზანი ჭაობის ამოშრობა იყო“.

Tesco ალბათ, საუკეთესო საცალოდ მოვაჭრეა მთელს მსოფლიოში. მისი მესვეურები ყველა ღონეს ხმარობენ იმისათვის, რომ სალაროებთან არ იდგეს რიგები და ყველა სასურველი პროდუქტის მარაგიც ჰქონდეთ. მაგრამ მათი მთავარი უპირატესობა მაინც ისაა, რომ ისინი ლოჯისტიკისა და ოპერაციული ეფექტიანობის დიდოსტატები არიან. მათზე უკეთ, ამ საქმეს ვერავინ აკეთებს და, შესაბამისად, ეს გახდა მათი განმასხვავებელი კომპეტენცია, მიუხედავად იმისა, უნდათ მათ ამის აღიარება თუ არა.

Coca-Cola-ში, ჩემს ძველ „ალმა მატერში“, ხშირად საუბრობენ იმაზე, რომ კომპანია ძალიან სერიოზულადაა მომხმარებელზე ორიენტირებული. რეალურად კი, კორპორაციის ხელმძღვანელობა, ძირითადად, დაკავებულია მაღაზიაში პირდაპირი მიტანის (Direct Store Delivery - DSD) სისტემის განხილვით, რომელიც მათ ფრანჩაიზინგის საფუძველზე მოქმედ ჩამომსხმელთათვის შეიმუშავეს. Coca-Cola Company-ს პატრიარქი რობერტ ვუდრაფი ამბობდა: „საითკენაც კი ხელს გაიშვერთ, ყველგან Coca-Cola უნდა იდოს“. თუკი შეხედავთ, როგორი ხელმისაწვდომია მსოფლიოში ეს საყოველთაოდ განთქმული პროდუქტი, ალბათ, იტყვით, რომ Coca-Cola-ს მთავარი მისია შესრულებულია. მაგრამ ახლა, როცა არაკარბონირებული სასმელების პოპულარობის ზრდასთან ერთად Coca-Cola-ს ძირითადი პროდუქტების მოხმარება კლებულობს, ვფიქრობ, რობერტ ვუდრაფს შეეძლო, უფრო მეტად ყოფილიყო ორიენტირებული მომხმარებელზე.

ალბათ, ერთადერთი გზა არსებობს მომხმარებლისკენ ორიენტირების დონის შესამოწმებლად. აუცილებელია დავადგინოთ, თუ რა ვიცით სინამდვილეში ჩვენი ყველაზე ფასეული აქტივის - კლიენტების შესახებ. მე არ ვსაუბრობ იმაზე, თუ რამდენს ყიდულობენ ისინი, სად ცხოვრობენ, ან კიდევ - რა შემოსავალი აქვთ. მე მაინტერესებს, რა იცით მათ ცხოვრებაზე. შესაძლოა, კარგად გქონდეთ შესწავლილი კლიენტთა „ფსიქოგრაფიკული“ თავისებურებები, რადგან სეგმენტირებული გყავთ მომხმარებელი იმის მიხედვით, თუ როდის, რასთან ერთად და რატომ მოიხმარენ ამა თუ იმ საქონელს. კარგი დასაწყისია, მაგრამ ჩემი აზრით, ეს ზედაპირული ხედვაა. ძალიან სასარგებლოა იმის ცოდნა, როგორი ურთიერთობა აქვს თქვენს პროდუქტთან არსებულ მომხმარებელს, მაგრამ უფრო მნიშვნელოვანია, გაითავისოთ კლიენტის ცხოვრება და შემდგომ, გააანალიზოთ, როგორ შეუწყობს თქვენი პროდუქტი ხელს მისი ცხოვრების გაუმჯობესებას როგორც ფუნქციონალურად, ასევე ემოციონალურად. სანამ არ დაიწყებთ კლიენტების უფრო სრულყოფილად შესწავლას და არა მხოლოდ იმის დადგენას, თუ როგორ ყიდულობენ ან მოიხმარენ ისინი თქვენს კონკრეტულ პროდუქტს, შესაძლოა, დიდ სირთულეებს წააწყდეთ ბიზნესისა და მომხმარებელთა წრის გაფართოების საქმეში.

მომხმარებელზე, უპირველეს ყოვლისა, როგორც ადამიანებზე იფიქრეთ. და ისინიც უფრო მეტ ლოიალურობას გამოიჩენენ თქვენს მიმართ. ორგანიზაციაში ყველას გაუსწორეთ კომპასი, რომ კლიენტებთან კომუნიკაციაზე და მათი მოთხოვნების დაკმაყოფილებისკენ აიღონ გეზი. მხოლოდ ამ შემთხვევაში ჩასვამთ მომხმარებელს CRM-ის პროგრამაში და რეალურად გადახვალთ სიტყვიდან საქმეზე - კლიენტთა ნამდვილი საჭიროებების შესწავლაზე. გაითავისებთ, რა უნდა მომხმარებელს ამ კონკრეტულ მომენტში, ცხოვრების მოცემულ ეტაპზე. შედეგად, სწორად განსაზღვრავთ საჭირო პროდუქტს, ჯეროვნად შეადგენთ მის შესახებ გზავნილს და შესაბამისად შეარჩევთ დროსა და ადგილს. ეს არ არის ადვილი, მაგრამ გეზი გარკვეულია - ესაა გზა შენი მომხმარებლისკენ.

Paul Garrison
Dean of the CEU (Central European University)
Business School, Professor

ავტორები: გოჩა ჟორჟოლიანი

სარეკლამო კომპანია „Taia Group“,
აღმასრულებელი დირექტორი

ბესო სულაბერიძე

ტრენინგისა და კონსულტაციის ცენტრი CTC, ტრენერ-კონსულტანტი

რატომ გახდა პოპულარული
ონლაინ ვაჭრობა საქმიანი ქალისათვის?

ჯერ კიდევ თხუთმეტიოდე წლის წინ, ახალგაზრდა ქალის დახასიათებისას, გაბატონებული წარმოდგენა ასეთი იყო: „ოჯახური კავშირი”, „დამოკიდებულება მეუღლეზე”, „შვილებზე ზრუნვა”, „სახლის მოვლა”. კოლექტიური ცნობიერებისათვის ჩვეული იყო „ოცნების მამაკაცის” ლოდინში მყოფი ახალგაზრდა ქალის ხატი. სამსახურებრივი თუ საზოგადოებრივი აქტივობა მეორად დატვირთვას ატარებდა, ხოლო დიასახლისის მოვალეობები პირველადი მნიშვნელობისა იყო. გამონაკლისს წარმოადგენდა დამოუკიდებელი, აქტიური ქალი, ლიდერის თვისებით.

თხუთმეტი წლის განმავლობაში ამ პორტრეტმა მნიშვნელოვანი სახეცვლილება განიცადა. გარდაქმნას მრავალი მიზეზი ჰქონდა, საბოლოო ჯამში კი ჩამოყალიბდა ახალგაზრდა ქალის სრულიად განსხვავებული სოციალური როლი. ამ როლში წამყვანი მნიშვნელობა ფინანსურ დამოუკიდებლობას ენიჭება. სამსახურებრივი მდგომარეობა და შემოსავალი მისი ფასეულობების ქვაკუთხედია და ამ უკანასკნელთან მჭიდროდაა დაკავშირებული ყოველდღიური დაძაბული საქმიანობა.

ძნელია ვთქვათ, რა გახდა ამის მიზეზი. შესაძლებელია, უმუშევრობამ და შემოსავლის დაკარგვამ მამაკაცის თვითშეფასებასა და რეპუტაციას მეტად მძიმე დარტყმა მიაყენა, რამაც ქალს საშუალება მისცა, ოჯახზე პასუხისმგებლობა და, შესაბამისად, ლიდერის როლი ეტვირთა. შესაძლებელია, ქალისათვის ადაპტაციის განსხვავებული მანერაა დამახასიათებელი და საქმიანობის მკვეთრად შეცვლილ პირობებში მან უფრო იოლად შეძლო საკუთარი ადგილის პოვნა. სრულიად დასაშვებია ისიც, რომ მნიშვნელოვანი როლი ითამაშა ისეთი ტიპის სამუშაო ადგილების შექმნამ, რომლებიც ადრე არ არსებობდა - ოფისმენეჯერი, ანგარიშის მენეჯერი, ბანკის ან სადაზღვევო კომპანიის ოპერატორი, ცხელი ხაზის თანამშრომელი, მაღაზიის სავაჭრო პერსონალი, მიმტანი, სხვადასხვა სახის აგენტი, თარჯიმანი და სხვა. ქალისათვის ამგვარი დასაქმება უფრო მისაღები გახდა.

მუშაობის პროცესში ქალები შესაბამის უნარ-ჩვევებს იძენდნენ, უცხო ენას ეუფლებოდნენ, სწავლას აგრძელებდნენ და ახალ პროფესიებს ითვისებდნენ. შედეგად, მრავალმა მათგანმა წარმატებული კარიერული ზრდა განახორციელა. დიდ კომპანიებში წამყვან თანამდებობაზე მომუშავე ახალგაზრდა ქალების კარიერის მრავალი მაგალითი შეგვიძლია მოვიყვანოთ. ერთი სიტყვით, მომხდარ გარდაქმნას და ახალი სოციალური როლის ჩამოყალიბებას მრავალი მიზეზი ჰქონდა, თუმცა, ამ მიზეზების კვლევა ჩვენი ამოცანა არ არის. ჩვენი სტატია იმ მარკეტინგულ შესაძლებლობებს ეძღვნება, რომელიც ამ ახალმა მომხმარებელმა გააჩინა.

მიუხედავად ამგვარი სახეცვლილებისა, ახალ სოციალურ როლს არსებული არ ჩაუნაცვლებია. უფრო ზუსტი იქნებოდა, გვეთქვა, რომ არსებულმა როლმა შეიძინა ახალი თვისებები. ისეთი ტრადიციული მახასიათებლები, როგორიცაა „დიასახლისი”, „სახლის მომვლელი”, „შვილებზე მზრუნველი”, კვლავაც აქტუალური დარჩა. შესაბამისად, ახალგაზრდა ქალი დროის მძაფრი უკმარისობის და განსაკუთრებული დატვირთვის პირობებში აღმოჩნდა.

დროის უკმარისობა და გადაღლა მისი ქცევის ერთერთი წამყვანი მოტივი გახდა, ამან კი მრავალი მარკეტინგული შესაძლებლობა გააჩინა. საქართველოში არასოდეს ყოფილა მზა კერძების და ნახევარფაბრიკატების ესოდენ დიდი ბაზარი, ასეთი მაღალი მოთხოვნა სახლის მოვლის თანამედროვე საშუალებებსა და ყოფით ელექტროსაქონელზე, ავტომობილზე, კომუნიკაციაზე... ყველაფერი, რაც ამარტივებს დიასახლისის საქმიანობას, ეხმარება მას უფრო სწრაფად გაართვას თავი საოჯახო საქმიანობას, - მოთხოვნის საგანი ხდება.

ახალი მარკეტინგული შესაძლებლობები არა მხოლოდ პროდუქტებსა და სასაქონლო კატეგორიებს ეხება, არამედ, თავად ვაჭრობის ფორმებსა და სავაჭრო ოპერაციების დიზაინს. დროის უკმარისობისა და გადაღლის პირობები საშუალებას იძლევა, ვაჭრობის ახალი საშუალებები დამკვიდრდეს. ერთ-ერთი ამგვარი საშუალება, შესაძლებელია, ინტერნეტ ყიდვა გახდეს.

ჩვენ მიერ ჩატარებული კვლევა აჩვენებს, რომ საქართველოში რესპონდენტ ქალთა 24%25-ს უკვე უყიდია ინტერნეტით, ხოლო 63%25 ამბობს, რომ იყიდის ინტერნეტით, თუკი ამის საშუალება ექნება. საინტერესო იყო, მეტი გაგვეგო ამ ქალების შესახებ, საინტერესო იყო, შეგვექმნა მათი პროფილი.

ჩვენ მიერ გამოკვლეულ ქალთა 84%25 35-45 წლის არის. ისინი გათხოვილნი არიან და ჰყავთ შვილი ან შვილები; მათი შემოსავალი საშუალოზე მაღალია; მუშაობენ მსხვილ ქართულ კომპანიებსა და საერთაშორისო ორგანიზაციებში; 80%25-ს მენეჯერის პოზიცია უკავია; არიან სახელმწიფო სამსახურში დასაქმებულებიც.

მათი სამუშაო დღე სამსახურის შემდეგაც გრძელდება. მათ უწევთ, სამსახურის საქმეზე სახლშიც იფიქრონ ან იმუშაონ და, პარალელურად, დიასახლისის მოვალეობასაც ასრულებენ. მიუხედავად იმისა, რომ დამხმარეები ჰყავთ, უმეტესობას გარკვეული სიხშირით და დატვირთვით უწევს საშინაო საქმეების შესრულება: სახლის დალაგება, ტანსაცმლისა და ჭურჭლის რეცხვა, ბავშვის მოვლა და, რაც მთავარია, ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტებსაც ისინი ყიდულობენ. გამოკითხულთა 90,5%25 აღნიშნავს, რომ ყიდულობს ამგვარ საქონელს თავად ან ოჯახის სხვა წევრთან ერთად და უწევს ამგვარი საქონელის ყიდვა საკმაოდ ხშირად - 87%25-ს თვეში რამდენიმეჯერ, ხოლო მათ შორის - 36%25-ს კვირაში რამდენიმეჯერაც კი. ამგვარი შესყიდვები გამოკითხულთა 70.5%25-სთვის რუტინა, მომაბეზრებელი მოვალეობაა. როგორც წესი, ასეთი ტიპის შესყიდვებზე ოჯახების 62%25 თვეში 200 ლარს და მეტს ხარჯავს.

თანამედროვე ქალის ქცევაში არა მხოლოდ რაციონალურ მომენტებს უნდა მივაქციოთ ყურადღება. ახალი როლი ქალს თვითდამკვიდრების განსხვავებული საშუალებისაკენ უბიძგებს. თუ ამ ქალის საფულეს ნახავთ, თქვენს ყურადღებას სხვადასხვა სახის პლასტიკური ბარათების მრავალფეროვნება მიიქცევს. იგივე ეხება ჩაცმულობას, ავტომობილს და მრავალ სხვას. ეს ერთგვარი ნიშანია, რომლითაც ქალი თავისი ახალი სოციალური როლის კომუნიკაციას ახდენს. იგი ამით საკუთარი თავის შესახებ გვიამბობს. ვაჭრობის ახლებური ფორმა არ არის მისთვის მხოლოდ საჭიროების დაკმაყოფილების საშუალება, ის საკუთარი როლის წარმოჩენის საშუალებაცაა, ახალი სამყაროსადმი მიკუთვნების ნიშანია.

საზღვარგარეთაც მსგავსი ტენდენცია აღინიშნება. ევროპული ქვეყნების სტატისტიკას თუ მოვიშველიებთ, ქალების 70%25 მუშაობს და, მიუხედავად ამისა, მაინც ინარჩუნებს „domestic decision maker“-ის როლს.

სოციალური როლის ამგვარი ცვლილება ონლაინ სასურსათო მაღაზიების ბუმის ერთ-ერთი მიზეზი ნამდვილად არის. დიდი მაღაზიების ქსელები, როგორებიცაა Wal-Mart, Sisco, Carrefour, Ahold, Tesco (brick-mortar company) აქტიურად გადადიან ინტერნეტულ გაყიდვებზე, რადგან ონლაინ სასურსათო ბაზარი მეტად სწრაფი ტემპებით იზრდება. გაჩნდა ისეთი მოთამაშეები, როგორებიცაა Sainsbury, ASDA, Peapod (pure click company). მათ საერთოდ არ გააჩნიათ ფიზიკური მაღაზიების ქსელი. ისინი ინტერნეტ დაკვეთისა და მიტანის კარგად აწყობილ ქსელებს მართავენ. შეიძლება ითქვას, რომ ნიშური ბიზნესიდან ონლიან ვაჭრობა უფრო და უფრო ყოვლისმომცველი ხდება, აფართოებს ასორტიმენტს და ზრდის შეღწევას.

დიდ ბრიტანეთში ჩატარებული ბოლო გამოკითხვების შედეგები აჩვენებს, რომ 11,7%25 რესპონდენტ ქალს ერთხელ მაინც უყიდია სასურსათო პროდუქტები ინტერნეტით, ხოლო 7,3%25 ყიდულობს მათ რეგულარულად. გამოკითხვათა შედეგების შედარება აჩვენებს, რომ ყიდვის სიხშირე და მომხმარებლის მხრიდან ყოველ შესყიდვაზე დახარჯული თანხის რაოდენობა მუდმივად მატულობს.

Food Marketing Institute, FMI-ის გამოკვლევებით, სასურსათო პროდუქტების ონლიან მყიდველ ქალთა 80%25 ყოველდღიურად იყენებს ინტერნეტს, 70%25 კი ხშირად ახორციელებს ინტერნეტით სხვა შესყიდვებსაც. საშუალო და მაღალშემოსავლიანი დაოჯახებული ქალებისათვის საყოფაცხოვრებო საყიდლებზე სიარული მოსაბეზრებელი და დამღლელია. რაც მეტია ოჯახის წლიური შემოსავალი და რაც მეტია შვილების რაოდენობა, მით მეტია ინტერნეტ მაღაზიის გამოყენების სიხშირე. ამ მყიდველთა 73%25-სთვის ინტერნეტ სასურსათო მაღაზიებით სარგებლობის ძირითადი მიზეზი მოხერხებულობა და დროის ეკონომიაა.

MyWebGrocer-ის კვლევების მიხედვით, ინტერნეტ მყიდველ ქალთა უმეტესობა დიდი ქალაქების ცენტრში ცხოვრობს. ეს გასაკვირიც არ არის, რადგან დიდი მაღაზიების უმეტესობა განლაგებულია ქალაქგარეთ, გარეუბნის მაცხოვრებლებთან ახლოს.

როგორ მუშაობს ინტერნეტ მაღაზიები და რა
მარკეტინგულ გამოწვევას ვაწყდებით მისი
მუშაობის ყოველ ნაბიჯზე?

ონლიან სასურსათო მაღაზიას, როგორც საოჯახო შესყიდვების ახალ შესაძლებლობას, თანამედროვე საქმიანი ქალისთვისაც და საცალო მოვაჭრეებისთვისაც (retailers) ბევრი უპირატესობა აქვს. მომხმარებლისთვის ონლიან სასურსათო მაღაზია ყიდვის ადვილი და მოხერხებული საშუალებაა, შესაძლებლობაა, იოლად მოძებნო პროდუქტი, შეადარო სხვადასხვა მომწოდებლის ფასი, მიიღო პროდუქტი სახლში ან სხვა შენ მიერ მითითებულ ადგილზე, დაზოგო დრო და ძალა. საცალო მოვაჭრეებისთვის გაყიდვის ეს სახე მომხმარებლის მოპოვების და ფართო სასაქონლო ასორტიმენტის შეთავაზების ახალი და მოხერხებული საშუალებაა. მიუხედავად ბაზარზე შესვლის მაღალი ბარიერისა, მარაგების მართვის მეტად რთული სისტემისა, მიწოდების მოქნილი ქსელის აუცილებლობისა, სულ უფრო მეტი საცალო მოვაჭრე მიმართავს ამ ფორმას. თუმცა, ვაჭრობის ეს სახე რიგ სირთულეებთანაცაა დაკავშირებული.

გვინდა, ონლაინ მაღაზიის ბიზნეს მოდელი (fl ow chart) განვიხილოთ და გამოვყოთ ის მარკეტინგული შესაძლებლობები თუ საფრთხე, რომლებიც ონლაინ ყიდვის ყოველ ნაბიჯზე წარმოიქმნება. ჩვენთვის საინტერესოა, შევხედოთ ამ ბიზნესპროცესს ჩვენი მიზნობრივი მომხმარებლის - თანამედროვე საქმიანი ქალის - თვალით; გავიაზროთ, რა იწვევს მის მოწონებას თუ გაღიზიანებას.

ინტერნეტ მაღაზიის მოდელი

რეგისტრაცია და დაკვეთა. სავალდებულოა, ადამიანი დარეგისტრირდეს, როგორც ინტერნეტ მაღაზიის მომხმარებელი. ამისათვის მან უნდა შეიყვანოს პირადი ინფორმაცია: სახელი, გვარი, მისამართი, ელექტრონული ფოსტა, ტელეფონი თუ სხვა. ის მიიღებს უნიკალურ კოდს და პაროლს. გაწევრიანებულ მომხარებელს შეუძლია, შევიდეს ვირტუალურ სავაჭრო დარბაზში, სადაც პროდუქტები კატეგორიების ან მწარმოებლის მიხედვით არის განლაგებული. მომხმარებელს შეუძლია, შეუკვეთოს და იქვე უნდა მიუთითოს, თუ რა მისამართზე სურს პროდუქტის მიღება.

დაკვეთის მიღება. სისტემა ღებულობს დაკვეთას, ახდენს მომხმარებლის მიერ შერჩეული კალათის ღირებულების განსაზღვრას და ითხოვს მის დადასტურებას. დაკვეთა ითვლება მიღებულად, თუ მომხმარებელი მის მიერ შერჩეულ კალათას ადასტურებს.

ბარათის შემოწმება საბილინგო სისტემაში და ტრანზაქციის დადასტურება. მომხმარებელი მიუთითებს იმ საბანკო ანგარიშს/პლასტიკურ ბარათს, საიდანაც ანგარიშსწორება უნდა მოხდეს. სისტემა გადაამისამართებს ტრანზაქციას დამოუკიდებელ საბილინგო კომპანიაზე, სადაც მოწმდება ანგარიშზე/პლასტიკურ ბარათზე რიცხული ნაშთი და ტრანზაქცია ხორციელდება. მომხმარებელი მიიღებს შესაბამის ამონაწერს და შეტყობინებას ტრანზაკციის შესახებ.

შეკვეთის გადაგზავნა საწყობში. სისტემა განსაზღვრავს, რომელი საწყობია ყველაზე ახლოს დაკვეთის მიტანის მისამართთან და ამოწმებს ამ საწყობებში შეკვეთილი პროდუქტების ნაშთს. საწყობის პერსონალის მიერ შედგება კალათა და ეგზავნება სატრანსპორტო დეპარტმენტს, რომელიც შეკვეთას მითითებულ მისამართზე მიიტანს.

შეკვეთის მიტანა მომხმარებლისთვის. მომხმარებლის მიერ არჩეული პროდუქტები მასთან სპეციალური მანქანებით მიდის. მიტანის სიჩქარე იმით განისაზღვრება, თუ რამდენად ახლოს არის საწყობები შემკვეთთან, ეს შეიძლება იყოს 30 წუთიდან ერთ დღემდე.

ინფორმაცია ონლაინ მაღაზიის შესახებ, ონლაინ
მაღაზიის ვებ-გვერდის მოძიება და რეგისტრაცია

FMI-ის კვლევის მიხედვით, ინტერნეტში მაღაზიების მოძიება ინტერნეტ საძიებო სისტემის გამოყენებით ხდება. ონლიან სასურსათო მაღაზიები, მათი სპეციფიკიდან გამომდინარე, გაყიდვების გასაზრდელად არ მიმართავენ სატელევიზიო რეკლამას - მათი აზრით, ეს გაუმართლებელ ხარჯებთან არის დაკავშირებული. ბუნებრივია, ეს რეალობა ართულებს მომხმარებლისათვის ინტერნეტ მაღაზიის მოძიებას და გარკვეულ დაბრკოლებას წარმოადგენს მისი მარკეტინგისათვის. ამ თვალსაზრისით, ცნობილი რენდის მატარებელ მაღაზიებს დიდი უპირატესობა აქვთ, რადგან მათი ვებ-გვერდები კარგად არის ცნობილი სამიზნე მომხმარებლისათვის.

ონლაინ ვაჭრობის ამ ეტაპზე კიდევ ერთი საფრთხე არსებობს. როგორც აღმოჩნდა, საქმიან ქალებს, ისევე, როგორც სხვა მომხმარებელს, ხშირად არ სურთ საიტზე რეგისტრაცია. ისინი ფიქრობენ, რომ რეგისტრაციის დროს კონფიდენციალური ინფორმაცია გაიცემა; მათ პირადი სივრცის დარღვევის განცდა უჩნდებათ. გარდა ამისა, მომხმარებლისათვის კარგად არის ცნობილი, რომ კომპანიები ამ ინფორმაციას მარკეტინგული ამოცანების გადასაწყვეტად იყენებენ. მიუხედავად იმისა, რომ მსყიდველობითი ქცევის ელექტრონული მონაცემთა ბაზა აადვილებს CRM-ის დანერგვას, მომსახურების გაუმჯობესებას, ეს ხშირად მომხმარებელს აღიზიანებს. განსაკუთრებულ აღშფოთებას კი ის ფაქტი იწვევს, რომ ინტერნეტ მაღაზიები მათ ხელთ არსებულ მონაცემებს სხვადასხვა მარკეტინგულ სააგენტოზე ყიდიან. ამას ისიც ემატება, რომ რეგისტრირებულ კლიენტს გამუდმებით მისდის ონლაინ მაღაზიის სარეკლამო და საინფორმაციო ელექტრონული წერილები, რაც ასევე გაღიზიანებას იწვევს.

მაღაზიაში ვიზიტი და დაკვეთა. ვაჭრობის ტრადიციულ ფორმებთან შედარებით, ონლაინ მაღაზიას რიგი უპირატესობა აქვს, თუმცა, ამ უპირატესობებს დაბრკოლებებიც ახლავს. მომხმარებელისათვის წამყვანი მნიშვნელობა სასურსათო მაღაზიის ხუთ ძირითად მახასიათებელს აქვს: პროდუქტების მრავალფეროვნება, ფასი, მოხერხებულობა, გარემო და სერვისი. კლასიკური (brick-and-mortar) კომპანიები, როგორც წესი, მხოლოდ ორი მახასიათებლის წარმატებულ მართვას ახერხებენ; ესენია ფასი და პროდუქტების მრავალფეროვნება. ონლაინ მაღაზიებს კი შესაძლებლობა აქვთ, უპირატესობა სხვა მახასიათებლის მიხედვით მოიპოვონ.

ონლაინ მაღაზიას შეუძლია, მნიშვნელოვან უპირატესობას მიაღწიოს სერვისისა და გარემოს თვალსაზრისით. ეს მახასიათებლები განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ჩვენი მიზნობრივი ჯგუფისათვის. დამღლელი სამუშაო დღის შემდეგ ქალს არ სურს მაღაზიის რიგში დგომა, იგი ხალხმრავლობას გაურბის და უფრო მომთხოვნია სერვისის მიმართ. მზადაა, მეტი გადაიხადოს უკეთეს მომსახურებაში, განსაკუთრებით, თუ საქმე აუცილებელი პროდუქტების პერიოდულ და განმეორებით შესყიდვებს ეხება.

მიუხედავად იმისა, რომ ონლაინ კომპანიას შეუძლია, წარმატებას მიაღწიოს მომსახურებისა და ყიდვის გამარტივების მხრივ, მარაგების მართვა ხშირად მათი სისუსტეა. ეს ბუნებრივია, რადგან ონლაინ მაღაზიის მარაგის მართვა უფრო რთული ამოცანაა, უფრო მეტ საფეხურს მოიცავს. მარაგების მართვის გართულებული სისტემა პროდუქტების მრავალფეროვნებაზე აისახება. პროდუქტების მრავალფეროვნება კი არანაკლებ მნიშვნელოვანია იმ მომხმარებელი ქალისათვის, რომელზეც ჩვენ ვსაუბრობთ. MyWebGrocer-ის მონაცემებით, თუ იგი ვერ პოულობს სასურველ ბრენდებსა თუ პროდუქტებს ონლაინ დახლებზე, მაშინ უარს ამბობს ვაჭრობის ამ ფორმის გამოყენებაზე.

მრავალფეროვნებასთან დაკავშირებით, აღსანიშნავია, რომ ყველაზე დიდი მოთხოვნა მყიდველთა მხრიდან მშრალ არამალფუჭებად საჭმელზე, სხეულის მოვლის და ჰიგიენურ საშუალებებზე, სახლის მოვლის საშუალებებზე, ცხოველთა კვებისა და მოვლის საშუალებებზე მოდის.

ამასთან ერთად, დაკვეთის ეტაპზე მეტად მნიშვნელოვანია ის, რომ ონლაინ მაღაზიაში მომხმარებელს არ შეუძლია, შეეხოს საქონელს, დახლთანვე შეაფასოს მისი ხარისხი. ამ მოვლენას აღქმის შეზღუდვას უწოდებენ. ხშირად მომხმარებელს სურს, შეეხოს პროდუქტს, ხელში დაიჭიროს, უსუნოს, ან გემო გაუსინჯოს. ეს მნიშვნელოვანი დაბრკოლებაა. FMI-ის კვლევის მიხედვით, მომხმარებელი, რომელიც სურსათს ინტერნეტში არ ყიდულობს, ყველაზე ხშირად სწორედ ამ მიზეზს ასახელებს: „არ არის საშუალება, შეეხო და ნახო პროდუქტი”.

ამ შემთხვევაში, მნიშვნელოვანია ინტერფეისის სიმარტივე. მომხმარებელი ხშირად უარს ამბობს ონლაინ ვაჭრობაზე იმიტომ, რომ უჭირს ნავიგაცია, მან არ იცის, როგორ გააკეთოს დაკვეთა, როგორ მოძებნოს პროდუქცია და სხვა. გამოკვლევის დროს მრავალი ქალი აღნიშნავდა, რომ ონლაინ დაკვეთის პროცედურა მისთვის დამაბნეველი ან გაუგებარია, რის გამოც ვაჭრობის ამ ფორმისაგან თავს იკავებს.

დაკვეთის მიღება და ბილინგი. ონლაინ ვაჭრობის ეს საფეხური რიგ განსაკუთრებით მნიშვნელოვან სირთულეს უკავშირდება. ამ ეტაპზე მომხმარებლისთვის ძალიან მნიშვნელოვანი ხდება უსაფრთხოებისა და დაცულობის საკითხი. მაგალითად, საიტზე გაწევრიანების შემდეგ, მომხმარებელი ამჟღავნებს თავის პერსონალურ ინფორმაციას (მისამართი, ტელეფონი და სხვა). ინტერნეტის მეშვეობით ფინანსური ინფორმაციის გადაგზავნა (პლასტიკური ბარათის ნომერი) შესაძლებელია, სხვადასხვა თაღლითობის საგანი გახდეს.

ჩვენ მიერ ჩატარებული კვლევაც აჩვენებს, რომ ამ ეტაპზე წამყვან როლს სანდოობა თამაშობს. განსაკუთრებით მაღალია ეს მაჩვენებელი იმ საქმიან ქალთა შორის, რომელთაც არასოდეს უსარგებლიათ ინტერნეტით (იხილე გრაფიკი).

დაკვეთის მიწოდება. ონლაინ ვაჭრობის ამ ეტაპზე წამყვან როლს ოპერატიულობა თამაშობს. შეკვეთების რაოდენობისა და დატვირთვის მიუხედავად, მომხმარებელმა პროდუქტები დროულად უნდა მიიღოს. MyWebGrocer-ის მონაცემებით, მომხმარებლები მეტად მგრძნობიარენი არიან მიწოდების დროის მიმართ. FMI-ის კვლევის მიხედვით, მიტანის მოუხერხებელი დროისა და მეთოდის გამო, მომხმარებელმა, შესაძლებელია, თავი შეიკავოს ინტერნეტით ყიდვისაგან.

ეს ნაბიჯი front-desk-ის ნაწილია. პერსონალი, რომელიც შეკვეთილი პროდუქტის მიტანას ახორციელებს, გარკვეულწილად, ონლაინ მაღაზიის სახეა, კლიენტთან ცოცხალ კონტაქტს ამყარებს. ჩვენ მიერ გამოკითხულ ქალთა მნიშვნელოვანი ნაწილი აღნიშნავდა, რომ მათთვის სულაც არაა სულერთი, თუ ვინ მოიტანს პროდუქტს, რადგან ეს ადამიანი მათ სახლში შედის. ისინი ყურადღებას ამახვილებდნენ მის ჩაცმულობაზე, ქცევაზე და სხვა.

ონლაინ ვაჭრობა საკმაოდ რთული და მრავალეტაპობრივი პროცესია და ყოველ ეტაპს მისთვის დამახასიათებელი მარკეტინგული გამოწვევა ახასიათებს. აუცილებელია მომხმარებელთათვის რეალური ფასეულობის შექმნა ამ პროცესის ყოველ ნაბიჯზე. თუ გვსურს ამ სახის მომსახურებამ მოგება მოიტანოს, მომხმარებელი უნდა დარწმუნდეს, რომ ონლაინ ვაჭრობა მართლაც დაზოგავს მის დროს და მისთვის მოხერხებული იქნება.

რეკომენდაცია - როგორ მოხდეს ინტერნეტ
მაღაზიის მარკეტინგი?

ამ გამოწვევების საპასუხოდ, სუფთა (pure-play/pureclick) ინტერნეტ მაღაზიებს შეუძლიათ რიგ ღონისძიებებს მიმართონ:

ანუ როგორ ავაგოთ მედიასთან წარმატებული ურთიერთობა

ავტორი: თამარ რაზმაძე

მიკროსაფინასო ორგანიზაცია „კონსტანტა“-ს
მარკეტინგის განყოფილების უფროსი

საზოგადოებასთან ურთიერთობა მედიის გარეშე წარმოუდგენელია. ნებისმიერი ორგანიზაცია, რომლისთვისაც სწორად დაგეგმილი PR მნიშვნელოვანია, არათუ გვერდს ვერ აუქცევს მედიას, არამედ ცდილობს, მაქსიმალურად მიიპყროს მისი ყურადღება, რადგანაც სწორედ მედიაა მიზნობრივი აუდიტორიისთვის ხმის მიწვდენის ყველაზე ეფექტიანი საშუალება. მედია საზოგადოებასთან ურთიერთობის მძლავრი ინსტრუმენტია. ის საშუალებას იძლევა, სხვადასხვა ტიპის და, ამავდროულად, მრავალრიცხოვან აუდიტორიას მიაწოდოს გზავნილები, რომლებიც ორგანიზაციის შესახებ იმ წარმოდგენებს ქმნის, რასაც ბრენდის აღქმადობა ჰქვია.

მედია, როგორც ორგანიზაციასა და საზოგადოებას შორის მედიუმი, უაღრესად მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. თავისთავად ცხადია, თუ რაოდენ მნიშვნელოვანი ფუნქცია აკისრია მედიას საზოგადოებრივი აზრის ჩამოყალიბების თვალსაზრისით. მას შესწევს ძალა, მძლავრი ზეგავლენა მოახდინოს როგორც თითოეული ინდივიდის შეხედებულებებზე, ასევე, მასების ღირებულებების ფორმირებასა და ცვლილებაზე. ასეთი შესაძლებლობების ბოროტად გამოყენებისაგან თავის ასარიდებლად კი ის ეთიკური პრინციპები არსებობს, რომლებიც ნებისმიერი მედიასაშუალებისთვის მთავარი ფასეულობები უნდა იყოს: ობიექტურობა, მიუკერძოებლობა, კეთილსინდისიერება, ბალანსი...

სწორედ ეს პრინციპები განაპირობებს მედიასთან ურთიერთობის სირთულესაც და სიმარტივესაც. სირთულეს იმდენად, რამდენადაც მედია ხშირად უფრთხის კონკრეტული კომერციული ორგანიზაციის შესახებ პოზიტიური ინფორმაციის გაშუქებას, რათა არ დაარღვიოს მიუკერძოებლობისა და ბალანსის პრინციპები; სიმარტივეს კი, იმ თვალსაზრისით, რომ თუკი სწორად მივუდგებით „მის უდიდებულესობა მედიას“, მაშინ ობიექტური და მიუკერძოებელი, იგი ვალდებულიც კი იქნება, ჩვენი გზავნილები ჩვენთვის საინტერესო აუდიტორიას გადასცეს.

მეორე საკითხია, თუ რამდენად ხშირადაა დაცული ეს უმთავრესი პრინციპები თავად მედიის მიერ. დღეს ჩვენთან არავისთვისაა საიდუმლო, რომ საზოგადოებასთან ურთიერთობასა და რეკლამას შორის ზღვარი თითქმის წაშლილია. გარკვეული საფასურის სანაცვლოდ, ყველანაირი „სარეკლამო“ წარწერის გარეშე, შესაძლებელია სხვადასხვა შინაარსის მასალის დაბეჭდვაცა და ეთერში გაშვებაც. უფრო მეტიც - არსებობს საკმაოდ მრავალფეროვანი არჩევანი, თითქოსდა, საზოგადოებრივ-პოლიტიკური ან ეკონომიკური პროფილის ჟურნალებისა, რომლებშიც უმეტესად ასეთი სარეკლამო სტატიები იბეჭდება; თავად ჟურნალები კი ამ სტატიების ავტორ ორგანიზაციებში ვრცელდება. თუ რამდენად ეფექტიანად იხარჯება კომპანიის რესურსები ამ კუთხით, ალბათ, საუბრადაც არ ღირს. ეს უფრო მოდას აყოლილი ქალების პაექრობას ჰგავს, ერთმანეთს თავს ახალი ტანისამოსით რომ აწონებენ.

განვითარებული ეკონომიკის ქვეყნებში, იქ, სადაც დემოკრატია ისე ახალგაზრდა არაა, როგორც საქართველოში, ხოლო მედია დემოკრატიის მთავარი მედროშეა, ასეთი შინაარსის ინფორმაციას ყოველთვის დაჰყვება გრიფი, რომელიც აუდიტორიას ამცნობს, რომ მოცემული მასალა სარეკლამო მიზნებს ემსახურება. ჩვენს ქვეყანაში ასეთი მეთოდი არც დამკვეთებს მოსწონთ და მედიაც, დამატებითი ღირებულების სანაცვლოდ, თუ ხალისით არა, არც მაინცდამაინც ძნელად თანხმდება ასეთი ნიშნების უგულებელყოფას, როდესაც საქმე „დაკვეთილ“ მასალას ეხება. სამწუხარო ისაა, რომ PR-ის მთელი ხიბლი, რაც რეკლამასთან შედარებით მის მაღალ სანდოობასა და დამაჯერებლობაში მდგომარეობს, იკარგება. თუმცა, ნუ დაგვავიწყდება, რომ საქართველოში კვლავ დიდია იმ ადამიანების რიცხვი, რომლებიც გაზეთ „კომუნისტის“ ეპოქაში აღიზარდნენ და რომლებსაც მედიის მიმართ უპირობო ნდობის წარსული გამოცდილება კიდევ დარჩათ - სარეკლამო სტატია თუ შეკვეთილი რეპორტაჟი მათზე, ჯერჯერობით, სასურველ გავლენას ახდენს.

მედიის მიმართ მოთხოვნები საზოგადოების მხრიდან არც ისე მკაცრია. რას ვიზამთ, მედიაბაზარი, ისევე, როგორც სხვა დანარჩენი, საქართველოში განვითარებად მდგომარეობაშია. და არც დემოკრატიას შესრულებია ჯერ 200 წელი. სწორედ ამიტომ, ხშირად გაიგონებთ, რომ საზოგადოებასთან ურთიერთობას დიდი ძალისხმევა არ სჭირდება. საკმარისია ცოტაოდენი კონტაქტი, ფული და მედიასთან ურთიერთობას ისე ააწყობ, როგორც გსურს.

სინამდვილეში, ცხადია, ყველაფერი ასე მარტივად არაა. ხუთი წლის წინათ პრაქტიკულად არ არსებობდა არც ერთი ეკონომიკური ან ბიზნეს პროფილის გამოცემა. არ იყო გადაცემა, რომელიც ბიზნესს გააშუქებდა. ის წყაროები კი, რომლითაც ჩვენს მედიას უნდა ეარსება, თითებზე ჩამოითვლებოდა. ცხადია, რომ ნებისმიერი ბეჭდვითი მედიის შემოსავლის ძირითადი წყარო არა ტირაჟიდან, არამედ რეკლამიდან მიღებული შემოსავალია. ქართული ტელევიზიები და რადიოც არ განიცდიდა რეკლამის ისეთ სიჭარბეს, როგორიც, თუნდაც, დღეს გვაქვს.

ასეთ ვითარებაში, პრაქტიკულად, არც ერთი კომერციული მედიასაშუალება არ იყო მომგებიანი, როგორც ბიზნესი, - რაც წინასწარვე საფრთხეს უქმნიდა მედიის დამოუკიდებლობის ხარისხს. ყოველ მომგებიან შემოთავაზებას ჰქონდა შანსი, მის წინაშე მედიას უკან დაეხია და დათმობაზე წამოსულიყო. ეს კი, ზოგ შემთხვევაში, საზოგადოებასთან ურთიერთობასაც აადვილებდა.

დღეს სხვა ვითარებაა. რეკლამის დამკვეთთა რიცხვმა მოიმატა. თუ 2002 წელს, ექსპერტული შეფასებით, მთლიანი სარეკლამო ბაზარი 40 მილიონ ლარს შეადგენდა, დღეს ეს რიცხვი გაცილებით დიდია. ის კომერციული მედიასაშუალებები, რომლებმაც სწორად შეაფასეს ბაზრის მოთხოვნები და ფეხი აუწყვეს მიმდინარე პროცესებს, შემოსავლის ნაკლებობას აღარ განიცდიან. მედია შედარებით გაძლიერდა და აღარ არის ისეთი დამთმობი, როგორიც გუშინ იყო. ცხადია, იგი კვლავ შორს არის სრულყოფილებისაგან, მაგრამ ახლა მხოლოდ ფული საკმარისი აღარ არის. საჭიროა კონტაქტები.

მედია უფრო პრეტენზიული გახდა. დღეს იგი კიდევ უფრო მეტად ირჩევს თემას, ურთიერთობის ფორმებს, თამაშის წესებს. სწორედ ამ ფონზე ის სულ უფრო მიმზიდველი ხდება, რადგანაც მედიასაშუალების ძლიერება ირიბად მის პოპულარობაზე მეტყველებს, პოპულარობა კი ის ნიშანია, რაც ორგანიზაციას საკუთარი გზავნილის ეფექტიანად გადაცემის საშუალებას აძლევს.

არანაკლებ მნიშვნელოვანია დარგში კონკურენცია. თუკი არსებობს შეზღუდული რაოდენობის მედიასაშუალებები და არჩევანი მაინც მცირეა, როგორც ნებისმიერ ბიზნესში, ისე მედიაშიც ნაკლები ყურადღება მიექცევა ამ დარგის მთავარი ღირებულებების დაცვასა და ფორმატისა თუ ინფორმაციის ხარისხის გაუმჯობესებას. აქვე ისიც უნდა ითქვას, რომ სამოქალაქო საზოგადოების, დემოკრატიის განვითარებისა და საბაზრო ეკონომიკის პირობებში, გამოცდილების დაგროვებასთან ერთად, საზოგადოების მხრიდან მედიის მიმართ მოთხოვნებიც იზრდება. იგი მოითხოვს მეტ დამაჯერებლობასა და ეთიკის პრინციპების დაცვას. ხოლო თუ საზოგადოებამ რომელიმე მედიასაშუალების მიმართ ნდობა დაკარგა, ეს ამ მედიასაშუალების კრახს ნიშნავს.

რეკლამის განმთავსებელი, რომლის ფინანსურ რესურსზეცაა დამოკიდებული მედია, პირდაპირაა დაინტერესებული გაზეთის ტირაჟით ან სატელევიზიო/რადიო არხის და მისი გადაცემების რეიტინგით. რაც მეტია მედიასაშუალების პოპულარობა - ანუ მის მიმართ ნდობა, რაც ტირაჟში ან რეიტინგში აისახება - მით მეტია შემოსავლებიც. სწორედ ამიტომ, მედია გრძელვადიან პერსპექტივაში ერთადერთი ამოცანის წინაშე დგას: მან უნდა შეინარჩუნოს ნდობა, რათა შეინარჩუნოს რეიტინგი და, შესაბამისად, შემოსავლები. ნებისმიერ შემთხვევაში, მას მოუწევს არჩევნის გაკეთება ფარულ რეკლამასა (რომელიც მას ნაკლებად სანდოს ხდის) და რეალურ რეკლამას შორის. ასეთი არჩევანი დასავლეთში უკვე კარგა ხანია გაკეთებულია. სწორედ ამიტომ არის მედიასთან ურთიერთობა ძნელი: იგი მუდმივად ეძებს ინფორმაციას, მაგრამ ცდილობს, იყოს ობიექტური და, ამასთანავე, საზოგადოებისათვის საინტერესო.

მედიის მიერ მთავარი ეთიკური პრინციპების დაცვა თავისთავად გულისხმობს, რომ ორგანიზაციამ საზოგადოებასთან ურთიერთობისას მედიასთან თანამშრომლობა სწორედ ამ პრინციპების გათვალისწინებით უნდა ააგოს. მედიის ძალა, პოპულარობა და როლი (ზოგ შემთხვევაში - კულტის შექმნის ან კერპის მსხვრევის საქმეში, საზოგადოების ცნობიერების ჩამოყალიბებასა თუ მასზე ზეგავლენის მოხდენაში) ბევრ არათუ დამწყებ PR მენეჯერს, არამედ უმაღლესი რგოლის მენეჯერსაც კი აფრთხობს.

ხშირად ისეც ხდება, რომ მედიის წარმომადგენელი, წინასწარი შეთანხმებით, ორგანიზაციაში მოდის, მაგრამ მმართველი რგოლი თავს არიდებს მასთან შეხვედრას. ამით საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახურის ნაღვაწი, შესაძლებელია, წყალში ჩაიყაროს, რადგან კომენტარის მიცემა მმართველ რგოლს რატომღაც აღარ სურს.

არის შემთხვევები, როდესაც ინტერვიუს მიცემისას PR მენეჯერი სცდება საკუთარი კომპეტენციის ფარგლებს, რითიც ორგანიზაციის იმიჯს უფრო აზარალებს, ვიდრე აქტივს სძენს - „ძლევამოსილ“ მედიასაშუალებას ხომ ვერ ეტყვის, რომ რაიმე ინფორმაციას არ ფლობს. ზოგჯერ კომპანიის მენეჯმენტი თანახმაა, მარტივად შეუკვეთოს სარეკლამო სტატია ან რეპორტაჟი, ვინაიდან არ მიაჩნია, რომ შესაძლებელია საქვეყნოდ პოპულარული ტელევიზია ან გაზეთი მისი კომპანიის სიახლით ისე, უბრალოდ, დაინტერესდეს.

ასეთი დაძაბულობის თავიდან აცილება მარტივია, თუკი გვახსოვს, რომ მედიასთან ურთიერთობა ორმხრივად მომგებიანია: როგორც ორგანიზაციას, ისე მედიას სჭირდება ინფორმაცია. ერთი მხრივ, არის ორგანიზაცია, რომელსაც სურს ინფორმაციის გაცემა, ხოლო, მეორე მხრივ - მედია, რომლის მთავარი ფუნქციაც ინფორმაციის მოპოვებაა. და თუკი არ იარსებებს ინფორმაციის გამცემი, ვერც მედია შეასრულებს თავის ფუნქციას. სწორედ ამიტომ, ეს არის ურთიერთობა, რომელშიც ორივე მხარეს თანაბარი ძალა აქვს და არც ერთი მხარე არ არის წაგებული. ამ პრინციპის გათავისება, ალბათ, წარმატებული ურთიერთობის დასაწყისია. საქმე ახლა ისაა, თუ რა ინფორმაცია და როგორ მივაწოდოთ მედიას, რომ მოგებული არა მხოლოდ ჩვენ დავრჩეთ, არამედ - ისიც.

შევეცადოთ, აღვნიშნოთ რამდენიმე მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომლებიც სასარგებლო შეიძლება აღმოჩნდეს მედიასთან ურთიერთობის ასაგებად და ამ ურთიერთობის თანამშრომლობად ქცევის თვალსაზრისით:

შეხედეთ თქვენს თავს მედიის თვალით. მარტივად რომ ვთქვათ, თქვენ რომ გაზეთის რედაქტორი ან გადაცემის პროდიუსერი იყოთ, დაგაინტერესებდათ თუ არა ის ისტორია, რომელსაც მედიას უამბობთ?

როდესაც საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახური ძირითად სამოქმედო გეგმას სახავს, სწორედ ეს ფაქტორი ხდება გადამწყვეტი: ორგანიზაციაში დაგეგმილი სიახლეებიდან რა იმსახურებს, რომ ვამცნოთ საზოგადოებას, ანუ რა შემთხვევებში ღირს, მოვიწვიოთ მედია და რა შემთხვევაში - არა. სწორედ ეს სამსახური განსაზღვრავს, რომელია მნიშვნელოვანი სიახლე და რომელი - ნაკლებმნიშვნელოვანი. ხშირ შემთხვევაში, ორგანიზაციის მენეჯმენტი დაჟინებით მოითხოვს, გაშუქდეს ისეთი სიახლე, რომელსაც ორდინარული PR-ის გზით მედიაში გასვლის შანსი არ აქვს. ამ შემთხვევაში, სწორედ PR მენეჯერის ვალია, დაარწმუნოს მმართველი რგოლი, რომ ასეთ „ნიუსზე“ რესურსის დახარჯვა არ ღირს.

რასაკვირველია, ყოველთვის არსებობს მასალის დაკვეთის შესაძლებლობა. თუმცა, თუკი PR მენეჯერი კარგად იცნობს საკუთარ ორგანიზაციას, იგი აუცილებლად აღმოაჩენს ისეთ სიახლეებს, რომელთა გაშუქებასაც ობიექტური შანსი აქვს და სწორედ ამ სიახლეს შესთავაზებს მენეჯმენტს ალტერნატივად. ჯობია, ასეთი აქცენტები თავიდანვე იყოს დასმული და გადაწყვეტილებაც ორგანიზაციამ დასაწყისშივე მიიღოს - რისი გაშუქებაა შესაძლებელი და სად უნდა ვიმოქმედოთ განსხვავებულად. სხვა შემთხვევაში, თქვენ, უბრალოდ, დროს ართმევთ კორესპონდენტს. შემდეგ ჯერზე იგი, უბრალოდ, არ მოვა თქვენი ისტორიის გასაშუქებლად, თუნდაც, ეს ინფორმაცია ახლა უკვე მედიისათვის ღირებულიც იყოს.

პრობლემა ის კი არაა, რამდენად საინტერესოა სიახლე თუ ისტორია. მნიშვნელოვანია, თუ როგორ გადავცემთ ამ ამბავს. ძალიან ხშირად, უბრალოდ, გვიჭირს, შესაბამისად „შევფუთოთ „ნიუსი“, მარტივად და გასაგებად ვთქვათ, რისი თქმაც გვსურს და გავაგებინოთ ეს მედიასაც და ხალხსაც.

ხშირად მედიის მიმართ ისმის პრეტენზიები, რომ იგი სკანდალებზეა ორიენტირებული და მხოლოდ „ცუდი“ ამბები აინტერესებს. სინამდვილეში, მედია ხომ ხალხის დაკვეთას ასრულებს - მისი მოვალეობაა, სწორედ ის აცნობოს საზოგადოებას, რაც თავად ამ საზოგადოებას აინტერესებს. საზოგადოება კი ყოველთვის მგრძნობიარე იყო სკანდალების მიმართ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ყველასთვის ცნობილი ტაბლოიდი „The Sun“ არ იქნებოდა ესოდენ პოპულარული და მისი ტირაჟიც მრავალათასიან ზღვარს არ გადააჭარბებდა.

დასკვნა მარტივია - მედიას აინტერესებს ის, რითიც საზოგადოებას დააინტერესებს. ხოლო თუ კარგად ვიცნობთ საზოგადოებას, რომელსაც კონკრეტული მედია ემსახურება, ვიცით ამ საზოგადოების ინტერესები და ქცევა, მაშინ მედიასაც ისე გადავცემთ სათქმელს, რომ ჩვენი „ნიუსის“ არგაშვების რისკი გაცილებით შემცირდება. სამწუხაროდ, ამ მარტივ ჭეშმარიტებას ადვილად ივიწყებენ.

თითოეულ დარგს აქვს თავისი სპეციფიკა, დამახასიათებელი ჟარგონული ლექსიკა, რასაც ათასობით თანამშრომელი ყოველდღე იყენებს. და როდესაც საქმე მედიასთან ურთიერთობაზე მიდგება, ძნელია ასეთი ყოველდღიურობის უგულებელყოფა. გასაკვირი არც უნდა იყოს, როდესაც არც არასპეციალიზებულ მედიას და არც ჩვეულებრივ მოქალაქეს არ ესმის, თუ რას ნიშნავს „მოზიდული პრემია“, „მოსარგებლისთვის ქვეიჯარით გადაცემული ქონება“, „დეველოპმენტი“ თუ „რისკების ჰეჯირება“. შესაბამის წრეში ეს მიღებული ტერმინებია, თუმცა, გზავნილების რთული და პროფესიული ტერმინოლოგიით მიწოდება ფართო საზოგადოებისა და არასპეციალიზებული მედიასაშუალებებისთვის ხშირად დროის ფუჭი ხარჯვაა. ასეთი ინფორმაცია ან არ გადის, ან თან ახლავს შეცდომები, რომელიც მთავარ გზავნილს ამახინჯებს და გაუგებარს ხდის.

მედიისათვის „ნიუსის“ მომზადების დროს, მნიშვნელოვანია, გვახსოვდეს, თუ რა სარგებელს მოუტანს ეს სიახლე მიზნობრივ აუდიტორიას, რატომ უნდა იყოს იგი საინტერესო საზოგადოებისთვის. როდესაც ფოკუსი სწორედ ამაზე კეთდება, მაშინ ურთიერთობა მედიასთან თითქმის ყოველთვის წარმატებით მთავრდება.

იყავით ინფორმაციის საიმედო წყარო. დღევანდელი „საინფორმაციო ხმაურის“ პირობებში, ყველა თავისებურად ცდილობს პოპულარობის თუ საჯაროობის (publicity) იმ მცირე ნაწილის მოპოვებას, რომელიც მეორე დღეს უკვე არავის ახსოვს სწორედ იმის გამო, რომ საჯაროობისათვის ბრძოლაში ორგანიზაცია თავიდან არ ჩაება.

საზოგადოებასთან ურთიერთობის მენეჯერები, რომლებიც მუდმივად მოძრაობაში არიან და მუდამ რაღაცას გეგმავენ, დიდ ენერგიასა და შრომას ხარჯავენ მედიასთან წარმატებული ურთიერთობის დამყარებისათვის, როდესაც საქმე მათ მიერ ორგანიზებულ პრესკონფერენციას ან ღონისძიებას, ე.წ. „ივენთს“ ეხება. მაგრამ, რატომღაც, არ არიან ასეთივე აქტიურნი, როდესაც მედია თავად ინტერესდება მათთან ურთიერთობით. მედიის წარმომადგენლები დაგიდასტურებენ, თუ რაოდენ ძნელია საჭიროების შემთხვევაში იმ PR მენეჯერებთან ოპერატიულად დაკავშირება და მათგან ღირებული კომენტარის მიღება, რომლებიც გუშინ მედიასთან ურთიერთობისაკენ ასე ილტვოდნენ და აქტიურობდნენ.

ამას თავისი მიზეზები აქვს. კერძოდ ის, რომ, ხშირ შემთხვევაში, საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახური-რაოდენ პარადოქსულიც უნდა მოგეჩვენოთ - სათანადოდ არ არის ინფორმირებული კომპანიაში არსებული სიახლისა თუ მომხდარი ფაქტის შესახებ. ეს, თავისთავად, მართვის სუსტი სისტემის ან, უბრალოდ, უნდობლობის ბრალია. ხშირად ისიც ხდება, რომ PR მენეჯერი ვერ ახერხებს, კომენტარზე დაითანხმოს ორგანიზაციის პირველი პირები და, ამის გამო, თავს არიდებს მედიასთან ურთიერთობას. ხშირად ასეთი პასიურობა დაკავებულობას და სხვა საქმეებს (?) ბრალდება.

მაშ, როგორღა გვინდა პარტნიორობის აგება, თუკი საზოგადოებასთან ურთიერთობის მენეჯერისთვის დასაშვებია, რომ მას მედიის წარმომადგენლისათვის არ ეცალოს? ამ თემაზე უფრო დეტალურად ქვემოთ ვისაუბრებთ, აქ კი უბრალოდ აღვნიშნავთ, რომ ეს PR მენეჯერის საბედისწერო შეცდომაა: ნურასდროს დაგვავიწყდება, რომ განსხვავებით რეკლამისაგან, საზოგადოებასთან ურთიერთობა თითქმის უკონტროლოა: არავინ იცის, რას აღმოვაჩენთ საკუთარი ორგანიზაციის შესახებ გაზეთის ფურცლებზე, ან როგორი ტონის მატარებელი იქნება სატელევიზიო რეპორტაჟი ჩვენს შესახებ. სწორედ ამ ყველაფრის გამო, PR მენეჯერს მუდმივად უნდა ახსოვდეს, რომ მედიასთან ურთიერთობა მისი ერთ-ერთი უმთავრესი მოვალეობაა, ხოლო ამ ურთიერთობის გაღრმავება - წარმატებული PR-ის წინაპირობა.

არანაკლებ მნიშვნელოვანია მედიისათვის ინფორმაციის ოპერატიულად მიწოდება. ხშირად, ინტერვიუს შემდეგ დაპირებული დამატებითი ინფორმაცია ჟურნალისტამდე დაგვიანებით, ან საერთოდ არ მიდის. ოპერატიულობა კი მედიის მთავარი თვისებაა. შესაბამისად, წარმატებით დაწყებული ურთიერთობა შეიძლება ჩიხში შევიდეს, თუკი მედიას არასაკმარის ინფორმაციას მივაწოდებთ, ან ინფორმაციის შევსება დაგვავიწყდება.

ორგანიზაციის რეპუტაციაზე წარმოდგენა დიდწილად მისი წარმომადგენლების მიხედვით ყალიბდება. თუკი ორგანიზაციის PR მენეჯერი არასაიმედოა, მაშინ თავად ორგანიზაციის სერიოზულობაზეც ჩნდება კითხვები.

ითანამშრომლეთ ჟურნალისტებთან. შეიძლება ითქვას, რომ ერთგვარად თავად ჟურნალისტია მთავარი მედიაპროდუქტი, რადგან მისი მუშაობის ხარისხზე მნიშვნელოვნადაა დამოკიდებული, თუ რამდენად ობიექტური, კვალიფიციური და საინტერესო იქნება ამა თუ იმ მედიასაშუალების მიერ მოწოდებული ინფორმაცია. სწორედ ამიტომ, ურთიერთობა არა მხოლოდ მედიის ხელმძღვანელთა ზემო ეშელონებთან, არამედ - ჟურნალისტებთან ნებისმიერი ორგანიზაციის PR მენეჯერისთვის უპირველესი საქმეა. სერიოზული ორგანიზაცია საზოგადოებასთან ურთიერთობის მენეჯერს მედიასა და ჟურნალისტურ სამყაროსთან მჭიდრო კავშირებს ერთ-ერთ მთავარ მოთხოვნად უყენებს.

დღეს საზოგადოებასთან ურთიერთობაზე პასუხისმგებელი პირებიდან ბევრს ვერ ნახავთ, ვისაც მობილური ტელეფონის ნომერი სავიზიტო ბარათზე აქვს მითითებული. რატომღაც, ჩვენს რეალობაში, ეგრეთ წოდებული „მენეჯერული“ პოზიცია, თუნდაც ეს საზოგადოებასთან ურთიერთობის მენეჯერი იყოს, ასეთ გახსნილობას ვერ ითავსებს.

ბევრი PR მენეჯერი ფიქრობს, რომ მას საკმარისი კონტაქტები აქვს კომპანიის საქმეების მოსაგვარებლად და ცოტა დრო - იმისათვის, რომ რიგითი ჟურნალისტების ზარებს უპასუხოს. ჟურნალისტი კოლეგების მიმართ PR სამყაროს გარკვეული სნობიზმი დასავლეთშიცაა შემჩნეული. წინააღმდეგ შემთხვევაში, არ იქნებოდა ამდენი წიგნი, რომელიც იმას გვასწავლის, თუ როგორ ავირიდოთ ასეთი დამოკიდებულებები; რომ რიგით ჟურნალისტთან არათანასწორუფლებიანი დამოკიდებულება აუცილებლად აისახება მასალის გაშუქების ხარისხზე, განსაკუთრებით მკაფიოდ კი - კრიზისის დროს. რეალობა იმასაც გვიჩვენებს, რომ პოპულარული გამოცემების რედაქტორებად თუ ჩვენთვის საინტერესო გადაცემების პროდიუსერებად არ იბადებიან. ამ პოზიციებზე ხშირად ერთ დროს რიგითი ჟურნალისტები გვევლინებიან.

დღევანდელ PR წრეებში ცნობილია, რომ საინფორმაციო გადაცემების კორესპონდენტები არ არიან მასალის შესახებ გადაწყვეტილების მიმღები პირები. მარტივად რომ ვთქვათ, ისინი ვერ წყვეტენ, სად და ვისთან მივიდნენ „ნიუსის“ მოსამზადებლად. ამიტომაც, როგორც წესი, ასეთ კორესპონდენტებზე საზოგადოებასთან ურთიერთობის სამსახურები რესურსებს ნაკლებად ხარჯავენ და მათთან კონტაქტსაც იშვიათად ამყარებენ. თუმცა, აქ ყურადსაღები ისაა, რომ მასალის მონტაჟისა და ტექსტის მომზადების პროცესში აქტიურად სწორედ ეს ჟურნალისტები არიან ჩართულნი. გარკვეულწილად, მათზეა დამოკიდებული, დატოვებენ თუ არა თქვენთვის საკვანძო ფრაზას „ნიუსში“, თუ მას საერთოდ ამოჭრიან და ყველაზე არამომგებიანი კომენტარით წარსდგებით ფართო აუდიტორიის წინაშე. საკითხის არსში წვდომა და ძირითადი მომენტების ახსნა ტელეკორესპონდენტისთვის აუცილებელია, რათა ეთერში სწორედ ის ვიხილოთ, რაც ჩვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია. თუკი ჟურნალისტს საქმის ვითარებას კარგად ავუხსნით, იგი ყველაზე გადამწყვეტ მომენტში ორგანიზაციის ინტერესების დამცველადაც კი შეიძლება მოგვევლინოს.

სხვაგვარი სიტუაციაა ბეჭდვითი მედიის ან სპეციალიზებული გადაცემების შემთხვევაში. აქ ჟურნალისტს მეტი თავისუფლება აქვს, მას თავად შეუძლია, საინტერესო თემის გარშემო მასალა მოამზადოს. მათი დაინტერესება და მათთვის გზავნილის სწორად მიწოდება საჯაროობის მოპოვების გზაზე ნახევარი საქმეა: თავად ჟურნალისტები დაინტერესებულნი არიან, საინტერესო თემები და რესპონდენტები მოიძიონ და, თუკი ინფორმაცია სწორად არის მიწოდებული და შეფუთული, ასეთ ინიციატივას ძალზე აფასებენ. ასეთი თანამშრომლობა ნაყოფიერია გრძელვადიან პერსპექტივაშიც: სხვა დროს ჟურნალისტი თავად მოგძებნით მაშინაც კი, როდესაც თქვენ ამაზე აღარ ფიქრობთ.

დაიცავით ნეიტრალიტეტი. ცხადია, რომ მედიასთან ურთიერთობისას ყველა ცდილობს, სასურველი რაკურსით წარმოადგინოს საკუთარი თავი და ორგანიზაცია.

ზოგჯერ აქცენტების სწორად დასმა და მხოლოდ იმ სიმართლის თქმა, რაც მომგებიანია, სულაც არ ნიშნავს ტყუილს. თუმცა, ზედმეტი არაფერი ვარგა, თვით მედიასთან ურთიერთობაშიც კი. როგორც კი აშკარა ხდება მედიის „გამოყენება“ სასურველი იმიჯის შესაქმნელად და არის მცდელობა, იგი რომელიმე კონკრეტული ორგანიზაციის ტრიბუნად იქცეს, მედია თავდაცვაზე გადადის. შედეგად, მასალა ან ვერასდროს ნახავს დღის შუქს (რადგანაც ეს აშკარა რეკლამაა, რეკლამა კი უსასყიდლოდ არ კეთდება), ან სტატიაში აუცილებლად აღმოაჩენთ ოპონენტის შეხედულებებს სწორედ იმ საკითხზე, რომელიც ორგანიზაციისთვის ყველაზე მტკივნეული იყო და რომლის გაშუქებასაც თავს ყველანაირად არიდებდით.

მედიასთან ურთიერთობისას უმჯობესია ობიექტურობის და, შეძლებისდაგვარად, ნეიტრალიტეტის დაცვა. რასაკვირველია, ეს არ გამორიცხავს ხაზგასმას იმ ძლიერ მხარეებზე, რაც ორგანიზაციას უდავოდ განასხვავებს კონკურენტებისაგან. ის, რომ კომპანია ბაზრის ლიდერია, რომ იგი ინოვაციურ პროდუქტებს აწარმოებს, ან მომხმარებლების ყველაზე დიდი რაოდენობა ჰყავს დარგში, აუცილებლად უნდა ითქვას. მაგრამ, საკითხის უფრო გლობალური ხედვა, როგორიც არის ბაზრის ტენდენციების შეფასება, ზოგადი პრობლემების წინ წამოწევა თუ დარგის ანალიზი, მედიისათვის თემას უფრო საინტერესოს ხდის, ხოლო PR მენეჯერის კვალიფიკაციას - ერთიორად დასაფასებელს.

ობიექტურობა და პრობლემებზე საუბარი ასევე აზღვევს რისკს, რომ მედიამ თავად მონახოს პრობლემა ან თქვენი ორგანიზაციის სუსტი მხარე, რასაც, შეიძლება, გაცილებით მწვავე შედეგები მოჰყვეს. ამ თვალსაზრისით, ძალზე ეფექტიანი შეიძლება იყოს სხვა ექსპერტების ჩართვა მედიისათვის დამატებითი ინფორმაციის მისაწოდებლად იმ საკითხის გარშემო, რაც თქვენს ორგანიზაციას აღელვებს.

თუკი მედიასთან ურთიერთობა პრესკონფერენციის ფორმატში ხდება, სასურველია დამოუკიდებელი ექსპერტების მოწვევა, რაც ჩვეულებრივ „ნიუსს“ უფრო გლობალურ ელფერს სძენს. ეს კი ზრდის შანსს, რომ ჟურნალისტი მხოლოდ „ნიუსით“ არ შემოიფარგლოს და დამატებით ანალიტიკური მასალაც მოამზადოს, რაც თქვენი ორგანიზაციის შესახებ ერთით მეტ ინფორმაციას ნიშნავს. თუკი ეს ინტერვიუა, აუცილებლად გადაეცით სხვა რესპონდენტების - დამოუკიდებელი ექსპერტების - საკონტაქტო ინფორმაცია. ასეთი დეტალები ნებისმიერი ჟურნალისტისთვის ფასეულია.

მედიასთან ურთიერთობის წესებსა და ასეთი ურთიერთობის წარმატებისათვის გადამწყვეტ ფაქტორებს მრავალი კვლევა და ნაშრომი ეძღვნება. უბრალოდ, მნიშვნელოვანია, იცნობდეთ მედიას ისეთს, როგორიც ის არის.

გაცილებით ადვილია, ითამაშოთ, თუკი თამაშის წესები იცით.

ავტორი: თემურ კუპრავა

ESM - თბილისი - ეკონომიკის და ფინანსების პროგრამის ხელმძღვანელი,
პრესტონის უნივერსიტეტის MBA

ორმა უდიდესმა განვითარებადმა ქვეყანამ ეკონომიკური განვითარების ორ
განსხვავებული გზა აირჩია.

რომელია უკეთესი?

პირველი იყო ჩინეთი.

1980-იან წლებში, ჩინეთში ეკონომიკური რეფორმების დასაწყისში, მსოფლიო ჯერ ეჭვის თვალით, შემდეგ კი აღფრთოვანებული აკვირდებოდა ჩინეთის ეკონომიკის აჩქარებულ წინსვლას. ჩინეთმა პოზიციონირება დაიწყო, როგორც გლობალურმა ეკონომიკურმა ქვეყანამ. მშპ-ს ზრდის ტემპმა, რომელიც ძირითადად წარმოებას ემყარება, 8-9%25-ს მიაღწია (2003 წელს 9%25, 2002 წელს - 8.5%25). ჩინეთმა საკუთარი დანაზოგების ხარჯზე სწრაფად განავითარა ინფრასტრუქტურა, უცხოური ინვესტიციების მოზიდვის ხარჯზე კი ახალი საწარმოები შექმნა და აუცილებელი ცოდნა შეიძინა. 2003 წელს ქვეყანამ 53 მილიარდი დოლარის პირდაპირი უცხოური ინვესტიცია მიიღო, ეს კი პირდაპირი ინვესტიციების საერთო მოცულობის 8.2%25-ს შეადგენდა, რაც ყველაზე მაღალი მაჩვენებელი იყო იმ დროის მსოფლიოში.

ინდოეთმა ეკონომიკური გარდაქმნები ათი წლით გვიან დაიწყო, მაგრამ არანაკლები ყურადღება მიიპყრო. უპირველეს ყოვლისა, იმის გამო, რომ მნიშვნელოვანი რაოდენობის სამუშაო ძალა მოიზიდა დასავლეთის ქვეყნებიდან. დღეს ინდოეთი სწრაფად ქმნის მსოფლიო დონის კომპანიებს ისეთ ტექნოლოგიურ დარგებში, როგორებიცაა პროგრამული უზრუნველყოფა, IT-მომსახურება და ფარმაცია. ეს კომპანიები, რომლებიც სახელმწიფოს სიმბოლური მხარდაჭერით გაჩნდნენ, ხელს უწყობენ ქვეყნის ეკონომიკის განვითარებას: რეალური მშპ-ს ზრდამ ბოლო ოთხი წლის განმავლობაში, საშუალოდ, 8.3%25 შეადგინა. ექსპერტთა აზრით, 2012 წლამდე ეკონომიკის ყოველწლიური ზრდა 9%25-მდე იქნება. მაგრამ უცხოური პირდაპირი ინვესტიციების მოცულობით ($3 მილიარდი - 2002 წელს და $4.7 მილიარდი 2003 წელს) ინდოეთი მკვეთრად ჩამორჩება ჩინეთს.

ორივე ქვეყანაში ჯერ კიდევ ბევრი პრობლემაა მოსაგვარებელი. ინდოეთში ცუდი გზებია, არაა საკმარისი წყალმომარაგებისა და ელექტროენერგიის წყაროები, ეს კი ხელს შეუშლის ეკონომიკის შემდგომ განვითარებას. ჩინეთში დიდია „უიმედო” საბანკო სესხების მოცულობა. განვითარების ის გზები, რომლებიც ამ ქვეყნებმა აირჩიეს, მათ წინაშე მდგარი პრობლემების სპეციფიკის გათვალისწინებით, განსხვავებულ მოსაზრებებს იწვევს იმის თაობაზე, თუ ეკონომიკის ზრდის რომელი მოდელია უკეთესი და, საბოლოო ჯამში, რომელი მოდელი უზრუნველყოფს უფრო მყარ პოზიციებს მსოფლიო ეკონომიკაში.

ინდოეთის სამეწარმეო უპირატესობები

ზოგიერთი ექსპერტის აზრით, ჩინეთი არ იძლევა დამოუკიდებელი მეწარმეობის განვითარების საშუალებას. ინდოეთი კი, პირიქით, ხელს უწყობს მას.

ჩინეთის და ინდოეთის ეკონომიკური განვითარება პრინციპულად განსხვავებულ კონცეფციებს ეფუძნება. ჩინური მიდგომა გაცნობიერებული გადაწყვეტილების შედეგია, ხოლო ინდური - მეტ-ნაკლებად ბუნებრივი გზით ყალიბდება. რომელი გზაა უკეთესი? ყოველ მოდელს თავისი უპირატესობები აქვს, მაგრამ ჯერ კიდევ არ არის ცხადი, რომელ მათგანს შეუძლია უზრუნველყოს ეკონომიკის სტაბილური ზრდა. ჩინეთი ინდოეთზე უფრო სწრაფი ტემპით ვითარდება, მაგრამ, გავრცელებული აზრი, რომ ჩინური მოდელი ცალსახად სჯობს ინდურს - რამდენიმე თვალსაზრისითაა მცდარი.

ამ მიდგომებში ორი არსებითი განსხვავებაა. პირველ რიგში, ჩინეთის მთავრობა უფრო აქტიურად მართავს ეკონომიკას, ვიდრე - ინდოეთის. ჩინეთის მთავრობა მსხვილ ინვესტიციებს ინფრასტრუქტურაში (გზები, პორტები, ენერგეტიკა) ახორციელებს და, ხშირ შემთხვევაში, მთავრობის გადაწყვეტილებებზეა დამოკიდებული, რომელი კომპანია (არა აუცილებელად - საუკეთესო) მიიღებს სახელმწიფო რესურსებს და უფლებას, ივაჭროს საფონდო ბირჟებზე. ინდოეთის პირველი იყო ჩინეთი.

მთავრობა, 1980 წლიდან მოყოლებული, სულ უფრო ნაკლებად ერევა ეკონომიკში. მეორე მხრივ, ჩინეთი მოწადინებულია, მიიღოს პირდაპირი უცხოური ინვესტიციები, ხოლო ინდოეთს უცხოური ინვესტიციების მიმართ უფრო ფრთხილი დამოკიდებულება აქვს.

WIPRO

Applying Thought

სწორედ ამ განსხვავებებით აიხსნება ფაქტი, რომ ჩინეთსა და ინდოეთში განსხვავებული სახის კომპანიები აღწევენ წარმატებას და ეს განსხვავებები ნათლად ასახავს მწარმოებლურობის როლს ამ ქვეყნების განვითარებაში. ჩინეთი უსწრებს ინდოეთს იმ დარგებში, რომლებიც ფიზიკურ ინფრასტრუქტურას ემყარება. მოსალოდნელია, რომ ეს ტენდენცია მომავალშიც შენარჩუნდება. მაგრამ ბიზნესში, რომელიც დაკავშირებულია „არაფიზიკურ” ინფრასტრუქტურასთან (აქ კი განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს არამატერიალურ აქტივებს - პროგრამული უზრუნველყოფა, ბიოტექნოლოგია, შემოქმედებითი დარგები, ისეთი, როგორცაა რეკლამა) - ლიდერი ინდოეთია.

ეს იმას ნიშნავს, რომ ინდოეთში ისეთი სამრეწველო კომპანიების პერსპექტივები, რომლებსაც „ზუსტად დროზე” (just in time) პრინციპით მუშაობა არ შეუძლიათ თანამედროვე საგზაო ქსელის და სატრანსპორტო ინფრასტრუქტურის გარეშე, არცთუ ისე სახარბიელოა. მაგრამ დარგები, რომელთა განვითარება არ არის დამოკიდებული ენერგიასა და გზების ხარისხზე - უფრო ვითარდება. არამატერიალურმა აქტივებმა ინდოეთში საავტომობილო დარგიც კი უფრო სტაბილური გახადა. ჩინეთის საავტომობილო სექტორისაგან განსხვავებით, რომელიც ფართომასშტაბიანი უცხოური ინვესტიციების ხარჯზე იზრდება, ინდოეთის ავტო-ინდუსტრია საკუთარი საინჟინრო კადრების და კონსტრუქტორების დახმარებით ვითარდება - მათი საინტერესო ტექნიკური გადაწყვეტილებები იაფი ავტომობილების წარმოების საშუალებას იძლევა. ინდოეთი ჩინეთს ელექტრონულ და მექანიკურ კომპონენტებს მაღალი დამატებითი ღირებულებით აწვდის: მათი წარმოება ნოუ-ჰაუზე უფრო მეტადაა დამოკიდებული, ვიდრე ინფრასტრუქტურაზე.

მრავალი მსხვილი ჩინური კომპანია სახელმწიფო დახმარების ხარჯზე არსებობს. მთავრობას შეუძლია, დაეხმაროს მათ იმიტომ, რომ ინტერვენციას ახდენს კაპიტალის შიდა ბაზარზე. ინდოეთში სახელმწიფო ეკონომიკაში ასეთი დოზით არ ერევა. აქ ყველაზე ძლიერი კომპანიები ისეთ დარგებში კონცენტრირდებიან, სადაც წარმატებული განვითარებისთვის მსხვილი კაპიტალდაბანდება საჭირო არაა (პროგრამული უზრუნველყოფის მწარმოებელი კომპანიის ჩამოსაყალიბებლად ისეთი მსხვილი ინვესტიცია არაა საჭირო, როგორიც - მეტალურგიული ქარხნის ასაშენებად).