ავტორი: ნიკოლოზ მარკოზაშვილი

GMCG Ltd - პარტნიორი.

ESM-თბილისი - მენეჯმენტის პროგრამის ხელმძღვანელი

„ადამიანი კვდება მანამ,
სანამ სრულად იშობოდეს“.

ერიხ ფრომი

ვაგრძელებთ ერიხ ფრომის შეხედულებების განხილვას მისი ნაშრომის „თავისთავის ადამიანის“ მიხედვით (იხ. „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები”, 2007, №7, №9). ქვემოთ ციტატები ფრომის წიგნიდან მოყვანილია იტალიკით.

ნაყოფიერი ორიენტაცია

ძნელად დასაჯერებელია, რომ ბუნებაში ადამიანის ფუნქციური დანიშნულება არანაყოფიერ ორიენტაციებთან არის დაკავშირებული. უფრო მოსალოდნელია, რომ გადახრა ამა თუ იმ არანაყოფიერებისაკენ გამოწვეულია იმ საზოგადოებრივი წესრიგით, რომლის ფარგლებში არსებობს ადამიანი.

„კლასიკური და შუასაუკუნეების ეპოქის ლიტერატურიდან მოყოლებული XIX საუკუნის ბოლომდე ბევრი მელანი დახარჯულა იმის აღსაწერად, თუ როგორი უნდა იყოს ღირსეული ადამიანი და ღირსეული საზოგადოება... მეოცე საუკუნე ასეთი ლიტერატურული სახეების არარსებობით გამოირჩევა. მთელი ყურადღება გადატანილია პიროვნებისა და საზოგადოების კრიტიკულ ანალიზზე, რომელშიც დადებითი ადამიანური თვისებები მხოლოდ იგულისხმება... „კარგი“ ადამიანისა და საზოგადოების ხატის არარსებობა კი უაღრესად თრგუნავს საკუთარი თავისა და მომავლის რწმენას“.

თუ მეოცე საუკუნემდე ყურადღების ცენტრში იდგა კითხვა „რა არის?”, მეოცე საუკუნეში წინა პლანზე გადმოინაცვლა კითხვამ „რატომ არის?”. ამ თვალსაზრისით, მეოცე საუკუნემდე ადამიანის რწმენა საკუთარ ძალებში გაცილებით უფრო ძლიერი იყო, ვიდრე მეოცე საუკუნეში. ამავე დროს, გავითვალისწინოთ, რომ ადამიანი და მისი ფუნქციური დანიშნულება ბუნებაში არ შეცვლილა. მაშასადამე, ზემოთ აღნიშნული ცვლილება დაკავშირებულია ადამიანის წარმოდგენასთან საკუთარი ბუნების შესახებ, რაც მნიშველოვნად განპირობებულია არსებული საზოგადოებრივი წყობის გავლენით.

ფრომის აზრით, ადამიანის ბუნებას საფუძვლად უდევს ნაყოფიერი ორიენტაცია, რაც ზოგადად ნიშნავს, რომ ადამიანის ფუნქციური დანიშნულება დაკავშირებულია მასში არსებული შემოქმედებითი ბუნებრივი პოტენციალის რეალიზაციასთან; ეს კი ვლინდება მის ლტოლვაში თვითგანვითარებისკენ.

„პიროვნების ნაყოფიერი ორიენტაცია ფუნდამენტურ ქცევას, ადამიანური საქმიანობის ყველა სფეროში ურთიერთობის ერთგვარ საშუალებას, გულისხმობს. იგი შეიცავს სხვა ადამიანებზე, საკუთარ თავსა და გარესამყაროზე მენტალურ, ემოციურ და სენსორულ რეაქციებს. ნაყოფიერება - საკუთარი ძალების გამოყენებისა და პიროვნებაში ჩადებული შესაძლებლობების რეალიზების ადამიანური უნარია. როცა ვამბობთ, რომ მან უნდა შეძლოს საკუთარი ძალების გამოყენება, ვგულისხმობთ, რომ იგი თავისუფალი და დამოუკიდებელი უნდა იყოს იმისგან, ვინც მის ძალებს აკონტროლებს. შესაბამისად, ჩვენ ვგულისხმობთ, რომ იგი გონებით ხელმძღვანელობს, რადგან საკუთარ ძალებზე დაყრდნობა მხოლო მაშინ შეიძლება, როცა იცი როგორია ეს ძალები და რა მიმართულებით შეგიძლია მათი წარმართვა. ნაყოფიერება ნიშნავს იმას, რომ ადამიანი თავს საკუთარი ძალების განსხეულებად და „შემოქმედად“ აღიქვამს, - რომ ეს ძალები არ არის მისგან განკერძოებული ან დაფარული, და იგი საკუთარ პიროვნებას მათგან განუყოფლად მოიაზრებს“.

უფრო გასაგები რომ იყოს ნაყოფიერი ორიენტაციის განმარტება, უნდა გვესმოდეს, რა არ არის ნაყოფიერი ორიენტაცია. ნაყოფიერება ხშირად ესმით, როგორც ადამიანის აქტიურობა, დაკავშირებული მხოლოდ ფიზიკური ენერგიის ფაქტობრივ ხარჯვასთან. მაგალითის სახით შემოვიფარგლებით აქტიურობით, რომელიც დაკავშირებულია ავტორიტეტის დაქვემდებარებაში ყოფნასთან.

„ავტორიტეტი შეიძლება შიშს, აღფრთოვანებას ან „სიყვარულს“ იწვევდეს. ჩვეულებრივ, ყველა ეს გრძნობა ერთმანეთშია ხოლმე აღრეული, მაგრამ აქტივობის მიზეზი (როგორც ფორმით, ასევე შინაარსით) ავტორიტეტის ბრძანებაა. ადამიანი მხოლოდ იმიტომაა აქტიური, რომ ასე სურს ავტორიტეტს, და ისიც ხალისით ასრულებს მის სურვილს... მორჩილებით განპირობებული აქტიურობა ავტომატის მუშაობას ჰგავს. ამ შემთხვევაში ჩვენ საქმე გვაქვს არა აშკარა, არამედ - საზოგადოებრივ ცნობიერებაში, კულტურულ მოდელებში, საღ აზროვნებასა და „მეცნიერებაში“ არსებულ - ანონიმურ ავტორიტეტზე დამოკიდებულებასთან. ადამიანი შეიგრძნობს და აკეთებს იმას, რასაც წესით უნდა შეიგრძნობდეს და აკეთებდეს; მისი აქტივობა სრულიად მოკლებულია უშუალობას, რადგან მის საკუთარ მენტალურ ან ემოციურ მდგომარეობაზე კი არა, გარეწყაროებზეა დამოკიდებული“.

ნაყოფიერება საკუთარი ძალების გამოყენების უნარს გულისხმობს. აქ დასაზუსტებელია, როგორ გვესმის „საკუთარი ძალები”.

„მაგრამ რა არის „ძალა“? ეს სიტყვა ძალა-უნარისა და ძალაბატონობის ორ საპირისპირო ცნებას აღნიშნავს. ძალა-ბატონობა მაშინ მოქმედებს, როცა ძალა-უნარი პარალიზებულია. ადამიანის მიერ საკუთარი ძალების ნაყოფიერად გამოყენების უნარი - პოტენციაა, უუნარობა კი - უძლურება. თავისი გონების ძალით მას მოვლენათა სიღრმეებში წვდომა და მათი არსის შეცნობა შეუძლია; თავისი სიყვარულის ძალით - ერთი ადამიანის მეორისაგან გამმიჯნავი ზღუდეების მორღვევა; წარმოსახვის ძალით კი იგი ხილულად აქცევს არარსებულს: გეგმავს და ქმნის. პოტენციის არარსებობისას, ადამიანის სამყაროსადმი დამოკიდებულება მახინჯდება და ბატონობის, ძალადობისა და ადამიანებით საგნებივით მანიპულირების სურვილად გარდაიქმნება“. ბატონობა უძლურებიდან წარმოიქმნება და შემდეგ, თავადვე განავრცობს ამ უძლურებას, რადგან როცა ინდივიდი სხვას აკეთებინებს საქმეს, თავად სულ უფრო მეტად პარალიზებული ხდება და უქრება ნაყოფიერების მოთხოვნილება“.

ეს მოსაზრებები ფრომმა ჯერ კიდევ 1947 წელს გამოაქვეყნა, მაგრამ ისინი დღესაც აქტუალურია. მეტიც, მენეჯმენტის თანამედროვე პრაქტიკამ მხოლოდ მეოცე საუკუნის მიწურულს აღმოაჩინა, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ადამიანის ხასიათის გათვალისწინება თანამშრომელთა გუნდის შექმნის პროცესში. შემუშავებულ იქნა მრავალი თეორიული მოდელი. ზოგი მათგანი, გარკვეულწილად, ფრომის ცალკეულ დასკვნებს იმეორებს, მაგრამ ვერც ერთი ახლოსაც კი ვერ მიდის ფრომისთვის დამახასიათებელ ანალიზის სიღრმესთან.

„ნორმალურ ადამიანს ერთდროულად, ქვეყნიერების აღქმაც და წვდომაც შეუძლია. შეცნობასთან ერთად, იგი აცოცხლებს და საკუთარი ენერგიით ამდიდრებს სამყაროს... ნაყოფიერების უმთავრესი პირობაა რეპროდუქციული და შემოქმედებითი უნარის ქონა... მინდა, ხაზი გავუსვა იმას, რომ ნაყოფიერება ამ ორი უნარის ჯამი ან კომბინაცია კი არა, მათი ურთიერთქმედების სრულებით ახლებური ნაყოფია...“

აქ მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ თუ ერთ-ერთი უნარი ატროფირებულია, ადამიანი ავადმყოფად შეიძლება ჩაითვალოს. თუ მას არ გააჩნია „созида- тельная способность”, ის „დამთავრებული” რეალისტია, რომელიც ხედავს მხოლოდ ზედაპირს და არ შეუძლია მოვლენის სიღრმის აღქმა და ანალიზი. თუ ადამიანს რეპროდუქციული უნარი არ გააჩნია, იგი მოწყვეტილია რეალობას და საკუთარი ილუზიების სამყაროში ბინადრობს.

„მართალია, ნაყოფიერ ადამიანს მრავალი მატერიალური საგნის, ხელოვნების ნიმუშისა და აზროვნების სისტემის შექმნა შეუძლია, მაგრამ ნაყოფიერების ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი შედეგი თავად ადამიანია. დაბადება, მხოლოდ და მხოლოდ, ერთი კერძო წერტილია კონტინიუმისა, რომელიც ჩასახვით იწყება და სიკვდილით სრულდება. ყველაფერი, რაც ამ ორ პოლუსს შორისაა მოქცეული, ადამიანის პირადი შესაძლებლობებითაა გაჯერებული. იმ შესაძლებლობებით, რომლებიც, პოტენციურად, საწყის ორ უჯრედში იყო მოქცეული. მაგრამ თუკი ფიზიკური ზრდა თავისთავად მიმდინარეობს, მენტალურ დონეზე დაბადება ავტომატურად არ ხდება. ნაყოფიერი მოღვაწეობაა საჭირო იმისათვის, რომ სიცოცხლე შთაბერო ემოციურ თუ ინტელექტუალურ შესაძლებლობებს და გააცოცხლო საკუთარი „მე“. ნაწილობრივ, ადამიანის ტრაგედიაც ისაა, რომ „მეს“ განვითარება სრულად არასოდეს ხდება; საუკეთესო პირობებშიც კი, ადამიანის შესაძლებლობების მხოლოდ ნაწილის რეალიზება ხერხდება. ადამიანი კვდება მანამ, სანამ სრულად იშობოდეს“.

იმის გასარკვევად, თუ რა როლს თამაშობს ადამიანის ხასიათის ნაყოფიერი ორიენტაცია ბიზნესის სამყაროში, გავიხსენოთ იცხაკ ადიზესი, რომლის აზრით, ორგანიზაციის წარმატებისთვის კონკურენტულ და ცვალებად გარემოში, საჭიროა, რომ კომპანიის მენეჯმენტმა თავი გაართვას შემდეგი ოთხი ფუნქციის შესრულებას: შედეგიანობა, ადმინისტრირება, მეწარმეობა და ინტეგრირება. ამ ფუნქციების ნებისმიერი წყვილის წევრებს შორის არსებობს გარკვეული წინააღმდეგობა, რაც იწვევს კონფლიქტს ორგანიზაციაში შესაბამისი თვისებების მატარებელ მენეჯერებს შორის. ამ კონფლიქტების თავიდან აცილება შეუძლებელია, მეტიც - მათი მოგვარება ორგანიზაციის განვითარებას უწყობს ხელს. ამავე დროს, ძველი კონფლიქტის ადგილს ახალი კონფლიქტები იკავებს და ამ პროცესს მუდმივი და ამიტომ - ბუნებრივი ხასიათი აქვს. ამასთან, კონფლიქტი შეიძლება იყოს დესტრუქციული, ანუ ორგანიზაციისათვის დამანგრეველი, ან კონსტრუქციული, რომლის გადაწყვეტა ორგანიზაციის განვითარებას ნიშნავს. იმისათვის, რომ კონფლიქტები კონსტრუქციულ ხასიათს ატარებდეს, ადიზესის მიხედვით, საჭიროა ორგანიზაციაში ნდობის და ურთიერთპატივისცემის ატმოსფერო შეიქმნას. ეს კი ნიშნავს, რომ ორგანიზაციაში მომუშავე ადამიანებს ნაყოფიერი ორიენტაცია უნდა ახასიათებდეთ.

ისმის კითხვა: რას ნიშნავს ნაყოფიერი ორიენტაცია ორგანიზაციაში? პირველ რიგში, ორგანიზაციაში მომუშავე პირი საზოგადოდ, როგორც ადამიანი, უნდა ხასიათდებოდეს ნაყოფიერი ორიენტაციით, ანუ მისი ძირითადი ინტერესი თვითგანვითარებასთან უნდა იყოს დაკავშირებული. გარდა ამისა, ორგანიზაციის ფუნქციური დანიშნულება ადამიანის თვითგანვითარების საშუალებას უნდა იძლეოდეს. თუ ადამიანის ხასიათი არანაყოფიერი ორიენტაციისაა, მაშინ ორგანიზაციის თანამშრომლებს შორის ნდობისა და ურთიერთპატივისცემის დამოკიდებულება ვერ ჩამოყალიბდება. თუ ადამიანის თვითგანვითარების მიმართულება და ორგანიზაციის ინტერესების ვექტორი ერთმანეთს არ ემთხვევა, მუშაკი ვერ შეძლებს, სრულად გამოავლინოს საკუთარი შესაძლებლობები, რაც უარყოფითია როგორც კომპანიისათვის, ასევე, ამ მუშაკისთვის.

მივდივართ შემდეგ დასკვნამდე:

თუ ორგანიზაცია კონკურენტულ გარემოში მოქმედებს, მისი წარმატება ბევრად არის დამოკიდებული ნაყოფიერი ორიენტაციის მქონე თანამშრომელთა გუნდის შექმნაზე.

როგორ გავიგოთ, აქვს თუ არა ადამიანს ნაყოფიერი ორიენტაცია? კითხვაზე პასუხი ამ სტატიის საზღვრებს ცდება და ცალკე განხილვას მოითხოვს.

დაბოლოს, აღვნიშნოთ, რომ არ არსებობს მხოლოდ ნაყოფიერი ორიენტაციის ადამიანი. მეტიც, არანაყოფიერი ორიენტაცია შეიძლება განვიხილოთ, როგორც სავსებით ნორმალური თვისებების დამახინჯება და დეფორმაცია, რასაც ხშირად სხვადასხვა სოციალური მიზეზი იწვევს (მაგალითად, საზოგადოებრივი წყობისთვის დამახასიათებელი და დეკლარირებული თვისებები და ფასეულობები).

„არც ერთი ადამიანის ორიენტაცია არაა სრულად ნაყოფიერი და არც სრულებით უნაყოფო ადამიანი არსებობს. მაგრამ ნაყოფიერ და უნაყოფო ორიენტაციათა ხვედრითი წონა ყოველი ადამიანის ხასიათში მერყეობს და, საბოლოოდ, უნაყოფო ორიენტაციის ხარისხით განისაზღვრება... ფაქტობრივად, უნაყოფო ორიენტაციები შეგვიძლია, განვიხილოთ, როგორც დამახინჯებული ფორმა ორიენტაციებისა, რომლებიც, თავისთავად, ცხოვრების ნორმალურ და აუცილებელ ნაწილს შეადგენს: თუკი გადარჩენა უნდა, ადამიანს უნდა შეეძლოს - სხვა ადამიანებისგან რაიმეს აღება, რაიმეს დაუფლება, გადანახვა და გადაცვლა. გარდა ამისა, მას უნდა შეეძლოს ავტორიტეტის კვალდაკვალ სიარული, სხვა ადამიანების ხელმძღვანელობა, მარტოობა და თავის დაცვა. მაგრამ თუკი ადამიანში შოვნისა და თანამოძმეებთან ურთიერთდამოკიდებულების საშუალებები თავისთავად უნაყოფოა, აღების, დაუფლების, შენახვისა და გადაცვლის უნარი უმალ ავად გამოყენების, ექსპლუატირების, მოხვეჭისა და ვაჭრობის წყურვილად გადაიქცევა. მეტწილად, ნაყოფიერად ორიენტირებული ადამიანის სოციალური ქცევის ისეთი ფორმები, როგორიცაა - ერთგულება, ავტორიტეტულობა, პატიოსნება და მიზანდასახულობა - უნაყოფო ორიენტაციის ადამიანში უმალ უსიტყვო მორჩილებად, ბატონობად, გულგრილობად და დესტრუქციულობად გადაიქცევა ხოლმე“.

აქედან შეიძლება გავაკეთოთ შემდეგი დასკვნა: ფული, როგორც ხასიათის ერთ-ერთი ორიენტირი, რომელიც ადამიანის ნორმალურ მატერიალურ მდგომარეობას უზრუნველყოფს, სავსებით ბუნებრივი მოვლენაა. მაგრამ თუ ფული ხასიათის ერთადერთი ორიენტირია, მაშინ საქმე რთულად გადასაწყვეტ პათოლოგიურ პრობლემასთან გვაქვს.

ავტორი: ეკა ჯაველიძე, ლევან შატბერაშვილი

NGO „ჰუმანიტარული ტექნოლოგიების განვითარების ცენტრი“

ნეიროლინგვისტური პროგრამირების
ენობრივი მოდელები

დაგვითმობთ ცოტაოდენ დროს? დასმული კითხვა ითხოვს პასუხს - „დიახ“ ან „არა“, მაგრამ, უმეტეს შემთხვევაში, მსგავსი, განზრახ არაზუსტად დასმული შეკითხვა საქმით დაკავებულ ადამიანშიც კი დადებით რეაქციას იწვევს. უფრო კონკრეტულ შეკითხვაზე - „ვერ მეტყვით, რამდენი დროა ჩვენს განკარგულებაში?“ - ხშირად შეიძლება გვიპასუხონ, რომ „არ ცალიათ“ ან „ძალიან ეჩქარებათ“. ეს მაგალითი გვიჩვენებს, რომ განუსაზღვრელ და განზოგადებულ მეტყველებას შეუძლია წარმატებული შედეგი მოგვიტანოს, ხოლო უფრო ზუსტი და სწორი ფორმულირებები შეიძლება წარუმატებელი აღმოჩნდეს. მსგავს ხერხებს ხშირად გაუცნობიერებლად მივმართავთ - ინტუიციით ვგრძნობთ, რომ ეს მიზნის მიღწევაში დაგვეხმარება.

მეორე მხრივ, როდესაც ვინმეს შეხვედრას ვუნიშნავთ, ალბათ, არ დავკმაყოფილდებით ზოგადი ფრაზით - „ხვალ შევხვდებით“ და, გაუგებრობის თავიდან აცილების მიზნით, ზუსტ დროს და ადგილს მივუთითებთ.

ჩვენი მიზნიდან გამომდინარე, მეტყველების დროს ენით სხვადასხვანაირად შეგვიძლია ვისარგებლოთ. ერთ შემთხვევაში, დეტალებს და სიტყვების ზუსტ მნიშვნელობას უნდა ჩავწვდეთ, სხვა შემთხვევაში - განზოგადება უნდა მოვახდინოთ და აბსტრაქტული ცნებები ვიხმაროთ. ჩვენი მეტყველება ინფორმაციის დიდ და მცირე ნაწილებს მოიცავს. „დიდი ნაწილებით“ მეტყველება გლობალურ და განზოგადებულ საუბარს ნიშნავს, ხოლო „მცირე ნაწილებით“ მეტყველება - კონკრეტულ საუბარს. თუ ტრანსპორტზე ვსაუბრობთ, მაშინ „სატრანსპორტო სისტემა“ - მსხვილი (გლობალური) ნაწილია, ხოლო „ავტობუსი №59“ - მცირე (კონკრეტული).

თუ ნაწილებს „გაამსხვილებთ“ და ამგვარად ილაპარაკებთ, თქვენი საუბარი „ხელოვნურად ბუნდოვანი“ გახდება. ეს არის პრეზიდენტების, პოლიტიკოსების, პროფესიონალი ორატორების და დირექტორების ენა. ეს ის ენაა, რომლითაც საუბრობდნენ ჰიტლერი, ლენინი, მარტინ ლუთერ კინგი, მაჰათმა განდი - საკუთარი, ერთმანეთისაგან განსხვავებული მიზნის მისაღწევად. ხელოვნურად ბუნდოვანი საუბარი - ძლევამოსილი საუბარია. მისი ძლევამოსილების არსი ისაა, რომ სიტყვები მოკლებულნი არიან კონკრეტულ აზრს. ასეთ საუბარში უხეში განზოგადებები გამოიყენება; დეტალები გამოტოვებული და დამახინჯებულია, რაც შეტყობინებას შინაარსს აცლის, მაგრამ მისი მაინც ყველას სჯერა.

ნებისმიერი კომპანიის მისია ხელოვნურად ბუნდოვან ენაზეა ფორმულირებული, რათა მან მნიშვნელობა შეიძინოს მთელი ორგანიზაციისათვის. მისიის ფორმულირება კონკრეტული რომ იყოს, ის ძალიან ვრცელი იქნებოდა და მას ყურადღებას არავინ მიაქცევდა. აი, მისიის ერთ-ერთი მაგალითი - „ჩვენ ვისწრაფვით, ვიყოთ პირველები“. მასში ძალიან ცოტა რამ არის ნათქვამი, მაგრამ ფრაზა მთელ ორგანიზაციაშია გავრცელებული და მას თითოეული თანამშრომელი თავისებურად აღიქვამს.

რაც უფრო მაღალ პოზიციას იკავებთ ორგანიზიციაში, თქვენი მეტყველება მით უფრო მსხვილი ნაწილებისაგან უნდა შედგებოდეს. თუ ხელმძღვანელი უპირატესობას წვრილი ნაწილებით ლაპარაკს ანიჭებს, მის ქვეშევრდომებს უჩნდებათ განცდა, რომ ის მათ საქმეებში ერევა.

თქვენზე მაღალი პოზიციის მქონე ადამიანს მსხვილი ნაწილებით ელაპარაკეთ და დანაწევრებაზე იმის შემდეგ გადადით, როდესაც იგი ამას თავად გააკეთებს. ხოლო თუ ქვეშევრდომს ესაუბრებით, ჩვეულებრივთან შედარებით მეტყველება ოდნავ დაანაწევრეთ, რათა მან უკეთ გაგიგოთ.

თუ დიდი ჯგუფის წინაშე გამოდიხართ, უმჯობესია, ინფორმაცია მსხვილ ნაწილებად მიაწოდოთ და კონკრეტიკას თავი აარიდოთ. ეს მსმენელებს საშუალებას მისცემს, თქვენს განზოგადოებებში საკუთარი შინაარსი ჩადონ და თქვენც არ ჩაეფლობით კონკრეტულ დეტალებსა და ტექნიკურ წვრილმანებში.

ინფორმაციის გამსხვილება დაგეხმარებათ სამუშაო ჯგუფისათვის მიმართულების მიცემაში, ბიზნესის გლობალური ამოცანების განსაზღვრაში, მისალოცი ან სამადლობელი ტექსტის შექმნაში.

NLP-ში ხელოვნურად ბუნდოვან საუბარს მილტონის მოდელი ეწოდება ფსიქოლოგიის ისტორიაში ერთ-ერთი ბრწყინვალე ფსიქოთერაპევტის - მილტონ ერიქსონის პატივსაცემად, რომელმაც, ჰიპნოთერაპიაში თავისი უნიკალური წარმატებების წყალობით, საყოველთაო აღიარება მოიპოვა. თავად ერიქსონი მეტყველების ამ კონსტრუქციებს „განუსაზღვრელობის ხელოვნებას“ უწოდებდა.

ყოველდღიურ ურთიერთობაში მილტონის ენის უამრავ მაგალითს ვხვდებით. ერიქსონი „განუსაზღვრელობის ხელოვნებას“ საკმაოდ ეფექტიანად იყენებდა პაციენტების ტრანსში შესაყვანად. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ, ის იმისათვის გამოიყენოთ, რომ ცნობიერებას „გადაახტეთ“, მისი წინააღმდეგობები თავიდან აიცილოთ და ურთიერთობის დასახულ შედეგს მიაღწიოთ. შეგნებულად არაზუსტი, მეტაფორული ენა გაცილებით მაღალი ხარისხის სტიმულს ანიჭებს თანამოსაუბრის წარმოსახვას. როცა ჩვენს ფანტაზიებს ვუღრმავდებით, ტრანსის მაგვარ მდგომარეობაში შევდივართ.

მსგავს მდგომარეობაში ძალიან სწრაფად შედიან ბავშვები, როცა მათთან განსაკუთრებულ ენაზე ვიწყებთ ლაპარაკს: „იყო და არა იყო რა...“. უფროსები ამ სახით რეაგირებენ ანეკდოტებზე, მეტაფორებზე, „ბრჭყალებზე“, სხვადასხვა დაშვებასა და ენობრივ ორაზროვნებაზე.

მილტონის კონსტრუქციები, თითქოს, გვერდს უვლის ცნობიერებას და ადამიანს საშუალებას აძლევს, საკუთარ თავს ჩაუღრმავდეს, კონკრეტული პრობლემების ახალი, შემოქმედებითი გადაწყვეტა იპოვოს. მილტონის ენა პროდუქტიულია მაშინ, როდესაც გსურთ, თანამოსაუბრემ საკუთარი წარმოსახვის უნარით ისარგებლოს და თავად, სხვისი ხელმძღვანელობის გარეშე, მიიღოს გადაწყვეტილება; როდესაც გსურთ, მის გრძნობებს მიმართოთ და არა მის გონებას; როდესაც სურვილი გაქვთ, განზრახ არ შეეხოთ იმ დეტალებს, რომლებიც არ არის დაკავშირებული თქვენთვის სასურველ შედეგთან; როდესაც თანამოსაუბრის რაიმე საკითხზე დათანხმება გაქვთ გადაწყვეტილი. მილტონის ენა უშუალოდ არაცნობიერს მიმართავს, გვერდს უვლის რაციონალურ წინააღმდეგობებს და ურთიერთობის შემაფერხებელ სხვა ფაქტორებს. ამ დროს თქვენი ნებისმიერი დაშვება, რომელიც ვერანაირ ლოგიკურ შემოწმებას ვერ უძლებს, პარტნიორის მიერ ყოველგვარი ეჭვის გარეშე მიიღება. მოლაპარაკების წარმოების დროს იმავე ფუნქციას ასრულებს ინფორმაციის მასშტაბის გაზრდა, ზოგად და აბსტრაქტულ ცნებებზე გადასვლა.

მილტონის ენა გამოიყენება „მიერთებისა“ და „წაყვანისათვის“, ის არაცნობიერში აღწევს და მის ყველა რესურსს იყენებს. ამ პროცესში უნდა ისარგებლოთ ყველაფრით, რაც გარშემო ხდება. მაგალითად, სადღაც კარი გაჯახუნდა (რაც სხვა შემთხვევაში მხოლოდ ყურადღების გაფანტვას გამოიწვევდა) - ეს შეგიძლიათ მიერთებისთვის გამოიყენოთ: „გესმით კარის ჯახუნი და მანქანების ხმა? წარმოიდგინეთ...“. მსგავსი მეთოდით შეგიძლიათ, მოახდინოთ თქვენთან მოსაუბრის სიტყვების უტილიზაცია, როცა ის საკუთარ რეალობაზე მსჯელობს. „მართალია, თქვენი აზრები სადღაც შორს არის, და როცა თქვენ დაფიქრდებით ...“. საქმიანი შეხვედრისას, თუ სადღაც მანქანის გაჩერების ან კარის გაღების ხმას გაიგონებთ, შეგიძლიათ შენიშნოთ: „მგონი, მერაბი დაბრუნდა. სანამ ხელს შეგვიშლის, მოდით, შევთანხმდეთ...“. ამას უტილიზაციის ხერხი ეწოდება, რადგან ურთიერთობისას საშუალებას გვაძლევს, ნებისმიერი განცდით ვისარგებლოთ.

სიტყვები ჩვენი გამოცდილების ფილტრაციას ახდენს. მაგალითად, თუ გადავწყვეტთ, ჯავახეთში ჩვენი მოგზაურობის შესახებ გიამბოთ და ჩვენი გამოცდილების ყველა წამი აღგიწეროთ - სასტუმროს ოთახის ფორმა და ზომა, როგორი და რამდენი ფანჯარა ჰქონდა ჩვენს ოთახს, რა ვუთხარით ოფიციანტს და რა გვითხრა მან, როგორი ამინდი იყო თითოეულ დღეს და ა.შ. - ალბათ, დაიღლებით და გაღიზიანდებით. შესაძლებელია, იცნობთ ასეთ პედანტ ადამიანებს და დაგვეთანხმებით, რომ მათთან ურთიერთობა ძალიან მოსაწყენია. ამიტომ, ამბის მოყოლისას შევარჩევთ იმას, რასაც საინტერესოდ მივიჩნევთ და ყველაფერს დანარჩენს გამოვტოვებთ.

ენის ზედაპირული და სიღრმისეული სტრუქტურა

არსებობს ენის „ზედაპირული სტრუქტურა“, რომელიც ყოველდღიურ ურთიერთობაში გამოიყენება, და „სიღრმისეული სტრუქტურა“ (შინაგანი რეპრეზენტაცია), რომელიც თავის თავში მოიცავს აზროვნების სქემების ყველა შესაძლო ვარიანტს. ყოველდღიურ ურთიერთობაში, ლაკონურობისათვის, ჩვენს აზრებსა და განცდებს ვამარტივებთ და ენის „ზედაპირული სტრუქტურით“ ვსარგებლობთ.

სურათზე ნაჩვენებია ენის სიღრმისეულ და ზედაპირულ სტრუქტურებს შორის კავშირი. ურთიერთობისას ინფორმაციას განვაზოგადებთ, ვამახინჯებთ და მის გარკვეულ ნაწილს გამოვტოვებთ, რათა ზედაპირზე შინაარსის ესა თუ ის დონე ამოვწიოთ.

ინფორმაციის გამოტოვება და დამახინჯება, თავისთავად, ცუდი არ არის. პირიქით, ეს პროცესები სასარგებლო და აუცილებელია, რადგან ინფორმაციის უზარმაზარი ნაკადის გადამუშავებაში გვეხმარება. ენის საშუალებით ინტუიციურად ვსარგებლობთ, ვცდილობთ, „გამოვათავისუფლოთ“ მხოლოდ ის, რაც მოცემულ მომენტშია აზრიანი და ურთიერთობის მიზანს ემსახურება. მთლიანობაში, ჩვენი საქმიანობის დიდი ნაწილი (მათ შორის - ურთიერთობისაც) „განსჯის გარეშე“ მიმდინარეობს.

რა თქმა უნდა, ეს პროცესები ინდივიდუალური თავისებურებებითაა განსაზღვრული. კომუნიკაბელური, ღია ადამიანი უფრო ხშირად „გვიამბობს“ თავისი სიღრმისეული სტრუქტურის შესახებ, ვიდრე გულჩათხრობილი და საკუთარ თავში ჩაკეტილი. მაგრამ ის ადამიანიც კი, რომელიც გაუჩერებლად „ტლიკინებს“, სიღრმისეული სტრუქტურის ძალიან მცირე ნაწილს იყენებს. აზრიდან ენისაკენ, სიღრმისეული სტრუქტურიდან ზედაპირულისაკენ მიმავალ გზაზე შინაარსის დიდი ნაწილი იკარგება.

მეტყველების გადაჭარბებული გამარტივება იწვევს იმას, რომ ჩვენ:

მეტა-მოდელი

ნეიროლინგვისტური პროგრამირების მამამთავრებმა ფსიქოთერაპევტ ვირჯინია სატირის მეთოდიკის საფუძველზე შეიმუშავეს მოდელი, რომლის საშუალებითაც შესაძლებელია ზედაპირული სრტუქტურის სიტყვების სიღრმისეული მნიშვნელობის გაგება. NLP-ში ამ მოდელს მეტა-მოდელს უწოდებენ. მეტა-მოდელი ხელოვნურად ბუნდოვანი საუბრის საწინააღმდეგო ინსტრუმენტია, რომელიც საშუალებას გვაძლევს, სწორად გავიგოთ ის აზრი, რომელსაც ადამიანები სიტყვებში დებენ. ეს მოდელი გვეხმარება, უკეთ შევიცნოთ საკუთარი თავი და სხვა ადამიანები, სამყაროს მათეული მოდელები და, შედეგად, ზუსტად შევაფასოთ ჩვენ წინაშე არსებული მიზნები.

მეტა-მოდელი გვთავაზობს შეკითხვას ან კომენტარს, რომელიც ხსნის მტკიცების „სიღრმისეულ შინაარსს“. როგორც ინსტრუმენტი, ეს მოდელი ცნობილია თავისი სიზუსტით და მას ქირურგის სკალპელს ადარებენ.

მეტა-მოდელის კითხვები:

განვიხილოთ მილტონის მოდელის კონსტრუქციები, მათი ამოცნობის ხერხები და თითოეული ამ კონსტრუქციისათვის მეტა-მოდელის დამაზუსტებელი კითხვები.

განზოგადება

განზოგადების მოდალური ოპერატორები

ამ კონსტრუქციების ამოცნობა შესაძლებელია განმაზოგადებელი სიტყვებით: „ყველა“, „ყველაფერი“, „ნებისმიერი“, „არც ერთი“, „არავინ“, „არაფერი“, „არასდროს“, „ყოველთვის“. მსგავსი სიტყვები არ უშვებს გამონაკლისს. მაგალითად: „შენ არასდროს აფასებდი ჩემს შრომას“, „შენ ყოველთვის სადღაც გეჩქარება“.

შედარებით რთული ამოსაცნობია ფარული განზოგადებები, რომლებიც განმაზოგადებელ სიტყვებს არ შეიცავს. მაგალითად: „მოზარდები ზარმაცები არიან“ (გულისხმობს, რომ ყველა მოზარდი ზარმაცია). „სიჩქარის გადამეტება სიცოცხლისათვის სახიფათოა“. ეს გამონათქვამები საყოველთაო ჭეშმარიტებაზე აცხადებს პრეტენზიას. ბუნდოვანი საუბრის გაცნობიერებულმა გამოყენებამ შეიძლება პოზიტიური შედეგი მოგვიტანოს (კერძოდ, მეორე მაგალითი დაგვეხმარება, თავიდან ავიცილოთ სიჩქარის გადამეტება).

რაც უფრო ხშირად მოახერხებთ, განმაზოგადებელი სიტყვები დაფაროთ, მით უკეთესია. ეცადეთ, რომ მსჯელობამ ლოგიკურ ანალიზს გაუძლოს. მაგალითად, გამოთქმა: „საბიუჯეტო გეგმის შესრულება - დაწინაურებას ნიშნავს“ ახალგაზრდა თანამშრომლებისათვის შეიძლება კარგი სტიმული იყოს. მეორე მხრივ, გამოთქმამ: „საბიუჯეტო გეგმის შესრულება ყოველთვის დაწინაურებას ნიშნავს“ შეიძლება, ანალიზს ვერ გაუძლოს და თანამშრომლები ვერ დაარწმუნოს.

შეგიძლიათ, მიზანმიმართულად გამოიყენოთ განზოგადებები, როგორც ეფექტიანი ურთიერთობის ტაქტიკა. მაგალითად:

„ყველა გავიმარჯვებთ“

„წაგებული არავინ დარჩება“

„ამას ყოველთვის სარგებლობა მოაქვს“

„ასეთი რამ ყოველთვის ხდება“

„თქვენ ვერ შეძლებთ, დამარცხდეთ“ (იგულისხმება - ვერასდროს)

„ეს ყველას ხელეწიფება“

„იაპონური მანქანები საიმედოა“ (იგულისხმება ყველა იაპონური მანქანა)

მეორე მხრივ, გამოთქმები: „შენ ყოველთვის ასე ლაპარაკობ“, „შენ ამას არასდროს აკეთებ“, ან „შენ არაფერი გესმის“, არა მხოლოდ უსამართლოა, არამედ, ადამიანებს შორის კონტაქტს აფერხებს და ურთიერთობის შედეგი ნულამდე დაჰყავს. ასეთი ფრაზების მიღმა სრულიად არაშემრიგებლური პოზიცია იმალება, რაც დიალოგის შესაძლებლობას გამორიცხავს. და, რომელმა მხარემაც უნდა გამოიყენოს ამგვარი გამოთქმები, ურთიერთობის ყველა მონაწილეს ეს ძვირი დაუჯდება.

მოყვანილ მაგალითებზე მეტა-მოდელის დამაზუსტებელი შეკითხვები იქნება:

აუცილებლობის მოდალური ოპერატორები

აუცილებლობის მოდალური ოპერატორები შეიცავს სიტყვებს: „უნდა“, „არ უნდა“, „ვალდებული ვარ“, „ვალდებული არ ვარ“, „საჭიროა“, „არ არის საჭირო“ და ა.შ. ამ სიტყვების უკან კანონთა უხილავი კრებულია, რომელიც გაპირობებულია გარკეულ სოციალურ ფენაში მიღებული განათლებითა და აღზრდით. და ეს მთელი ცხოვრების მანძილზე მიგვყვება. საკუთარ თავსა და სხვებს თავს ვახვევთ გარკვეულ წესებსა და მეთოდიკებს. ზოგჯერ, იმ ენით, რომელსაც საკუთარი წესების და ქცევის მორალური კოდექსის სტრუქტურირებისათვის ვიყენებთ, საკუთარ თავს ვიზღუდავთ.

მოდალური ოპერატორები, რომლებსაც ჩვენ ვირჩევთ, გავლენას ჩვენს მოტივაციაზეც ახდენს. ის, ვინც ფიქრობს - „დღეს ეს შეკვეთა უნდა შევასრულო“, დავალებას უფრო სწრაფად გაართმევს თავს, ვიდრე ის, ვინც ფიქრობს - „შეიძლება, დღეს ეს შეკვეთა შევასრულო“. ამგვარი განსხვავება რაიმე გავლენას არ ახდენს შესრულების ხარისხზე. პირველი ადამიანი, ალბათ, მეორეზე დიდხანს დარჩება სამსახურში.

თუ საკუთარი თავის მოტივირება გიჭირთ, შეამოწმეთ, რომელ მოდალურ ოპერატორებს ხმარობთ. „შეიძლებადან“ „უნდაზე“ გადასვლა მთლიანად შეცვლის თქვენს დამოკიდებულებას.

მეტა-მოდელის შეკითხვა აუცილებლობის მოდალურ ოპერატორზე ძალიან მარტივია.

მაგალითად: „ეს ანგარიში დაგვიანების გარეშე უნდა შევასრულო“.

მეტა-მოდელის შეკითხვა: „რა მოხდება (ან რა არ მოხდება), თუ ამას გააკეთებ (ან არ გააკეთებ)?“

გახსოვდეთ, რომ შეკითხვამ, რომელიც შეიცავს სიტყვას „რატომ?“ შეიძლება ფილოსოფიურ განსჯაში წაგიყვანოთ. ხოლო „რა?“ და „როგორ?“ პრობლემას გაცილებით სწრაფად გადაგიწყვეტთ.

შესაძლებლობის მოდალური ოპერატორები

ამ შემთხვევაში, ამოსაცნობი ნიშანია სიტყვები: „შემიძლია“, „არ შემიძლია“, „შეიძლება“, „შეუძლებელია“. გამოთქმა - „მე ასე ვერასდროს შევძლებდი“, გულისხმობს, რომ ის ვერ შეძლებს რაიმეს გაკეთებას. პასუხად შეიძლება შეეკითხოთ: „რატომ არ შეგიძლიათ, რა გაჩერებთ?“ ან „რა უნდა გააკეთოთ, რომ ეს შესაძლებელი გახდეს?“.

მსგავსი ენობრივი სქემა ხელს გვიშლის მიზნის განხორციელებაში. ის ნეგატიური თვითრეალიზაციის განწყობას გამოხატავს. აღწერილი სქემა ნათლად გვიჩვენებს, რამდენად არის დაკავშირებული ენა აზროვნებასთან - ერთი შეხედვით მარტივი სიტყვები არსებით გავლენას ახდენს თქვენს საქმიანობაზე.

ამ სიტყვებით საკუთარ თავს იზღუდავთ. წარმატებულ ადამიანებს ყველაფრის მიმართ ახასიათებთ მიდგომა - „შემიძლია“. რა თქმა უნდა, ბუნების კანონების თანახმად, ყველაფრის გაკეთება არ შეგიძლიათ. მაგრამ, არსებობს ბევრი რამ, რაც თქვენ შეგიძლიათ. ყოველთვის, როცა ამბობთ - „არ შემიძლია“, საკუთარ თავს ჰკითხეთ: ამის გაკეთება ფიზიკურადაა შეუძლებელი? იქნებ, ამ შემთხვევაში უპრიანია „არ მინდას“ ან „ჯერ ვერ ვისწავლეს“ გამოყენება. დაიხსომეთ! გამოთქმა „არ შემიძლია“ - ძალას გაცლით.

მაგალითად:

კომპლექსური ეკვივალენტი

არის შემთხვევები, როცა რამდენიმე გამოთქმა ერთად იხმარება და გვექმნება შთაბეჭდილება, რომ ისინი ერთმანეთის ტოლფასია. მაგალითად: „ის გაბრაზდებოდა, მას ეგზემპლარი არ გაუგზავნეს“ ან „მას ეს საერთოდ არ აინტერესებს... არაფერი უთქვამ“. ამ შემთხვევებში იგულისხმება, რომ თუ „მას არ გაუგზავნეს ეგზემპლარი“ - ეს იმის ნიშნავს, რომ „ის უნდა გაბრაზდეს“ და „თუ მან არაფერი თქვა“ - „მას ეს არ აინტერესებს“. ანუ ორჯერ ორი ხუთია. გამოთქმების ასეთი შეთანაწყობა უფრო რთული ამოსაცნობია, ვიდრე განმაზოგადებელი სიტყვები და მოდალური ოპერატორები. ამასთან, ისინი არსებით ნეგატიურ გავლენას ახდენენ არა მხოლოდ იმით, რომ ამა თუ იმ ემოციას იწვევენ, არამედ იმითაც, რომ განზოგადების საშუალებით მთლიანად ცვლიან გამოთქმის აზრს.

დაუსვით საკუთარ თავს კითხვა: „სინამდვილეში, ეს რას ნიშნავს?“. ყოველთვის გამოიკვლიეთ ნათქვამის ჭეშმარიტი აზრი. ზედაპირული განსჯაც კი საკმარისია, რომ გაიგოთ - გაერთიანებული ფრაზები ერთმანეთის ეკვივალენტური არ არის.

მაგალითად:

ინფორმაციის გამოტოვება

დეპერსონალიზაცია

„მე ეს მაღიზიანებს“, „ჩემი არ ესმით“ - ეს სტანდარტული კონსტრუქციებია, რომლებშიც გამოტოვებულია მნიშვნელოვანი ნაწილი - მოქმედი პერსონა, რომელსაც ეს აზრი ეხება. ამიტომ, საჭიროა დამაზუსტებელი კითხვების დასმა: „რა გაღიზიანებთ?“, „ვის არ ესმის თქვენი?“.

ბიუროკრატიულ ენაში დიდი პოპულარობით სარგებლობს გვარის პასიური გამოტოვება. მაგალითად, ფრაზა „ლელამ შეასრულა სამუშაო“ ამ ენით შემდეგნაირად გამოითქმება - „სამუშაო შესრულებულია“. ამგვარად, სიტუაცია დეპერსონალიზებულია, მიუხედავად იმისა, რომ მასში ადამიანი მონაწილეობს. საუბარში შეგნებულად არის შეტანილი გაურკვევლობა და ინდიფერენტულობა. ამ დროს იგულისხმება, რომ ადამიანები პასუხს არ აგებენ იმაზე, რაც ხდება, ისინი მხოლოდ პასიური დამკვირვებლები არიან. მსგავსი კონსტრუქციების ოსტატურად გამოყენებას გასაოცარ შედეგამდე მივყავართ - შეგვიძლია მთელი საათი ვილაპარაკოთ და არაფერი ვთქვათ.

ამასთან, გაურკვეველი ფორმულირება, როგორც წესი, ურთიერთობის არამკაფიო მიზანს ნიშნავს. და აქ საქმე სწორი გრამატიკა და სიტყვების ეფექტიანი გამოყენება კი არ არის, არამედ მთლიანად ურთიერთობის არაეფექტიანობა. სუბიექტის დაკარგვის ბევრი მაგალითი შეგვიძლია ვნახოთ ნებისმიერი კამათის დროს, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარეებს განსხვავებული პოზიცია აქვთ.

ეს შეფასებითი მსჯელობაა და მისი აღმოჩენა პოლიტიკოსების თითქმის ყველა წინადადებაშია შესაძლებელი: „სრულიად ნათელია, რომ ჩვენმა ბრძოლამ გაამართლა“, „ამ დარგს დამაიმედებელი მომავალი აქვს“, „უდავოა - ჩვენი განათლების სისტემა საუკეთესოა“.

მეტა-მოდელის კითხვები ამ შემთხვევაში იქნება: „ვისთვის არის ნათელი?“, „ვინ თვლის ასე?“, „ვისთვის არის უდავო?“.

დაუზუსტებელი ზმნები

დაუზუსტებელი ზმნები აღწერს არაზუსტ, არაკონკრეტულ ქმედებებს, რომლებიც არ გამოხატავს პროცესის სპეციფიკას (ისწავლა, დაეხმარა, აწყენინა, გაემგზავრა და ა.შ.). მაგალითად, ის ამბობს - „სანდრომ მაწყენინა“, მაგრამ არ ვიცით, რა გააკეთა სანდრომ - სცემა, შეხვედრაზე დაიგვიანა, უხეშად დაელაპარაკა თუ კიდევ სხვა რამ? მისი ფრაზა საჭიროებს დაზუსტებას: სად? როდის? როგორ?

მსგავს შემთხვევებში, იმისათვის, რომ გაიგოთ აზრი, რომელიც, როგორც ჩანს, ამ ფრაზაში იგულისხმება, დასვით შეკითხვა: „კონკრეტულად, როგორ?“

მაგალითად:

ნომინალიზაცია

აიღეთ სიტყვა „განვითარება“ და ჰკითხეთ ათ ადამიანს, რას ნიშნავს ეს სიტყვა მათთვის. მოსალოდნელია, რომ მიიღებთ ათ განსხვავებულ პასუხს, ზოგი მათგანი საკმაოდ გაგაოცებთ კიდეც. სიტყვა „განვითარება“ ნომინალიზაციის კატეგორიას მიეკუთვნება. ეს პროცესის აღმწერი სიტყვაა, რომელიც არსებით სახელად გარდაიქმნა. ენაში ბევრი ასეთი ნომინალიზაციაა: შიში, დამარცხება, წარმატება, შთაბეჭდილება, მართვა, პატივისცემა, განათლება, დარწმუნება, ბედნიერება. ნომინალიზაცია ყოველდღიურ მეტყველებაში დიდი პოპულარობით სარგებლობს. მასში ყველა საკუთარ აზრს დებს, რომელიც სამყაროს მათ მიერ აღქმულ მოდელს შეესაბამება და შეიძლება სულაც არ შეესაბამებოდეს ჩვენსას. ამის გამო, შესაძლებელია დავიბნეთ, შეცდომით გავბრაზდეთ, ან ასევე შეცდომით გაგვიხარდეს. ამიტომ, უნდა ვეცადოთ, მოსაუბრის ჭეშმარიტ აზრს ჩავწვდეთ.

ნომინალიზაცია უფრო მეტად დააკონკრეტეთ. შეეკითხეთ: ვინ აკეთებს? რას აკეთებს? როგორ აკეთებს?

შედარება

გარემოში მუდმივად ვამჩნევთ გარკვეულ მსგავსებასა და განსხვავებას. ეს ჩვენ მიერ ინფორმაციის გადამუშავების ერთ-ერთი შემადგენელი ნაწილია. მაგრამ ხშირად, საუბრის პროცესში, შედარების კრიტერიუმი გამოტოვებულია. „შალვა ყველაზე კარგი ორატორია“. „ყველაზე კარგი ვისთან შედარებით - არისტოტელესთან, 10 წლის ბავშვთან, თავის კოლეგებთან, თუ კიდევ ვინმე სხვასთან?“, „რითია ყველაზე კარგი?“

ასეთ შემთხვევაში მეტა-მოდელი გთავაზობთ, შეავსოთ გამოტოვებული აზრი ან სიტყვა: „ვისთან ან რასთან შედარებით?“

მაგალითად:

ინფორმაციის დამახინჯება

სხვისი აზრის წაკითხვა

„ვიცი, რომ თქვენ ეს არ მოგწონთ“. ამ სიტყვების ავტორმა „იცის“, თუ რას ფიქრობს მეორე ადამიანი. ამ ფრაზის სიღრმისეული აზრი ასეთი იქნებოდა: „თქვენ ხელები გულზე გაქვთ გადაჯვარედინებული, არ მიყურებთ, წელში მოხრილი ხართ...“ (ანუ - თქვენი არავერბალური გამოხატულებები მაძლევს ამის თქმის საბაბს).

მსგავსი სიტუაციაა, როდესაც გთხოვენ, სხვისი აზრი წაიკითხოთ: „თქვენ უნდა გცოდნოდათ, რომ მე ამას გავაკეთებდი“. ასეთი გამოთქმები თანამოსაუბრეში გარკვეულ სენსორულ მგრძნობელობას გულისხმობს, მაგრამ მათმა კონკრეტულმა ენობრივმა გამოხატულებამ შეიძლება სრულიად დამახინჯებული ფორმა მიიღოს.

მაგალითად:

მიზეზ-შედეგობრივი კონსტრუქციები

ეს არის იმის დაშვება, რომ ერთი იწვევს მეორეს - ანუ A იწვევს B-ს, ხოლო B მოსდევს A-ს. ფრაზა - „ეს ფერი მანქანას უბრალო იერს ანიჭებს“ - გულისხმობს, რომ მანქანის უბრალო იერის მიზეზი სწორედ მისი ფერია. „დავამთავრებდი სამუშაოს, მაგრამ ლალი ადგილზე არ დამხვდა“. ეს ფრაზა შეიცავს მინიშნებას მიზეზ-შედეგობრივ კავშირზე, მაგრამ არ აზუსტებს შეუსრულებლობის მიზეზს. მიზეზ-შედეგობრივი კონსტრუქციის არსებობაზე მიგვანიშნებს კავშირი „მაგრამ“. „მე მას ვეტყოდი, მაგრამ გაგიჟდება“. (მიზეზი: ვუთხარი, შედეგი: გაგიჟდა) ეს მაგალითი ასევე შეიცავს აზრის წაკითხვას და ნომინალიზაციას - გაგიჟდება.

ხშირად ვიყენებთ მიზეზ-შედეგობრივ მსჯელობას ისე, რომ ეჭვქვეშ არ ვაყენებთ მის ლოგიკურ განპირობებულობას.

მეტა-მოდელი გვთავაზობს, გავარკვიოთ: „კონკრეტულად A როგორ იწვევს B-ს?“ ან „რა უნდა მოხდეს, რომ A-მ B არ გამოიწვიოს?“

მაგალითად:

პრესუპოზიციები

პრესუპოზიცია ის დაშვებაა, რომელიც ჭეშმარიტი უნდა იყოს იმისათვის, რომ ჭეშმარიტი იყოს ჩვენი გამონათქვამი. პრესუპოზიცია თავად არ გამოითქმება, ის იგულისხმება ჩვენს გამონათქვამში. პრესუპოზიციები გამოხატავს ჩვენს შეხედულებას სამყაროზე, ცხოვრებისეულ ღირებულებებზე, ჩვენს პრინციპებსა და პრიორიტეტებზე.

საკმაოდ ხშირად კითხვა „რატომ?” თავის თავში უკვე გარკვეულ პრესუპოზიციას მოიცავს. ფრაზა - „თავად რატომ არ მოახდინე ამის ორგანიზება?“ - გულისხმობს, რომ თქვენ რაღაც არ გააკეთეთ, არ მიიღეთ საჭირო ზომები (რაც თქვენი მოვალეობა იყო).

უპირველეს ყოვლისა, უნდა ისწავლოთ პრესუპოზიციების გამოვლენა და გაიგოთ მათი აზრი - რა არის მოსაუბრის ან ავტორის დაშვება.

მაგალითად:

ურთიერთობაში მონაწილეობას ვერ შევძლებთ, თუ სხვადასხვა ვარაუდით არ ვისარგებლეთ. შეარჩიეთ ნებისმიერი გაზეთის ან ჟურნალის (გნებავთ - წინამდებარე ჟურნალის) სტატია და იპოვეთ მასში პრესუპოზიციები. როდესაც დარწმუნდებით, თუ რამდენად დიდია მათი ძალა, შეგიძლიათ, მათ შეგნებულ გამოყენებაზე გადახვიდეთ, გახადოთ ისინი თქვენი ურთიერთობის სტრატეგიის ნაწილი. სხვების მოსმენისას, ყურადღება მიაქციეთ მათ მიერ გამოთქმულ პრესუპოზიციებს, მეტა-მოდელის შეკითხვები მათი აზრის დაზუსტებაში დაგეხმარებათ.

მეტა-მოდელი მსგავსი შემთხვევებისათვის გვთავაზობს შეკითხვას: „რატომ ფიქრობთ, რომ...“, რომელიც საშუალებას მოგცემთ, გაიგოთ ის პრესუპოზიციები, რომლებიც გარკვეული გამონათქვამების უკან დგას.

მაგალითად:

მილტონ მოდელის და მეტა-მოდელის კონსტრუქციების გამოყენება სხვადასხვანაირად შეიძლება. არ არსებობს მკაცრი წესები იმის თაობაზე, როდის არის სავალდებულო ან როდის არ შეიძლება გარკვეული კონსტრუქციის გამოყენება. ყველაფერი დამოკიდებულია შედეგზე, რომლის მიღწევაც გინდათ, თქვენს განზრახვასა და თქვენს მიზანზე. არის შემთხვევები, როცა ბუნდოვან ლაპარაკს მიზნამდე მივყავართ, და არის შემთხვევები, როცა საუკეთესო ინსტრუმენტი მეტა-მოდელის სიზუსტეა. როგორც უნდა გადაწყვტოთ ამ ინსტრუმენტების გამოყენება, გაითვალისწინეთ შემდეგი რჩევა:

ერთი რომელიმე კონსტრუქციის გადაჭარბებულმა გამოყენებამ შეიძლება ურთიერთგაგების მკვეთრი გაუარესება გამოიწვიოს. ეს ტექნიკა საკუთარ თავზე შეამოწმეთ, იყავით აკურატული, როდესაც მას ურთიერთობისას იყენებთ. გააკეთეთ ეს ძალიან ფრთხილად, დარწმუნდით, რომ თქვენი კითხვები თანამოსაუბრეს არ აღიზიანებს. იმისათვის, რომ ამ ხერხით ისარგებლოთ, საკმარისია, უბრალოდ შეცვალოთ თქვენი შეკითხვა ისე, რომ მისი სიღრმე და მნიშვნელობა დამალოთ. მიეცით მას გამჭვირვალე, შერბილებული, ნდობის გამომწვევი და გულუბრყვილო ფორმა. თქვენი ამოცანაა, რომ საჭირო ინფორმაცია მიიღოთ და, რაც კიდევ უფრო მნიშვნელოვანია, ურთიერთგაგება გააძლიეროთ. აი, შერბილების რამდენიმე მაგალითი:

„ძალიან მინდა, ყველაფერი კარგად გავიგო. რას გულისხმობთ, როცა ამბობთ, რომ...“

„უბრალოდ საინტერესოა, A რატომ იწვევს B-ს?“

„ძალიან საინტერესო შენიშვნაა, ყოველთვის ასე ხდება?“

„შეგიძლიათ ერთი წუთი წარმოიდგინოთ, რა მოხდება, თუ...“

შეგიძლიათ გამოიყენოთ კითხვების საკუთარი ფორმულირებები - რომლებიც თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი იქნება.

მთავარია შედეგი!

სტრუქტურირებული ინტერვიუს შეფასებადა გადაწყვეტილების მიღება

ავტორი: ლელა გიორგობიანი

PARTNERS-GEORGIA Ltd - პარტნიორი, მთავარი ტრენერ-კონსულტანტი
ESM-თბილისი - ბიჰევიორისტიკის პროგრამის ხელმძღვანელი
პრესტონის უნივერსიტეტის MBA (HRM)

ამ სტატიით სრულდება პერსონალის შერჩევის ერთ-ერთი მეთოდის - სტრუქტურირებული ინტერვიუს განხილვა. ეს ბოლო სტატია საინტერესო და სასარგებლო იქნება მათთვის, ვინც უკვე გაეცნო პირველ ორ სტატიას.

თავისთავად, სტრუქტურირებული ინტერვიუ თვითმიზანი არ არის. ის უნდა დაგეხმაროთ დასაბუთებული და სანდო გადაწყვეტილების მიღებაში პერსონალის აყვანასთან დაკავშირებით. გადაწყვეტილება მიღებული უნდა იყოს ერთობლივად, ინტერვიუს მონაწილე ყველა ინტერვიუერის მიერ.

შეფასების დისკუსია

როგორ მივიღოთ ერთობლივი გადაწყვეტილება

ინტერვიუს შემდგომ, შედეგების შეფასების დისკუსიაში უნდა მონაწილეობდეს ყველა ინტერვიუერი. რამდენიმე ადამიანის მიერ მიღებული გადაწყვეტილება, როგორც წესი, უფრო სანდოა, ვიდრე ერთი ადამიანის მიერ მიღებული. კანდიდატის შესახებ ინტერვიუს დროს შეგროვებული ინფორმაციის შეფასებაში თითოეულ ინტერვიუერს თავისი წვლილი შეაქვს. ამით შესაძლებელი ხდება კანდიდატის ქცევის შესახებ უფრო სრული სურათის მიღება.

შეფასების ნაბიჯები

როგორ მივიდეთ კანდიდატის პასუხებიდან
მოთხოვნის კრიტერიუმების შეფასებამდე

ინტერვიუს მიზანია რაც შეიძლება მეტი დამაჯერებელი ინფორმაციის შეგროვება, რათა სანდოდ შეფასდეს, თუ რამდენად შეესაბამება კანდიდატი მოთხოვნის კრიტერიუმებს და, საერთოდ, შეესაბამება თუ არა. ეს არც ისე ადვილია. ამ მიზნის მისაღწევად საჭიროა შეფასების სამი ნაბიჯის გავლა:

1. ქცევის ნიმუშების (ქცევის ნიმუში არის კანდიდატის მოთხოვნის შესატყვისი ქცევების წარმომადგენლობითი ნაწილი) იდენტიფიკაცია;

2. შეგროვებული ქცევის ნიმუშების შედარება ვაკანსიის მოთხოვნების შესატყვის ქცევის ფორმებთან და უხეშად შეფასება;

3. მოთხოვნათა კრიტერიუმების შეფასება სკალის შესაბამისად.

ინტერვიუს დროს აუცილებელია კანდიდატის შესახებ იმ ინფორმაციის მიღება, საიდანაც ჩანს, თუ რამდენად შეესაბამება კანდიდატი ვაკანსიის მოთხოვნებს. საუკეთესო შემთხვევაში, ინტერვიუს შემდეგ ინტერვიუერებს მონიშნული უნდა ჰქონდეთ ქცევის ნიმუშები თითოეული მოთხოვნის კრიტერიუმისათვის. თუ ეს ასე არ არის, მაშინ ინტერვიუერები ნამდვილად დგანან პრობლემის წინაშე. ასე რომ, შეფასებისას პირველი ნაბიჯია ქცევის ნიმუშების იდენტიფიკაცია და მათი სრულყოფა-შევსება.

მეორე ნაბიჯზე ქცევის ნიმუშები უხეშად უნდა შეფასდეს. იმისათვის, რომ განისაზღვროს, შეესატყვისება თუ არა კანდიდატის პასუხი ვაკანსიის მოთხოვნის კრიტერიუმებს, საჭიროა მოთხოვნათა ჩამონათვალის შედგენისას თითოეული კრიტერიუმის მიმართ ქცევის წარმატებული ფორმები განისაზღვროს. ეს იქნება მნიშვნელოვანი მასშტაბი შეგროვებული ინფორმაციის (ქცევის ნიმუშების) შესაფასებლად.

არსებობს ერთი საფრთხე. არასოდეს არის ცნობილი, რამდენად შეესაბამება ჭეშმარიტებას, როდესაც ამბობენ, რომ რაღაც გააკეთეს, ან რაღაც იციან. მაგრამ რაც უფრო კონკრეტულად გამოჰკითხავთ კანდიდატს ინტერვიუს დროს და რაც უფრო ერთმნიშვნელოვნად აგრძნობინებთ მას დამატებითი თანმიმდევრული შეკითხვებით, რომ ზედაპირული პასუხები არ გაკმაყოფილებთ, მით ნაკლები შესაძლებლობა ექნება კანდიდატს, თავი მოგაჩვენოთ.

შეფასების დროს, გარდა იმისა, თუ რამდენად ახლოა მოთხოვნილი და ინტერვიუს შედეგად მიღებული ქცევის ნიმუშები ერთმანეთთან, გასათვალისწინებელია შემდეგი მომენტები:

მნიშვნელოვანი ქცევა - ქცევა, რომელიც დაკავშირებულია ძალზე მნიშვნელოვან წარსულ სიტუაციასთან ან დავალებასთან.

თუ თქვენ შეაგროვეთ ინფორმაცია კანდიდატის დასაბუთებული მსჯელობის უნარის შესახებ, მაგრამ მის საფუძვლად აღებული სიტუაცია ძალზე უმნიშვნელო იყო, მაშინ ამ ინფორმაციას ნაკლები მნიშვნელობა უნდა მიანიჭოთ იმ ინფორმაციასთან შედარებით, რომელიც დაკავშირებულია არსებითი გადაწყვეტილების მიღებისასთან.

დროში უფრო ახლოს განხორციელებული ქცევა - ქცევა, რომელიც სულ ცოტა ხნის წინ მომხდარ ამბავს უკავშირდება (მაგალითად, ამჟამად არსებულ სამსახურში).

რაც უფრო ახლახან არის ქცევა განხორციელებული, მით მეტი მნიშვნელობა ენიჭება მას. ძველ ქცევაზე დაყრდნობილი პროგნოზი გაცილებით სარისკოა, ვიდრე - ახალ ქცევაზე.

სამუშაოს შესატყვისი ქცევა - ქცევა, რომელიც განხორციელებული იყო ახალი სამუშაო ადგილის მსგავს სამსახურში.

რაც უფრო ახლოსაა ძველი სიტუაცია ახალთან, მით უფრო დამაჯერებელია მაგალითი.

გამეორებადი ქცევები - ქცევა, რომელიც კონკრეტული სიტუაციებისგან დამოუკიდებლად მუდმივად აღმოცენდება, ანუ შესაძლებელია განხილულ იქნას დროის მიმართ სტაბილურ ქცევად.

მაგალითად, როდესაც ცნობილი ხდება, რომ კანდიდატი თავის ყველა ძველ სამსახურში გაუმჯობესებისა და ინოვაციების წინადადებით გამოირჩეოდა და ჰობიც ამგვარი აქვს, ეს ქცევა ფასდება, როგორც უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე იმავე ქცევის ცალკეული შემთხვევები.

თუ კანდიდატის პასუხების გადამოწმება ამ სქემით განხორციელდა, მაშინ მის შესახებ ზოგადი წარმოდგენა უკვე არსებობს და შესაძლებელია ქცევის ნიმუშების უხეშ შეფასებაზე გადასვლა. ამისათვის, უბრალოდ, ერთმანეთის პირისპირ უნდა მოთავსდეს ვაკანსიის მოთხოვნების შესატყვისი წარმატებული ქცევის ფორმები და კანდიდატის შესახებ შეგროვებული ქცევის ნიმუშები, აგრეთვე, შეფასდეს შესაბამისობა მოთხოვნილსა და არსებულს შორის.

უხეში კატეგორიზაცია:

(+) - მოთხოვნილზე მეტად არის გამოხატული;

(0) - ზუსტად ისეა გამოხატული, როგორც მოთხოვნილია;

(-) - მოთხოვნილზე ნაკლებად არის გამოხატული.

მაგალითი:

მოთხოვნის კრიტერიუმი: დაგეგმვა და ორგანიზება

მოყვანილ მაგალითში კანდიდატის ქცევის ნიმუშები ფასდება, როგორც მოთხოვნილზე მეტად გამოხატული (+). ასევე უნდა შეფასდეს ყველა მოთხოვნის კრიტერიუმი.

უკვე აღწერილი წინასწარი სამუშაოს შემდეგ, ერთი ნაბიჯიღა დარჩა მოთხოვნის კრიტერიუმის შეფასებამდე.

იმისათვის, რომ შესაძლებელი გახდეს კანდიდატის შეფასება სხვადასხვა მოთხოვნის კრიტერიუმის მიხედვით და მისი შედარება სხვა კანდიდატებთან, შეფასების შემდეგი სკალა გამოიყენება:

როგორ გადავიდეთ ქცევის ფორმების უხეში შეფასებიდან მოთხოვნის კრიტერიუმის შეფასებაზე? შევასრულოთ ეს ამოცანა ზემოთ განხილულ მაგალითზე დაყრდნობით.

დაგეგმვა და ორგანიზება

კანდიდატის ყველა ქცევა 0-ით რომ ყოფილიყო შეფასებული, მაშინ მოთხოვნის კრიტერიუმი სკალის შესაბამისად იქნებოდა 3-ის შესატყვისი (ზუსტად მოთხოვნის შესაბამისი). ხოლო რადგანაც ჩვენს შემთხვევაში კანდიდატის ყველა ქცევა შეფასებულია +-ით, ეს შეესატყვისება სკალის შეფასებას 3-ის მარჯვნივ - 4 (მოთხოვნაზე უკეთესი), ან 5 (მოთხოვნაზე ბევრად უკეთესი).

ყოველივე ამის შემდეგ, გაწეული სამუშაოს მიუხედავად, უნდა შევეცადოთ, არ შეგვექმას წარმოდგენა, რომ ჩვენ მიერ განხორციელებული შეფასება „ობიექტურია“, რადგანაც ფაქტებს ეფუძნება. ინტერვიუს შედეგად შეგროვებული ინფორმაცია იშვიათად არის გაზომვადი და მყარი, ეს არის კანდიდატის მიერ სუბიექტურად გადმოცემული და ინტერვიუერის მიერ მეტ-ნაკლებად სუბიექტურად აღქმული ინფორმაცია.

მონაცემები კანდიდატების შერჩევისათვის მნიშვნელობას იძენს იმით, რომ ინფორმაციის როგორც შეგროვება, ასევე, მისი შეფასება გარკვეული წესებით მიმდინარეობს.

გადაწყვეტილების მიღება

აქამდე აღწერილი იყო გადაწყვეტილების მომზადება, ხოლო გადაწყვეტილების მიღების დროს გათვალისწინებული უნდა იყოს შემდეგი მომენტები:

მოთხოვნის წონა

ვაკანსიის შესატყვისი მოთხოვნების შემუშავების დროს თითოეულ მოთხოვნას მინიჭებული უნდა ჰქონდეს წონა - 1, 2, ან 3. ამით ნათლად იქნება გამოხატული თითოეული მათგანის მნიშვნელობა კონკრეტული პოზიციისათვის. წონა - 3 აღნიშნავს, რომ ეს მოთხოვნა ძალზე მნიშვნელოვანია. 3-ით აღნიშნული მოთხოვნის მიმართ არ შეიძლება იქნას დაშვებული რაიმე შეღავათები. თუ კანდიდატი ამგვარ მოთხოვნაში იმსახურებს მისაღებზე დაბალ შეფასებას (სკალის ღირებულება 3-ზე ნაკლები), ეს, უმეტესად, მისთვის ვადამდელ უარყოფით პასუხს ნიშნავს.

კომპენსაცია

შესაძლებელია ერთი მოთხოვნის სუსტი შეფასების კომპენსირება მეორე მოთხოვნის ძლიერი შეფასებით. მაგალითად, თუ პროფესიული კვალიფიკაციის მოთხოვნას არა აქვს მინიჭებული მაღალი წონა (მიღებული აქვს 1, ან 2), და კანდიდატს საკმარისი პროფესიული გამოცდილება არ გააჩნია, მაგრამ აქვს მაღალი მონაცემი მოთხოვნაში - სწავლისათვის მზაობა, რომელსაც მაღალი წონა აქვს (3), მაშინ შესაძლებელია ერთი სისუსტის კომპენსირება მეორე ძლიერი მხარით.

გავარჯიშებადობა

მოთხოვნის კრიტერიუმები, რომლებიც მცირე ტრენინგის შედეგად შესაძლებელია საჭირო კონდიციამდე მივიდეს, შეფასებისათვის ინტერპრეტაციულ სირთულეს არ წარმოადგენს. მაგრამ ყურადღებაა მისაქცევი, რომ ეს არ გაკეთდეს ისეთი კრიტერიუმის მიმართ, რომლის გავარჯიშება რთულია. მაგალითად, ინიციატივიანობა.

ინფორმაციული საფუძველი

კრიტერიუმები, რომლებსაც კარგი ინფორმაციული საფუძველი აქვთ, უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ისინი, რომლებსაც ნაკლები ინფორმაციული საფუძველი გააჩნიათ. თუ ინტერვიუერმა კანდიდატის მოთხოვნის კრიტერიუმის შესახებ ქცევის ცოტა ნიმუში შეაგროვა, ეს კანდიდატის ბრალი არ არის. ასე რომ, გადაწყვეტილების მიღების დროს ეს ასპექტიც უნდა იქნას მხედველობაში მიღებული.

საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად - დაქირავებულ იქნას თუ არა კანდიდატი, საჭიროა ორი საკითხის გათვალისწინება:

1. აკმაყოფილებს კანდიდატი ყველა მოთხოვნის კრიტერიუმს, ანუ ყველგან მინიმუმ 3 შეფასება აქვს?

2. რომელი კანდიდატი აკმაყოფილებს მოთხოვნებს ყველაზე მეტად?

პირველ შეკითხვაზე პასუხის გასაცემად კანდიდატის მონაცემები მოთხოვნებთან შედარდება, ხოლო მეორე შეკითხვაზე პასუხის მისაღებად, ერთმანეთს სხვადასხვა კანდიდატის მონაცემები შედარდება. თუმცა, მნიშვნელოვანია, რომ თავი აარიდოთ გადაწყვეტილების მიღებას მხოლოდ შედეგების გასაშუალოებით. უმჯობესია თვისებრივი გადაწყვეტილების მიღება, რომლის დროსაც გასათვალისწინებელია შემდეგი:

ყველა მნიშვნელოვანი მოთხოვნა (წონა - 3) არის შეფასებული 3 ქულით? თუ არა, მაშინ ეს უარყოფითი პასუხის საფუძველია;

შესაძლებელია, რომ 3-ზე ნაკლები შეფასების მქონე 1 ან 2 წონიანი კრიტერიუმების კომპენსირება მოხდეს, მაგალითად, ტრენინგით, ან სხვა განსაკუთრებით მკვეთრად გამოხატული კრიტერიუმით?

კიდევ ერთი რჩევა: ჯერ უნდა შექმნათ ფაქტებზე დამყარებული ბაზისი და შემდეგ შეგიძლიათ, შეფასების პროცესში ჩართოთ ინტუიცია და გრძნობები, არავითარ შემთხვევაში - მანამდე.

სტრუქტურირებული ინტერვიუს შეფასება

საკონტროლო ჩამონათვალი:

ტრუქტურირებული ინტერვიუს მომზადება, ჩატარება და შედეგების შეფასება საკმაოდ სერიოზული და შრომატევადი ამოცანაა. ამ მეთოდის ეფექტურად გამოყენებისათვის აუცილებელია სპეციალური მომზადება. იმედია, სტატიების ეს სერია გაზრდის ინტერესს საკითხის მიმართ და ხელს შეუწყობს სტრუქტურირებული ინტერვიუს მეშვეობით კადრების შერჩევის პრაქტიკის დანერგვას.

ავტორი: ზურაბ ლილუაშვილი

ESM-თბილისი
მარკეტინგის პროგრამის ხელმძღვანელი

გასული წლის ბოლოს „ჰარვარდის ბიზნეს პრესმა” გამოსცა ჯონ ქუელჩისა და კატერინ ჯოცის მონოგრაფია „მეტი კეთილდღეობა ანუ როგორ უზრუნველყოფს კარგი მარკეტინგი უკეთეს დემოკრატიას.” ავტორების აზრით, დღეს მარკეტინგს უდიდესი მიზანი აქვს და ეს უბრალოდ უფრო მეტი საქონლის გაყიდვა არ არის. მარკეტინგი უმნიშვნელოვანეს საზოგადოებრივ ფუნქციას ასრულებს; და თანაც - ძალზედ დემოკრატიულად.

მარკეტინგსა და დემოკრატიას ექვსი საერთო მახასიათებელი აქვს:

ამ ექვსი მახასიათებლის გარეშე მარკეტინგი და დემოკრატია, და მათთან ერთად საზოგადოებაც, კრახს განიცდიდა. თუ მსოფლიო ეკონომიკიდან დღევანდელ და წარსულის მაგალითებს გადავხედავთ, აშკარად დავინახავთ, რა დიდი როლი აკისრია მარკეტინგს საზოგადოების განვითარებასა და მის წინსვლაში.

როლები, რომლებსაც მარკეტინგი ასრულებს

თუ შემთხვევით შერჩეულ რამდენიმე ადამიანს შეეკითხებით, რა არის მარკეტინგი, შესაძლოა, ასეთი პასუხები მიიღოთ: „პროდუქტის გაყიდვა,” ან „რეკლამა”, ან „ადამიანთა დარწმუნება, რამე იყიდონ.”

თუ იმავე კითხვას მარკეტინგის პროფესიონალს დაუსვამთ, გაიგებთ, რომ “მარკეტინგი არის იდეათა, საქონელთა და მომსახურებათა კონცეფციის, ფასწარმოქმნის, სტიმულირებისა და დისტრიბუციის დაგეგმვისა და ხორცშესხმის პროცესი, რომელიც გაცვლის საშუალებით უზრუნველყოფს ინდივიდუალური და ორგანიზაციული მიზნების დაკმაყოფილებას”.

აშკარაა, რომ ეს ორი ხედვა ძალზედ შორს დგას ერთმანეთისაგან.

სიმართლე რომ ვთქვათ, მარკეტინგი სხვადასხვა ბიზნესსაქმიანობას მოიცავს, რომელთა მხოლოდ ნაწილს ხედავს მომხმარებელი. ისე, როგორც ნებისმიერი რთული ფენომენი, მარკეტინგიც რამდენიმე დონეზე შეიძლება იქნას განხილული. ამ შემთხვევაში, მარკეტინგს განვიხილავთ, როგორც ეკონომიკურ ფუნქციას, ბიზნესსაქმიანობას და საზოგადოებრივ ძალას.

მარკეტინგი, როგორც ეკონომიკური ფუნქცია

მარკეტინგის, როგორც ეკონომიკური ფუნქციის, განხილვისას ყურადღება უნდა გავამახვილოთ იმაზე, თუ რა როლს თამაშობს ის მთლიან ეკონომიკაში, განსაკუთრებით კი - საქონლის დისტრიბუციასა და გაყიდვაში, გამყიდველსა და მყიდველს შორის გაცვლის პროცესში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მარკეტინგს მოთხოვნა-მიწოდების დამაკავშირებლის როლი აკისრია. ამ პროცესში ჩართულნი არიან ბროკერები და დისტრიბუტორები, ბითუმად და საცალოდ მოვაჭრეები, მწარმოებელი კომპანიების მარკეტინგის დეპარტამენტები, სარეკლამო სააგენტოები და სხვები. ამერიკის შეერთებულ შტატებში 17 მილიონი ადამიანი მუშაობს მარკეტინგის სფეროში, მათ შორის - 14 მილიონი გაყიდვებითაა დაკავებული.

მარკეტინგის ასეთი გაგება უკან, ანტიკური ხანის ვაჭრებთან, გვაბრუნებს, რომლებიც ყიდულობდნენ საქონელს, ახდენდნენ მის ტრანსპორტირებას და ინახავდნენ, რათა დაეცვათ ქურდობისგან ან გაფუჭებისგან. ისინი მნიშვნელოვან რისკს წევდნენ, თუმცა, ეს რისკი გამართლებული იყო იმ ხეირით, რომელსაც საქონლის გაყიდვით იღებდნენ.

ისტორიულად დისტრიბუცია ეკონომიკური ზრდის მნიშვნელოვანი დამაჩქარებელი იყო, განსაკუთრებით - ინდუსტრიული რევოლუციის შემდეგ. მარკეტინგმა საქონელი და სერვისი - მათი მიწოდებით პოტენციური მყიდველებისათვის საჭირო ადგილზე და დროს - უფრო ფასეული გახადა.

ამერიკის შეერთებულ შტატებში, მეცხრამეტე საუკუნის ბოლოს, საცალოდ მოვაჭრეებმა Montgomery Ward-მა და Sears, Roebuck&Co-იმ, ქვეყანაში უდიდესი საცალო ბიზნესის შექმნით ხელი შეუწყვეს სოფლის დასახლებულ პუნქტებამდე რკინიგზის ხაზის მიყვანას და საფოსტო მომსახურების განვითარებას. მოსახლეობას ქვეყნის ნებისმიერი წერტილიდან თავისუფლად შეეძლო, საქონელი კატალოგის საშუალებით შეეკვეთა და ფოსტით მიეღო.

არცთუ ისე დიდი ხნის წინათ, კომპანია Dell-მა ეფექტიანი დისტრიბუციის გამოყენება დაიწყო. მომხმარებელთა მოთხოვნების გათვალისწინებით კომპიუტერების აწყობამ და გაყიდვამ პირდაპირი ფოსტით, შემდგომ ტელეფონით და, ბოლოს, ინტერნეტით, მნიშვნელოვნად შეამცირა პროდუქციის ფასი და უფრო მოქნილი გახადა მომხმარებელი კომპიუტერის არჩევისას.

ეკონომიკური ფუნქცია არ ზღუდავს მარკეტინგის გამოყენებას გარკვეული ტიპის ეკონომიკის პირობებში. არსებობს მოსაზრება, რომ ყოფილ საბჭოთა კავშირში, ცენტრალური დაგეგმვის ეკონომიკის პირობებში, მარკეტინგის სტრუქტურა ამერიკის შეერთებულ შტატებში არსებული სისტემის მსგავსი იყო. საქონლის „მოძრაობა” ანალოგიური ტიპის დისტრიბუციის არხებით ხდებოდა. განსხვავავება ის იყო, რომ ყოფილ საბჭოთა კავშირში სახელმწიფო მთლიანად ფლობდა დისტრიბუციის არხს.

მარკეტინგი, როგორც ბიზნესსაქმიანობა

თუ მარკეტინგს განვიხილავთ, როგორც ბიზნესსაქმიანობას, მაშინ აქცენტი იმაზე უნდა გადავიტანოთ, როგორ მართავს კომპანია მოთხოვნას და როგორ ცვლის მომხმარებლის ქცევას საკუთარი მიზნების მისაღწევად. ასეთი მიდგომა ახლოს დგას ტიპური მომხმარებლის წარმოდგენასთან მარკეტინგის შესახებ. მათი აზრით ხომ მარკეტინგი მომხმარებლების დასარწმუნებლად მიმართული ძალისხმევაა - იყიდონ პროდუქტი. ბიზნესისათვის მარკეტინგი ის საქმიანობაა, რომელიც უზრუნველყოფს, რომ საჭირო პროდუქტი საჭირო მყიდველს, საჭირო დროს, საჭირო ადგილზე, საჭირო ფასად (მოგების მიღების მიზნით) მიეწოდოს.

მარკეტინგის, როგორც ბიზნესსაქმიანობის, მნიშვნელობის ზრდა მჭიდროდაა დაკავშირებული თანამედროვე კორპორაციების ასპარეზზე გამოსვლასთან და მასობრივი ბაზრების გახსნასთან. მიუხედავად იმისა, რომ ამას საფუძველი გაცილებით ადრე ჩაეყარა, მეცხრამეტე საუკუნის დასასრულამდე მხოლოდ რამდენიმე სერიოზული ცვლილება განხორციელდა დარგის ორგანიზაციასთან დაკავშირებით. არ არსებობდა როგორც ვერტიკალურად, ასევე ჰორიზონტალურად ინტეგრირებული კომპანიები. მართალია, რეკლამისა და ბრენდინგის მნიშვნელობა იზრდებოდა, მაგრამ მწარმოებლები და დისტრიბუტორები ჯერ კიდევ მცირერიცხოვანნი და სპეციალიზებულნი იყვნენ და ვერ ახდენდნენ გავლენას როგორც არხის სხვა წევრებზე, ასევე მომხმარებლებზე. მარკეტინგის ეს ფაზა ცნობილია, როგორც „ბაზრის ფრაგმენტაციის ერა,” რომლის დროსაც ძირითადი ბიზნესსტრატეგია ორიენტირებული იყო მოგების მიღებაზე პროდუქციის შედარებით მცირე მოცულობაზე მაღალი ფასის დადებით.

მეცხრამეტე საუკუნის ოთხმოციან წლებში ამერიკის შეერთებულ შტატებში არსებულმა განსხვავებულმა ბიზნესგარემომ, განსაკუთრებით - სახელმწიფოს ბიზნესში ჩაურევლობამ და ეკონომიკის ზრდამ, ხელი შეუწყო როგორც დიდი, ვერტიკალურად ინტეგრირებული კორპორაციების, ასევე მასობრივი სამომხმარებლო ბაზრის შექმნას. ეს იყო დრო, როდესაც კორპორაციებმა მნიშვნელოვან ეფექტიანობას მიაღწიეს მომარაგების, წარმოებისა და დისტრიბუციის მასშტაბის ეკონომიით. წარმატებაში დიდი როლი ითამაშა ვერტიკალურმა ინტეგრაციამ, პროდუქციის მთელი ქვეყნის მასშტაბით გაყიდვამ, რეკლამამ და ბრენდინგმა. განსხვავებით იმ ბიზნესსტრატეგიისაგან, რომელიც ფრაგმენტულ ბაზრებზე გამოიყენებოდა და ითვალისწინებდა მაღალი ფასის დადებას მცირე მოცულობის პროდუქციაზე, გაჩნდა აგრესიული ბიზნესსტრატეგია, რომელიც მასობრივი ბაზრისათვის იყო გათვლილი, მაღალი მოგების მიღებას კი დიდი მოცულობის სტანდარტულ პროდუქტზე დაბალი ფასის დადებით ახდენდა. იმხანად წარმატებული კომპანიებისა და ბრენდების სახელები დღესაც ცნობილია. მათ შორისაა Johnson & Johnson-ი, Kodak-ი, H.J.Heinz-ი, Ivory soap-ი და Coca-Cola.

მასობრივი ბაზრის ზრდასთან ერთად ფართოვდებოდა მომხმარებლის არჩევანიც, რაც, თავის მხრივ, მოხმარების სტიმულირებას ახდენდა. მაღალი დონის მოხმარება განაპირობებდა მოგების სახით მიღებული ფულის დაგროვებას, რომელსაც მარკეტერები ახალი პროდუქტების შემუშავებასა და წარმოებაში დებდნენ. ამ დროისთვის ბიზნესის წინაშე ორი უმნიშვნელოვანესი ამოცანა იდგა.

პირველი: თუ მარკეტერებს სურდათ, მასობრივი მომხმარებელი დაერწმუნებინათ, ეყიდათ მათი - და არა უახლოესი კონკურენტის - პროდუქტი, რომელიც იმავე ან მეზობელ მაღაზიაში იყიდებოდა, მაშინ მათ მომხმარებლისთვის უნდა შეეთავაზებინათ უტყუარი მტკიცებულებები თავიანთი პროდუქტის ავკარგიანობის შესახებ.

მეორე: ბაზრის მიერ ახალი ან უცნობი პროდუქტის მასშტაბურად ასათვისებლად საკმარისი აღარ იყო მხოლოდ არაფორმალური WOM კომუნიკაცია ანუ ხმის გავრცელება პროდუქტის სარგებლის შესახებ. საჭირო გახდა მომხმარებლების და საცალოდ მოვაჭრეების გათვითცნობიერება მასობრივი რეკლამითა და პერსონალური კომუნიკაციით.

მასობრივი მარკეტინგის დროს მარკეტერების წინაშე დიდი მოცულობის გაყიდვების შენარჩუნების პრობლემა იდგა. ბიზნესისათვის, რომლის ეფექტიანობა დამოკიდებულია მასობრივ წარმოებაზე, მომგებიანი და სტაბილური კლიენტების შენარჩუნება უპირველესი მარკეტინგული მიზანია. ახალი კლენტების მოზიდვა როგორც ქვეყნის შიგნიდან, ასევე - გარედან აღარ იყო საკმარისი. მარკეტერებს უნდა ესწავლათ, თუ როგორ შეენარჩუნებინათ არსებული კლიენტები და როგორ მოეხდინათ მათი მოტივირება, რათა განმეორებით ეყიდათ პროდუქტი. მარკეტინგული კვლევების საფუძველზე მომხმარებლების შესახებ დეტალური ინფორმაციის მიღება მარკეტინგის აუცილებელი მოთხოვნა გახდა.

მეოცე საუკუნეში, როცა მასობრივ მარკეტინგს თანდათან ბაზრის სეგმენტაცია ჩაენაცვლა, მარკეტერებს მოგების ოპტიმიზაციის მიზნით მომხმარებელთა განსხვავებული სეგმენტებისათვის განსხვავებული ფასეულობების შეთავაზება მოუხდათ. დღეს მარკეტერებს არ გააჩნიათ იმის ილუზია, რომ მათ პროდუქტს ყველა იყიდის. ამიტომაც, ისინი მხოლოდ იმ მყიდველებს ირჩევენ, რომლებიც ყველაზე მეტად არიან დაინტერესებულნი კონკრეტული სარგებლის მიღებით. ისინი ამ სეგმენტებისათვის დიფერენცირებულ პროდუქტებსა და სერვისებს აწარმოებენ. მაგალითად, Southwest Airlines-მა დანახარჯებისადმი მგრძნობიარე მყიდველები აირჩია. ავიაკომპანიამ მომსახურების პაკეტიდან ამოიღო ის სერვისები, რომლებიც არ იყო მნიშვნელოვანი ამ სეგმენტისათვის, საგრძნობლად ზრდიდა დანახარჯებს და შესაბამისად - მომსახურების ფასს.

დღეს სამომხმარებლო ბაზარი ძალზედ დინამიკურია. მომხმარებლები ერთმანეთს უზიარებენ პროდუქტის ან სერვისის მოხმარებით მიღებულ გამოცდილებას, რის გამოც მათი ყიდვის ქცევა და მოლოდინები იცვლება. კონკურენტები ყოველთვის ცდილობენ, ბაზარს უკეთესი ფასეულობა შესთავაზონ. ეს კი იმას ნიშნავს, რომ ის, რაც დღეს მყიდველთა მოთხოვნილებებს აკმაყოფილებს, ხვალ შეიძლება უსარგებლო აღმოჩნდეს. ასე რომ, არ შეიძლება, მარკეტინგი ერთ ადგილზე გაჩერდეს.

მარკეტერები დროდადრო უფრო მეტს უნდა დაჰპირდნენ მომხმარებლებს პროდუქტის ფუნქციური და ემოციური სარგებლის შესახებ და, რა თქმა უნდა, შეასრულონ კიდეც. BMW-მ, იმისათვის, რომ გაამართლოს სლოგანი „ultimate driving machine” (მაქსიმალურად სრულყოფილი სამართავი მანქანა), ავტომობილების კონსტრუირებისას უახლესი ტექნოლოგიური მიღწევები უნდა გამოიყენოს და ბრენდის გარშემო ისეთი „აურა” შექმნას, რომელიც მისაღები იქნება მისი ექსკლუზიური კლუბის წევრებისათვის.

თუ მარკეტერები შეძლებენ, მომხმარებლები აღაფრთოვანონ, მაშინ აუცილებლად მიაღწევენ წარმატებას. მაგალითად, Starbucks-მა ფინჯანი ყავის დასალევი ჩვეულებრივი ადგილი ისეთ ადგილად გარდაქმნა, სადაც მომხმარებლებს შეეძლოთ, შეეგრძნოთ ყავის სურნელი და განსაკუთრებული გემო, სასიამოვნო მუსიკა მოესმინათ და არსებული გარემოთი დამტკბარიყვნენ. ამისათვის კი მომხმარებლები მზად იყვნენ, უფრო მეტი თანხა გადაეხადათ. ამან განაპირობა ის, რომ Starbucks-ს სულ ცოტა რეკლამა დასჭირდა ახალი კლიენტების მოსაზიდად - რეკლამის ფუნქცია კმაყოფილმა კლიენტებმა ხმის სწრაფად გავრცელებით შეასრულეს.

მოსაზრება იმის შესახებ, რომ მარკეტინგი ბიზნესსაქმიანობაა, რომელიც კორპორაციულ ზრდას უზრუნველყოფს, პირველად გასული საუკუნის 50-იან წლებში გამოიკვეთა. პიტერ დრაკერის მტკიცებით, ნებისმიერმა კომპანიამ უნდა შექმნას ფასეულობა მყიდველისთვის და ბიზნესს მყიდველის თვალით შეხედოს. მყიდველზე ორიენტაცია უკვე კონკურენციას უწევდა წარმოებაზე, გაყიდვებზე და ფინანსებზე ორიენტაციას.

მარკეტინგის ასეთი კონცეფციის გაზიარება და გამოყენება კომპანიის განვითარების მაღალ დონეზე მიუთითებდა. მიუხედავად იმისა, რომ მარკეტინგის კონცეფციის სრულად გამოყენება იშვიათად ხდებოდა, მან კომპანიათა მენეჯმენტის ყურადღება მიიპყრო და მნიშვნელოვანი როლი შეასრულა მათ აზროვნებაში მყიდველის ინტერესების დასამკვიდრებლად. მარკეტინგის მენეჯერები მყიდველთა ინტერესების ყველაზე დიდი დამცველები გახდნენ. ისინი ისევე იცავდნენ თავიანთ მომხმარებლებს, როგორც პოლიტიკოსები იმ მოქალაქეებს, რომელთაც ისინი წარმოადგენდნენ.

ბიზნესის საქმიანობიდან გამომდინარე, მყიდველების დაკმაყოფილება წარმატების საწინდარია. თუმცა, ამას ორი თანაბარი მნიშვნელობის და ერთმანეთთან მჭიდროდ დაკავშირებული მიზანი განაპირობებს: ერთი მხრივ, მომხმარებლის დაკმაყოფილება და, მეორე მხრივ, მოგება. გრძელვადიანი პერიოდისათვის მოგების გაზრდის მიზნით, მარკეტერებმა მომხმარებელთა ინტერესები მაქსიმალურად უნდა გაითვალისწინონ.

მარკეტინგი, როგორც საზოგადოებრივი ძალა

საზოგადოების თითოეული წევრის კეთილდღეობაზე ზრუნვასთან ერთად, მარკეტინგი მნიშვნელოვანი ეკონომიკური ინსტრუმენტია საზოგადოებრივი მიზნების მისაღწევად. მარკეტინგი ხელს უწყობს ცხოვრების დონის ამაღლებას და ქვეყნის ეკონომიკურ განვითარებას. ის უზრუნველყოფს პროდუქტებისა და სერვისების ფართო არჩევანს, ხელს უწყობს ეკონომიკური ეფექტიანობის ზრდას და ინოვაციების ფართოდ გავრცელებას.

საზოგადოებრივი თვალთახედვით, ბიზნესისთვის მოგება პირველადი არ არის. რა თქმა უნდა, ბიზნესმა უნდა მიიღოს მოგება, მაგრამ ის უნდა იყოს საშუალება საზოგადოების კეთილდღეობის ასამაღლებლად. საზოგადოება, თავის მხრივ, გავლენას ახდენს ბიზნესზე კანონებისა და მთავრობის მიერ შემუშავებული პოლიტიკის საშუალებით. მთავრობას შეუძლია, მოახდინოს პროდუქტის სტანდარტის რეგულირება, გადაწყვიტოს, თუ რომელი პროდუქტი იქნას ექსპორტირებული ან იმპორტირებული, დაიცვას კომპანიები მათ წინააღმდეგ საიდუმლოდ შეთანხმებული ფასების გამოყენებისგან, დაადგინოს კონკურენციის წესები და ა.შ.

მარკეტინგი, როგორც საზოგადოებრივი ძალა, შეიძლება მისაღები იყოს სხვადასხვა ტიპის საზოგადოებისათვის. მაგალითად, გასული საუკუნის 60-იან წლებში მოსკოველი მომხმარებელი სახელმწიფო მაღაზიაში ყიდულობდა ქართულ ფორთოხალს, რომელიც სახელმწიფო მეურნეობაში მოყავდათ ცენტრალური მთავრობის გეგმით და რომლის მიწოდებას სახელმწიფო დისტრიბუტორი ახდენდა. საქონლის ასეთი „მოძრაობა” შეიძლება აღწერილ იქნას ისეთი კონცეფციებითა და პრინციპებით, როგორიცაა დისტრიბუციის ეფექტიანობა, გაცვლა და საზოგადოებრივად სასარგებლო მოხმარება.

დაბოლოს, მოქალაქე-მომხმარებლებმა უნდა გაითავისონ, რომ მათ ზემოქმედება უნდა მოახდინონ როგორც მარკეტერებზე, ასევე პოლიტიკოსებზე და თავიანთი ძალაუფლება უფრო მეტი ინდივიდუალური და საზოგადოებრივი სარგებლის მისაღებად გამოიყენონ.

ავტორები: გოჩა ჟორჟოლიანი

სარეკლამო კომპანია „Taia Group“,
აღმასრულებელი დირექტორი , AdLab პარტნიორი

ბესო სულაბერიძე

ტრენინგისა და კონსულტაციის ცენტრი CTC,
ტრენერ-კონსულტანტი AdLab პარტნიორი

რა არის ბლოგი?

თქვენი მომხმარებელი ლაპარაკობს, თქვენი თანამშრომელი ლაპარაკობს, თქვენი პარტნიორები და მომწოდებლები ლაპარაკობენ. ადამიანებს აქვთ მოთხოვნილება, იცოდნენ, თუ რა ხდება და სხვებსაც გაუზიარონ თავიანთი შეხედულებები. როდესაც ეს ვებ-გვერდის მეშვეობით ხდება, ამას ბლოგინგი ეწოდება.

პირველი ბლოგერი სერ ტიმ ბერნერს-ლი (Sir Tim Roberts Berners-Lee - ინტერნეტის და მასთან დაკავშირებული რამდენიმე ძირითადი კონცეფციის (www, url, http, html) ერთ-ერთი ფუძემდებელი, რის გამოც მან ბრიტანეთის რაინდის წოდება დაიმსახურა) ვერც კი წარმოიდგენდა, რომ მის მიერ შემოთავაზებული ჩანაწერების წარმოების საშუალება ასეთი პოპულარული გახდებოდა. თავდაპირველად ბლოგინგი უბრალოდ ონლაინ დღიურები იყო, ბლოგერები თავიანთ თავს დღიურების მწერლებს (diarist) ან ჟურნალისტებს ეძახდნენ, მათი კავშირი კი ნაცნობების წრით შემოიფარგლებოდა.

მდგომარეობა საკმაოდ სწრაფად შეიცვალა და 2007 წლისათვის დარეგისტრირებული იყო ათი მილიონი ბლოგი. მათი რაოდენობა თვეში მილიონით იზრდება. მათი მეშვეობით უკვე 100 მილიონი ადამიანი ურთიერთობს, ბლოგების რეგულარულ მკითხველთა რიცხვი კი ნახევარ მილიარდს უტოლდება. სწრაფად ვითარდება პროგრამული უზრუნველოყოფაც, რომლის დახმარებით იქმნება ბლოგები (blogwear). ბლოგის თემა აქტუალური გახდა გავლენიანი მედიასაშუალებებისათვის. CNN-ის თუ BBC-ის ჟურნალისტები დიდ ბლოგებზე განთავსებულ კომენტარებს ციტირებენ, Fortune da Business Week-მა ბლოგს რამდენიმე პუბლიკაცია დაუთმო.

ბლოგის გავრცელება, სავარაუდოდ, web 2.0-ის კონცეფციით იყო განპირობებული. მომხმარებლის მიერ შექმნილი ინფორმაცია (users generated content) სოციალურ ქსელებს ქმნიდა. MWikipedia, Flicrk, Last.fm, Youtube, MySpace, Dailymotion, Hi5, Gather.com... ყველაფერი აგებულია გახსნილობაზე, კოოპერაციასა და ხელმისაწვდომობაზე. ადამიანები ინტერესების მიხედვით პოულობენ და უზიარებენ ერთმანეთს საკუთარ მოსაზრებებს, გამოცდილებას თუ დაკვირვებებს. ტრადიციული ინტერნეტი სახეს იცვლის და web 2.0-ით ჩანაცვლდება... უშუალოდ მომხმარებლის მიერ შექმნილი კონტენტის სამყარო ბლოგინგისათვის ნაყოფიერი ნიადაგი აღმოჩნდა (ცხრილი 1).

თანამედროვე მარკეტინგის ერთ-ერთი წამყვანი სპეციალისტის და ბლოგერის ენდი ლარკის (http://andylark. blogs.com) აზრით, ძირითადი განსხვავება ვებ სივრცესა და ბლოგოსფეროს შორის შემდეგია:

სავარაუდოდ, ეს ყოველივე უფრო ძირეული, დაფარული ფენომენოლოგიის გამოვლინებაა, უხილავი სოციალური ცვლილების შედეგი. მას საკუთარი ფსიქოლოგია, სიღრმისეული კულტურალური მოტივი აქვს. მასობრიობა, მოვლენათა მასობრივი ბუნება (არ აქვს მნიშვნელობა, ეკონომიკური მოვლენაა თუ კულტურული, ან რამე სხვა) თანამედროვეოების ყველაზე გამოხატული თვისებაა. მასობრიობა ადამიანების თანამონაწილეობას, ჩართულობას და ურთიერთკავშირს განაპირობებს.

ბუნებრივია, რომ ბიზნესმა და კორპორაციულმა სამყარომ ბლოგების აქტიური გამოყენება დაიწყო. კომპანიას შეიძლება არ ჰყავს მილიონი ან, თუნდაც, ათასი მომხმარებელი, მაგრამ ბლოგინგის სამყაროში მას თანაბარი ხმა ეძლევა. ბიზნესის ზომისა თუ მომხმარებელთა რაოდენობის მიუხედავად, ბლოგინგი იძლევა უნიკალურ საშუალებას, ესაუბროთ პოტენციურ მყიდველს, რომელიც ქსელშია და მზად არის, გესაუბროთ თქვენ. დიდ ბიზნესს უფრო დიდი მარკეტინგული შესაძლებლობები აქვს, ვიდრე მცირეს. ბლოგინგი ყველას თანაბარ შანსს აძლევს: დიდ ბიზნესს - ესაუბროს ერთი-ერთზე თავის მომხმარებელს; მცირე ბიზნესს - ცნობადობა აიმაღლოს და ზრდის პოტენციალი შექმნას.

ცხრილი 1. WEB VS BLOGSPHERE

ბიზნესში ბლოგის გამოყენების კარგი მაგალითია კომპანია Microsoft-ი. კომპანია წელიწადში ერთხელ თავის „კამპუსში“ იწვევდა მომხმარებლებსა და ინდუსტრიის ექსპერტებს, რამდენიმე დღის მანძილზე აწყობდა მათთან ერთად სხვადასხვა სამუშაო შეხვედრას. ეს მანამ გრძელდებოდა, სანამ Microsoftma მომხმარებელთან და ექსპერტებთან უკუკავშირის უფრო ეფექტიანი გზა არ მოძებნა. Microsoft-ის თანამშრომლებმა გახსნეს ბლოგი, სადაც დეველოპერები და პროდუქტის მენეჯერები თვითონ ყვებოდნენ ახალი პროდუქტებისა და ტენდენციების შესახებ და თვალყურს ადევნებდნენ მომხმარებელთა და დარგის ექსპერტთა კომენტარებს, საუბროდნენ მათთან Microsoft-ის სერვისსა და პროდუქტებზე.

როგორ შეიძლება გამოვიყენოთ ბლოგი
მარკეტინგის ამოცანების გადასაჭრელად?

ბლოგი მნიშვნელოვანია მარკეტინგული კომუნიკაციისათვის. არასწორი იქნებოდა, გვეფიქრა, რომ ის მხოლოდ ინფორმაციის გადაცემის საშუალებათა მორიგი სიახლეა. მნიშვნელობა და გავლენა, რომელიც ცალკეული ადამიანის ხმამ შეიძინა, მარკეტინგის პარადიგმას ანაცვლებს. მართალია, ეს გადანაცვლება ინფორმაციის მასობრივი გადაცემიდან (massive transmission) მომხმარებლის ჩართვისაკენ (engagement, two way dialogue) უკვე რამდენიმე ათწლეულია, რაც მიმდინარეობს, ბლოგის შენატანი მაინც ძალზედ მნიშვნელოვანი აღმოჩნდა.

განსხვავებით სატელევიზიო ეთერისგან ან ინტერნეტისაგან, ბლოგი არ არის მხოლოდ ინფორმაციის მიწოდების ახალი ადგილი და, შესაბამისად, კომპანიის ამოცანა აღარაა, გაზარდოს აქ თავისი „მყოფობა“ (presence). საქმე ისაა, რომ ამ ადგილს საკუთარი თვისებები აქვს, ის განსხვავებულია, მას თავისი კანონები გააჩნია. სოციალური ქსელის მიერ გაათასმაგებული ცალკეული ადამიანის ხმა, რაიმე საკითხით გაერთიანებული ვირტუალური თემი (community) თავად არის ინფორმაციის წყარო, თავად ქმნის აზრს კომპანიის შესახებ და წარმატებით ავრცელებს მას.

ყველაზე ზუსტი ანალოგი word of mouth-ი იქნებოდა, თუმცაღა - საკმაოდ მოდერნიზებული. კომპანიის კონტროლის მიღმა არსებული word of mouth-ი არასოდეს ყოფილა ინფორმაციის გავრცელების საშუალება, პირიქით, ის კომუნიკაციის პროცესის აქტიური ნაწილი იყო, ინფორმაციას ქმნიდა და მხოლოდ შემდეგ ავრცელებდა მას. როდესაც კომპანია ცდილობდა word of mouth-ის გამოყენებას საკუთარი ინტერესებისათვის, იგი რთული ამოცანის წინაშე დგებოდა. სავსებით სამართლიანია Eliot-ის (George Eliot - ინგლისელი ნოველისტი ქალის Mary Ann Evans-ის (1819-1880წწ) ფსევდონიმი) დაუვიწყარი ალეგორია ჭადრაკის ფიგურების შესახებ. წარმოიდგინეთ, რა მოხდება, მორჩილ ფიგურებს რომ საკუთარი აზრი, გადაწყვეტილების მიღების განცდა და სურვილი გაუჩნდეთ....

პარადიგმის ცვლილება, თუნდაც, ის თვისებრივი ხასიათის ცვლილება არ იყოს, შესაბამის პრაქტიკაზე, სამუშაო ხერხებსა და მიდგომაზე აისახება. მარკეტინგული კომუნიკაციის მართვა ბლოგის გამოყენებით სამი ძირითადი ნაწილისაგან შედგება და მისი საფუძველი კომუნიკაციის მოდელია. ამ პროცესის დიზაინისას მნიშვნელოვანია ინფორმაციის ორივე ნაკადი: როგორც კომპანიის მიმართვა აუდიტორიისადმი, ასევე აუდიტორიის უკუკავშირი. აუდიტორიის უკუკავშირი მოიცავს კომპანიისათვის საინტერესო ინფორმაციის მოგროვებას სხვადასხვა ბლოგიდან. ამოცანა ასე შეიძლება ჩამოვაყალიბოთ: „როგორ გავიგოთ, რას ლაპარაკობენ ჩვენს შესახებ სხვადასხვა ბლოგზე?“. კომპანიის მიმართვა აუდიტორიისადმი ან რეაქციის ხასიათს ატარებს: „როგორ ვუპასუხოთ ჩვენზე გამოთქმულ აზრს და როგორ ვმართოთ ნეგატიური კომენტარი?“, ან მიზანმიმართული და გააზრებული, წინასწარ დაგემილი მარკეტინგული სტრატეგიის ნაწილია: „როგორ მივმართოთ მომხმარებელს ბლოგის მეშვეობით?“ (დიაგრამა 1)

როგორ გავიგოთ, რას ლაპარაკობენ
ჩვენს შესახებ სხვადასხვა ბლოგზე?

ინფორმაციის სიჭარბემ საჭირო ინფორმაციის მოპოვება გაართულა. ბლოგებისთვის თვალყურის დევნებისას (blog watching) საჭირო ინფორმაციის (right information) მოძიება განსაკუთრებულად რთულია. ამგვარი სიძნელე ბლოგების სიმრავლით და ბლოგებს შორის მრავალი კავშირით აიხსნება. ამ თვალსაზრისით საინტერესოა Anderson-ის დიაგრამა. ის აჩვენებს, რომ თუ რაიმე საკითხი რამდენიმე დიდ და ცნობილ ბლოგზე განიხილება, ის ასევე განიხილება მრავალ ნაკლებად ცნობილ და პატარა ბლოგზე. მიუხედავად პატარა ბლოგების ვიზიტორთა სიმცირისა, მათი სიმრავლე და ინფორმაციის გავრცელების სისწრაფე ზრდის მათ გავლენას. მცირე ბლოგების ვიზიტორთა ჯამური რაოდენობა უტოლდება დიდი ბლოგების ვიზიტორთა რაოდენობას (ღია და მუქი ფერით გამოყოფილი დიაგრამის „კუდები“). მილიონობით პატარა ბლოგი უზრუნველყოფს რეალური დისკუსიების, სასარგებლო კომენტარების, გამონათქვამების თუ ჭორების „გრძელ კუდს“ და სწორედ ეს „კუდია“ განსაკუთრებით საინტერესო მარკეტინგისათვის (დიაგრამა 2).

არსებული საძიებო სისტემები არადამაკმაყოფილებელი აღმოჩნდება ბლოგებისთვის თვალყურის მისადევნებლად. განსაკუთრებული პრობლემა სისწრაფე და ოპერატიულობაა. კომპანიას ესაჭიროება, დროულად აღმოაჩინოს ყოველი ახალი კომენტარი მის შესახებ, იმის მიუხედავად, თუ რომელ ბლოგზე გაჩნდა იგი. ისეთ სრულყოფილ საძიებო სისტემას, როგორიც Google-ია, ახალი ბმულის აღმოჩენისათვის მისი დადებიდან 3 დღე ესაჭიროება. ბლოგების თვალყურის დევნებისათვის გამოიყენება ისეთი საძიებო ვებგვერდები, როგორიცაა Technorati, Icerocket, Blogpulse და სხვა. ეს სისტემები შექმნილია სწორედ blog tracking-ის მიზნით და ისინი ბლოგებისთვის თვალყურის დევნებას რეალურ დროში უზრუნველყოფენ.

Technorati, Icerocket გვაჩვენებენ, რა სახის და რამდენი სხვა ბლოგია დაკავშირებული კომპანიის ბლოგთან, ისინი ახდენენ თქვენი კომპანიის ვებ - გვერდთან დაკავშირებული ბლოგების რანგირებას მათი სიდიდისა და თქვენს ვებ გვერდთან დაკავშირების დროის მიხედვით. ამგვარი ინფორმაცია ფასდაუდებელია მარკეტინგისათვის, რადგან კომპანიას საშუალებას აძლევს, მისთვის საინტერესო ბლოგებს დაუკავშირდეს, ნახოს, რას ლაპარაკობენ მასზე, ან მისთვის საინტერესო საკითხის განხილვის ინიცირება მოახდინოს. კავშირის ქრონოლოგია კომპანიისადმი ინტერესის დინამიკის შესაფასებლად გამოიყენება. ინტერესის ზრდა ან შემცირება დროის მონაკვეთში ბევრს გვეუბნება კომპანიის ან პროდუქტის განვითარების შესახებ.

თუმცა, ტენდენციის ანალიზისათვის Blogpulse-ის საძიებო სისტემა უფრო მომგებიანია. ის აჩვენებს, როგორ იცვლება ინტერესი კომპანიიისადმი, როდესაც კომპანიის ბლოგთან დაკავშირებული ბლოგების რაოდენობას აფასებს (დიაგრამა 3).

დიაგრამაზე ნაჩვენებია, როგორ იცვლებოდა ინტერესი CNN-ისა და BBჩ-ის საინფორმაციო გადაცემის მიმართ სამი თვის განმავლობაში. მიზნობრივი აუდიტორიის ინტერესის დინამიკა შესაძლებელია გაიზომოს კომპანიისათვის საინტერესო თემაზე გამართულ დისკუსიათა რაოდენობითაც, რაც ხარისხობრივი ინფორმაციის თვალსაზრისითაა საინტერესო.

ხარისხობრივი ინფორმაციის ძიება მოხერხებულია Pubsub საძიებო სისტემის მეშვეობით. სისტემა თავად გიგზავნით შეტყობინებას, თუ რომელიმე ბლოგზე ან სხვა სახის ვებ-გვერდზე თქვენთვის საინტერესო კომენტარი ჩნდება. თქვენ იოლად შეგიძლიათ იხილოთ ეს კომენტარი, გაეცნოთ მის შინაარსს, გააანალიზოთ იგი.

საძიებო სისტემები, რომლებიც ბლოგების თვალყურის დევნებისათვის გამოიყენება, სწრაფად ვითარდება, მათი პოტენციალი იზრდება. მათ განვითარებასთან ერთად ფორმირდება ახალი საშუალებები, რომლებიც გვეხმარება, მომხმარებელთა უკუკავშირი შევაფასოთ. ბუნებრივია, ეს მრავალ მარკეტინგულ შესაძლებლობას ბადებს. პრაქტიკულად, კომპანია ყოველთვის ინფორმირებულია იმაზე, თუ რა ხდება მომხმარებლის მხარეს, რა გახდა დადებითი გამოცდილების საფუძველი, რამ გამოიწვია გაღიზიანება.

კომპანიებს არანაკლები ინტერესი აქვთ იმის მიმართ, თუ რა ინფორმაცია ვრცელდება word of mouth-ის გზით. მაგრამ შემდგომი ანალიზისათვის ამგვარი ინფორმაციის მოგროვება მეტად რთულია და დიდ ძალისხმევას ითხოვს. უფრო მეტიც, word of mouth-ის გზით გავრცელებული მოსაზრებები უბრალოდ იკარგება, რადგან მათ არავინ იწერს, არავინ ახდენს მათ დოკუმენტირებას.

ბლოგების მეშვეობით გავრცელებულ ინფორმაციას კიდევ ერთი დადებითი მხარე აქვს. მიუხედავად იმისა, რომ კომენტარები ბლოგზე, როგორც წესი, მოკლეა (100 სიტყვა და ნაკლები), ისინი წერილობითი მეტყველების შედეგია. ზეპირსიტყვიერებისგან განსხვავებით, წერილობით გადმოცემული მოსაზრება ყოველთვის უფრო აწონილია, უფრო ღრმაა, უფრო გააზრებულია. თუმცა, აქვე უნდა აღინიშნოს ისიც, რომ სიმოკლე, როგორც წესი, არ აძლევს ბლოგერს საშუალებას, გადმოგვცეს კონტექსტი, რაც კომენტარის ორაზროვნებას ბადებს, გაუგებრობის წყაროა.

ვინაიდან ბლოგზე დისკუსია გავრცელებული მოვლენაა, კომენტარები ხშირად ხანგრძლივი და დაძაბული ინტერაქციის პროდუქტია. ამგვარი პოლემიკური დისკურსი კომპანიისათვის საინტერესო საკითხს ხშირად სრულიად ახალ პერსპექტივაში წარმოაჩენს, არაორდინარული ხედვისა და გადაწყვეტილების წყაროა.

როგორ ვუპასუხოთ ჩვენზე გამოთქმულ აზრს
და როგორ ვმართოთ ნეგატიური კომენტარი?

ბლოგმა მომხმარებლის ხმა არა მხოლოდ გააძლიერა, არა მხოლოდ გარდატეხა ის სოციალური ქსელის მრავალფეროვან კონტექსტში, არამედ საოცრად ღია, თითქმის საჯარო პროცესად აქცია კომპანიისა და მომხმარებლის ურთიერთობა. არის თუ არა ამგვარი გახსნილობა საფრთხის მომცველი? ან შეიძლება თუ არა ის მარკეტინგულ იარაღად ვაქციოთ და ჩვენს სასარგებლოდ გამოვიყენოთ? რა თქმა უნდა, კომპანიას აქვს არჩევანი - მას შეუძლია ბლოგერის ნეგატიურ კომენტარს ელექტრონული ფოსტის მეშვეობით უპასუხოს, ან დაურეკოს მას - მაგრამ ხშირად კომპანია ნეგატიური კომენტარების მართვისას (negativity management) გახსნილ ფორმატს მიმართავს და ბლოგის მეშვეობითვე პასუხობს. ნეგატიური კომენტარების მართვა მარკეტინგის რეაქციულ ღონისძიებებს მიეკუთვნება.

პირობითად განასხვავებენ კომენტარს, რომელიც ბლოგერმა თავად კომპანიის ბლოგზე განათავსა, და კომენტარს, რომელიც ეხება კომპანიას, მაგრამ სხვა ბლოგზეა განთავსებული. პრინციპული განსხვავება აქ არ არსებობს. კომპანიის პასუხი უნდა ითვალისწინებდეს რიგ რჩევას, რაც მომხმარებელთან ურთიერთობის საჯარო ხასიათს კომპანიის სასიკეთოდ შემოაბრუნებს.

უპირველეს ყოვლისა, მნიშვნელოვანია განისაზღვროს, თუ რა გახდა ამგვარი კომენტარის მიზეზი. შესაძლებელია, ეს იყო პროდუქციის ხარისხი, მომსახურების ნაკლოვანება, გაუმართავი ბიზნესპროცესი, მომხმარებლის უფლებების დარღვევა თუ სხვა რამ. ნეგატიური კომენტარის მიზეზის და მისგან გამოწვეული უკმაყოფილების გააზრება მნიშვნელოვანია სწორი რეაგირებისათვის.

მეორე საკითხია, განვსაზღვროთ კომენტარის წყარო. აქ სასარგებლო შეიძლება იყოს მომხმარებელთა კლასიფიკაცია: „დივერსანტი“, „შემთხვევით დაზარალებული“, „მომხმარებელი ძალაუნებურად“ (reluctant customer), „რეგულარული მომხმარებელი“ და „ერთგული მიმდევრები“. „დივერსანტს“ კომპანიასთან ურთიერთობის უკიდურესად ცუდი გამოცდილება აქვს. მისგან განსხვავებით, „შემთხვევით დაზარალებულის“ უარყოფითი გამოცდილება არ არის ესოდენ მწვავე. „რეგულარული მომხმარებელი“ და „ერთგული მიმდევარი“ კომპანიასთან ურთიერთობის პოზიტიური გამოცდილებით გამოირჩევიან, ხოლო „მომხმარებელს ძალაუნებურად“ კომპანიასთან რაიმე ემოციური დამოკიდებულება არ აკავშირებს.

შესაბამისად, ამ ადამიანების რეაგირება და რეაგირების ფორმა განსხვავდება. „დივერსანტები“ მიმართავენ ბლოგს და მათი კომენტარები ყველაზე უფრო სარკასტული და მწვავეა. ისინი ცდილობენ, თავიანთი უარყოფითი გამოცდილება რაც შეიძლება მეტ ადამიანს შეატყობინონ. „შემთხვევით დაზარალებული“ მომხმარებლის რეაქცია ბევრად უფრო ზომიერია, ხშირად იგი მხოლოდ მოკლე კომენტარებით შემოიფარგლება. რაც შეეხება „რეგულარულ“ და „ერთგულ მიმდევარს“, მათი გამოცდილება მეტად მნიშვნელოვანია. მათი ერთგულება მაღალ მოლოდინზე მეტყველებს. შესაბამისად, მცირე ხარვეზიც კი აღქმული იქნება, როგორც უკიდურესად მწვავე და დაუმსახურებელი უარყოფითი შემთხვევა. ეს კი მეტად საფრთხილოა - „ერთგული მიმდევარი“ იოლად ხდება „დივერსანტი“, ამისათვის მცირე მიზეზიც საკმარისია

რადგან რეაგირება განსხვავდება, განსხვავდება მარკეტინგული სტრატეგიაც. თუ პირველ ორ შემთხვევაში კომპანია იძულებულია, სასწრაფო ზომები მიიღოს, ეცადოს, გამოასწოროს სიტუაცია, ან შეამციროს მაინც დივერსანტების მიერ გამოცხადებული ომის შედეგები, ერთგულ და რეგულარულ მომხმარებლებთან მიმართებაში კომპანიის სტრატეგია ნეგატიური გამოცდილების პრევენციაა - ყველა კომენტარის გაანალიზება და გაღიზიანების ადრეული ნიშნების აღმოჩენა.

ნეგატიური კომენტარების მართვისას რამდენიმე წესი უნდა დავიცვათ:

უფრო მეტიც, შეგიძლიათ ახსნათ, რამ გამოიწვია ხარვეზი, რა იყო უხარისხობის მიზეზი, მოყვეთ იმის შესახებ, თუ რას გეგმავს კომპანია შცდომების თავიდან ასაცილებლად. ამგვარი მიდგომა დაგვეხმარება, საფრთხე შესაძლებლობად ვაქციოთ - ღია ფორმატში ცალკეული მომხმარებლის საჩივრის განხილვა კომპანიის იმიჯის გაძლიერებისათვის გამოვიყენოთ.

ბლოგის მეშვეობით პასუხის შესანიშნავი მაგალითია Quick - Book-ის შემთხვევა. მომხმარებლის მიერ განთავსებულ კრიტიკულ კომენტარს კომპანია იმდენად სწრაფად და ოსტატურად გამოეხმაურა, რომ მომხმარებელმა ბლოგზე რამდენიმე დღეში მადლობის წერილი განათავსა. ეს კარგი მაგალითია, როდესაც კომპანია საჩივარს საკუთარი იმიჯის გაძლიერებისთვის და მომხმარებლთა გულის მოსაგებად იყენებს (win back customer). საჩივრის ღია ფორმატში განხილვის პარადოქსი ისაა, რომ იგი საფრთხეს კი არ უქმნის კომპანიას, არამედ პირიქით, აძლევს მას შესანიშნავ შესაძლებლობას, სიტუაცია თავის სასარგებლოდ შემოაბრუნოს, საჩივარი საკუთარი ძლიერი მხარეების დემონსტრირებისათვის, ბრენდის საუკეთესო თვისებების წარმოსაჩენად გამოიყენოს. უკუკავშირის არც ერთი სხვა მექანიზმი არ იძლევა ასეთ საშაულებას, რადგან ის დაფარულია, მხოლოდ მომხმარებელსა და კომპანიას შორის ხორციელდება.

როგორ მივმართოთ მომხმარებელს
ბლოგის მეშვეობით?

მნიშვნელოვანია განვიხილოთ ის საშუალებებიც, რომელსაც ბლოგი აძლევს კომპანიას გააზრებული, მიზანმიმართული მარკეტინგული ღონისძიებების საწარმოებლად. ბლოგ მარკეტინგის ამოცანებია:

ამ ამოცანების გადასაჭრელად ბლოგ მარკეტინგის სამი ძირითადი პრაქტიკა დამკვიდრდა:

ცნობილი ბლოგერების გამოყენებისას კომპანია უკავშირდება მათ, აცნობს კომპანიის სიახლეს, ჩუქნის პროდუქციის საცდელ ნიმუშებს და სადემონსტრაციო მასალას. ყოველივე ეს ბლოგერებს უბიძგებს, წამოიწყონ დისკუსია კომპანიასა და/ან მის პროდუქციაზე. კავშირი ბლოგერსა და კომპანიას შორის არ უნდა დაიმალოს. სხვა შემთხვევაში, ამგვარი კავშირის გამოაშკარავება მეტად უარყოფით ემოციებს აღძრავს მთელ სოციალურ ქსელში.

ცნობილ ბლოგერებს ხშირად მიმართავს Nokia. წინა წელს კომპანიამ რამდენიმე ცნობილ ბლოგერს თავისი ახალი მოდელი აჩუქა და სთხოვა, მობილური ტელეფონის ფოტოკამერა შეეფასებინათ. საკუთარი შთაბეჭდილებები ბლოგერებს თავიანთი ბლოგის მეშვეობით უნდა გაეზიარებინათ. ამ აქციამ ინტენსიური ბლოგინგი აღძრა და პროდუქტისადმი ინტერესი გააჩინა. აქციის მონიტორინგს Nokia თავის ვებ-გვერდზე „ტრაფიკით“ აფასებდა.

ამ პრაქტიკის გამოყენებისას კომპანია სხვადასხვა ბლოგერს მიმართავს. სხვადასხვა ბლოგერი სოციალურ ქსელში განსხვავებულ როლს თამაშობს. შესაბამისად, განსხვავდება მათი როლიც მარკეტინგის ამოცანის გადაჭრისას:

კორპორაციული ბლოგი საკმაოდ გავრცელებული პრაქტიკაა. პრობლემა ისაა, რომ ასეთი ბლოგები იშვიათად სარგებლობს პოპულარობით. ამიტომ კომპანიამ უნდა უზრუნველყოს საინტერესო და რეგულარულად განახლებადი შინაარსი, მუდმივად მიიპყროს ბლოგერების ყურადღება. მაგალითად, რძის კომპანია ქმნის ბლოგს, რომლის თემებია - ჯანმრთელი კვება, ძუძუთი კვება, დედათა ჯანმრთელობა. ამ თემების განხილვაში მრავალი დაინტერესებული ადამიანი მონაწილეობს და ძალაუნებურად ეცნობა კომპანიას და მის შეთავაზებას. ისინი რძის და რძის ნაწარმის პოტენციური მყიდველები არიან.

კორპორაციული ბლოგებია:

ეთიკური თვალსაზრისით, ცრუ ბლოგების პრაქტიკა ყველაზე წინააღმდეგობრივია, თუმცა, ხშირად ისინი საკმაოდ ეფექტიანია. ამგვარი ბლოგები საქონლის „პრომოუშენს“ ემსახურება.

ცრუ ბლოგის კარგი მაგალითია McDonald's-ი. 2005 წელს კომპანიამ გამოიყენა ბლოგერი, რომელიც წერდა, რომ მან McDonald's -ში მიირთვა აბრაამ ლინკოლნის თავის ფორმის მქონე შემწვარი კარტოფილი. ბუნებრივია, განცხადებამ დიდი ყურადღება მიიქცია და მას ორი მილიონი ადამიანის გამოხმაურება მოჰყვა. როცა გაირკვა, რომ ეს ცრუ ბლოგი იყო, ამან აქციას მეორე სიცოცხლე შესძინა და ინტერესი კიდევ უფრო გაზარდა.

ცხრილი 2. ბლოგ მარკეტინგი (ამოცანები და პრაქტიკა)

საინტერესოა, რომ სხვადასხვა ამოცანის გადასაჭრელად განსხვავებული მარკეტინგული პრაქტიკა გამოიყენება. მაგალითად, ცრუ ბლოგი შესაძლებელია ეფექტიანი იყოს ადრეულ სტადიაზე საქონლისადმი ინტერესის აღსაძრავად და გაყიდვების წახალისებისათვის, მაგრამ მისი გამოყენება შეუძლებელია მომხმარებელთან უკუკავშირისა თუ ბრენდის განვითარებისათვის.

მარკეტინგული მიზნის მისაღწევად ბლოგის გამოყენებას რიგი უპირატესობები აქვს:

დაბოლოს...

ხომ არ არის ბლოგ მარკეტინგი მხოლოდ თანამედროვე მოდური გატაცება? ნამდვილად არის ბლოგი მნიშვნელოვანი არხი, რომელსაც სტრუქტურულად შეუძლია შეცვალოს ბიზნესისა და ბაზრის ურთიერთობა? ამაზე საუბარი, ალბათ, მაინც ნაადრევია; მით უმეტეს, საქართველოში, სადაც მხოლოდ ახლა ყალიბდება მომხმარებლისა და წამყვანი კომპანიების ინტერნეტურთიერთობა, ხოლო მცირე და საშუალო ბიზნესი კი კვლავაც ნაკლებ ყურადღებას აქცევს საკუთარ ვებ-გვერდებს. ფაქტია, რომ დასავლეთში მომდევნო წლების მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ტენდენცია ბლოგინგია და ის ნამდვილად ეხმარება კომპანიას, ჩაანაცვლოს მონოლოგი დიალოგით, კონტროლი - თანამშრომლობით.

ბლოგები წყალგამყოფია მედიაწარმოების დემოკრატიზაციაში - უბრალო ადამიანები მედიამომხმარებლებიდან მედიაპროდიუსერებად გარდაიქმნებიან. ქსელური კომუნიკაციური ტექნოლოგიები ტრადიციული მედიის კონკურენტია. საკუთარი დღიურების წარმოებისას ბლოგერები აქტიურად მიმართავენ აუდიო - და ვიდეობლოგებს. მობილური ტელეფონით ბლოგინგი (moblog) კი კიდევ ერთი ახალი „on-the-go“ საშუალებაა, რომლითაც განსაკუთრებით ახალგაზრდები სარგებლობენ. სწრაფად განახლებადი პერსონალური საკომუნიკაციო არხებით ურთიერთობა და ინფორმაციის გაცვლა უფრო სანდო და მოხერხებული ხდება.

მომხმარებელი მეტ ურთიერთობასა და თანამონაწილეობას ელოდება. კომუნიკაციისა და ინფორმაციული ტექნოლოგიის ხანასთან ესოდენ მჭიდროდ ასოცირებული პოსტმოდერნისტული შეხედულებები, მათთვის დამახასიათებელი პლურალიზმით, ეკლექტურობით, შესაძლებელია შეუმჩნევლად, მაგრამ შლიან ზღვარს ექსპერტულსა და მასობრივს შორის. Surowiecki, ამერიკელი ბიზნეს ანალიტიკოსი, ავტორი წიგნისა „The Wisdom of Crowds“ (იხ. „ბიზნესი: ადამიანები, მეთოდები, სტრატეგიები”, 2007, №9, ჯეიმს სუროვეცკი, „კოლექტიური სიბრძნე“), აჩვენებს, რომ კოლექტიური აზროვნება წარმატებით ართმევს თავს სხვადასხვა ამოცანას, მიუხედავად მისი სირთულისა. ამაზეა აგებული საფონდო ბირჟების მუშაობის პრინციპი, ამიტომ პოულობს მყისიერად თქვენთვის სასურველ ინფორმაციას Google-ი, ამიტომ გხვდებათ უახლოეს მაღაზიაში თქვენთვის საჭირო პროდუქტი... „ხალხის სიბრძნის“ პრინციპმა იმის თაობაზე, რომ არაპროფესიონალთა დიდი ჯგუფი საბოლოო ჯამში საექსპერტო დასკვნას ქმნის, აქტუალობა შეიძინა. მაშინ, რატომ არ უნდა ვიყოთ დარწმუნებულნი, რომ კომპანიასა და მომხმარებელს შორის თანამშრომლობა ხელსაყრელი იქნება ბიზნესის განვითარებისთვის?

დავამთავროთ იმით, რითიც დავიწყეთ: ჩვენი მომხმარებელი ლაპარაკობს, ჩვენი თანამშრომელი ლაპარაკობს, ჩვენი პარტნიორები და მომწოდებლები ლაპარაკობენ. ადამიანებს აქვთ მოთხოვნილება, იცოდნენ მეტი და ეს ცოდნა და გამოცდილება ერთმანეთს გაუზიარონ. რატომ არ უნდა მივცეთ მათ საუბრის საშუალება?